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1、幸福墅12月份計劃方案,2022.11.25,工作匯報,1,【第一部分】11月工作情況回顧,業績達成情況,數據截止日期：11月1日-11月25日；,客戶分析認識途徑,1、11月份項目截至目前來訪共計91批次，來訪客戶主要以路過客戶居多，自拓客及經紀人次之，本月成交客戶主要出自經紀人及圍擋、自拓客、自然到訪的客戶。2、到訪客戶中，路過來訪30組，自然到訪3組，渠道拓客7組，經紀人8組，競品攔截5組，來電1組，老帶新6組，網絡2組，圍擋9組，自拓客20組；本月成交量主要成交以經紀人推薦為主。3、本月共計成交5套，其中住宅成交客戶中，經紀人推薦2組，自然到訪1組，圍擋1組，自拓客1組。,11月客戶認2、知途徑來訪及成交分析,數據截止日期：11月1日-11月25日；,客戶分析客戶職業,11月客戶工作職業來訪與成交分析,1、11月份項目截至目前來訪共計91批次，本月到訪客戶的職業主要以個體商戶居多，個體商戶到訪51組，企業單位到訪27組，事業單位工作人員到訪5組，其他8組。2、本月成交客戶5批，其中有4批為個體戶，1批為企業單位。11月份到訪及成交的住宅客戶，個體戶來訪依舊居多，將仔細分析個體戶未成交原因并持續跟進，爭取下月轉化。,數據截止日期：11月1日-11月25日；,客戶分析客家庭情況分析,11月客戶來訪與成交客家庭情況分析,1、11月項目截至目前來訪共計91批次，依然以四口之家為主，該家3、庭結構客戶到訪42組，占總來訪比例的46%，成交4批，成交率為10%；五口之家到訪11組，成交1批，成交率為9%。2、本月項目來訪客戶及成交客戶多為三口、四口之家，此類客戶家庭成員居多，剛好符合項目大面積洋房的特性。本月成交的5批成交客戶均為購房需求明確的客戶，對于現房需求大。項目目前宣傳以大面積現房為主，突出現房的優勢對比期房的劣勢，促進成交。,數據截止日期：11月1日-11月25日；,客戶分析需求面積,1、11月項目來訪91批次，客戶需求面積以130-139的四室房源剛需客戶較多，本月該面積區間需求客戶到訪36組，占總來訪比例的40%。2、本月成交的住宅共5套，主要以四室房源為主（146戶4、型1套，159戶型1套，160戶型1套，206、210戶型各1套），目前項目大面積剩余房源較多，置業顧問需要以大面積戶型優勢以及當前優惠政策來保證房源去化。,11月客戶需求面積來訪與成交分析,數據截止日期：11月1日-11月25日；,客戶分析客戶居住地址,11月客戶來訪與成交客戶居住地址分析,1、11月份項目來訪共計91批次，來訪客戶依舊主要來自鄄城城區陳王街道及古泉街道，鄉鎮客戶數量較上月相比有所減少，下月增強鄉鎮的渠道拓客。2、本月截止到目前，城區古泉街道客戶到訪19組，城區陳王街道客戶到訪38組，占總來訪比例的63%，其中陳王街道成交4套，鄭營成交1套。,數據截止日期：11月1日-11月5、25日；,客戶分析-來訪地圖,來訪客戶,成交客戶,1組,數據截止日期：11月1日-11月25日；,3組,2組,客戶分析關注點及抗性點分析,11月客戶來訪與成交關注點分析,1、11月項目截至目前來訪共計91批次，到訪客戶主要關注項目價格，該部分客戶到訪51組，成交2批；關注戶型面積的客戶到訪21組，成交1批，關注位置客戶到訪14組，成交2批；2、來訪客戶中對價格存在抗性的占比依舊較大，抗拒價格客戶到訪57組，成交5批，這部分客戶對于購房需求比較明確，所以成交率也最高。但對于項目的價格異議較大，還需對其進行二次約訪，針對項目的優勢進行價值羅列，比如說現房，低容積率，高品質洋房社區等，逼定客戶成交。6、,11月客戶來訪與成交抗性點分析,數據截止日期：11月1日-11月25日；,推廣及主要工作回顧,11月份項目主要單圖以銷售政策為主，雙十一政策：四重驚喜、17#樓加推，重磅雙驚喜、車位人氣單圖等，主要是以逼定客戶成交為主；,推廣及主要工作回顧,項目線上推廣動作：集贊贏豪禮活動11月份持續進行中，對于點贊數量及禮品吸引力不夠，來訪效果不是很理想，11月份初活動已暫停，后期如舉辦此活動根據本次效果在做調整；,項目氛圍包裝回顧,項目東側已安裝道閘，東西兩側同時上新項目宣傳信息；項目售樓處東側樹木及園林綠化移除，昭示面較好，上線廣告牌，釋放17#樓鉅惠加推，營銷中心字體移至東側，提升項目昭示面；,項目7、線下推廣動作：11月份為了提升項目到訪量，組織置業顧問拜訪城區個體戶，劃分區域，攜帶隨手禮品，挨家走訪飯店、美發店、服裝店等服務行業，經紀人政策宣貫；,推廣及主要工作回顧,【第二部分】競品市場監測,項目競品匯總（老城區）,項目競品匯總（老城區）,項目競品匯總（新城區）,項目競品匯總（新城區）,項目競品-別墅,區域市場小結,隨著十一月市場冷淡期的到來，再加上受疫情影響原因，各項目來訪量集中在1-2組/天的狀態，為刺激客戶到訪，各競品項目再次出現了利用超低價、多附加贈送刺激客戶購房的情況，導致購房客戶心理價位持續走低。目前市場項目現房存量很少，大部分都是期房，下一步以項目現房為突破點，重點加大宣傳8、力度，刺激客戶到訪；,區域市場小結：,【第三部分】12月份營銷策略及計劃,本區域放本項目鳥瞰圖要求：1、鳥瞰圖上標注樓號（其中在售使用藍色，待售使用紅色）2、如果可以，在樓棟后面標注房源數量“#：#套”,245.54/266別墅12套,155.54四房總計28套,245.54/266別墅8套,245.54/266別墅12套,155.54四房總計28套,售罄,售罄,頂層復式2套,二層房源1套底層復式4套,頂層復式1套,標準層11套底層復式4套,標準層14套底層復式4套,標準層15套底層復式1套,標準層2套底層復式2套,228.42下沉庭院4套210.28頂層復式3套總計7套,131.92三房1套9、210.46頂層復式2套226.59下沉庭院4套總計7套,209.25 頂層復式1套131.34 下沉庭院3套總計4套,底層復式3套,179.78四房2套底層復式2套,標準層18套底層復式4套,可銷售房源分布,可銷售房源梳理,銷售政策（合計優惠：1.5萬元）,客戶交1萬元抵1.5萬元房款；三日內交齊首付優惠5千元；按時簽約優惠5千元；,17#樓銷售政策（可優惠空間：17#與19#底價相同，底價5000元/，17#表價比19#樓定價高出100元/（高出16000元），17#樓優惠空間：70000元+16000=86000元）,政策1：正常優惠15000元，可在交1萬元可贈送價值9.3萬元車位1個10、；（正常車位9.3萬1個，正常優惠1.7萬，優惠后7.6萬1個車位）優惠力度：15000+76000=91000元 減去交的10000元，優惠力度控制在81000元，5000元優惠幅度案場逼定客戶使用；政策2：正常優惠15000元，定房后交首付時可享受每平米直減300元；優惠力度：300*159.64=48000+15000=63000元86000-63000=23000元，與底價相差23000元。,銷售政策（針對17#樓）,別墅認籌政策,認籌期間交10萬抵12萬；認籌即送百元小家電（甲方采購）；,車位認購政策,交3萬抵4萬，2日內補齊全款享受2千優惠；12月1日起，優惠遞減，買車位優惠5千元11、；,銷售政策,銷售政策（案場政策優惠合計：2.5萬元）,交1萬元抵3萬元房款；按時簽約優惠5千元；,商鋪銷售政策,以租代售：率先啟動招商工作，通過入駐主力商家，增加投資客戶/自營客戶信心，帶動商業銷售工作，同時提高溢價能力。（招商政策與實際銷售政策結合）1、商業返租政策商業返租政策繼續執行至2023年1月1日：政策：商業返租2年，租金為0.7元/平米/天計算，以60商業計算，60*0.7元*365=15330，年租金約15000元，2年合計返租30000元。2年租金一次性返還業主，可以直接抵扣首付款。備注：以上返租政策在財務底價基礎上進行返租減免。即以財務底價60萬元/套的商鋪舉例：60萬-312、萬（返租）=57萬（實際合同成交價）。2、商業招租 針對現有未售商業執行招租政策，租期三年租戶可享受2年免租，第3年開始按照0.7元/平米繼續租賃，第四年開始租金由業主與租戶自行確定。后期帶租約銷售，租金按照上述租賃金額公司補貼給購房者。（即享受第一項返租政策但減少客戶2年的使用權）。,銷售政策,十二月份幸福墅銷售目標制定,項目銷售目標制定,活動線,銷售政策,12月1日起車位優惠減弱：買車位優惠5千元,推廣線,拓客計劃,線上：公眾號+推圖 線下：單頁+項目圍擋+公交車+電子屏,12月1日,12月31日,12月15日,營銷階段,平銷期,營銷階段,交10000抵15000 三日內交齊首付5000元13、（逾期優惠取消）按時簽約優惠5000元；（17#樓）交10000抵30000 按時簽約優惠5000元；（正常優惠2.5萬）,拓展,意見領袖拓客：獲取村莊婦聯主任或村長聯系方式，進行公關并簽訂經紀人。,購房砸金蛋（冰箱 洗衣機）,拓客形式：置業顧問上午鄉鎮拓客+小蜜蜂派單+拓展經紀人+客戶裂變+競品攔截,主要拓客群體：抖音線上+日常置業顧問進行重點村鎮拓客+項目鄉鎮拓客+城區重點街道派單拓客+老客戶周邊客群裂變,鉅惠豪禮 助力安家,申請10套一口價房源用于“返鄉置業季”購房優惠活動,項目老帶新活動維護,12月份營銷總綱,“返鄉置業選幸福墅”鉅惠壕禮 助力安家,到訪禮到訪營銷中心即可領取精美禮品一14、份（與甲方協商12月份開始訂購春聯、臺歷、撲克牌等禮品）安家禮購房直減300元/或交1萬送車位9.3萬1個（只針對17#樓）成交禮購房砸金蛋得家電壕禮，100%中獎（冰箱、洗衣機）特價房12月份借助返鄉置業推出10套一口價房源,返鄉置業鉅惠豪禮,助力安家-到訪禮,安家禮：17#樓銷售政策（可優惠空間：17#與19#底價相同，底價5000元/，17#表價比19#樓定價高出100元/（高出16000元），17#樓優惠空間：70000元+16000=86000元）,政策1：正常優惠15000元，可在交1萬元可贈送價值9.3萬元車位1個；（正常車位9.3萬1個，正常優惠1.7萬，優惠后7.6萬1個車位15、）優惠力度：15000+76000=91000元 減去交的10000元，優惠力度控制在81000元，5000元優惠幅度案場逼定客戶使用；政策2：正常優惠15000元，定房后交首付時可享受每平米直減300元；優惠力度：300*159.64=48000+15000=63000元86000-63000=23000元，與底價相差23000元。,助力安家-政策類,砸金蛋：成家客戶即可參與砸金蛋，100%中獎，獎品為冰箱或洗衣機；,助力安家-砸金蛋,特惠一口價房源政策：,12月推出10套特價房，作為置業顧問邀約噱頭，抓住返鄉置業節點，推廣“返鄉置業鉅惠豪禮，助力安家”優惠政策吸引意向客戶到訪，利用現場氛圍16、進行逼定成交。1、特價房價格作為吸引客戶到訪的途徑；2、不可將特價房作為主推房源，否則將降低到訪客戶的心理價位；3、通過正常房源和優惠房源的價差，擠壓意向客戶快速成交。,特價房（12.1-12.31）,助力安家-一口價房源,置業顧問拓客安排,1、拓客時間：本月置業顧問拓客時間為每周周一-周四上午8：3010：00 2、拓客地點：主要以城區為主，商貿城，各大商超，鄉鎮主要以成交客戶集中地點拓客；3、拓客物料：單頁，筆筒，鑰匙扣等物料為主；4、call客：電話數為當日所打電話資源（公海池、陌電、經紀人提供資源等）個數，每日不低于50個電話數；未能完成者加班完成，否則樂捐20元；“回訪客戶登記表”和17、電話單要在夕會時一起上交檢查。5、拓客轉到訪任務考核每周3組拓客到訪任務，未完成每組樂捐10元，連續兩周每周拓轉訪低于2組，樂捐加倍；若本月完成基礎目標，則本月的拓轉訪樂捐金額可退還。6、復訪客戶量考核：包括“老客戶復訪量，公海池客戶”老客戶復訪量任務每周不低于3組；，若未能完成，每組樂捐10元；若個人本周內有房源成交，則不考核非自然上客量。,拓客動作,一、微圈、抖音、快手等獲客渠道；1、項目信息的裂變釋放：每日朋友圈發布不低于5條有關項目和房地產的信息；少一條樂捐20元發布時間要在一天內時間平均分開，8點；10點；12點；2點；4點；6點等；當發布成交喜報（需遮擋房號）或者砸金蛋視頻時，每個18、人要第一時間發布朋友圈，此條不計入任務數量；少一條樂捐20元；微信群：每周2、周4、周6為微信群聊廣告日，要把項目信息推送至群聊；鼓勵多加群聊，發布數量不能低于5個群；未能完成樂捐20元。2、形象輸出：抖音短視頻推送：每日抖音發布不低于1條關于項目的視頻，視頻要求包含“幸福墅”等關鍵項目信息，拍攝要平穩不晃動，視頻畫面中要有標題和文案且醒目，要和幸福墅或和買房有關聯，禁止無任何準備隨手一拍（未能完成樂捐20元）。,線上拓客工作安排,拓客動作,拓客動作,老帶新：深挖老業主，包括幸福家園業主；日常問候：業主生日、節假日、天氣等信息溫馨電話或短信問候（策劃編輯母版，置業顧問根據實際情況進行微小調動編19、輯并轉發）。活動通知：項目舉行活動通知，并詳細告知活動的細則（策劃撰寫活動推圖推文，置業顧問進行私聊溝通）。反饋跟進：通過業主投訴或反饋事務登記冊，及時跟進相關事宜處理結果。老客戶資源挖掘：務必保證微信群發助手每日群發，雖為群發但內容不能生硬，主要以日常問候為主，客戶如有回復，盡量與客戶保持有效溝通，合理穿插經紀人政策，盡可能縮短資源轉化周期。,老帶新維護,（一）競品攔截1、人數：每組1人共計2人2組。2、負責人：李釗3、時間：9:30-11:30 14:30-17:00（李釗安排）。4、地點：提前進行市場調研，去各競品詢問查看日均到訪量及項目成交量，制定競品項目攔截計劃（每組確定1-2個競品20、項目，根據實際情況進行便裝截客）。5、方法：離競品樓盤售樓處50-200米距離，嚴禁在競品樓盤售樓處門口攔截客戶，拍攝進入競品項目車輛的留存電話進行撥打邀約。6、道具：名片、接送客戶車輛、競品攔截簡短說辭（主要由簡單自我介紹、項目所處位置、產品類別，洋房、別墅，158-390面積戶型都有，學區是陳王小學、第二中學距離很近一二百米，生活購物方便，價格說區間，邀約至項目售樓處）。（二）同業經紀人1、地點：競品攔截時或外出拓客時相遇處。2、辦法：與同業人員溝通經紀人事宜，與其溝通客戶共享，簽署經紀人協議，進行報備，客戶成交回款后（全款補齊）即進行相應費用結算。3、道具：名片、經紀人協議。,拓客動作,21、競品攔截,回款獎懲,凡12月份成交客戶三日內補齊首付款的置業顧問獎勵50元,凡12月份成交客戶三日內未補齊首付款的置業顧問罰款50元,備注：項目內部做獎懲,經紀人及助力獎政策,經紀人及助力獎政策時間調整.經紀人及助力獎均為4000元/套（包含商鋪）潤民中介推薦客戶成交獎勵7000元/套儒房中介推薦客戶成交獎勵5000元/套。幸福墅項目部,關于項目商業包裝,單張制作：制作部分商業主題單張，放置案場展示，供對商業配套有需求客戶使用；,商業手冊：根據項目商業功能分區，通過對后期商業效果加文字的渲染，制作部分商業手冊或折頁，提升商業品質感；,為營造區域整體商業及售樓處氛圍，提升項目昭示性，售樓處現有商業條件允許的情況下，針對對商業頂部及兩側玻璃進行整體包裝；,商業包裝,實戰營銷 策略為先,