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1、營銷培訓(xùn)體系系列之案場標準化流程會場紀律手機靜音;不能交頭接耳;不能遲到;未經(jīng)許可不能接電話;未經(jīng)許可不能中途離場標準化流程與表單應(yīng)用培訓(xùn)電話鈴響三聲之內(nèi)銷售員接聽電話，報案名，致問候語獲取客戶信息，邀約客戶回訪，3分鐘結(jié)束通話來電登記去電回訪晚會匯報總結(jié)資料統(tǒng)一留檔保存銷售平臺系統(tǒng)錄入電話接聽流程執(zhí)行規(guī)范要點執(zhí)行規(guī)范要點 電話接聽規(guī)范來電登記表填寫正韜平臺系統(tǒng)的錄入來電登記表營業(yè)中標準化流程和表單使用不明YNYN標準化流程與表單應(yīng)用培訓(xùn)來訪接待流程客戶進門銷售員接待講解看板、模型及產(chǎn)品等帶看樣板房并講解是否初次到訪核對信息填寫來訪登記表致歡迎詞、客戶信息詢問是否有訂購意向跟蹤回訪總結(jié)原因進入2、大定節(jié)點流程送客，資料歸檔定期信息發(fā)送再次接待晚會匯報總結(jié)資料統(tǒng)一留檔保存執(zhí)行要點及相關(guān)表單執(zhí)行要點及相關(guān)表單客戶接待規(guī)范講解和帶看規(guī)范做好來訪表登記按照客戶的意向度進行分級、制作客戶級別卡正韜銷售系統(tǒng)錄入來訪登記表客戶級別卡營業(yè)中標準化流程和表單使用標準化流程和表單使用標準化流程大定認購流程客戶簽字確認客戶支付定金,甲方財務(wù)開具定金收據(jù)銷售認購文件資料歸檔至客服統(tǒng)一保存網(wǎng)上認購協(xié)議書錄入甲方客服審核房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)客戶領(lǐng)取認購協(xié)議書并簽署簽約須知房源認購信息錄入正韜系統(tǒng)客戶挑選房源銷售員與銷售助理確認銷控銷售員告知客戶房源狀況大定環(huán)節(jié)，正韜在甲方授權(quán)下進行房源銷控送客不可售可售執(zhí)行要點及相關(guān)3、表單執(zhí)行要點及相關(guān)表單置業(yè)顧問到銷售助理處核對銷控并經(jīng)專案經(jīng)理及甲方客服確認領(lǐng)取認購申請單（一式三份，甲方、正韜、客戶各執(zhí)一份）置業(yè)顧問填寫認購申請單，客戶簽字確認，專案經(jīng)理審核簽字確認后移交甲方確認置業(yè)顧問執(zhí)確認后的認購申請單到甲方財務(wù)室交款置業(yè)顧問憑已確認后的認購申請單、交款證明、客戶身份證原件及復(fù)印件到甲方客服部進行網(wǎng)簽置業(yè)顧問執(zhí)認購申請單及認購協(xié)議書到甲方客服部簽章，客戶領(lǐng)取一份認購協(xié)議書，并簽署簽約須知置業(yè)顧問將認購申請單、認購協(xié)議書原件、交款證明（定金收據(jù)、匯款單等）及身份證復(fù)印件交銷售助理存檔。若客戶選擇貸款方式的，銷售員需告之客戶于簽約時帶齊所有相關(guān)按揭資料。簽約時同時簽署貸款4、協(xié)議標準化流程和表單使用標準化流程與表單應(yīng)用培訓(xùn)優(yōu)惠讓利流程優(yōu)惠申請單統(tǒng)一優(yōu)惠確認簽約金額專案經(jīng)理通知銷售員優(yōu)惠銷售員通知客戶優(yōu)惠專案經(jīng)理向項目總監(jiān)書面申請項目總監(jiān)向開發(fā)商書面申請開發(fā)商書面回復(fù)總監(jiān)優(yōu)惠非統(tǒng)盤優(yōu)惠統(tǒng)盤優(yōu)惠銷售員向?qū)０附?jīng)理書面申請優(yōu)惠銷售系統(tǒng)內(nèi)申請優(yōu)惠優(yōu)惠申請單歸檔書面確認優(yōu)惠申請單銷售系統(tǒng)內(nèi)審批優(yōu)惠項目總監(jiān)書面確認優(yōu)惠是否專案經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)專案經(jīng)理書面確認優(yōu)惠是否低于項目總監(jiān)底價大定客戶提出優(yōu)惠申請執(zhí)行要點及相關(guān)表單執(zhí)行要點及相關(guān)表單在案場銷售有讓利條件和必須讓利的情況下發(fā)生，如：各類促銷的SP活動，銷售中有折扣等等。有客戶提出讓利時應(yīng)當先了解清楚情況，然后視情況向?qū)０附?jīng)理報備5、;專案經(jīng)理在此時主要是詢問客戶情況，并且指導(dǎo)銷售代表完成逼定;優(yōu)惠方案需由開發(fā)商書面確認所有優(yōu)惠必須填寫優(yōu)惠申請單并需有相應(yīng)級別簽字確認；優(yōu)惠申請按照各職能權(quán)限確認審批是否否是標準化流程與表單應(yīng)用培訓(xùn)變更申請單客戶提出變更書面申請完成正韜平臺銷售系統(tǒng)變更申請客戶書面申請報開發(fā)商簽字認可完成認購資料的變更，補充，確認和歸檔完成正韜平臺銷售系統(tǒng)銷控調(diào)整更名換房變更付款方式款項差異及補退款時間確認資料統(tǒng)一留檔保存銷售員、專案經(jīng)理與客戶進行洽談執(zhí)行要點及相關(guān)表單了解客戶變更的真實意圖，告知可能產(chǎn)生的費用調(diào)整告知客戶程序以及可能的時間銷控和價格及時更新，避免一房兩賣或錯買變更產(chǎn)生的補款時間確認，跟催合同6、簽署及時補充變更資料，所有變更均要開發(fā)商書面確認執(zhí)行要點及相關(guān)表單更名：變更前認購合同上的所有買受人與變更后的新買受人，須同時持本人身份證親自到場辦理更名手續(xù)，如變更前的買受人任一人不能到場，新買受人必須提供未到場人的委托書，否則不能辦理更名手續(xù)；更名：必須留存變更前與變更后所有客戶的身份證復(fù)印件，變更申請單須變更前、后買受人共同簽字確認。換房：原則上不接受買賣合同簽署后的換房申請；換房：原則上不接受大面積換小面積、高總價還低總價；換房：原認購合同與變更申請單同時出具，方可換開已付款發(fā)票（收據(jù)）；變更付款方式：付款方式的變更若涉及到貸款，必須符合銀行貸款政策。原則上不接受減少已付款（需退款）的7、變更申請。買賣合同正式簽署前涉及到的所有變更補款、補件必須完成。正式變更申請單須有開發(fā)商確認人簽字、蓋章并由專案經(jīng)理、客戶簽字。變更流程標準化流程和表單使用標準化流程簽約流程執(zhí)行要點及相關(guān)表單正韜銷售助理提前一天將確認的簽約時間告之甲方客服置業(yè)顧問填寫合同確認單（一式三聯(lián)）及特殊折扣申請單（甲方批準確認）、身份證原件及復(fù)印件等身份證明件交專案經(jīng)理處審核置業(yè)顧問把經(jīng)專案經(jīng)理審核確認的合同確認單、特殊折扣申請單交銷售助理審核，確認后移交甲方客服甲方客服審核確認無誤后進行合同草稿錄入置業(yè)顧問帶著甲方審核后的各項表單及草稿合同到財務(wù)部審核交款。客戶交款后，甲方客服審核確認無誤后上傳正式文本置業(yè)顧問將合8、同確認單（正韜聯(lián)）及客戶身份證復(fù)印件、購房發(fā)票復(fù)印件、特殊折扣申請單復(fù)印件、購房合同復(fù)印件等文件交正韜銷售助理處備案存檔標準化流程和表單使用NY接待，核對簽約資料填寫合同確認單客戶確認,專案經(jīng)理審核、并經(jīng)甲方客服確認開具房款及稅費付款單大定客戶按照約定來簽約房地產(chǎn)網(wǎng)上合同錄入客戶支付首付款及相關(guān)稅費,甲方財務(wù)人員開具房款發(fā)票打印草稿合同客戶確認合同條款溝通認同簽署草稿合同不認同收回認購合同及補充協(xié)議客戶聯(lián)齊全客戶簽署正式合同甲方客服審核確認復(fù)印客戶資料及買賣合同檢查備案登記貸款材料是否齊全移交準備留存按正韜公司要求房源簽約信息錄入系統(tǒng)銷售簽約文件資料歸檔至正韜客服存檔保存送客否是否是標準化流程9、與表單應(yīng)用培訓(xùn)退房/退定流程客戶提出退定/退房書面申請銷售員、專案經(jīng)理與客戶進行洽談專案經(jīng)理完成正韜平臺銷售系統(tǒng)退定審批客戶書面申請報開發(fā)商簽字同意財務(wù)人員填寫退款通知單是否房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)備案登記交易管理網(wǎng)撤消備案登記平臺銷售系統(tǒng)房源打開（更新價格）再售正韜平臺銷售系統(tǒng)按照實際的退款金額做退款登記根據(jù)退款通知退款，同時收回認購合同和定金收據(jù)所退房源是否需要重新定價開發(fā)商書面確認新價格資料統(tǒng)一留檔保存執(zhí)行要點及相關(guān)表單原則上不接受買賣合同簽署備案后的退房申請；退定申請表上必須由購房者本人寫明退定理由、愿意承擔的相關(guān)損失，并簽字確認；原認購合同買賣合同中列明的所有買受人均須親自到場，帶好身份證，10、如只有一人到場的，其他購房共有人必須提供委托書，否則不予辦理；收回的認購合同、認購合同補充協(xié)議及客戶資料必須交回公司，不得遺失；退款款項根據(jù)開發(fā)商要求進行退款時間安排，并提前通知客戶；退定表單須有開發(fā)商確認人簽字、蓋章并由專案經(jīng)理、客戶簽字;銷控和價格及時更新，避免一屋兩賣或錯買保留客戶資料便于追蹤銷售人員在接待客戶過程中，應(yīng)了解客戶退定的真實意圖，在專案經(jīng)理幫助下，盡力挽回；告知可能產(chǎn)生的經(jīng)濟損失標準化流程和表單使用退定/退房申請表標準化流程與表單應(yīng)用培訓(xùn)按揭貸款流程自辦貸款承諾書大定非開發(fā)商制定貸款銀行開發(fā)商制定貸款銀行預(yù)審資信及貸款額度提供銀行工作證明（蓋公章）原件銀行進行預(yù)審與客戶確認11、訂立新的貸款方案并獲銀行批準填寫自辦貸款情況說明及承諾書提醒客戶攜帶相關(guān)貸款資料至案場按合同規(guī)定期限內(nèi)辦理貸款客戶閱讀個人住房抵押貸款合同貸款不足部分由現(xiàn)金補足簽署個人住房抵押貸款合同相關(guān)責任人審核開發(fā)商蓋章個人住房抵押貸款合同銀行進行審批客服正韜平臺做財務(wù)收款并通知銷售員開發(fā)商通知客服貸款到帳銀行放款到開發(fā)商賬戶銷售員通知客戶正式還款日期客戶到案場領(lǐng)取貸款相關(guān)資料執(zhí)行要點及相關(guān)表單原則上不允許客戶自辦貸款，特殊情況客戶需提供工作證明，填寫自辦貸款承諾書并簽字蓋章；所有申請自辦貸款的客戶需求必須經(jīng)由開發(fā)商認可；銷售員應(yīng)提前告知貸款條件及客戶需提供的相關(guān)資料名稱，并與銀行確認無誤；即時通知客戶貸款審批及到賬情況標準化流程和表單使用