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1、聯(lián)邦集團聯(lián)邦集團(山東山東)床墊事業(yè)部床墊事業(yè)部 銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)目錄培訓(xùn)目錄 （一）. 終端人員的必備素質(zhì) （二）.專業(yè)能力的表現(xiàn) （三）.初接觸 客人進店 （四）. 分析客人的類型 （五）.了解需求 （六）.銷售技巧 （七）.成交法則 （一）（一）. 終端人員的必備素質(zhì)終端人員的必備素質(zhì) 1.個人形象個人形象 保持干凈、清爽的儀容； 情切微笑、語調(diào)愉悅、神采奕奕； 親切地招呼對方，笑容要開朗愉悅； 站出去就有成功的樣子； 2.感染力感染力 所有人見到你就心情舒暢； 激情的魅力四射； 發(fā)自內(nèi)心的微笑； 3.親和力親和力 讓所有人見到你就放下戒心； 愿意和你交流； “物以類聚，人2、以群分” ； 大愛的心境面對所有的客戶 ； 鏡面映現(xiàn)技巧 ； 4.真誠真誠 天性就會傾向喜愛他人； 從你的第一句話體會到你的真誠； 從客人的角度考慮問題； 雙贏局面 （二）（二）.專業(yè)能力的表現(xiàn)專業(yè)能力的表現(xiàn) 1.對自己的產(chǎn)品、服務(wù)了如指掌對自己的產(chǎn)品、服務(wù)了如指掌 高檔面料； 獨特外觀； 合理的內(nèi)材搭配睡眠養(yǎng)身； 人體工程學(xué)； 邊框防撞； 高碳錳鋼鋼線； 二次熱處理、深層防銹處理； 抗疲勞、耐久性破壞試驗； 2.競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)如數(shù)家珍競爭對手的產(chǎn)品服務(wù)如數(shù)家珍 3.對整個行業(yè)內(nèi)情的了然入懷對整個行業(yè)內(nèi)情的了然入懷 （三）（三）.初接觸初接觸 客人進店客人進店 1.開場白（打破僵局）開場白3、（打破僵局） 逛累了吧！來坐下來休息，喝 杯水； 贊美他身上的某種東西是我們 夢寐以求的； 您好高貴氣質(zhì)，跟您講話我可 是鼓足了所有的勇氣； 2.拉近兩者之間的距離拉近兩者之間的距離 關(guān)心對方關(guān)心的事； 欣賞對方欣賞的事； 請教對方擅長的事； （四）（四）. 分析客人溝通的類型分析客人溝通的類型 1.視覺型視覺型 頭腦中圖像轉(zhuǎn)換速度很快； 說話速度快； 音調(diào)也較高； 經(jīng)常在說話時聳肩伸頸。 2.聽覺型聽覺型 喜歡把耳朵側(cè)伸過來仔細(xì)聽； 說話慢吞吞； 聲音低沉； 說話時停頓時間長（需要去感受 及思考）； 3.感覺型感覺型 通過身體感觸反饋出來； 聽覺+視覺的綜合體； 自我主見見； 附加：附加： 最常見的四種消費者類型最常見的四種消費者類型: “價格取向型”價格取向型” “工程師型”“工程師型” “理智型”“理智型” “虛榮型”“虛榮型” （五）（五）.了解需求了解需求 1.不同類型的交流方式