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1、建設(shè)有限公司市場營銷管理實施細則遵照局市場營銷管理手冊及局相關(guān)制度，根據(jù)市場營銷的五大基本工作（營銷組織管理、項目營銷管理、客戶關(guān)系管理、資質(zhì)證照管理、營銷報表管理），并結(jié)合上海建設(shè)實際情況，為促進市場營銷工作有序、良性、高效開展，實現(xiàn)“統(tǒng)一規(guī)定、分級實施；分區(qū)經(jīng)營、責任考核；過程控制、聯(lián)動管理”的目標，特整理營銷分級管理有關(guān)職責、權(quán)限的實施細則。一、 公司的營銷管理架構(gòu)圖公司總經(jīng)理公 司公司營銷副總公司市場營銷部分公司總經(jīng)理分公司或片區(qū)營銷經(jīng)理部分公司營銷副總分公司市場營銷部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部營銷經(jīng)理部 二、公司江浙滬市場營銷區(qū)域劃分公司總部 上海地區(qū)。蘇錫常營銷經(jīng)理部以蘇錫常為2、中心，輻射南通等地區(qū)。浙江分公司以杭州為中心，穩(wěn)固溫州市場，開拓寧波市場。江蘇分公司以南京為中心，兼顧鎮(zhèn)江、揚州、淮安、馬鞍山市場。三、營銷崗位設(shè)置與職能分配機構(gòu)名稱崗位職能主要職責公司與分公司（含片區(qū)營銷經(jīng)理部）總經(jīng)理主持公司經(jīng)營工作。負責公司市場營銷發(fā)展規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略的制訂；負責公司市場布局、營銷網(wǎng)絡(luò)布局的制訂；負責控制類項目的審核。分管營銷副總分管公司（分公司含片區(qū)營銷）市場營銷工作市場營銷部經(jīng)理（副）建立健全公司市場營銷工作體系，負責營銷制度的貫徹執(zhí)行；負責公司項目的營銷工作；負責項目的投標工作；參與公司項目的合同評審工作；負責公司營銷獎勵的申報和分配。客戶管理負責搜集并分析戰(zhàn)略客戶的3、基本信息；及時了解戰(zhàn)略客戶需求，并做好個性化服務(wù)；協(xié)助聯(lián)點領(lǐng)導(dǎo)建立與戰(zhàn)略客戶高層常態(tài)溝通機制，做好戰(zhàn)略客戶的營銷工作；參與戰(zhàn)略客戶項目的營銷策劃、投標管理、合同談判、二次或三次經(jīng)營等活動。營銷管理負責項目信息的收集、跟蹤策劃、組織實施和總結(jié)；負責項目立項、招標、投標文件的評審工作；牽頭項目投標工作；協(xié)助項目的合同評審工作；協(xié)助項目二次、三次經(jīng)營工作，負責業(yè)主的日常聯(lián)系、對接、維護工作。資質(zhì)管理負責公司營銷執(zhí)照的年檢和資質(zhì)的年檢備案工作；負責資質(zhì)的增項與升級工作；負責與政府資質(zhì)管理部門建立常態(tài)溝通。綜合管理負責經(jīng)營臺賬、分析報表的管理與上報投標報價中心或相關(guān)職能部門投標管理協(xié)助項目的投標工作四、4、營銷分級的管理權(quán)限與職責 （一）公司營銷副總的管理權(quán)限與職責1、 負責主持全公司的營銷工作。負責公司市場營銷發(fā)展規(guī)劃、市場布局、體系建設(shè)。負責江浙滬所有營銷項目包括但不限于立項、招標文件與投標文件評審等過程資料的審批。2、 負責江浙滬承接“高、大、特、外”等重點工程項目營銷的指導(dǎo)、監(jiān)督與服務(wù)。重點工程包括但不僅限于十億以上、列為A類的營銷項目。3、 負責下達與考核分公司年度營銷指標，并半年考核公司與分公司市場營銷管理人員。4.負責組織季度營銷推進會。為加強互動與資源共享，由公司層面組織安排季度營銷推進會，原則上安排在每季度第一個月的第一個星期內(nèi)舉行。會議應(yīng)以推進A類項目、互動客戶信息為主，輔以5、經(jīng)驗交流、案例分析、營銷總結(jié)與營銷模式研究等。5.負責江浙滬三地局級、公司級的大客戶季度統(tǒng)籌管理，并督促實施，同時負責上海地區(qū)與江浙滬品牌輻射力強的客戶管理。分層次、分階段、分區(qū)域進行統(tǒng)一規(guī)劃管理，明確大客戶經(jīng)理，定期拜訪，達到資源統(tǒng)籌，信息共享的目的。（二）公司市場營銷部的管理權(quán)限與職責1.負責公司建立健全市場營銷的工作體系，與營銷制度的貫徹執(zhí)行。2.負責公司級客戶關(guān)系的建立與維護。3.負責組織公司重要工程的營銷與投標工作。4.負責配合、服務(wù)、檢查分公司市場營銷工作，包括但不限于業(yè)主對接與考察、重大項目資審與投標、營銷相關(guān)資料檢查與指導(dǎo)等。 5.負責上海建設(shè)資質(zhì)管理、維護、升級與增項工作，并6、負責五局資質(zhì)執(zhí)照（局營業(yè)執(zhí)照（副本）、局資質(zhì)證書（副本）、局安全生產(chǎn)許可證（副本）等證件管理，以及負責區(qū)域范圍的資質(zhì)注冊備案與維護工作。6.負責統(tǒng)一對口局市場營銷部、中建駐滬辦市場營銷處。負責收集整理江浙滬的營銷報表，并統(tǒng)一上報。（公司、分公司填報的營銷報表附后）。負責營銷獎勵審批與申報。7.負責組織召開營銷視頻會，如可統(tǒng)一三地召開的月度例會，由公司總部參加的相關(guān)營銷會議（如重大項目的推進、重要工程投標、重大營銷事件的匯報等）。8.負責企業(yè)報名資料與宣傳資料的口徑統(tǒng)一。 （三）分公司營銷副總的管理職責與權(quán)限1.負責推進區(qū)域范圍內(nèi)的市場營銷發(fā)展規(guī)劃、市場布局與體系建設(shè)。2.負責主持區(qū)域范圍內(nèi)項目7、營銷的具體工作。3.負責推進分公司級與指定的局級、公司級的區(qū)域片區(qū)內(nèi)的大客戶維護管理。4.負責組織月度營銷例會，原則上在每個月的第一周舉行，公司主管領(lǐng)導(dǎo)與市場營銷部經(jīng)理視情況通過視頻參會分公司的月度營銷例會。（四）分公司市場營銷部的管理職責與權(quán)限1.負責公司營銷制度的貫徹執(zhí)行。2.負責組織區(qū)域內(nèi)項目的營銷具體工作。3.負責組織營銷周例會，分管領(lǐng)導(dǎo)視情況參加。 4.負責按局市場營銷管理手冊做好營銷的相關(guān)報表、臺賬和過程管理資料等收集整理與建檔。5.需申請局用章和請示局報告須經(jīng)由公司市場營銷部統(tǒng)一網(wǎng)上申請與上報。6.負責上海建設(shè)營業(yè)執(zhí)照等全套資料（一套）的管理，以及區(qū)域范圍的五局與上海建設(shè)資質(zhì)注冊8、備案與維護。其他證照管理按公司下發(fā)公司證照管理辦法實施。7.負責營銷資料收集、整理、歸檔工作。資料主要包括但不僅限于有關(guān)市場營銷相關(guān)文件、竣工項目備案資料、工程效果圖，國家、省、市領(lǐng)導(dǎo)蒞臨檢查指導(dǎo)的相片等。8.配合公司市場營銷部做好營銷獎的申報工作。（五）營銷經(jīng)理部或營銷經(jīng)理的管理權(quán)限與職責1.負責項目信息的收集、跟蹤、策劃、組織、實施和總結(jié)。工程信息原則上應(yīng)符合局“六不接”原則，特殊情況須以書面報告形式報公司審批。加強業(yè)主的日常聯(lián)系、對接、接待考察與維護工作。2.營銷經(jīng)理責任制原則上規(guī)定如下：10億以上的項目應(yīng)由公司/分公司分管營銷領(lǐng)導(dǎo)親自擔任營銷經(jīng)理（分公司10億以上的項目應(yīng)納入公司層面統(tǒng)9、籌營銷策劃與對接），5億至10億項目應(yīng)以營銷部門經(jīng)理為主擔任營銷經(jīng)理，5億以下項目由專職營銷經(jīng)理為主擔任該項目營銷經(jīng)理，并簽訂營銷經(jīng)理責任書。3.營銷經(jīng)理負責營銷信息ABC分類管理。每位營銷經(jīng)理至少每年要負責2個A類項目，4個B類項目，C類項目若干。（A類為半年以內(nèi)進入投標的重要信息，中標率不低于1/2；B類為一年以內(nèi)將投標的一般項目信息，不低于1/2上升為A類；C類為前期階段，且在一年以上才能進入實質(zhì)性投標或議標的項目信息。）4.營銷經(jīng)理負責營銷信息的網(wǎng)上立項與報審工作。項目立項的原則上是該項目必須有效跟蹤三個月以上，同時要求項目招標前一個月以上必須立好項。各營銷項目招標文件評審，整個流程原10、則上要在該項目答疑之前完成，其投標文件評審必須在投標文件遞交七日內(nèi)完成。如有些特殊工程，由業(yè)主指定發(fā)包，采用費率報價暫無招標文件的項目，在局相關(guān)營銷協(xié)同審批中必須做相應(yīng)的簡要說明。5.營銷經(jīng)理負責要提前做好項目的營銷策劃書與考察策劃，負責資審與投標組織，以及中標后的政府流程投標，參與合同談判；協(xié)助項目二次、三次經(jīng)營工作。在每個項目營銷結(jié)束后十天內(nèi)均需及時做好營銷總結(jié)分析與營銷費用的核算工作。6.營銷經(jīng)理負責營銷周報的動態(tài)填報，定期交由部門經(jīng)理、主管領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)與考核。填寫客戶的資信調(diào)查、評估，交由市場管理部門建立業(yè)主資信數(shù)據(jù)庫。7.營銷經(jīng)理在跟蹤項目過程中，具有以下權(quán)利：有不定期、不定時組織營銷經(jīng)11、理部或有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開碰頭會的權(quán)利；有要求公司或分公司領(lǐng)導(dǎo)出面對接業(yè)主與政府相關(guān)主要領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利；有要求各部門與人員配合支持的權(quán)利；有對投標項目報價提出建議的權(quán)利；有營銷獎勵分配建議權(quán)。五、 營銷工作流程管理 （一）信息收集名稱標 準要 求備注執(zhí)行文 件局“三制建設(shè)”、營銷“六不接”原則、營銷“三大策略”。層級營銷經(jīng)理收集、提供、維護、甄別、跟蹤信息，劃分“ABC”類項目。綜合管理員負責收集、整理、匯總工程信息部門經(jīng)理審核工程信息和“ABC”類項目營銷副總確定工程信息和“ABC”類項目其他獲取項目信息渠道1.已合作過的大業(yè)主、老客戶。2.內(nèi)部單位內(nèi)部員工特別是一線項目經(jīng)理、營銷經(jīng)理提供信息。3.政府12、部門設(shè)計院招標代理機構(gòu)等社會企事業(yè)單位和監(jiān)理、設(shè)計顧問、工料顧問、專業(yè)顧問等關(guān)聯(lián)客戶。4.施工過程中結(jié)識的項目管理人員等。附：營銷經(jīng)理負責營銷信息ABC分類管理：每位營銷經(jīng)理至少每年要負責2個A類項目，4個B類項目，C類項目若干。（A類為半年以內(nèi)進入投標的重要信息，中標率不低于1/2；B類為一年以內(nèi)將投標的一般項目信息，不低于1/2上升為A類；C類為前期階段，且在一年以上才能進入實質(zhì)性投標或議標的項目信息。） （二）營銷立項名稱標準要 求備注執(zhí)行文件局“三制建設(shè)”，營銷“六不接”原則，營銷“三大策略”。流程見附表1層級營銷經(jīng)理按局立項審批流程要求辦理綜合管理員負責匯總并列臺帳，匯總營銷費用部門13、經(jīng)理審核立項項目，營銷費用單列營銷副總確定立項項目，擬定營銷經(jīng)理，簽訂營銷責任書其他“六不接”外的立項須營銷經(jīng)理整理書面專題報告，走紙質(zhì)審批流程，報局審批后才予以立項。無招標文件業(yè)主直接指定的，在立項審批流程中簡要說明。附：立項分析：1.了解業(yè)主的資信情況、資金狀況、付款比列。2.項目規(guī)模、體量是否符合大業(yè)主、大市場、大項目要求。3.對業(yè)主辦公地點進行考察和項目現(xiàn)場進行核實。4.對符合要求的項目進行立項、評審。附表1：營銷立項審批流表單編號：立項流程順序?qū)蛹墠徫幻Q權(quán)限備注1公司市場營銷部營銷經(jīng)理發(fā)起2公司市場營銷部綜合管理審閱3公司市場營銷部經(jīng)理審批4公司公司營銷副總審批公司公司總經(jīng)濟師審批14、5公司總經(jīng)理審批6局市場營銷部資信主管審批7局市場營銷部總經(jīng)理審批8局局副總經(jīng)理審批9局局副總經(jīng)理審批備注：1.協(xié)同權(quán)限：發(fā)起、審批、閱讀、知會、歸檔等； 2.集團應(yīng)用權(quán)限：發(fā)起、審批等； 3.對應(yīng)有多個分支流程的情況，要求一條分支對應(yīng)一張流程配置明細表，并在備注欄中標明分支條件。（四）信息跟蹤名稱標準要 求備注執(zhí)行文件局“市場營銷管理手冊”目的通過有效策劃，明確責任，有效跟蹤取得最終營銷效果。層級營銷經(jīng)理編制營銷策劃書、簽訂營銷經(jīng)理責任書、組織營銷碰頭會，推動各層級過程營銷工作。綜合管理員負責營銷周報匯總、月報報送等部門經(jīng)理監(jiān)督管理營銷進展，召開周例會，組織月度營銷會。營銷副總推進信息地跟蹤15、其他附：1.跟蹤策劃（階段策劃，實施到位）： 1）分階段編制項目營銷策劃書 a、項目營銷基本情況及競爭形勢分析(五大分析)（基本情況包括工程概況、業(yè)主情況、項目定位、競爭對手、競爭策略、項目營銷組織機構(gòu)及人員職責等）。 b、溝通公關(guān)階段策劃（包括工作目標工作現(xiàn)狀重點與難點工作計劃）。 c、資格預(yù)審階段策劃（包括工作目標重點與難點工作計劃）類似工程業(yè)績展示與項目團隊各專業(yè)要求的人員配備。 d、投標階段策劃（包括目標重點與難點工作計劃）。 2）做好分層對接安排、實行團隊營銷 3）在跟蹤過程中根據(jù)跟蹤情況，適時調(diào)整策劃。 2.營銷經(jīng)理責任制原則上規(guī)定如下：10億以上的項目應(yīng)由公司/分公司分管營銷領(lǐng)導(dǎo)16、親自擔任營銷經(jīng)理（分公司10億以上的項目應(yīng)納入公司層面統(tǒng)籌營銷策劃與對接），5億至10億項目應(yīng)以營銷部門經(jīng)理為主擔任營銷經(jīng)理，5億以下項目由專職營銷經(jīng)理為主擔任該項目營銷經(jīng)理，并簽訂營銷經(jīng)理責任書。 （四）考察接待名 稱標 準要 求備 注執(zhí) 行文 件局“市場營銷管理手冊”目 的為了規(guī)范考察接待過程，提高企業(yè)形象，讓業(yè)主認可企業(yè)。流 程見附表2.附表3層 級營銷經(jīng)理做好考察接待策劃并實施綜合管理員配合參與考察接待部門經(jīng)理組織考察接待工作營銷副總主持考察接待 （五）資格預(yù)審名 稱標 準要 求備 注執(zhí)行文 件局“市場營銷管理手冊”目 的獲取資審文件后，對項目的基本概況、資質(zhì)要求、資金落實狀況等相關(guān)情17、況予以分析，作為是否參加項目投標的依據(jù)。流 程按局“市場營銷管理手冊”2.2.2條款執(zhí)行層 級營銷經(jīng)理策劃資審工作，按資審文件要求組織制作資審文件并及時送達業(yè)主。綜合管理員參與資審文件制作部門經(jīng)理審核編制好的資審文件營銷副總審定編制好的資審文件其 他 （六）投標管理名 稱標 準要 求備 注執(zhí) 行文 件局“市場營銷管理手冊”、“公司投標管理實施細則”目 的按招標文件要求，有效組織投標，達到中標的目的。流 程按局“市場營銷管理手冊”2.2.3.2.2.4條款執(zhí)行，見附表4.附表5層 級營銷經(jīng)理做好做標階段的營銷策劃，制作綜合標。綜合管理員參與綜合標編制部門經(jīng)理組織投標工作，審核綜合標。營銷副總主持18、投標工作，審定綜合標。其 他附表4：招標文件評審流程表單編號：招標文件評審流程順序?qū)蛹墠徫幻Q權(quán)限備注1公司市場營銷部營銷經(jīng)理發(fā)起2公司市場營銷部綜合管理審閱3公司市場營銷部經(jīng)理審批公司合約法務(wù)部經(jīng)理審批公司財務(wù)資金部經(jīng)理審批公司技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理審批4公司營銷副總審批公司總經(jīng)濟師審批公司總會計師審批公司副總工程師審批5公司總經(jīng)理審批6局市場營銷部資信主管審批7局市場營銷部總經(jīng)理審批8局局副總經(jīng)理審批9局局副總經(jīng)理審批備注：1.協(xié)同權(quán)限：發(fā)起、審批、閱讀、知會、歸檔等； 2.集團應(yīng)用權(quán)限：發(fā)起、審批等； 3.對應(yīng)有多個分支流程的情況，要求一條分支對應(yīng)一張流程配置明細表，并在備注欄中標明分支條件。附19、表5：投標書評審流程表單編號：投標書評審流程流程順序?qū)蛹墠徫幻Q權(quán)限備注1公司市場營銷部營銷經(jīng)理發(fā)起2公司市場營銷部綜合管理審閱3公司市場部經(jīng)理審批公司合約法務(wù)部經(jīng)理審批公司技術(shù)質(zhì)量部經(jīng)理審批4公司營銷副總審批公司副總工程師審批公司總經(jīng)濟師審批5公司總經(jīng)理審批6局市場營銷部資信主管審批7局市場營銷部總經(jīng)理審批8局局副總經(jīng)理審批9局局副總經(jīng)理審批備注：1.協(xié)同權(quán)限：發(fā)起、審批、閱讀、知會、歸檔等； 2.集團應(yīng)用權(quán)限：發(fā)起、審批等； 3.對應(yīng)有多個分支流程的情況，要求一條分支對應(yīng)一張流程配置明細表，并在備注欄中標明分支條件。（七）營銷總結(jié)名 稱標 準要 求備 注執(zhí) 行文 件局“市場營銷管理手冊”目 的對工程投標、開標過程資料進行收集、整理、分析，從中汲取經(jīng)驗教訓提高營銷水平。流 程按局“市場營銷管理手冊”2.2.6條款執(zhí)行層 級 營銷經(jīng)理組織標后總結(jié)，做好營銷總結(jié)工作。綜合管理員參與標后總結(jié)，營銷總結(jié)工作，做好記錄。部門經(jīng)理督促召開標后總結(jié)，營銷總結(jié)工作。營銷副總主持標后總結(jié)，營銷總結(jié)工作。其 他六、各級營銷人員禁止做出損害公司信譽、出賣公司信息，違反營銷有關(guān)規(guī)章制度的行為，如有違反將予以調(diào)離工作崗位、待崗或除名處理，并通過法律途徑追究經(jīng)濟責任。14