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1、大商務管理體系建設與運行實務2022-7-291總總 論論2022-7-29協同聯動 共創價值23目錄目錄目錄目錄 2022-7-29協同聯動 共創價值5三次經營的管理理念 一次經營：一次經營：規模與質量并重規模與質量并重1二次經營：二次經營：效益與管理“雙英論”效益與管理“雙英論”2三次經營：三次經營：效益與效率兼顧效益與效率兼顧3思考：思考：三次經營理念與基礎設施業務的融合三次經營理念與基礎設施業務的融合42022-7-29協同聯動 共創價值012022-7-29協同聯動 共創價值6二級企業負責制度設計，在制度上明確體量考核與質量考核原則標準三四級企業是營銷的主要陣地，負責項目承接與制度的2、細化與執行，開展考核兌現集 團明確底線承接標準三級營銷體系01 2022-7-29協同聯動 共創價值701 2022-7-29協同聯動 共創價值801 從付款條件、商務條件、違約責任等方面全面識別投標風險，觸碰底線的項目需經決策方可投標。2022-7-29協同聯動 共創價值901 從商務條件、付款條件、違約責任、無條件放棄優先受償權等方面，全面識別合約風險，對應制定合約談判策劃，由市場系統牽頭開展合約談判，優化合約條件。2022-7-29協同聯動 共創價值1002A標價分離B目標責任管理2022-7-29協同聯動 共創價值112022-7-29協同聯動 共創價值12差項目+管理好好項目+管理好3、差項目+管理差好項目+管理差逆風翻盤逆風翻盤雪上加霜雪上加霜錯失良機錯失良機錦上添花錦上添花承接收益（承接收益（A值）值）目標收益（目標收益（B值）值）+管控目標管控目標標價分離標價分離022022-7-29協同聯動 共創價值1302 在標前效益基礎上，結合項目商務策劃，加壓下達上繳目標。2022-7-29協同聯動 共創價值1402 按照標前實際虧損情況明確項目承接條件，結合項目商務策劃，合理制定上繳目標。同時，結合企業實際情況，制定底線上繳標準（企業層面不虧損）。2022-7-29協同聯動 共創價值15032022-7-29協同聯動 共創價值1603 關注效益、效率指標關注效益、效率指標頂層4、設計：頂層設計：“項目開工就是結算開始”“項目開工就是結算開始”理念：理念：“3163”工作法工作法方法：方法：2022-7-29協同聯動 共創價值1703 效益結算總額平均效益率效率結算周期平均結算率結算效益率結算效益率結算時限結算時限2022-7-29協同聯動 共創價值1803 資料與進度同步資料與進度同步齊全性齊全性有效性有效性邏輯性邏輯性項目開工就是結算開始項目開工就是結算開始2022-7-29協同聯動 共創價值1903 編制結算編制結算 報出結算報出結算 完成結算完成結算 成本鎖定成本鎖定31632022-7-29協同聯動 共創價值20042022-7-29協同聯動 共創價值21045、 政治責任基礎設施業務大部分是政府投資，肩負著政治任務，要求承包商要具備使命必達的決心，及時應變的能力。社會責任大部分基礎設施項目屬于民生工程，目標的達成不僅是對發包方的交代，更重要的是對社會的負責。經濟責任盈利是企業生存的根本，基礎設施項目既需要我們承擔政治責任、社會責任，同時也要對企業肩負經濟責任。基礎設施項目特點基礎設施項目特點2022-7-29協同聯動 共創價值2204 精細化管理要著重把握經濟資料的留存，為后續的談判準備好充足的“子彈”基礎設施項目往往在業主征拆階段會延誤，而移交后，政府要求快速施工，要求承包方不計成本的搶工，施工節奏的主動權很難掌握在自己手中。2022-7-29協同6、聯動 共創價值2304 合法合理與慣例規則的較量大部分基礎設施項目的結算受政府財政監管，對責任的敏感性更高，相對金額的大小，更加注重規則，需要我們有充足的“子彈”，在規則下爭取更多利益，方有條件實現“等價交換”。2022-7-29協同聯動 共創價值242022-7-29協同聯動 共創價值25一次經營二次經營三次經營穩定產出穩定產出大客戶大客戶可持續營銷可持續營銷品牌口碑品牌口碑價值貢獻價值貢獻團隊成長團隊成長三生萬物27大商務體系建設內 部 需 求外部環境2022-7-29協同聯動 共創價值28大商務體系建設總 目 標2022-7-29協同聯動 共創價值29大商務體系建設 制度保障體系1 資源7、保障體系2 考核激勵體系32022-7-29協同聯動 共創價值012022-7-29協同聯動 共創價值3031大商務體系建設全員全方位全要素全過程全產業鏈生產（安全）科技（質量、設計）黨群財務六大系統強化聯動營銷商務維保收款結算履約簽約投標六大環節高效銜接人人都是成本管理者 人人都是利潤創造者2022-7-29協同聯動 共創價值32大商務體系建設2022-7-29協同聯動 共創價值01 責任分解邊界清晰責任明確業務系統大商務建設責任清單主要成本指標管控清單主要材料用量清單2022-7-29協同聯動 共創價值33例：大商務建設責任清單商務系統01 2022-7-29 34例：大商務建設責任清單履8、約系統01 2022-7-29協同聯動 共創價值35例：大商務建設責任清單科技質量系統01 2022-7-29協同聯動 共創價值36案例：主要成本指標管控清單01 2022-7-29協同聯動 共創價值3701 案例：主要材料用量指標清單2022-7-29協同聯動 共創價值3801 柔性銜接不漏不缺市場與商務要在投標與合同談判階段協同聯動，開展報價策劃、識別合約風險，開展合同談判，提升合約質量。市場與履約要在項目的承接到實施階段進行無縫銜接，市場系統要做好對招標條件、合約條件、對接關系的交底和移交。生產與技術要在方案的編制、可行性、執行糾偏方面建立柔性溝通機制，保障項目完美履約。商務與財務要明確9、成本責任邊界，商務主控直接費，財務主控間接費，同時也要協調統一，建立協同機制，按月度分析項目總體經濟狀態。2022-7-29協同聯動 共創價值3901 考核聚焦持續提升管理結果管理結果管理行為管理行為聚焦管理行為聚焦管理結果通過對各系統管理動作的考核，逐步對管理標準進行“打補丁”，推動大商務管理標準化。通過對業務系統管理成果的考核，不斷強化目標導向，保障大商務管理取得實效。2022-7-29協同聯動 共創價值40022022-7-29協同聯動 共創價值4102 2022-7-29協同聯動 共創價值4202 負責制度的頂層設計，標準流程的建立，牽頭集團級戰略集采工作。負責制定招采制度的實施細則，10、實體開展招采活動，牽頭負責資源庫的維護。視情況在三級單位設置分中心，受二級單位供應鏈管理部垂直管轄。負責項目招采計劃的編制，制定項目招采策劃，發起招標任務，參與資源評價。總部供應鏈管理中心二級單位供應鏈管理部項目招采團隊2022-7-29協同聯動 共創價值4302 0102以量換價，拓展效益防范風險、培育優質資源2022-7-29協同聯動 共創價值44戰略集采城市公司區域公司總部項目部區域集采城市集采項目聯采02 以量換價，拓展效益2022-7-29 4502 防范風險、培育優質資源 在在集中采購中，集中采購中，“招、用、結招、用、結”三權要分立，采購系統管招采動作、生產系統管使用與評價、商務11、系統管成本結算，三大系統既協同聯動又相互制約。三權要分立，采購系統管招采動作、生產系統管使用與評價、商務系統管成本結算，三大系統既協同聯動又相互制約。2022-7-29協同聯動 共創價值4602 防范風險、培育優質資源大而全資源評價體系資源評價體系分級管理分級管理2022-7-29協同聯動 共創價值47032022-7-29協同聯動 共創價值48專項激勵單項商務策劃獎勵、階段結算獎、竣工結算兌現、組織機構保障獎、“金銀銅”獎、特別貢獻獎最終激勵最終兌現過程激勵季度考核兌現、節點考核兌現全過程激勵體系03 2022-7-29協同聯動 共創價值4903 季度兌現2022-7-29協同聯動 共創價值12、50節點兌現03 2022-7-29協同聯動 共創價值51商務策劃獎03 2022-7-29協同聯動 共創價值5203 SOWT階段結算獎勵前置管理，鼓勵過程結算。竣工結算獎子企業組織結構保障獎+項目效益獎+項目效率獎，把握效率與效益平衡結算金銀銅獎推動子企業結算管理提升特別貢獻獎鼓勵項目創造大效益結算管理獎2022-7-29協同聯動 共創價值5303 最終兌現2022-7-29協同聯動 共創價值542022-7-29協同聯動 共創價值55協同聯動是未來的核心競爭力協同強調的是目標的一致聯動強調的是利益的一致協同聯動是未來的核心競爭力協同強調的是目標的一致聯動強調的是利益的一致協同聯動減少內耗13、創造共同價值協同聯動減少內耗創造共同價值57 2 發揮好鐵三角的支撐作用3大商務管理實踐 發揮好經濟活動分析會的把脈作用4 發揮好商務部門的中樞作用1 發揮好“三全”管理的指導作用2022-7-29協同聯動 共創價值012022-7-29協同聯動 共創價值58 商務職能商務職能/主要管理動作主要管理動作/聚焦重難點項目聚焦重難點項目/久竣未結治理久竣未結治理01 商務系統職責2022-7-29協同聯動 共創價值59穿透三次經營全過程穿透三次經營全過程612345完善制度建設管理標準化，標準手冊化，行為規范化實現成果歸集建立成本數據庫、案例成果庫、專家人才庫開展指導服務用好考核工具，獎優罰劣，樹14、立價值創造導向貫通業務體系上下貫通，指揮靈便，信息通暢過程監管糾偏動態識別風險，過程化解風險及時激勵考核聚焦重難點項目，重難點事項，組織專家資源幫扶022022-7-29 6003聚焦三類項目聚焦三類項目高盈利高風險久竣未結領導包保制、專項激勵機制、進度監管機制。強化過程結算、強化資料管理、及時解決爭議企業利潤的主要構成：結算項目個數占比僅15%，利潤額貢獻接近60%。2022-7-29協同聯動 共創價值6104 2022-7-29協同聯動 共創價值6204 01020304提升各級領導的重視程度將久竣未結治理納入各級黨委的考核評價；將久竣未結銷項率納入子企業經營業績考核，與領導班子年薪掛鉤。15、專項激勵 提升結算熱情針對久竣未結項目簽訂專項責任狀，明確時限目標，制定專項獎罰措施。建立銷項管理機制建立“清單式、責任化”的項目結算任務銷項清單，全過程開展銷項管理。多級聯動 系統推進目標落地各級機關下沉服務，協助項目結算工作開展，落實領導班子包保制，協助項目高層對接。聚焦久竣未結銷項實現久竣未結項目百分百動態銷項2022-7-29協同聯動 共創價值6304 01020304推進合同內造價的過程鎖定施工圖預算、零號清單、清概全面推進合同外工作的過程確權變更、洽商、調差、認質認價、索賠過程開展結算資料管理建立項目過程經濟資料的管理標準，在過程中完成階段結算編制，提升結算報送效率。月結月清 及時16、鎖定成本過程開展成本的月結月清，按照收支對等原則，識別收入成本增項。及時鎖定成本。全面推行過程結算致力達到竣工結算即過程結算的匯總2022-7-29協同聯動 共創價值64“細”全過程策劃“嚴”全口徑考核“實”全方位管控022022-7-29協同聯動 共創價值65細全過程策劃，先算后干02 BA開源策劃節流策劃兩個方向2022-7-29協同聯動 共創價值66項 目 人 員子 企 業 業 務專 家總 部業 務 系 統總部、子企業專家及項目部人員要進行聯動，豐富策劃實施路徑，提升創效策劃質量，提升可執行性。細全過程策劃，先算后干多級聯動02 2022-7-29協同聯動 共創價值67特 大 項 目，高17、 盈 利、高 風險，子 企 業 無 施 工 經 驗大 中 型 項 目，有 一 定 風 險，有 一 定 施 工 經 驗中 小 型 項 目，無 風 險，常 規項 目工 程 局公 司分 公 司分級管理分級管理市場技術工程項目跟蹤者清晰業主的定位和需求，知曉投標策劃現場組織者方案優化實現增值主要執行者將商務策劃變為現實有效銜接有效銜接細全過程策劃，先算后干02 2022-7-29協同聯動 共創價值68四點虧損點、盈利點、風險點、機會點四線收支線、圖紙線、方案線、工期線六階段可行性研究階段、初步設計階段、招投標階段、施工圖設計階段、施工階段、竣工結算階段細全過程策劃，先算后干“446”全過程創效全過程創18、效02 2022-7-29協同聯動 共創價值69四點虧損點、盈利點、風險點、機會點細全過程策劃，先算后干“446”全過程創效全過程創效策劃方向策劃方向針對識別出的“四點”，制定應對措施，明確策劃方向。0201四點識別四點識別項目開工前，項目團隊要對合約條件、承接造價進行全方位的量價對比分析，清晰的識別出虧損點、盈利點、風險點、機會點。02 2022-7-29協同聯動 共創價值70四線收支線、圖紙線、方案線、工期線細全過程策劃，先算后干“446”全過程創效全過程創效施工過程對收、支進行月度動態梳理，時時把控項目盈虧狀態。1.及時開展施工圖預算，明確對內對外管理標準。2.策劃入圖，提升基礎收益。119、.多方案比選，明確最優方案。2.內外有別，夯實二次創效基礎。以工期為軸線，定期開展工期復盤，為簽證索賠提供基礎，為防范反索賠提供依據。動 態 監 管深 化 優 化綜 合 最 優定 期 復 盤收 支線方 案線圖 紙線工 期線02 2022-7-29協同聯動 共創價值71六階段可行性研究階段、初步設計階段、招投標階段、施工圖設計階段、施工階段、竣工結算階段細全過程策劃，先算后干“446”全過程創效全過程創效投 標（標 前）策 劃合 同 談 判 策 劃整 體 商 務 策 劃專 項 商 務 策 劃結 算 策 劃投 標中 標 進 場施 工 期結 算 期投 標中 標 進 場施 工 期結 算 期概算階段策劃20、設計階段策劃投標策劃化解投標階段風險點增加施工階段機會點對整體商務策劃的補充和完善前期實施的策劃進行總結和歸納，確保策劃點可變現覆蓋全生命周期的創效策劃覆蓋全生命周期的創效策劃02 2022-7-29協同聯動 共創價值72體現策劃的成果之一：策劃書“446”全過程創效全過程創效成 本 對 比 分 析編制合同盈利子目、虧損子目、量差子目和漏項子目清單，分析合同索賠點、風險點管 理 模 式總承包管理A模式、B模式兩級架構施 工 方 案 選 擇經濟性分析分 包 策 劃合理劃分工作包，理清分包合同界面二 次 經 營 策 劃盈利點、虧損點、風險點、機會點風 險 管 理列舉法概率和風險后果現 金 流 策劃21、各階段現金流入和流出計劃制定措施提升項目現金流的效率性和效益性總承包管理統籌甲指分包、甲直分包合同條件，策劃招標、進場、退場時間，加強總承包管理創效關系協調根據各崗位工作性質和需要，分工合作，建立全方位、多層次的關系協調網絡主要內容02 2022-7-29協同聯動 共創價值73體現策劃的成果之二：責任分解項目成本策劃 以“限額施工”為引領，實現項目整體責任成本的全崗位分解，真正發揮“人人都是成本的管理者”的核心作用。建立項目計劃、資源組織、施工方案等施工管理活動的經濟評價基礎。02 2022-7-29協同聯動 共創價值74體現策劃的成果之二：責任分解02 2022-7-29協同聯動 共創價值722、5體現策劃的成果之二：責任分解02 2022-7-29協同聯動 共創價值76實全方位管控，邊干邊算ABC管理目標成控流程生產要素02 2022-7-29協同聯動 共創價值77管理目標實全方位管控，邊干邊算負 責 頂 層 設 計，搭 建 完 善 制度 體 系，協 調 重 大 事 項。負 責 實 施 細 則 的 制 定，建 立執 行 標 準，搭 建 管 控 體 系。負 責 落 實 管 理 標 準，統 籌 協調 各 項 資 源，監 督 指 導 項 目目 標 落 地。工 程 局公 司分 公 司工期安全成本環保質量02 2022-7-29協同聯動 共創價值78實全方位管控，邊干邊算成控流程612345計23、劃成本編制基于承接條件，全方位開展成本測算、方案必選，明確項目計劃成本。成本小結單向成本核算完畢，要對管理過程進行全方位總結，為后續提供指導。成本核算單向成本投入完畢，要及時開展成本的鎖定，月結月清。責任成本分解全員分解，明確崗位成本責任。成本分析按月度開展成本分析，對標崗位責任成本，分析管控情況，暴露管控問題。成本糾偏定期開展責任成本的動態調整。02 2022-7-29協同聯動 共創價值79實全方位管控，邊干邊算生產要素建立上限控制標準合規合法稅費時間就是成本、零星機械管控機消耗管理是核心間接費材關注合同外的成本盲區人02 2022-7-29協同聯動 共創價值80過程考核以成本為核心，全方位24、開展崗位評價最終考核以效益為核心，多維度開展項目評價嚴全口徑考核，干后再算02 2022-7-29協同聯動 共創價值81“零浪費”“零庫存”“零缺陷”“零事故”“零返工”“零窩工”“零浪費”“零庫存”“零缺陷”“零事故”“零返工”“零窩工”減少多余工序減少工作面閑置減少資源浪費提高一次成優率減少一次性措施投入02 2022-7-29協同聯動 共創價值82032022-7-29協同聯動 共創價值83項目經理技術總工商務經理鐵三角鐵三角03執行者執行者01擔當者擔當者02貢獻者貢獻者032022-7-29協同聯動 共創價值842022-7-29協同聯動 共創價值8503目標責任書簽訂率崗金繳納率項25、目策劃率竣工兌現率4個100%推動責任上肩風險共擔，利益共享042022-7-29協同聯動 共創價值8604 會議形式由項目各部門對主管的成本要素進行分析，匯報管理現狀、及下步管控措施。成本分析的原則確保合同收入、責任成本、實際成本與當期形象進度一致。成本分析的目的從合同收入、責任成本和實際成本三個方面開展全要素“三算對比”，分析項目盈虧及節超情況，通過各系統參與，找出盈虧及節超原因，為下步管理提供方向。召開時限由項目經理牽頭，商務系統主管，按月度開展成本分析會。2022-7-29協同聯動 共創價值8704 會議形式由總經理做整體運營情況分析報告，由各業務系統就主管業務做分析報告。經濟活動分析26、的原則企業層面的經濟數據分析，既要圍繞各項責任狀目標分析平均水平，同時也要聚焦高效益、高風險、高定位三類項目。經濟活動分析會的目的主要分析企業的運營質量，圍繞各項責任狀目標，分析指標完成情況及差距，形成階段總結，為下一步管理提供方向。召開時限由總經理牽頭，財務或商務系統主管，按季度開展。2022-7-29協同聯動 共創價值88 案例：2022-7-29協同聯動 共創價值89案例：一次經營情況技術標準高高鐵項目施工控制要求嚴，技術標準要求高。征地拆遷難度大線路范圍內多民（廠）房、水池、林地，征地進度緩慢工程類型廣本項目含鐵路橋、動車存車場、改移公路、框架涵等，工程類型多，跨高速施工、橋梁拆除施工27、控制難度大。不確定因素多公路橋方案未定、存車場位置未定影響項目部工作開展。概算標準低標段劃分上未取得先機項目特點2022-7-29協同聯動 共創價值90案例：一次經營情況承包測算情況項目標前成本測算項目標前成本測算章號節號名稱中標金額（元）預計成本（元）預計利潤額（元）預計利潤率%第一章1拆遷及征地費用150803626 166498196-15694570-10.41%第二章路基138236331.5103373804 34862527 25.22%第三章橋涵141574579 114809945 28564634 20.18%第六章通信、信號及信息477775477775 0 0.00%第28、九章其他運營生產設備及建筑物91859427002594 2183348 23.77%第十章28大型臨時設施和過渡工程6095031846774-1237271-203.00%第十一章29其他費88756108104972.05770637.958.68%第一章第十一章清單合計（不含安全生產費）A440887756 392509088 48378668.6610.97%總承包風險費C6942379694237900.00%安全生產費D88756107962198.51913411.4910.29%股份提取5.7%=5.5%+0.2%-26032227稅金3.36%-15345313總額（總額（29、A+B+C+D）415328205 408143028.1 7185176.95 1.73%A值1.73%B值8%A值1.73%B值8%2022-7-29協同聯動 共創價值91案例進場11天完成臨設全線首個完成首墩澆筑為業主解決第一塊紅線征地總工蹲守設計院拿圖贏得業主“敢打敢拼”的評價案例：二次經營情況2022-7-29協同聯動 共創價值92案例多方案比選控制爆破法控制爆破法切割吊裝法切割吊裝法機械破碎法機械破碎法在梁體打孔、裝藥，控制混凝土碎塊大小、飛散方向按倒拆裝順序進行分塊、分段切割，然后吊離、解體按預定的方案采用人工和機械相配合的方法破除、清運一次爆破，速度快，前期工作量大振動小，噪音30、小，安全隱患小施工工期短，施工安全度高對周圍環境影響太大，成本高，審批困難需長時間占用高速公路車道，施工安全隱患大需短時間全封閉高速案例：二次經營情況2022-7-29協同聯動 共創價值93案例方案費用控制爆破法切割吊裝法機械破碎法備注弊端方案費用控制爆破法切割吊裝法機械破碎法備注弊端高新區無法進行炸藥審批工期長跨高速施工時需對高速路段進行封閉橋梁全長574m，19跨，箱梁136片，雙向4車道，單幅凈寬12m，瀝青混凝土橋面，柱式墩、肋板式橋臺、灌注樁基礎人工人工管理人員、爆破專業人員管理人員、切割、吊裝消納相關人員、司機管理人員、司機材料材料乳化炸藥/機械機械潛孔鉆、挖掘機、吊車繩據、吊車、31、運輸車、移梁機鑿巖機、運輸車工期工期20天（跨高速段1天）50天（跨高速段2天）45天（跨高速段1天）費用估算（元）費用估算（元）400萬（當地人員介入）300萬（需消納掩埋）200萬（不需消納）通過以上對比分析，并通過專家論證可行性，利用老橋場地開闊、橋梁高度較低的客觀條件，綜合工期、成本、安全，決定采用機械破碎法進行老橋拆除工作。可行性分析2022-7-29協同聯動 共創價值94案例策劃成效：最終確定最優施工成本177萬，以需增加消納建筑垃圾為由獲得收入確認，實現效益411萬，扭虧為盈合計588萬元。歷時40天，較計劃45天的工期，提前5天完成，實現創效同時，贏得業主好評。橋梁拆除工程策劃32、前后經濟數據對比分析（萬元）策劃前策劃后創效額策劃前策劃后創效額收入成本利潤收入成本利潤0177-1775881774115882022-7-29協同聯動 共創價值95案例 根據物資需求總計劃嚴控主材進場；技術制定最優使用計劃，在量上獲取盈利；鋼筋定尺、合理利用原材，減少損耗，實現鋼筋節1510t；混凝土施工前算量、控制要量、澆完對比核量以及隨時抽方，實現混凝土節約405m3；水泥使用根據多版配比靈活摻量，實現節約4938t。類型單位理論用量確權量實際進場量消耗節超量超耗（類型單位理論用量確權量實際進場量消耗節超量超耗（-）節約（）節約（+）消耗節超率超耗（）消耗節超率超耗（-）節約（）節約（33、+）備注）備注鋼筋t20703.3720498.3919193.161510.217.29%主要節約為現澆梁混凝土m3165610165610165204.9405.10.24%主要節約為附屬護面墻水泥t99661.3298674.5194723.094938.234.96%節約為攪拌樁2022-7-29協同聯動 共創價值96案例2022-7-29協同聯動 共創價值97案例案例庫建設借助信息化手段，建立創效策劃案例庫，打造項目創效管理的“智囊”。2022-7-29協同聯動 共創價值98案例案例庫建設借助信息化手段，建立創效策劃案例庫，打造項目創效管理的“智囊”。2022-7-29協同聯動 共創價值99小結小結2022-7-29協同聯動 共創價值1002022-7-29協同聯動 共創價值101