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1、 建設工程結算與索賠實務管理課 程 大 綱前言索賠的三全管理010203040506規范制度管理及其索賠日常管理重視索賠談判原則緊盯索賠談判時機注重索賠談判技巧及其策略07案例分享前 言1前 言 面對當今建筑市場“僧多粥少”的局勢，單純靠降低成本，企業是很難生存下去的。所以項目管理運營在實現成本精細化管控的同時，必須做好低價中標，高效索賠的策劃實施工作。項目管理中注重人員索賠意識的提升，各個管控部門、各個管控崗位適時把投標策劃索賠變現，及時發掘新的索賠切入點并確權變現，是項目大商務體系建設的初心和使命。帶著索賠意識開展工作，有效保障索賠權利不錯過、不滅失，努力實現收益目標，是項目管理的終極目標2、。索賠的三全管理2 結算索賠不是工程竣工結算才開始做的工作，也不是商務人員或者商務部門單打獨斗的工作。結算索賠貫穿中標、簽訂合同、履約過程、直到竣工結算全過程；同時也是項目經理、商務人員、工程部、技術部等相互配合、共同參與的全員化、全方位工作索賠的全過程管理 投標商務策劃播種期竣工結算審核定案收獲期合同談判與簽訂萌芽期履約過程商務創效成長期履約過程索賠確權成熟期播種期-投標商務策劃階段填加標題投標商務策劃做好商務標不平衡報價工作做好商務標不平衡報價工作 做好技術標方案的策劃做好技術標方案的策劃1、做好不平衡報價工作的調研工作（1）切實了解發包人項目管理的業務水平。（2）理性評估項目的溝通能力。3、（3）了解設計意圖，履約期預期的變更情況。（4）掌握合同條款。（5）掌握清單項的錯漏及量差情況。2、做好不平衡報價的測算工作，合理運用不平衡報價策略。1、投標施工組織設計方案編制預防方索賠的風險。2、施工技術方案助力措施費索賠工作。萌芽期-合同談判與簽訂填加標題合同的談判和簽訂合同談判時可以試圖改變投合同談判時可以試圖改變投標時的不利條款標時的不利條款合同簽訂時存在嚴重分險的合同簽訂時存在嚴重分險的條款盡量簽訂成開口條款，條款盡量簽訂成開口條款，以便后期進行協商以便后期進行協商如：工期壓縮超過20%的，搶工費用補償。因搶工發生的人工單價上漲和勞保費用，發包人的確認流程。材料調差風險系數及調差材4、料范圍爭取按我方策劃微調。措施費按方案計量計價。特殊工程：體育場館、工期壓縮超常規、其他措施費投入超常規的項目。如：招標文件合同條款人工費不可調，進場后明顯因場地移交工期會拖延，人工費勢必會上漲增大我方成本，那就可以試著把此條款改成因開工時間延遲原因造成的人工費上漲可調整。重計量變更及簽證商務創效成長期-履約過程商務創效（暗索賠）認質認價人材機調差合同外工作的確認重大變更、措施費用索賠策劃掌握索賠工作的實施流程1、在知道或應當知道索賠事件后28天內，向發包人提交索賠意向通知書，說明索賠時間的理由。2、發出索賠意向通知書后28天內，向發包人提交索賠通知書。索賠事件具有連續影響的，承包人應繼續提交5、延續索賠通知，說明連續影響的實際情況和記錄。3、在索賠事件影響結束28天內，承包人應向發包人提交最終索賠通知書，說明最終索賠要求，并應附必要的記錄和證明材料。4、最終索賠報告按要求進行編制，明確索賠申請表、批復的索賠意向書、編制說明、各種支撐附件文件。牢記“3個28日”的時效性1、先揚后抑不吝夸贊 2、語言簡潔切忌冗長3、理由充分依據詳實 4、關鍵數據反復校對5、思路清晰訴求明確 6、不卑不亢態度堅決 索賠報告的高效編制索賠確權成熟期-履約過程索賠確權（明索賠）索賠意向書 索賠報告 項目評審及公司評審 資料支撐性 提交及其監理、建設單位簽收收獲期-竣工結算審核定案索賠的全員化、全方位管理項管部6、商務部鐵三角技術部 商務 技術 辦公室質量、安全 工程規范制度管理及其索賠日常管理3規范制度管理及其索賠日常管理編制索賠管理相關制度、規范索賠管理相關動作。根據索賠情況兩級總部定期收集、跟蹤、參與到項目索賠中，共同為高效索賠助力。規范制度管理及其索賠日常管理做好施工索賠人員的培訓工作，提高其工程索賠能力。索賠人員不僅要有過硬工程技術知識和實際施工經驗，同時要具備財會、法律、合同和工程技術、生產知識等，并且具有一定的談判能力。熟悉收集施工索賠證據、遵循施工索賠的程序，注重施工索賠的防范。建設施工中各種書面資料是索賠的基礎。招標文件、經認可的施工組織設計、工程設計及其變更、工程各項往來信件、指令、7、通知、答復以及各項會議紀要、施工日志、氣象記錄及其各種聲像資料等進行系統化、規范化的管理。規范制度管理及其索賠日常管理為提高工程索賠成功率和提高索賠人員的工作積極性，根據具體情況制定工程索賠獎勵機制。在獎勵機制的激勵下，各職能部門才會更加積極做好協調工作和索賠人員才會發揮自身的聰明才智把索賠工作做到最好。工程竣工結算獎罰標準按期完成結算的項目結算價自施額1億元以下（含）項目 10萬元結算價自施額1-3億元（含）項目 15萬元結算價自施額3-5億元（含）項目 20萬元結算價自施額5億元以上（含）項目 25萬元在竣工后6個月內完成結算的項目 乘以1.5結算收益實現力爭收益目標的項目 加基本獎勵金額8、的20%逾期完成結算項目結算責任人 處罰2000元/月 商務經理 1000元/月分公司事業部總經理 1000元/季度 分公司事業部總經濟師 500元/季度重視索賠談判的原則4重視索賠談判的原則01040302“有理”才能提出索賠；“有據”才能索賠成功。一般情況下施工單位為了維護和業主的關系經常不敢提出索賠，我們要轉變觀念為了我方的利益在充分的證據下積極向業主主張。兼顧眼前的理由和長遠的利益，對于總包有把握的證據準備充分要據理力爭，對于索賠金額較小的、證據不足的可以作為取得其他利益的讓步條件必要時予以放棄。及時對談判成果落實成書面文件，會議紀要或者函件發給對方，完成一份確認一份，以便分歧越來越小9、。緊盯索賠談判時機5 一件事的成與敗，付出的努力是一方面，時機也是一方面。我們要學會把握時機，乘風而起，要么不出手，出手就要有勝算，全力以赴、打開局面。緊盯索賠談判時機01工程結構封頂、四方驗收、配合辦理竣工備案手續的時間點前后。020304業主向小業主承諾的交房時間前后或者移交工地前。業主資金到位的時間節點。農民工討薪季（春節前、春種秋收前、開學前等）05業主管理層變動前進行階段性的索賠。注重索賠談判技巧及其策略6 談到技巧仁者見仁，面對不同的建設單位、不同的監理單位、不同的審計單位，還要面對這些單位形形色色，脾氣秉性各異的人，應該說沒有一個萬能公式。“事在人為，休言萬般都是命”，技巧就是在10、扎實基本功基礎上，總結、應變、策劃的結果。注重索賠談判策略中國有句古言“知己知彼、百戰不殆”認真做好談判準備乃是促成談判成功的首要因素。在與建設單位和監理談判前，事先研究和統一談判口徑和策略。談判人員在統一的原則下根據實際情況靈活應變，以爭取主動權。在談判過程中抓住重點，對于資料齊全的、金額影響大、有連鎖反應的索賠項目要盡力爭取，對一些小金額的、支撐證據不足的該讓的要讓，使雙方有得有失，達到共贏的目的。正如孫子兵法的核心“最好不用打就能贏，如果非要打，那就要巧妙的打贏”。注重索賠談判策略在談判過程中一味的強硬態度或者軟弱立場都不是不可取的，都難獲得滿意的答案。在談判過程中隨時研究和掌握對方的心11、理，了解對方的意圖以理服人，用長遠合作的利益來啟發和打動對方準備有退有進的策略。談判前對雙方的爭議焦點、尤其是對發生干擾事件的責任界定做到心中有數。弄清楚項目的實際成本，我方最低能接受的金額，留著退步空間，談判工程中死守成本底線、收益底線。案例分享7案例一工程名稱：某地產項目解析題目：應甲指分包工期滯后，導致現場分塊移交，償促成工期延期及其搶工索賠，取得可觀的利潤。索賠要點：因前期甲指分包土方及樁基單位工期延誤以及現場工作面分塊移交，與合同約定進場工期及整體移交不符，為達到業主節點要求我司組織搶工，在搶工過程中準備好搶工方案、做好每日人、材、機的監理業主單位簽字確認為后期搶工索賠提供資料支撐。12、索賠成功的關鍵點：抓住“配合辦理竣工備案手續”的索賠談判的關鍵節點進行談判。策劃思路：1、延期事項發生前項目積極應對成立索賠工作小組，對比開工時業主確認的總進度計劃與實際進度計劃分析及時向業主單位提出工期及其費用索賠。2、及時向監理及其業主單位發函并留存現場相關影像資料。3、統計現場工人、機租賃材料停滯及其管理人員在崗情況、疫情期間投入的人力資料登記、物資發票資料留存等資料并經過監理及其業主單位確認。4、基于索賠的良好的推進我方積極配合完成階段節點的移交。實施成果：最后項目與業主完成索賠費用的確認，簽訂了補充協議此一項增加收益達600萬。啟示：抓住索賠談判的關鍵性階段可以取得事半功倍的索賠效果13、。案例二工程名稱：某機場項目解析題目：應政府及其業主要求提前竣工，促成搶工補償，取得可觀的利潤。索賠要點：合同計劃工期730日歷天，為了達到政府要求的通航目標，我司壓縮工期300天提前竣工，再履約過程中及時準備各種搶工資料、留存影像及其視頻資料為后期搶工索賠提供資料支撐。索賠成功的關鍵點：1、高質量、高效率的履約。2、履約過程中支撐性資料準備充分索賠策劃思路：1、履約方面按政府要求高品質的履約，再當地政府關鍵節點順利完成竣工。2、調整施工總進度計劃并編制施工趕工措施方案，監理業主進行確認。3、注重政策性文件的強勢運用。4、隨著趕工的施工進度收集相關費用補充及增加的支撐性資料。該項目根據建設工程14、工程量清單計價規范第9.11.1條”趕工費用的相關”的相關規定結合搶工方案的有效支撐我方分別從“人工費、工人加班費用（參用中華人民共和國勞動法第四十四條）、加班餐補、高溫補貼費（參用防暑建降溫措施管理辦法）、加班引起的人工降效、材料費的投入、機械費用的增加、管理費用的投入、資金不到引起財務費用的增加、臨水設施及其安全文明施工費、成品保護費增加”等方面入手編制索賠報告，最終成功索賠成功，取得了可觀的收益。啟示：高品質的履約；政策文件、地方規章及其支撐資料的完備是項目索賠成功的基礎。案例二工程名稱：某公建項目解析題目：定額缺項借用造價站溝通、現場定額用量測算及其施工方案爭取我方利益，取得策劃成功。15、專用條款：根據施工合同補充協議3中第2頁“15.3.2.1（3）”中內容“經審核的預算控制價清單中沒有適用或類似的綜合單價，按建設工程工程量清單計價規范GB50500-2013、2015年XX省建設工程工程量清單計價定額及相關配套文件規定組價并下浮X%確定（其中若發包人核價材料或設備不下浮)。索賠策劃的風險：項目共有兩個標段，相鄰標段為爭取盡快辦理完結算放棄了爭取的權利，對我的爭取利益有影響。索賠策劃思路：通過重視施工方案的編制、關注兩標段的異同、會議紀要、影像資料的留存、造價站的提前咨詢、人材機實際使用數據的反復多次測算等扎實的準備、鍥而不舍堅持和高效的溝通，最后臨時定額編制成功，因為涉及工程量較大從而取得了豐厚的利潤。實施成果：通過臨時定額的精確編制并造價站備案完成，項目取得了200多萬的收益。啟示：面對不利因素時要善于發現異同、從中找突破點，同時支撐性資料堅而不摧是索賠成功的關鍵。為了能高效索賠，承包商要加強索賠管理，從制度入手，規范日常管理；重視履約過程的全員化、全過程、全方位管理；講究索賠談判的技巧和策略，主動創造索賠機會，并且掌握正確的索賠程序，在規定的時間內及時遞交索賠通知書，有效保障索賠權利不錯過、不滅失，從而實現收益目標，為企業創造效益。感謝您的耐心觀看