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1、2023新媒組工作手冊,二 0 二 三 年 三 月,地產,0 1 新 媒 小 組 2 0 2 3 團 隊 規 劃0 2 直 播 與 短 視 頻 工 作 事 項0 3 新 媒 團 隊 獎 懲 措 施0 4 需 公 司 支 持 事 項,目 錄,2022年新媒小組處于摸索階段，通過一年經驗積累，完成以下對于新媒小組的認知。,01 02 03 04,1、背景介紹,品牌目標新媒工作開展高度契合2023品牌工作計劃將線上作為綠城品宣新陣地強輸出品質、強鏈接客戶實現優質內容積累及品牌資產沉淀,結果目標切實促進成交切實成本結余新媒成交占比提升 19-25%,2023年錨定三大年度 目標，堅定新媒營銷探索道路，2、聚焦轉化&加強品宣&做強團隊,生態目標作戰模式進一步優化擴大直播矩陣搭建完整組織架構,2.計劃制定,技術-兼畫面設計第一次客資篩選-姚貝給到 電開組固定個人-返給我們表單跟進,為擴大直播矩陣，需建立完善組織架構，協同渠道、策劃、銷管條線，形成生態閉環。,2023年西安數字化營銷中心人員架構,技術組-外招培養攝像|投流,運營組-張翔數據管理及客資分配跟進,策略組-趙娜內容策劃|媒體投放|媒體整合,主播組-童穎|姚貝內容生產|推廣|培訓對接,團隊管理客戶運營 數 據轉化成果評估,渠道管理,數渠中心,統籌各自項目營銷人員傳統拓客工作,負責一級賬號內容生產及運營,平臺小組,趙娜,3、組織架構,項目銷售3、,王秉哲,負責三級賬號內容生 產及運營,李雅靜,策略搭建資源鏈接團隊搭建,客戶運營中心,西北區域營銷負責人,冷帥,中介分銷,王新,企業宣講,社區巡展,分銷管控,陌電追蹤,外展派單,競品攔截,曹雙,項目小組,趙娜,自渠小組,姚貝,銷售經理管理,物業、大客戶,鄭宜豐,項目渠道,渠道經理管理,張文雄,王小翠,陳瑾,電開組,直播組2,數據管理,三級矩陣,各項目,新媒對接策劃,數渠主播,視頻組1,各項目銷管,項目運營/個人運營優質的個人賬號可作為項目賬號使用例如：老吳談空港,二級賬號-項目號 OR 三級賬號-個人號,基于組織架構，設置自媒體矩陣模式，設置1（品牌號）+X（項目號）+N（達人號）自媒體矩陣4、模式,平臺運營階段外包代運營 后續自運營,自媒體矩陣搭建,運營平臺：抖音、微信公眾號、視頻號、小紅書內容制作/宣發/后臺運維,生活演繹包括配套解說以及契合客群的IP打造，如雲廬的山居慢直播 二級賬號非強制開通，特色項目可通過個人IP孵化實現賬號運維,一級賬號-品牌號-城市品牌號,運營平臺：抖音、快手、小紅書等日常發布/自主直播/創意視頻/泛話題流量,專業輸出-賣點輸出-節點輸出-服務輸出,做有轉化的事-做有沉淀的事,4.矩陣建立,品質傳遞的形式不限于實景探盤、大咖論壇、營造故事等,節點 大促,生活 演繹,買房 科普,服務 展示,節點 促銷,品宣 陣地,品質 傳遞,服務 展示,福利 分發,政策 5、解讀,品質 傳遞,導流獲客,地產,0 1 新 媒 小 組 2 0 2 3 團 隊 規 劃0 2 直 播 與 短 視 頻 工 作 事 項0 3 新 媒 團 隊 獎 懲 措 施0 4 需 公 司 支 持 事 項,目 錄,以一級賬號為模板進行延伸，建立完善的賬號標準,1.賬號模板,【直播時間及內容規劃】：通過2022年直播總結出來四個直播時段人氣較高，分別為：,2.直播計劃,直播中,【直播標準流程】：制定直播標準動作，嚴格執行，讓各級賬號賬號及綠城品牌在抖音平臺上獲得更高的曝光率；,直播準備,開播前 感,2、多連麥，多參加活動；3、每周至少開播3-4天，每場2小時最佳,2、個人主頁信息欄填好直播時間6、3、簽名處可提前兩天預告直播時間,3、直播設備避免劇烈晃動，避免電梯、地下室、車庫等環境直播。,1、直播標題10字以內，封面要是方型 圖并且美，音樂音量不能覆蓋人聲。,2、確定直播主題并準備腳本，并將直 播時間段寫在個人主頁。,3.直播標準化流程,1、引導觀眾加關注和粉絲團；,1、提前2小時發布一條短視頻,【直播話術大綱】：直播大綱為一場成功直播的關鍵，通過經驗總結直播大綱分為三個階段：,4.直播內容大綱,5.直播話術,【直播話術】：,5.直播話術,【直播話術】：,作為一級賬號短視頻將以品牌角度進行輸出，設置美好西安（項目探盤、內部生產）、美好IN生活（故事-可外包）兩個專輯，2條/周。美好西7、安-城市互動 美好IN生活-物業及園區故事業主采訪|鄰里故事薈|業主驚喜（寵粉人設）,為豐富三級賬號短視頻素材，建立素材資料網盤：形成一套標準工具包，包含“直播間設備搭建工具包”、“直播間標 準氛圍話術”、“優質直播選題”等。,6.短視頻計劃,地產,0 1 新 媒 小 組 2 0 2 3 團 隊 規 劃0 2 直 播 與 短 視 頻 工 作 事 項0 3 新 媒 團 隊 獎 懲 措 施0 4 需 公 司 支 持 事 項,目 錄,1.2023新媒團隊年度指標2022年西安營銷團隊線上成交5.9億元，其中抖音成交2.7億元，故2023年策渠一體的背景下，將擴大渠道抖音團隊規模，在現有xx人的基礎上8、實現直播人數翻倍，考慮人員熟練度問題，抖音銷售指標較2023年上浮50%。暨年度銷售4億元，預計年度線上成交142套，月均11套。2022年抖音成交一覽：.西安營銷團隊2022年實現線上到訪1674組，成交240套，成交金額59343萬。.抖音到訪903組，成交112套，成交金額2.7億。,.其中渠道團隊實現線上到訪1225組，成交186套，成交金額44800億，渠道總成交中占比19%。,2.傭金保障跳點機制+主管帶單，提升主管能動性。線上獨立且高于基礎渠道傭金體系，激發全員線上積極性。基礎渠道傭金體系,傭金跳點及主管帶單渠道專員綜合業績排名=整體業績名次*100%,線上獲客額外激勵設計,一、9、判定原則：優先保護電約、大客戶、線上等獲客方式；更重視客戶 的真實溝通記錄，電話報備只做參考不做判客依據。1.有效聯系記錄：1）接通的電話記錄；2）微信、QQ（非群發）、抖音、小紅書、快手等私信主動發送客戶且發送成功有效；2.邀約客戶：客戶到訪錄入系統時間點，往前半小時有效聯系記錄。3.拉訪客戶：客戶到訪錄入人臉時間點，往前半小時無有效聯系記錄二、客戶到達，且已經登記確認的到訪情況判定1.未邀約客戶的，不可找回；2.未拉訪客戶，客戶到訪登記時間點往前72小時內另一方有效聯系記 錄的可找回。三、客戶到達，未登記確認到訪的情況判定1.首先，客戶到訪售樓處時間點前72小時內有無有效聯系記錄（半小 時10、內的無效）一方有一方無，則判定有效聯系記錄的一方。2.雙方均有或無客戶到達售樓處時間點前24小時內半小時前的有效聯 系記錄，則看誰聯系更早做判定依據。3.雙方均無客戶到達售樓處時間點半小時前的有效聯系記錄，則看誰跟客戶接觸時間更早，判定接觸時間早的一方；四、自渠客戶自然、分銷、全民有效保護期為30天，復訪均刷新保護期（需再次錄入并填寫到訪單）五、直系親屬之間視為同一組客戶（夫妻、父母、子女關系）,負極計劃，項目銷售重新抽簽分配互call公池客戶，項目銷售/自 渠，重新分配電約城市平臺公池 客戶，電銷平 臺自渠，分配 電call,西安城市在售樓盤，除保護期內客戶外，公池客戶由渠道負責人分配電約，11、客戶 歸屬新邀約到訪自渠專員。在售項目以雙周為單位交換上上月（30 天保護期外）資源進行資源互置電call,自渠團隊報備機制采用競爭報備，有效保護到訪、綠城云報備不作為 保護依據;,自渠團隊全體可銷售任一西安公司項目、實現一人多報、一帶多看，對自渠人員報備到訪系統全部打開；,西安城市自渠判客制度全部拉通，爭議客戶由城市渠道負責人依據制 度及相關證據鏈最終判定。,城市資源利用最大化，提升效能。采用一帶多看、競爭報備、爭議判客、通盤通客、負極喚醒五大機制。,負極喚醒,通盤通客,一帶多看,競爭報備,爭議判客,20日未成交,30日未成交,15日未成交,3.判客機制,打造線上標桿根據直播、成交數據，確立12、標桿，通過群內表揚、組織分享等形式，形成背身效應，帶動其他成員積極性強化培訓賦能按照賬號成熟度，定期進行直播入門、線上轉化、視頻剪輯、腳本撰寫、網絡熱點交流、優秀標桿分享、賬號診斷等培訓，并形成課件，方便新人學習；,會議制度+售及促銷訴求)新媒小組雙周會議(討論節點及執行重點)執行團隊周會議(討論執行問題及解決思路)線上專屬優惠拉通各項目營銷負責人，在案場優惠基礎上額外制定線上優惠，促進線上客戶轉化。,日常精細監督制定員工每日直播計劃，專人按照反饋進行一對一數據分析、數據統計,成立線上小組搭建線上工作群，包含策劃、銷管、渠道負責人、營銷負責人，方便專項管理,策劃聯動運營發揮策劃運營能力，從人員13、選拔、賬號培育、培訓賦能過程監督、監察審核等多環節手把手教學帶動；,能力作用，全環節賦能，形成線上成交閉環。,發揮渠道主動性與策劃運營,4.保障措施,輔助賬號認證,保上手簡單易操作；,地產,0 1 新 媒 小 組 2 0 2 3 團 隊 規 劃0 2 直 播 與 短 視 頻 工 作 事 項0 3 新 媒 團 隊 獎 懲 措 施0 4 需 公 司 支 持 事 項,目 錄,在城市館搭建實景直播間1個，按直播需求進行場景搭建，定期更新，硬件購買費用約6046元，,準,計,為,際,實,建,以,搭,格,及,價,裝,買,包,購,間,切,播,1.設備升級,地,1.設備升級,2.費用支持團隊年度營銷費用預計66萬1、常規方面：集中在話題引流、禮品及投流方面共 計8.8萬，占據14.1萬元總費用的62%。2、技術外援：主要集中在短視頻運營，由于將短視 頻5條/月外包運營，服務費為5萬元/月，4-12月共 及40萬元，占據52萬元總費用的77%。,：,媒,類,新,大,，,元，主要分為兩,出去人員工資外,