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1、一個銷售的自我修養佛肇區域 毫不相干的前言 XX是誰？說啥玩意？信息豐富的前言您確定這間屋子里面 最好玩的是手機？美女效應的前言您確定這間屋子里面 最好玩的是手機？做人如果沒有理想和咸魚又有什么區別？為什么要有所謂的自我修養？一、思維方式二、計劃方向三、執行方法思維方式真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內。在這個過程，不是把自己的觀點強加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友等。要實現2、成功銷售，可以從六個方面調整自己的思維方式。思維方式立場：把握角色，進退有據思維方式不糾結，自在從容，就需要掌握立場；立場就要回答三個問題，即“我是誰”、“我要什么”和“我有什么”。糾結，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。一切都是目標，其余都是注解思維方式思維方式銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售顧問的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的來意-即你索取的結果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創造雙方溝通氛圍的理由。思維方式情緒背后有主張思維方式情緒管理，就等同于壓抑或者3、發泄那么簡單嗎？不是的，由情緒而留意到背后的認知才是有效的開始。每一個情緒背后，一定有一個觀點，只是有時候連自己也未必留意到。很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。信心，是銷售的最大前提思維方式思維方式信心，不只是立場，還需要更多的支撐物，比如了解客戶，了解對手，了解自己的產品和戰略，都是信心的重要支撐。一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。思維方式信任，與他人無關思維方式很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關-對方的人品和能力。這是一個誤區。信任無關對方，而是自己的事。仔細看看周圍，每當我們吃得準對方的時候，就敢于信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。4、信不信任是你的事，值得信任才是我的事。銷售，就是銷售自己思維方式思維方式銷售自己，一定要知道銷售自己什么特質。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面？是“說到做到”？是“精明強干”？總之，我們需要一些具體“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。決定自己做一個什么樣的人？我要讓誰相信我是這樣的人？我用什么方法讓人相信？有哪些渠道可以利用？有哪些動作可以去做？銷售自己，關鍵在于銷售自己什么特質。銷售顧問從事著世界上最偉大的也是最難的兩件事：把自己的思想想法裝到別人的腦袋里去把別人口袋里的錢裝到自己的口袋里來。因此，對銷售顧問的要求肯定與一般員工不同。專業的銷售不僅要有嫻熟的營銷技術，同時還必須具備很好5、的計劃方向。計劃方向計劃方向自我管理是根本計劃方向銷售顧問的工作較多依靠主觀能動性，所以從某個方面來說，時間的安排可以按自己的想法決定，相對自由靈活。因此，銷售顧問的自我管理控制非常重要，一定要學會自我管理和控制。優秀的總結與分析幫助很大計劃方向計劃方向不管做什么計劃，都希望盡可能盡善盡美；參考優秀團隊和個人的經驗分享和總結，再結合自己的個人情況進行思考，制定出來的計劃方案肯定更有指導作用。銷售的前中后端都善于進行總結和分析，并且言行合一，這就是最好的學習方法。計劃方向結合成本與運營計劃方向有些人墊支甚至自掏腰包積極開展圈層，有些人善于并樂于去維系核心圈層與渠道，有些人花錢去提升自己的外在和內6、在，有些人廣泛融入各類社交圈子，有些人在看、在說，就不做.不要以為成本與運營與自己毫無關系，專業的銷售顧問會在這兩方面鉆研并執行。計劃方向工作前置，提前布局計劃方向目前很多銷售都是完全沒有做計劃和工作前置的，所以會出現每天上班都是去到公司有目的無方向，沒有具體想法，或者等著被安排，或者遇到什么事情就做什么事情，那樣是非常的被動，往往會浪費非常多的時間和精力。每天10分鐘，每周30分鐘，每月60分鐘，進行提前計劃鋪排，盡可能工作前置與布局那樣會讓你的工作更加得心應手整合資源，借力借勢計劃方向計劃方向整合資源，是非常好玩的。這個小故事很多人聽說過。其實就是絕對的資源整合與借力借勢。“喂，比爾蓋茨嗎7、？我想當你女婿，什么，不行，我是瑞士銀行的副總裁，好，就這么定了”“喂，瑞士銀行的行長嗎？我想當副總裁，什么，不行？我告訴你，我可是比爾蓋茨的女婿，沒錯，就這么定了”銷售應該梳理自己的客戶與朋友資源，并且進行整合與聯動，那樣會有很多的精彩與亮點。針對性設定合理目標計劃方向計劃方向SMART原則Specific明確性Time-based時限性Measurable衡量性Attainable可實現性Relevant相關性S 明確性用具體的、明確的語言清晰地說明要達成的行為標準M 可衡量性目標是可量化或質化的，應該有一組明確的數據A 可實現性目標是基于現實的并具有一定的挑戰性R 相關性實現此目標與其他8、目標的關聯情況T 時限性目標的達成是有時間限制的執行方法具體方法其實我也真不懂，與其說是執行方法，倒可以理解為有思維有計劃的做人做事。想做事且愛營銷的人，肯定會找到最適合自己的方法。大道理很多人都懂，但不是每個人都能言行合一。所謂的方法都只是紙上談兵，關鍵還是執行力。執行方法銷售人員需要天分嗎?執行方法銷售人員的天分表現在幾個方面：靈活性、感染力、敏感度、自我驅策、以及社交模式隨時切換。很多人說天分無法改變，但我說肯定可以提升或創造。公司有很多事務同事調整崗位做銷售顧問的，估計剛開始也很多人不怎么看好，但事實告訴我們只要肯下功夫，找對方法，天分也是可以創造的。銷售人員的表達能力重要嗎？執行方法9、執行方法重要!但沒有“挖掘客戶的需要”那么重要。聽、領會、理解是基礎，是第一步；在此基礎上選擇適合的案例、數據、設計情感化的故事來進行表達是第二步。沒有第一步，就沒有第二步存在的必要性.執行方法如果沒有培訓銷售人員怎樣培養自己的能力？執行方法第一步，當自己去面談客戶時，把對話錄下來，然后復盤。當你作為一個第三者去聽的時候，你可以發現一大堆問題。不自信、被客戶牽著走、對客戶的問題不敏感、沒有正確回答客戶的提問、提問太少而介紹太多、沒有邏輯性、缺乏總結、沒有讓客戶留下深刻印象等等。同時，你可以收集一些常見的客戶問題。第二步，觀察你身邊的高手。最好也是錄音、復盤、學習良好的表達、邏輯、感染力，并自己10、進行模擬。第三步、對銷售過程中的重要環節、如需求分析、表達呈現、異議處理，都要準備問題匯總，并完成標準的回答。第四步，多練，死命練，直到這些模式刻入腦中，成為你行為模式的一部分。執行方法銷售人員的時間管理應該怎么做？執行方法1、在所有的銷售任務中，開發新客戶的重要性大于任何其他任務。2、為所有的客戶聯系人，建立一個定期聯絡提醒（自己設計不同的聯絡周期）。3、所有與客戶面談，在當天立即反饋客戶咨詢，并感謝客戶。4、所有的等候時間、路途之間都可利用與客戶保持普通維系。5、80%的電話都應該在5分鐘之內完成。6、為自己的每一次拜訪進行一個打分，預判銷售成功概率。逐漸減少自己成功率不高的活動。7、為自11、己的客戶建立地區管理檔案，出差到一個地方，立刻給所有客戶群發短信問候。老銷售如何提升自己的能力？執行方法執行方法1、改變過去習慣的溝通方式，在每次客戶拜訪中，嘗試一種新的開場白或結束語。2、為自己找到一個新客戶，從頭開始建立關系。3、找到一個進入門檻特別高的客戶，給自己一定的期限，要攻下這個客戶。4、請一些關系比較好的客戶到公司交流，了解他們的需求和對自己的看法。如何快速成為一個成熟的銷售人員？執行方法執行方法先是肯做：努力，勤奮，比別人更多接觸客戶，磨練技巧。其次是認真做：每次都要設定目標，之后要有思考、總結、改善計劃。不懂思考、不善規劃的銷售人員不太容易提升為一個卓越的銷售人員在第一次拜訪12、之后如何再做跟進？很怕客戶拒絕執行方法執行方法自己先不要慌，心態要好。注意，每次跟進都是一次加強客戶對你認知的絕好機會。所以，你要聰明一點，把跟進做得有趣一些。形式、內容上都可以進行變化。“每次為客戶帶去一些新的信息”，是讓客戶不太有壓力的跟進法。執行方法如何讓客戶記住我？執行方法首先你要記住客戶。合理的聯系與維系。節假日的問候和朋友間的相處。特別的名字或堅持進行的事情也會讓客戶加深印象。執行方法如何讓客戶引薦新的客戶給我執行方法1、鳳凰通和物業服務費是常規手法。2、也不必要求客戶這么做。但經常曝光自己的銷售成果和為客戶帶來的價值，讓客戶自己覺得有此必要。3、每次客戶的推薦，都必須及時感謝客戶13、，并反饋跟進和服務的進度、結果，以示尊重。4、為客戶推薦一些他可能需要的資源、信息、和人際網絡。5、當你有一些超值服務、免費活動的時候，第一時間讓你的客戶知道，邀請你的客戶和他的朋友一起來。銷售過程中銷的是什么？執行方法執行方法自己（Myself）一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；二、賣任何產品之前首先賣的是你自己；三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽14、你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？六、讓自己看起來像一個好的產品。所以，你就是客戶備選的一個產品，產品（你自己）到位了，其他的都是水到渠成。銷售過程中售的是什么？執行方法執行方法想法（Idea）觀價值觀，就是對客戶來說，重要還是不重要的需求。念信念，客戶認為的事實。一、賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易呢？二、是改變客戶的觀念容易，還是去配合客戶的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。四、如果客戶的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。所以，我們15、做的是成為客戶的顧問，是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。銷售過程中買的是什么？執行方法執行方法感覺（Feel）一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性力量在支配，那就是感覺；二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響客戶的感覺。在整個銷售過程16、中的為客戶營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？銷售過程中賣的是什么？執行方法執行方法好處（Benefit）好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；三、對客戶來講，客戶只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。胡說八道的總結其實我也不知道說了些什么你們才是銷售精英胡說八道的總結腳踏實地奮斗執著追求夢想打完收工！佛肇區域