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1、銷售拓客技巧分享及銷售人員心態管理講師：2017年11月15日開盤沖刺期的拓客戰術銷售人員心態指導客戶組織及拓展技巧1客戶拓展支持234客戶組織拓展1摸查渠道中的種子客戶/意見領袖，重點維系，通過其協助組織為圈層/推介會。根據前期摸查，發掘重點的渠道，作為客戶組織導客的關鍵，通過圈層/活動贊助等形式進行不斷收客。可選擇將傳統低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示技術、產品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復洗腦。拓展活動品質提升，圈層活動以高端、品質、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會、珠寶展、奢侈產品發布會嫁接、戶外拓展、高規格巡回路演等。全面提升銷售團隊及2、兼職團隊形象，尤其注重企業形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示千億房企的形象！“重”形象“高”亮相“強”洗腦“精”渠道“抓”領袖1.1、客戶組織五大要求及標準動作排查排查+鎖定鎖定+精準精準+發展種子客戶發展種子客戶全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷巡展1.2、客戶組織的四大模式圈層與渠道拓客如何做圈層營銷？組織如：1、推介會 2.宴會邀請 3.比賽組織 4.活動贊助 5.場地提供等措施找到客戶。經對過去經驗的總結，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針對低端、低總價的產品。而現在是高貨值、高價格產品。故更需要放大圈層營銷的具體細節和力度。通過不同渠道的不斷排查，反饋鎖定3、和拜訪，發展種子客戶，不斷發展裙帶客戶。1.21、客戶組織的四大模式1、政府部門、銀行、學校、醫院、圈層組織對象：部門領導、校長、院長、企事業單位負責人、工會主席、房地產管理部門組織方式：1.推介會：在單位或組織到項目做專門推介會2.活動聯合：聯合組織單位活動，以打入單位內部，包括聯合舉辦公益活動3.夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現項目環境，加強維系4.賽事組織：利用工會舉辦體育賽事，滲透內部5.部門資源：利用政府部門或事業單位宣傳品牌及項目信息技巧案例：通過項目開發部負責人邀約如：國土資源局領導，利用夜宴形式進行溝通，組織電影院推介會，宣講項目信息。定期舉辦籃球邀請賽，進一步滲透內部，挖4、掘意向客戶。圈層與渠道拓客1.21、客戶組織的四大模式2、企業、商會、行業協會對象：企業總經理、商會/行業協會會長、秘書長組織方式：1.會議植入：利用企業招商會、年會、月會、商會協會、春茗團拜會、理事選舉等進行植入拓展.場地提供：利用企業的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。.夜宴邀請：對關鍵人物邀約夜宴以打入內部.常規方式：企業擺展、上門拜訪、短信覆蓋內部員工等技巧案例：通過攜禮上門拜訪，尋找商會負責人如：浙江商會會長，提供場所或贊助舉辦商會活動，活動中途加入項目推介環節，灌輸項目信息，從中挖掘意向客戶。圈層與渠道拓客1.21、客戶組織的四大模式3、高端社團活動組織對象：游艇會/越5、野車/高爾夫/賽車等高端社團會長組織形式：.活動拓展：通過聯盟商家舉辦活動嫁接活動等進行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等.品鑒活動：通過聯盟商家進行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與.常規方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會員等技巧案例：主動找到高端高爾夫球會會長，組織有會籍的VIP會員參與雙方聯合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項目負責人致詞及大屏PPT項目介紹，宣貫項目價值，挖掘潛在客戶。圈層與渠道拓客1.21、客戶組織的四大模式4、豪車4S店/豪車車友會拓展對象：4S店銷售經理/車友會會長組織形式：.合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游.資源互換6、：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等.發展編外：將汽車銷售發展成為編外經紀人技巧案例：拜訪豪車4S點，如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進行客戶資源共享。組織車友會自駕游到XX旅游度假項目體驗感受。圈層與渠道拓客1.21、客戶組織的四大模式5、專業市場對象：個體老板組織形式：.名片收集：專業市場老板一般收入很高，但很低調，最傳統的方法是收集卡片，后期電話邀約.老帶新：專業市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進推介.夜宴邀請：對一些有影響力的行業領頭人進行夜宴邀請技巧案例：通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關系的行業如：珠寶行業可7、邀請在項目舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入4級展點廣告。6、“村委”及“高聲望的老人”維系對象：“村鎮領導”及“老人組”組織形式：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮領導”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉介獎勵，激勵他們介紹客戶技巧案例：針對村鎮領導通過攜禮拜訪，利用轉介獎勵，激勵轉介客戶，針對“老人組”通過拜訪了解當地歷史文化為切入點，拉近距離，尋找當地有名望、有錢人的名單。圈層與渠道拓客1.21、客戶組織的四大模式8、中介、代理、競品銷售對象：房地產一手、二手銷售人員、主管、經理和相關人士組織方式及技巧：銷售小組設編外發展目標，用競品銷售編外發展辦法，開展一8、對一宣貫，介紹傭金政策，發展成為編外，并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉介高端業主資源。9、供應商資源組織對象：區域或項目供應商組織方式及技巧：通過采購部發動各類合作供應商參觀項目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在客戶。7、平安保險經紀人對象：各地平安保險經紀人組織方式及技巧：組織平安保險各級經紀人開展專場宣貫，執行集團已明確的激勵措施，包括：高額推介傭、快結傭、額外優惠方案等措施來吸引激活保險經紀人。反復跟蹤并做系列培訓，發動成為編外經紀人，轉介投保客戶。圈層與渠道拓客1.21、客戶組織的四大模式1.21、客戶重點組織-平安業績案場氛圍增加來電來訪助力品牌落地平安能給我們帶來什么？定9、期維溫看房團，進行平安答謝，平安精英獎勵高度重視看房團規范接待流程制定看訪團參觀動線準備看房團接待禮品1.正確認識自身角色NO.2NO.1NO.3NO.4針對平安我們應該怎么做？12、全體員工：對象：區域、項目部及集團各板塊全體員工要求：執行“全民營銷”方案，要求集團所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標分解到各個部門到人，和銷售團隊分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認購。11、編外經紀人：對象：針對從事奢侈品、金融、保險等高端行業的從業人員組織方式及技巧：通過“傭金激勵”方案刺激，發動所有編外經紀人，通過“鳳凰通”注冊客戶圈層營銷考核指標:每周至少7場;20-50人推介會300場;其中5010、-100人100場10、媒體對象：當地的媒體從業人員組織方式及技巧：媒體采風時收集各類媒體資源，把媒體朋友發展成經紀人，介紹傭金政策，請媒體人幫助賣房子。圈層與渠道拓客1.21、客戶組織的四大模式巡展n 目的：區域針對性強，容易尋找目標客戶；客戶滲透性高。n 巡展類型：1.可選擇二、三、四級展點；2.鄉鎮路演；3.異地項目聯動巡展類別重點區域主要形式輔助工具社區當地密集度較高的舊社區、高端住宅區、拆遷小區等設三級展點單張派發，禮品、DM直郵，電梯框架單張、小禮品（扇子、筆等）鄉鎮周邊經濟實力較為發達的鄉鎮設二三級展點，單張派發和路演單張、小禮品（扇子、筆等）大型商場百貨、購物超市、影院二級展點11、，推介會，路演推介PPT、展架高端寫字樓市中心CBD高端大廈單張派發，禮品派發四級展點，電梯框架單張、禮品（文具，充電寶等）高端娛樂休閑場所大型酒店，水療會所四級展點（如X展架）禮品派發禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯動、目標客戶聚集城市駐點巡展二三級展點或展會，結合活動展位、單張、展架1.22、客戶組織的四大模式上門拜訪n 目的：收集“關鍵人”信息，發掘客戶合作需求。n 拜訪類型：1.陌生拜訪，尋找關鍵人；2.關鍵人帶動，挖掘圈層領導類型對象政府單位、企事業單位各行政職能部門本地壟斷、高效益、高福利型企業電力、煙草、銀行、醫院、學校等本地大型企業、名企上市公司、納稅10強、支12、柱產業等專業市場服裝批發城、石材市場、建材批發市場等“鄉鎮領導”和“老人組”村委書記、德高望重的老人等供應商含工程等合作單位，合作金額較大的供應商行業協會、商會協會會長、商會會長、工會主席等1.23、客戶組織的四大模式電話營銷客戶類型電話來源項目來電來訪客戶（睡眠客戶）項目自身來電來訪競品項目客戶名單競品銷售人員索取小區、寫字樓業主名單物業管理人員索取商會（浙商、臺商、溫州商會、潮汕等商會）活動登記商會秘書行業協會名錄（50強企業）企業名錄電話本車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）活動登記或車友會索取服務商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）資源互換或聯系關鍵人購買移動、聯通、民航、13、商場等VIP客戶資源互換或聯系關鍵人購買金融機構的VIP客戶資源互換或聯系關鍵人購買電話營銷考核指標：每人每天300通(專業)、150通(兼職);每天抽查20通1.24、客戶組織的四大模式產品解說銷售說辭一封信產品手冊口袋手冊3D戶型展示技術拜訪禮物（定制型）IPAD(講解PPT)拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具碧有信建議提升拓客道具，加強拓客能力，凸顯項目形象及品牌實力強力洗腦，提升溢價；關鍵項：項目及產品解構、展示、銷售說辭；利用項目銷售一對一推介，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業；所有銷售道具內容要全方位展示價值體系，高調性、高定位；全程監控拓客方式與效果。要求1.3、客戶組織的14、七大道具傳統：派單掃街式拓客傳統：派單掃街式拓客現在：“洗腦式”拓客小蜜蜂派單/夾報/海報張貼/直投等，零散被動IPAD演示/微樓書/3D戶型鑒賞等,形式豐富打動客戶客戶厭煩，接受度低形式低端，影響品牌價值費用高，難以評估效果一次性閱讀，易被廢棄觀賞性強、體驗感佳客戶接受度高，記憶深刻減少單張派發，節省費用客戶可循環閱讀，傳播性強1.3、客戶組織的七大道具獎罰機制以明源錄入為依據,超標獎勵;未達標分級批評處罰PK機制1.組內PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客精英進行獎勵2.組組PK：完成數量及質量最好的一組獎勵，最差一組懲罰或人員淘汰監控機制監控機制：按職能及權限進行監控，每天公布排15、行情況1.組內自檢，組長檢查組員完成情況2.組與組之間交叉檢查，審核完成質量3.其他板塊參與檢查，如行政、標準抽查備注：上述獎罰、PK制度由營銷第一負責人上報區域營銷總，通過后執行。1.4、客戶組織的考核機制01020301建立團隊體系讓每個人都有事做，每件事都有人做，每件事有且只有一個責仸人。02建立數據體系每天、每個拓客動作都要有數據分析，發現問題，解決問題03制定拓客地圖精準目標，方法對路，過程監控，獎罰分明。策略領跑數據支撐高效執行1.4、客戶拓展策略制定正負激勵1、嚴格考核 分配原則；考核原則；督查原則；進出原則2、激勵政策 建立競爭機制，激發團隊組之間的大吃小，傭金跳點制度 組內淘16、汰，堅持末尾淘汰制度考核上崗規則1.5、客戶拓展指標分解收網活動要有的放矢，張弛有道。一切不以最終成交為目的的活動和邀約都是耍流氓。產品發布會 大型活動等小圈層或推介會派卡或派籌3、收網1.6、客戶拓展收網 策略和數據是營銷人每天開展工作的基礎，所有拓客數據做到精 細 化、及時化，每天進行數據分析，從數據中發現問題，解決問題。成立拓客管理平臺數據中心，統計與分析拓客數據。關注重點數據，如：1、案場微信整點報數，把各時間段拓客數據通過微信上報。2、每天銷售員必須提交的數據。3、每組每天、每周提交數據，提交總結和工作計劃。1.7、客戶拓展數據監控客戶拓展的支持2外拓拓展硬件支持拓展人力支持拓展外部17、支持拓展財力支持2.1、客戶拓展的支持全周期別人的場地前期中后期前期+后期城市展廳和外展點植入性展點銷售中心2.2、客戶拓展硬件 陣地支持 一張“會說話”的戶型圖 一份“精良無比”的微樓書一份“美輪美奐”PPT一張“匹敵變形金剛”的折疊桌 一臺“無所不能”的沖鋒車 一張在市場賣點“無同質化”的單張 一張“絕無僅有”的規劃圖2.3、客戶拓展硬件 基本物料工具團隊架構數據團隊拓展團隊策劃團隊考核機制1、考核項，各項目的考核權重指標占比。2、小組間的PK制度。3、周考核制度和月考核制度。2.4、客戶拓展拓展人力支持營銷手段：活動嫁接、黃金人脈、私人定制等媒體資源：媒體踩風、大V和名人效應等合作公司資18、源：采購商的圈層效應橫向部門資源：政府等社會資源平安公司資源：平安經紀人和其客戶資源區域和集團資源：在區域或集團工作的員工2.5、客戶拓展的拓展手段支持3開盤沖刺期的拓客戰術3.1、銷售動線接待流程完美銷售動線備注：1、參觀動線主要圍繞銷售中心 板房 銷售中心；2、銷售動線可結合項目實際情況調整，如未設置有多媒體影音室，可選用會所或LED屏幕等。項目入口區位值模型多媒體接待區影音室（可選）銷售中心五星體驗館銷售中心銷售中心示范區板房項目沙盤3.2、價值體系及銷售說辭 價值體系梳理要求：1.“項目價值體系”須經拓展組長、項目營銷第一負責人、項目總、區域營銷總的書面確認；2.確認后須在銷售案場如：19、區位模型/總規沙盤/現場包裝/銷售物料/體驗館等要充分體現。核心內容外部價值：城市規劃+配套價值+地段價值內部價值：品牌價值+產品價值+至美園林+物業價值+社區文化價值體系及銷售說辭 銷售說辭編寫指引以項目價值體系為基礎制定銷售說辭，并嚴格考核。三級考核機制1、拓展小組：銷售團隊分組培訓、考核，通過才能上崗（如演講比賽）。2、銷售中心：定期進行說辭抽檢，全員參加，也可組組PK，對不合格的個人和組長進行扣罰，并重新培訓考核。3、區域平臺：區域設抽檢小組，對各項目按比例（20%-50%，具體視銷售人數而定）電話/現場抽檢，須全部通過，否則通報批評項目營銷負責人，并重新培訓考核。3.3、價值體系及銷20、售說辭 銷售說辭編寫指引 龍虎榜、信息欄、以結果為導向的績效評定管理工具的利用共同工作機制 簽字制度、pk制度；各板塊工作計劃與總結；定期溝通、書面溝通、自行留言溝通 加強企業基礎知識、銷售技能培訓與考核；銷售案例剖析與情景互動對練銷售能力提升案場管理培訓視頻、案場服務管理手冊等工具；樹立星級服務意識，爭當服務之星；規范服務流程、服務禮儀服務意識提升現場環境的維護與提升、苑區內外導視系統與推廣物料的維護增強客戶體驗設置團隊激勵制度、舉辦員工娛樂活動動團隊建設3.4、案場銷售管理六大工具目的:在開盤前精準目標客戶,重點提升體驗,通過現場暖場、圈層活動為卡轉籌、籌帶籌、精準落位和拉升籌客心理價位做21、鋪排；要求:三軍用命、草木皆兵，團結和利用一切可利用的資源，達到“全城震撼”的效果。針對種子客戶，定期舉辦講座、私宴等不同形式圈層活動，維護客戶關注度 針對成熟商會、金融行業、企事業單位等高端圈層做推介活動 活動類型參考：夜宴、推介會、講座、紅酒會、瑜伽等 以認籌為導向，精準落位，并且達到拉升客戶心理價位的預期 對于小城市，應集中絕對資源和費用，達到“全城引爆”的活動效應 活動類型參考：明星活動、大型晚會、大馬戲、泳池狂歡派對等大型活動 暖場：持續的到訪才是熱銷的關鍵，開放當天更重要的造勢 活動類型參考：運動會、熒光跑、生日會、DIY活動、抽獎等小型活動圈層活動大眾活動做營銷，小圈層活動精準找22、客3.5、大眾活動做營銷，小圈層活動精準找客操作辦法：營造氣氛：動員和召集意向客戶/卡客到場，營造派籌現場緊張氣氛；預留籌號：預留一定數量的籌號，服務關系客戶；活動促認籌：通過抽獎、禮品贈送等活動，吸引客戶到場，促進認籌引導梳理：根據客戶派籌落位情冴，提前進行價栺梳理及引導認 籌：通過集中認籌，檢驗前期派卡成果，并再次洗客3.6、認 籌4成功銷售之3、4、5、64.1、成功銷售員的3、4、5、6之“3”3 必須知道的三件事必須知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的時間管理造就成功的銷售員、有效的時間管理造就成功的銷售員423、.1、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6之“3 3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p 銷售顧問營銷主管營銷經理營銷總監據統計，從事銷售行業的人中，80%80%是做最基礎的銷售工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。p 你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級銷售顧問、銷售主管）來掩蓋自己內心的不安！要敢于承認自己就是一名普通的銷售顧問。4.1、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6之“3 3”、想爬多高，功夫就得下多深想爬多高，功夫就得下多深p 成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經歷過痛苦24、快樂，經歷過人生的磨煉，我們才能達到事業的巔峰！讓我們將訓練和銷售進行到底。p 你愿花五年以上時間做銷售工作嗎？這是成功銷售人員的唯一秘訣。如果對所從事的房地產工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養家糊口你永遠也不會取得成功！4.1、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6之“3 3”、有效的時間管理造就成功的銷售人員、有效的時間管理造就成功的銷售人員p 做行動者、做時間的主人時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關心客戶p 學會在工作點滴中體味成就利用目標分解與時間管理將每天的工作進行分解，分解到25、每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就！4.2、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6之“4 4”找尋動力的源泉“我為什么成為銷售顧問？”自我肯定的態度“你喜歡自己嗎？(自信、熱情)”擁有成功的渴望“我要成功、我能成功！”堅持不懈的精神“絕不放棄、永不放棄！”4之一之一 必備的四種態度必備的四種態度4.2、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6之“4 4”明確的目標“我要什么？(必須是可量化的目標)”樂觀的心情“賣產品，我快樂(用熱情感染客戶)”專業的表現“我專業，我成功(贏得客戶的信賴)”大量的行動“從今天開始、堅持不懈行動”4之二之二 必備的四26、張王牌必備的四張王牌4.2、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6之“4 4”4之三之三 必備的四大素質必備的四大素質強烈的內在動力擁有成功渴望，堅持長期自我磨煉嚴謹的工作作風周密計劃、關注細節、勤奮地工作完成推銷的能力不能完成簽約，一切技巧都是空談建立關系的能力解決客戶問題能手，關系營銷專家4.3、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6之“5 5”5 必須堅持的五種信念必須堅持的五種信念、相信自己，足夠自信、相信自己，足夠自信、真心誠意地關心您的客戶、真心誠意地關心您的客戶、始終保持積極和熱忱、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客戶、尊重您的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰！4.4、成功銷售員的3 3、4 4、5 5、6 6之“6 6”6 倍增業績的六大原則倍增業績的六大原則我是老板（我為自己干）“我要對自己的成功負責！”我是顧問而非“銷售顧問”“我是房地產行業的專家！”我是銷售醫生、房地產專家“我能診斷客戶購房需求！”我要立即行動、拒絕等待“用行動開啟成功的人生！”我要把工作做好用心“認真做工作、關注細節！”我立志出類拔萃執著“我要成為最能賣房的人！”Thankyou