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1、洗客與客戶落位技巧 洗客與客戶落位技巧 河南區域三部 河南區域三部 20172017年年1010月月2525日 日 俗話說臺上三分鐘，臺下十年功作為地產人歷經千辛萬苦的前期我們充實而快樂著到了臨門一腳【開盤】我們該怎么踢如何實現開盤清盤，去化100%？開盤是指項目對外集中公開發售，特別是首次大賣。通過有效整合公司內外資源，對目標客戶進行針對性的有效價值信息傳遞，實現客戶積累，并根據積累情況采取適當的價格和方式對外集中銷售。洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶來源客戶來源 開盤的三大基礎條件開盤的三大基礎條件一一、政府銷售許可文件的取得政府銷售許可文件的取得二二、良好的前期推廣良好的前期推廣三三、充2、分的客戶儲備充分的客戶儲備洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶來源 客戶來源 來電客戶 來電客戶 來訪客戶 來訪客戶 自認到訪客戶 自認到訪客戶 邀約到訪客戶 邀約到訪客戶 認籌 認籌 開盤 開盤 清盤 清盤 客戶判定客戶判定，洗客洗客，判斷意向客戶判斷意向客戶，帥選出帥選出A類忠實購房客戶 類忠實購房客戶 客戶落位客戶落位，讓每一位客戶讓每一位客戶盡最大可能選到意向房源 盡最大可能選到意向房源 洗客與客戶落位洗客與客戶落位節點 節點 如何洗客判客如何洗客判客？洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定客戶 判定客戶 一、客戶意向程度判斷指標（ABCD）二、客戶意向程度劃分 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定3、客戶 判定客戶 購買力方面 購買力方面 職業 是否開車 服飾品牌,質地 是否首次置業 需求戶型面積總價 年齡 家庭結構 收入來源與支出能力,掙錢容易出手快 付款方式,一次性付款還是按揭貸款,首付款如何籌措 男士香煙,手表檔次 女士手提包檔次 投資型客戶 投資型客戶 產品收益率高,容易出租,投入沒有磊的風險,有投資價值 自住型客戶 自住型客戶 舒適,寧靜,安全,生活方便,配套齊全,滿足不同需求,物超所值 客戶意向程度判斷指標 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定客戶 判定客戶 區域抗性 區域抗性 事業圈,朋友圈,生活圈,交通便捷程度,未來發展潛力 單價抗性 單價抗性 與同類產品相比是否有價格優勢,單4、價與客戶期望值差距 總價抗性與首付能力 總價抗性與首付能力 總價雖有抗性,但有首付能力 月供能力 月供能力 收入能力在不斷增長還是相對穩定,不穩定 近期需求程度 近期需求程度 是急切購買還是等待觀望,隨便看看,是急切居住還是可有可無,近期是否在看別的樓盤 看房的針對性 看房的針對性 是親朋介紹,看廣告專門看房還是路過隨便了解 對樓盤的興趣度 對樓盤的興趣度 對細節是否感興趣,對產品,景觀以及銷售人員講解是否認真專注,是否對樓盤細節挑毛病 樓盤唯一性樓盤唯一性,排他性 排他性 樓盤是否有唯一性和排他性的因素 對銷售人員的信任度 對銷售人員的信任度 是否相信樓盤熱銷,風險程度,開發商實力,五證,優5、惠,后期產權證辦理,物業服務以及其他承諾的內容 客戶意向程度判斷指標 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定客戶 判定客戶 看房人員 看房人員 單獨來還是一家人帶著親朋,決策人是否到場 看房次數 看房次數 是否二次回訪 對付款的關注程度 對付款的關注程度 關注付款方式以及優惠辦法 對物業管理的關注 對物業管理的關注 物業管理費,公攤,小區秩序,如何停車等 假定后客戶反應 假定后客戶反應 假設客戶購買入住后是否勾畫房屋裝飾,咨詢附近生活配套,子女就學,老人就醫等問題 是否鎖定房源 是否鎖定房源 鎖定位置,樓層,戶型 是否排除其他社區 是否排除其他社區 在樓盤對比中,本樓盤是否已經占據上風 與決策人是否6、達成一致意見 與決策人是否達成一致意見 達成一致能夠快速成交,否則一些重新開始 是否緊張 是否緊張 對房源是否緊張,對調價是否在意,對促銷活動是否在意 關鍵問題關注 關鍵問題關注 是否詢問如何下定,如何優惠,要優惠是否急切在意 是否現場帶錢 是否現場帶錢 現金,信用卡能否隨時付款 客戶意向程度判斷指標 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定客戶 判定客戶 一、客戶意向程度判斷指標 二、客戶意向程度劃分 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定客戶 判定客戶 A類客戶 意向很強烈,隨時可以發生購買行為，整體得分90分以上。判斷依據 1、有購買力和即時首付能力,收入高,是項目規律性的目標客戶群 2、對樓盤區域沒7、有大的抗性,對區域未來充滿信心 3、對單價和總價均無抗性 4、喜歡樓盤的幾個方面或者重要一點,其關注的恰恰是項目唯一性和稀缺性的 5、相信購買后能夠帶來較大利益,相信樓盤暢銷;相信開發商的實力和信譽,認為購買沒有風險 6、購買入住后會較大的提高生活品質,改變自己生活方式,對購買有信心,看房時候表現喜歡的沖動。洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定客戶 判定客戶 二、B類客戶 意向較強,通過培養,鼓動以及客戶方面對比,隨時與家人商量后購買，整體得分70分以上。1、有購買力,通過籌措有首付能力 2、對樓盤區域沒有大的抗性,對區域未來充滿信心 3、對單價,總價有一定抗性,但是通過對比可以消化 4、喜歡樓盤8、的幾個方面或者重要一點 5、需要與家人商量通過比較,鼓動可以購買 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定客戶 判定客戶 三、C類客戶 購買指數60分70分 1、有一定購買力,或者購買力不強,但是購房針對 性不強,到現場目標不明確 2、需要與決策人或者家人商量 3、對區域有一定抗性 4、對現在購買很多疑慮,對單價,總價有一定抗性 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定客戶 判定客戶 四、D類客戶 購買指數量60分以下 1、購買力不強,不是樓盤的階層客戶層 2、對區域,價格,部份等均有抗性 3、看房沒有目標或者與樓盤標準不合 4、隨便看看或者近期不急買房子 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判定客戶 判定客戶 洗客9、與客戶落位洗客與客戶落位客戶分析 客戶分析 客戶研究內容：n“客戶”有哪些（WHO）？客戶類型研究 n“客戶”什么樣（WHAT）？客戶特征研究 n“客戶”需求特點（WHY）？客戶購房偏好研究 n“客戶”如何找（HOW）？客戶定位與開發研究 洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶分析 客戶分析 洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶分析 客戶分析 教師 醫生 司機 公務員 洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶分析 客戶分析 客戶定位流程 物業價格 物業面積 物業總價 可承受家庭年收入 潛在客戶類型（購買力類型）產品功能偏好過濾 產品情感偏好過濾 目標客戶鎖定 目標客戶描述 年齡及家庭結構 收入水平/職業背景 置10、業動機/物業特征 生活調性 消費偏好 媒體偏好 分布：居住/工作 /在路/休閑 洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶分析 客戶分析 根據馬思洛心里需求理論，項目的意向客戶，心里需求的層面已經達到或以超出被社會認可的第四級。中端 中高端 高端 中低端 低端 高端市場 中高端市場 中端市場 低端市場 自我超越 被社會認可 社交及情感 安全需求 生存需求 項目客群心理分析 中低端市場 洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶分析 客戶分析 某項目客戶范疇圈定 客戶特征 客戶特征 關鍵詞 關鍵詞 注解 注解 背景 背景 年齡年齡：30-50 30-50 行業行業：私企主私企主、企業高管企業高管、個體老板個體老板、11、政府人員政府人員、自由職自由職業等 業等 置業角色置業角色：決策者決策者、左右大局 左右大局 企業中的決策者 家庭中的老大 多置業經歷，穩重不輕易作決定 用途 用途 第二居所終極置業 第二居所終極置業 兼可收藏 兼可收藏 置業價值點 置業價值點 排序 排序 稀缺資源稀缺資源、地位象征地位象征、榮譽感榮譽感、圈層圈層、安全私密感 安全私密感 榮譽和地位的象征 城市稀缺資源 置業排斥點 置業排斥點 排序 排序 項目休閑項目休閑、生活配套欠缺生活配套欠缺 項目外部配套的缺失項目外部配套的缺失是阻礙項目價值提升最大障礙 市場期待 市場期待 可以彰顯自己的身份可以彰顯自己的身份、地位 地位 可以作為第一12、居所使用 可以作為第一居所使用 產品用途 產品用途 均以改善自住為主，部分兼度假投資 市民階層 富裕市民階層 新資產階層 穩定資產階層 財富階層 權利階層 赤貧階層 階層金字塔體系 經項目的基本情況，對其客戶進行整理，我們可以基本得出項目的客戶范疇：洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶分析 客戶分析 客戶意向判斷及提升模型的客戶管理方法 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判客洗客 判客洗客 梳理分析步驟一 梳理分析步驟一 根據項目實際情況錄入項目名源，及時跟進記錄填報回訪，建立客戶大數據分析庫，隨時分析客戶 洗客與客戶落位洗客與客戶落位判客洗客 判客洗客 不同客戶類型，制定不同跟進或溝通口徑 梳理分析步13、驟二梳理分析步驟二溝通口徑制定 溝通口徑制定 客戶意向判斷及提升的模型簡介什么樣的客戶應該放入“我跟蹤的客戶什么樣的客戶應該放入“我跟蹤的客戶”里里？“我跟蹤的客戶“我跟蹤的客戶”中中，各類客戶的數量分配及跟進方法應該是怎樣的各類客戶的數量分配及跟進方法應該是怎樣的？什么樣的客戶要踢出“我跟蹤的客戶”？洗客與客戶落位洗客與客戶落位判客洗客 判客洗客 梳理分析步驟三梳理分析步驟三盤點分析盤點分析 交叉分類篩選 客戶分類評級 客戶誠意度測試 洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶羅威 客戶羅威 逐步釋放價格區間逐步釋放價格區間，對儲備客戶進行量化統計分析，為開盤提供重要參考依據。著重從以下四方面進行分析14、：指標一指標一：實際有效客戶數量實際有效客戶數量指標二指標二：儲備客戶的意向單位分布儲備客戶的意向單位分布指標三指標三：儲備客戶的心理價位儲備客戶的心理價位指標四指標四：儲備客戶特征調研（自身及消費特征儲備客戶特征調研（自身及消費特征）梳理分析步驟四梳理分析步驟四客戶價格測試 客戶價格測試 洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶落位 客戶落位 梳理分析步驟五梳理分析步驟五客戶房源落位 客戶房源落位 洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶落位 客戶落位 梳理分析步驟七梳理分析步驟七確定推售單元確定推售單元，預銷控預銷控 通過對認籌客戶預銷控摸底了解客戶對推出單位的接受度，規避滯銷單位，疏導客戶 如何確定推售15、范圍如何確定推售范圍？開盤范圍是指在項目開盤時首批向市場推出的可售單位集合。要注意在客戶認籌時就初步框定擬推范圍，以便準確把握客戶的購買意向。推售的原則推售的原則1 1）最大化消化有效儲備客戶最大化消化有效儲備客戶通過模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應盡可能與客戶需求相匹配。2 2）最大化實現開盤目標最大化實現開盤目標3 3）最有利于維持價格體系最有利于維持價格體系洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶落位 客戶落位 梳理分析步驟八梳理分析步驟八預銷控分析預銷控分析 確定推售范圍的方法確定推售范圍的方法1)1)初定推盤量初定推盤量。根據開盤目標和預期的開盤成交率反算開盤推售數量。2)2)初選范圍初選范圍。根據開盤目標，在內部認購期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點推介擬推范圍內的產品，并進行客戶引導和分流。3)3)模擬銷控模擬銷控。對外公布價格范圍后，對號入座進行模擬銷控，分析客戶需求，統計擬推范圍內可能成交量。4)4)確定開盤范圍確定開盤范圍。對可能成交量與開盤目標進行比較，結合客戶儲備數量和模擬銷控，對初選擬推范圍進行調整，確定開盤范圍。洗客與客戶落位洗客與客戶落位客戶落位 客戶落位 謝謝聆聽 謝謝聆聽