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1、行動銷售 九步法 2018.01 目錄 行動五“贏銷”企業 行動六“贏銷”產品 行動七 要求承諾 行動八 確認銷售 行動九 銷售回顧 行動銷售引入 行動一 承諾目標 行動二 人際技能 行動三 巧妙提問 行動四 達成共識 行動銷售引入 行動銷售是Sales Board集團總裁杜南斯巴克斯（Duane Sparks）創立的，行動銷售是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財富1000強”的首選銷售訓練項目！從“核心內容”上來說，行動銷售是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。在有效的銷售拜訪中，銷售人員往往能夠按照一定的邏輯順序來循循善誘。研究表明，“行動銷售”系統中的“行動九2、步”有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽大單并有效地保護自己的價格。從“培訓形式”上來說，行動銷售不僅僅是銷售技能培訓課程，更是系統的銷售技能認證方案！行動銷售課程獨步全球的“四階段學習模式”（課前學習、課堂學習、課后鞏固、最后認證）有助于學員真正建立起嶄新的行為和習慣，并最終實現績效的突破性提升。巧妙把5大關鍵技能整合成一套實用的銷售流程行動九步，有助于銷售人員在拜訪客戶時做到循循善誘，順利簽單。行動銷售簡介 銷售流程應該是有序的 應依據客戶的購買決策流程的順序 行動銷售引入 客戶購買決策考慮的因素 價格 產品 公司 銷售 人員 購買 時間 行動銷售引入 客戶5大購買決策 行動銷售引入 購買決3、策法則 法則法則1 五五項項 在對“跟誰買、買什么、何時買”等問題進行決策時，客戶需要作出五項決策 法則法則2 順序順序 這五大決策是按照一定的順序依次來完成的 法則3 同步 當銷售流程與這五項決策同步時，銷售的成功率就會很高 如何賣自己 行動銷售引入 行動銷售引入 成功的房地產銷售人員都要有一個_ 計劃 行動銷售就是計劃和實現計劃的過程。行動銷售引入 行動一 承諾目標 承諾目標 拜訪目標 本次電話跟進要使客戶解決客戶對于地區房源采光不好的抗性 要客戶同意下次帶家人來一起來 本次接待要讓客戶選擇商貸而放棄辦理組合貸款 要客戶同意本周末之前告知購房資金是否準備好 本次接待要客戶不再考慮周邊的其他4、樓盤 要客戶同意本周六回復是否來定房 行動一 承諾目標 行動一 承諾目標 推 進 約 當無法達到既定的承諾目標時 應隨時調整承諾目標，確保把銷售向下一步推進 行動一 承諾目標 里程碑：通過接觸客戶后，達成了既定的承諾目標。銷售里程碑 承諾目標 Call客 確定到項目參觀時間 首次到訪（辦卡）確定決策人到訪時間（認籌）并確定參與開盤 邀約參與業主答謝活動(老帶新)現場認購并確定簽約時間 購房決策到訪 參與開盤 簽約 行動二 人際技能 買房子和買方便面有區別嗎？行動二 人際技能 關系 興趣 信任 承諾 關系的規模和級別必須在要求的承諾之上，才有可能獲取客戶的承諾。行動二 人際技能 客戶的顧問 銷售5、資源的整合者 長期關系的建立者 銷售人員的角色 行動二 人際技能 客戶做的消費決策都是理性的嗎？決策多數是感性的 后面的只不過是用自己的邏輯和理念在印證自己的選擇 行動二 人際技能 生活中大家喜歡什么樣的人？親和力 陽光 積極 信任 安全感 友善 行動二 人際技能 人際關系的6把刀 贊美 興趣 傾聽 以客戶 為中心 稱呼 態度積極 行動二 人際技能 聽 問 W What W Where W When W Who W Why H How 行動二 人際技能 開放性問題 行動三 巧妙提問 你的情形 信任和興趣 客戶情形 競爭 競爭對手？喜歡/不喜歡 偏好順序 時間表 緊急程度 購買影響因素 決策人？6、決策影響人？決策參與人？如何做出決策？承諾目標 不變或調整 客戶（個人）利益 責任 經歷 客戶（公司）經營范圍 調整內容 聲譽 優勢 需求 需要解決的問題 機遇 公司問題 如何取勝？省/賺錢？有競爭力嗎？個人問題 他/她如何取勝？目的 態度 資金 預算 說明 你的情形 競爭對手？喜歡/不喜歡 偏好順序 巧妙提問圖譜 行動三 巧妙提問 需求 立場 利益 面積 樓層 價格 配套 人脈 結婚 孩子教育 抗通脹 轉戶口 公積金 顯性需求 隱性需求 行動三 巧妙提問 一般性問題 具體性問題 杠桿性問題 行動三 巧妙提問 問題漏斗 您覺得這個戶型怎么樣？您對餐廳的感受如何？如果餐廳的采光不好，您覺得會帶來7、什么問題嗎？要是 如果 假如 您還會嗎？趨利避害 行動三 巧妙提問 寶寶問：我是從那里出來的？反問 理想的提問 應該獲取的到信息 需求 預算 購買時間 決策人 競爭 行動三 巧妙提問 行動四 達成共識 質量 數量 需求 行動四 達成共識 品牌 A B C 區域 D E F 項目 G H I 產品 J K 行動四 達成共識 利益探究法 拋話題的談話方法 自身優勢 分析你的優勢。包括（產品）特性和（給客戶帶來的）利益 1 滿足需求 預測你、公司、產品，可以滿足的客戶的差異化、隱性需求 2 提問 設計開放式問題，鼓勵客戶說出的差異化、隱性的需求 3 行動四 達成共識 達成共識 2 3 1 您覺得是這8、樣嗎？行動五 營銷企業 A 標準化、簡單化、適當個性化。C 談論公司的時候 如果不是針對客戶的需求，客戶就會把關注點放到價格上 B 客戶并不關心公司是不是最大。行動五 營銷企業 順序恰當 在賣產品之前。過渡自然“你對我們公司了解多少呢？”把握時間 長(15min)中(5min)短(30s)結合需求 回顧行動四。要點 行動六 營銷產品 A 不太重要的“特性”，被介紹的太多。B 忘記介紹產品給客戶帶來的“利益”。C 沒有收到客戶對“特性”認可的確認。典型銷售失誤 行動六 營銷產品 回顧 T 特性 F 利益 B 反饋 R 您曾提到 我們可以提供 這會給您帶來 您覺得怎么樣？行動七 要求承諾 62%的9、銷售人員沒有要求客戶承諾 不做計劃 錯過機會 沒有章法 沒有設定承諾目標。銷售人員缺乏一套承諾流程。錯過了客戶發出的購買信號。行動七 要求承諾 常見失誤 行動七 要求承諾 總結特性并報價 問題一 問題二 步驟一 步驟二 步驟三 回到行動三 巧妙提問“您覺得怎么樣”“您今天能定下來嗎？”要求承諾的流程 行動七 要求承諾 要求延遲 保留一套通用型TFBR 團隊SP 處理辦法 客戶做決定時，會習慣性的，再比較、再考慮。行動七 要求承諾 提出異議 處理辦法 回到行動三 巧妙提問 懷疑自己的決定是否正確 行動四 總結異議 行動五 陳述公司 行動六 產品特性 行動八 確認銷售 FUD 恐懼、不確定、懷疑 10、保證 使客戶相信，他/她做了一個十分英明的決定。“這套房子絕對是您的最佳選擇。”感謝 告訴客戶你很感謝并看重這筆生意。“恭喜您對我工作的支持。”安排后續事項 使客戶專注于后續活動，而不專注于剛才的決定。“這是您要簽約需要準備的資料。”防患于未然 行動九 銷售回顧 銷售人員 承諾目標 （檢查）是否包括了所有步驟 問了多少問題？行動2 人際技能 開放性問題：行動3 巧妙提問 封閉性問題：行動4 達成共識 行動5“贏銷”企業 最佳問題有：行動6“贏銷”產品 1 行動7 要求承諾 2 行動8 銷售確認 3 所發覺到的客戶需求：以下所有事項都聞到了嗎？1 需求 時間表 2 購買影響因素 競爭對手 3 采購流程 個人問題 4 預算 公司問題 5 出現了那些購買信號？哪些方面做得最好？改進建議：承諾目標是否達成？THANKS 謝謝聆聽