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1、開盤前的客戶管理三維一體盤客法三位一體盤客法三位一體盤客法3.3.1.1.盤客的意義盤客的意義2.2.價值策劃、說辭口徑引導價值策劃、說辭口徑引導CONTENTS目錄三位一體盤客法三位一體盤客法3.3.1.1.盤客的意義盤客的意義2.2.價值策劃、說辭口徑引導價值策劃、說辭口徑引導CONTENTS目錄某項目推出300套開盤到現場500組僅成交100套？客戶儲備結構出問題A戶型的推籌比200%，B戶型10%總量低根結：銷售目標未分解，價格關系不科學某項目12天到訪3000組，認籌700個開盤僅成交150套只報甚至低報起價客戶價格預期極低開盤不進選房區直接走了價格口徑不完整1、讓決策者看得見炮火22、讓我們時刻做好有準備的價值策劃3、讓轉化率在過程中預測，讓轉化結果更靚麗信息信息信息客戶接訪盤查客戶的核心需求客戶梳理8項流程有效性十問盤客法盤客!盤客!盤客?問題問題問題購買抗性化解客戶真實意向、購買抗性、拔升預期發掘完整需求說辭十大抗性說辭銷售經理置業顧問銷售組長落位、談判、成交客戶認籌/成交四重客戶落位客戶成交預判開盤前客戶梳理 的8項流程：案場負責人須充分做好客戶端的專業把握及有效的判斷工作，避免產生后續的較大偏差1、“每天盤”做好客戶盤點工作，充分了解客戶的需求及有效性，逐個置業顧問逐個客戶的梳理；2、“洗水籌”結合置業顧問的客戶把握能力，盤點出客戶多少實籌，洗出水籌3、“強價值”3、要求置業顧問對客戶的灌輸圍繞著項目價值點傳遞，強化價值引導4、“除抗性”根據客戶抗性增加抗性說辭，有針對性的編寫，充分做好客戶心理的把握；5、根據輸出路徑，要求置業顧問嚴格按口徑傳遞，不得有誤6、“造聲勢”傳遞推售量很少客戶很多，讓關注點集中在選擇哪個戶型及能否選的到7、“早落位”提前做好客戶落位工作，對客戶進行有效梳理和引導，有扎堆情況及時調整8、“排風險”對開盤的各類風險進行充分排查，確保成交后無后續問題，真正落袋為安每天盤點的要素銷售組長盤點逐個盤點指引顧問正確引導客戶負責人積極參與盤點根據客情制定客儲策略及時匯報負責人每天的客情做好有影響力的價值策劃做好說辭口徑引導結合累積客情及時調整4、客儲結構銷售目標：目標金額XX億目標套數XX套（分物業類型、戶型）客儲目標：認籌XX組有效來人登記XX組（分物業類型、戶型）可售貨量套數/面積/金額公司戰略目標制定各階段客儲目標制定各渠道客儲目標死盯目標，時刻掌握客情調整客儲結構方向應當整體思維把銷售目標轉化為客儲目標三位一體盤客法三位一體盤客法3.3.1.1.盤客的意義盤客的意義2.2.價值策劃、說辭口徑引導價值策劃、說辭口徑引導CONTENTS目錄每天的盤客：經常聽到的客戶難的邀約到訪，來了不信，售樓部信了回去聽人一說又不信！思維路徑方法路徑執行路徑如何成為大眾首推如何成為競品之王如何成為行業首選如何成為業內首席價值策劃方向路徑打造價值影5、響力打造媒體影響力打造圈層口碑打造政府公信力打造權威說服力事件營銷廣泛滲透項目銷售說辭是實現價值體系傳輸的重要方式，也是主要途徑，最終目標是需要實現對項目價格的認可/預期的拔升。1、實現項目賣點傳遞2、完成項目PK排他性終極目標：實現客戶對項目價格的認可3、實現客戶認同感4、進行項目機制的提升5、實現項目價值體系的對位說辭價值影響價值體系傳輸1.完整性的價值內容涵蓋客戶可能提到的方方面面2.針對性的價值方向板塊、競品、市場等因素及本項目優劣勢極具針對性、戳中客戶痛點3.高度的價值對標：要有足夠高度的價值傳輸，能夠進行對標價值傳遞極具穿透力的表達:能夠一針見血傳遞項目價值，充分凸顯項目優勢說辭價6、值影響每天的抗性發掘全方位的說辭指引：說辭目的：不單是介紹，而是針對性解決購買問題說辭的要求：客戶思維、穿透力語言、全流程的滲透何為客戶思維：我們必須轉變心里只想告訴客戶我是什么，我有什么，我這很好轉換為“您能體驗到什么，能獲得什么，對您有什么好處即站在客戶角度來進行語言組織，說到客戶心坎上。例如:人車分流本小區采取人車分流，讓您和家人免受噪音、尾氣之擾。您的孩子可以自由的在園區里奔跑玩耍，不用擔心安全問題，擁有的綠地和活動空間很大。何為穿透力語言說辭須從以前平鋪直敘、大而全轉換為抓住最高精、尖賣點、運用廣泛客觀的數據和事實，以及強邏輯性的說理方式傳遞給客戶、使其深受引導，無可辯駁！何為全流程7、滲透銷售動線：售樓處-通道區-樣板間-園林四大區11處定點接待說辭，發掘完整需求說辭價值影響地段偏安全性配套差學位差價格貴市場不穩定噪音大觀望交房晚二手房對比抗性問題地段偏回答方向當前的政府規劃發展方略10年發展起來的，憑借一個郴州市市政府迅猛發展，剛開發的時候房價只要1000左右一個平方，好多郴州人當時猶豫不看好，現在周邊幾個項目的房價已經到了六千多甚至有奔7結合城市歷史和當前熱點的房價，現在的郴州人后悔當初沒有買房；我們都很清楚郴州屬于山城，向北、西發展受地形限制、城東目前是郴州城區相對平坦城市的地形分析引導本區域的區位，發展城東也契合郴州融城建設方向，郴資桂大道、郴永大道，現在的城際公交8、201/501到達永興縣資興市只需要半小時車程；中午下班可以去永興檢察院、公安局、城投布局就在項目對面，可以說是給這個區域注入了強有力的興奮劑，政府在此，周邊的配套發展肯定是飛速，郴州唯一的體育中心、國際展覽館（已開館），科技、圖書館都已快完工，項目旁步行只需五分鐘的小學已投入使用，整個城東新區規劃容納20萬人口，所有道路都是三車六車道的設計，為的就是滿足城東新城的迅猛發展。城東新城將會是郴州下一個五嶺廣老家喝個喜酒還能如期趕到下午上班時間，市政府把整個蘇仙區政府，法院、場，?為全國前十強上市房企，是市政府重點招商引資項目，位于蘇仙區舉例說明郴州的城市發展戰略是北提西擴，南延東進，東進優先的發9、展戰略，政府斥資政府旁，城東的中心板塊，這里一定是您的投資首選區位。百億發展城東，每個城市發展都是從新城到老城的發展過程，五嶺廣場就是近抗性說辭的幾點剖析抗性問題回答方向價值點撐，片區人流舉例說明石門：東城新區是石門縣政府重點發展區域，石門?被三局一中心緊緊圍繞（縣政務中心、教育局、林業局、環保局），緊鄰石門一中（省重點高中）、石門一中平均每年產生7人以上清華北大生，本科上線率88%信心以上，遠遠高于全有配套的：黨政為中心、民省本科上線率水平；很多外地的家長都帶小孩到石門一中讀書，思源實驗小學生為基點、項目配套為亮點是香港言愛基金、省政府、縣政府投資1.2億元打造全石門最好的小學，從項目到這兩10、所學學校步行只要十分鐘，出門步行三分鐘即可到達農貿市場，早上送完孩子上學就可以去菜市場把菜買了提回家，置業?方便您照顧孩子的起居生活，下午沒事的時候您可以到鳳凰俱樂部健身房、健身打球都可以的，夏天您不必像其他的115萬石門人一樣去擠兩個戶外泳池，小區內就可享受石門唯一的無邊際泳池，讓您享受五星生活。常德：政府大力實施西進北拓戰略，將常德西城建設成宜居宜業的中央生活區，市政配套無配套的：城市規劃為藍圖，現在我們項目背面的芙蓉王新城正在如火如荼的施工當中、芙蓉王實業是常德抓典型、突重點，緊繞項目發業展科引技擎園，、這帶個動巨該無區霸域企的業飛結速合發智展慧，谷常德大學城、汽貿物流園、生態農該區域將11、會以常德?高端居住為中心四面輻射開，項目旁的?大橋、長庚大橋通車后從項目到萬達您騎自行車就七八分鐘的路程，散步到丁玲公園只需要幾分鐘，項目設置英倫商業街考慮的就是西城中心商業需求，包括城市輕軌和八進八出快速通道都會在項目附近。109路您已有線路為支懷化：到城東市場、市委、中心汽車站和火車站非常便捷。項目緊鄰市政府、市保健院、市檢察院，現有公交線路：乘坐109路幾乎橫穿整個懷化，公共交通功能為誘導，您到市中心到交通中心都非常方便，您想去懷化其他地方頂多只需要轉一趟公充分展現片區車即可到達，您看市政府等部分單位就在項目周邊，政府非常重視這個區域發展，未來5年公交線路規劃：凡是經過環城北路公交車均經12、停懷化?站，所以交通這方面您在懷化?您就不需要考慮了抗性說辭的幾點剖析抗性問題回答方向舉例產品了解客戶需求、面積類 闡述項目價值，做產品跨度引導結合客戶需求，配置類 產品自身價值與需求契合朝向采光、樓層類樓層價值分析，米，可以充分的保證一層的采光，從戶型上看我們的客廳及主臥都是朝南并且開間也非常結合客戶需求有大，這樣一來采光面也會非常大，一樓拉開窗簾就可以看到五星園林，花洋房的價格享別效講解朝向采光墅的感受。如果您是考慮父母居住的話一樓是非常不錯的，每天父母吃完晚飯就可以到小區內散散步，享受兒女的天倫之樂。交樓時間現在您在市面上購買房產都是期房交付，電梯房的工序要求是非常苛刻的，我們都會嚴格按13、照施工計劃來嚴格施工，您現在拿毛坯房的交付時間跟我對比，這是不能完全對比的，您看毛坯雖比我叫交付的時間早一點點，交付您后您要籌備裝修一個月左右，開始裝修需要三個月，還要通氣一到兩月，如果在裝修風格上你跟你愛人有意見的話時間會更久；這么算下來至少要半年以上的時間，估計您要住進去比我交付給您還要晚，況且您住進去到時候還要長時間受裝修噪音的干擾，這么看下來您購置我項目是比較合適的我們項目是當地最好的小區，我們的綠化面積相當于是43個籃球場那么大，我們物業是國家一級資質物業服務，你看當地開發的樓盤的樓間距有些都是差不多樓挨著樓了，我么的樓間距最大可以達到XX米，全部都是兩梯兩戶的板式結構，房間的采光通14、風是市面上最好的產品，您把我們項目列為您的首選方案相信您也是看中我們項目壞境和服務，您考慮120左右的住房，我們這里還有少量的可選房源，上次跟您愛人聊天時有聊到現在的二胎政策，你們應該也會有計劃，從這方面考慮的話我建議您考慮140產品，我們產品面積也不大，做的四房設計，每間臥室面積都挺大的，到時候您把老人家接過來幫您帶孩子，房間也是夠用的，相當于就是一步到位了，以免到時您考慮第二個寶寶的時候又得重新換房又得要大幾十萬，您看您計劃做按揭購房，首付款就只是多了兩萬塊錢，這么算下來您購買140產品會更適合您一些。關于您所說我們的洗手間三段式設計，導致各區域面積小實用性不強，現在您用慣了洗漱如廁淋浴一15、個空間的老式衛浴設計了，您在用那樣的衛生間的時候有沒有發現一天到晚整個衛生間里都是濕漉漉的，我們設計師非常用心的把我們衛浴間的功能分區稍加明顯一些，避免一天到晚都是水，滋生細菌和病毒。對標擺事實抗性說辭的幾點剖析抗性問題回答方向舉例說明?集團是全國前十強的上市房企，全球開發經驗二十余載，服務業主300多萬。選擇裝修精裝修交付，對公司的綜合實力和后期維護管理要求相當高的，并不是所有的開發品牌價值、實力體現 公司都具備精裝交付的實力，?結合全國各地開發經驗，與強有實力的供應商強強聯盟，像美的、摩恩、老板這些品牌都是我們的戰略合作伙伴，?集團也有自己的一套嚴格的采購質量把關體系，每一批原材料均要求出16、具質量檢驗報告，確保您房屋安全環保綠色健康現在生活倡導的都是低碳環保，精裝房能在最大程度上減少裝修給我們帶來的二次污染，一步到位解決房子裝修問題，避免后期裝修給我們帶來的煩惱，我有個朋友買了個毛坯房，叫自己的媽媽幫忙監督，裝修幾個月后，人看上去都老了幾歲，現在對于高效率、省時、省力 我們生活節奏加快，工作繁忙的人來說，沒有時間去建材城選材，及使是找裝修隊伍，您也會不放心他們對材質的把關，毛坯房的裝修確實讓我們費時、費力。?集團采用全球統一采購，統一物流配送，從源頭保證精裝品質，保證裝修材質的最高性價比。節約資源，降低中間商產生的成本，讓利于業主。現在我們好多毛坯交付小區，您住進去幾年了還聽到到17、處是裝修噪音，一戶裝修、四消除隱患、保障利益鄰不安。有些個別業主自行改變房屋結構、拆承重墻等，造成房屋滲漏及事故隱患等等，都是些令人頭痛的事情，在這些問題的觸動下，越來越多的的客戶都會選擇購買精裝房從資金上考慮，年輕人購置房產，除了要備齊房屋首付款，還要準備充足的裝修款，現在如果購買裝修房，裝修款融入到首付款中、一并首付百分之二十，相當于是銀行還給您貸了70%的裝修款，這對我們資金實力相對較薄弱，需要資金周轉的客戶來說解活資金、降壓力決了不小的問題。抗性說辭的幾點剖析問題回答方向舉例說明觀望區域性上說產品上說特別是別墅產品現在政府已頒了禁墅令，這批銷售完畢之后，以后想買就只能選擇高層了實例上說18、國家每次出臺調控政策，都是為了房地產向健康方向發展，在現在經濟趨下行態勢下，政府實質是要大力發展地產行業的，每次政策后政府都會出相關利好政策的刺激作用。今年的市場就是一個很好的例子上海、北京、深圳這些一線城市成交量成交價明顯的上時下手，現在多出部分資金預算。我們現在剩下的房源也不多了，您現在選擇購買還能挑到您滿意的房源其實我們買房，都是以自住為主，價格上漲或下降，影響的只是心理因素。價格上漲了，升，所以目前置業，是比較理智的選擇。很多前期持觀望態度的客戶都后悔當初沒能及我們也不會賣掉。房價即便下降，也只是短暫的行為，三線城市的房地產市場還是有發展空間的。我們所要做的就是在合適的機會出手購買。不19、然在房價上漲后又要花一筆不必要的費用。從區域性上說XX市作為三線的能源城市，收入水平相對來說還是相對較不錯的，又因XX市大多數的客戶購買住宅都是以自住和改變居住環境為主，房產泡沫根本不存在，在這個剛性需求比較旺盛的市場前提下，XX市房產市場的價格還是一個穩步上揚的狀態。在目前房產市場下，我們購房時更要選擇一些保值性比較可靠的產品，別墅、板式結構住宅，都是增值和保值的，且在XX市市場中我們的產品優勢是非常獨特也是比較稀缺的。客戶心理上說抗性說辭的幾點剖析認籌期的價格口徑輸出與管理價格口徑是雙刃劍，價格口徑的前置條件不是拍腦袋不是隨口說切實可行有理有據銷售指標利潤回報客戶情況競爭情況明確價格口徑目20、的，不是為放價而放價沖刺籌量引導客戶攔截競品客戶保溫能不能實現上述目的？不做無用功價格口徑的三種方式方式：價格兜底，有刺激階段：項目前期、認籌前要點：成本優勢才兜底吸引拉升引導方式：價格摸高，抬預期階段：開始認籌、認籌過程中要點：逐級拉升配節點方式：價格對比、促分流階段：開盤前要點：擠壓成交、分流成交認籌期的價格口徑輸出與管理價格口徑的三點原則預留空間、引導客戶案例：兩開間朝南90平兩房大部分總價在55-60萬左右，便宜的50萬出頭的也有，好的位置63萬以上的也有靈活機動，切中痛點一般以總價為原則根據市場情況及受眾差異調整統一口徑、嚴格要求認籌期的價格口徑輸出與管理幾個口徑的動態修正不是一條口21、徑打天下，根據客儲情況動態調整認籌期的價格口徑輸出與管理調整客儲方向反饋客戶請客再調整價格口徑初步價格 口徑客儲工作客戶情況調整價格口徑調整客儲方向三位一體盤客法三位一體盤客法3.3.1.1.盤客的意義盤客的意義2.2.價值策劃、說辭口徑引導價值策劃、說辭口徑引導CONTENTS目錄規范開盤簽客戶工作的梳理標準化動作強化銷售一線的銷售業績預判能力提升銷售現場客戶把握能力及價格把控度實現科學化及量化銷售能力的水平客戶把握管理方法的方向客戶最終成交與否主要取決于“無足夠資金可以買、有無合適房源可以選以及有無足夠動力要買”等三個維度影響，與此對應，這就要求我們的客戶主要也分為客戶有效性盤客法、客戶落22、位盤客法以及客戶把握盤客法等“三維一體”盤客法實現對客戶的有效梳理，實現對客戶精準的把握。客戶成交預測模式分析成交有無足夠動力要買？客戶把握盤客法客戶落位盤客法客戶有效性盤客法有無合適房源可以選？有無足夠資金可以買？“一維”：10問客戶有效性盤客法對客戶有效性把握，需要置業顧問能夠對客戶有充分的把握，這就需要置業顧問對客戶情況方方面面的搜集，要求置業顧問在持續的客戶接待中，務必了解以下“10問”，具體情況如下：1問、客戶背景（家里幾口人，獲知渠道，置業目的，購房需求，價值排序，工作居住區域）2問、限購條件（如仍未放開限購，是否符合政策條件？）3問、限貸情況（是否貸款？首套？二套？是否有其他名額23、可替代？）4問、資金實力（買多少錢的房子？首付有多少錢？還能夠籌到多少錢？）5問、意向房源（意向戶型是什么？具體樓棟/樓層？可替代樓棟及樓層區間多少套？）6問、價格問題（意向價格是多少？目前價格口徑是否認可？價格接受上限？敏感價格臨界點？）7問、決策人問題（決策人是誰，父母？夫妻？是否都來看過？是否已經確認意向？意見是否統一？）8問、價值認可度（是否認可項目？對項目認可點在哪里？是否有不認可之處？）9問、競品考慮（參考對比項目有哪些？其他項目認可點在哪里？是否接受我司競品說辭？客戶傾向性？）10問、客戶抗性點（客戶有哪些顧慮？是否接受我司抗性說辭？還有哪些抗性需要解決？）案場負責人在集中儲客期24、間須每天對每個置業顧問每批來訪、認籌客戶進行“10問”，督促置業顧問摸清客戶情況，實現對認籌客戶有效率的判定（重點考慮限貸情況、資金實力、意向房源的數量、價格問題以及決策人問題等內容綜合評估），同時每周末后集中匯總復核盤客，反復核查客戶信息（避免被客戶忽悠，出現前后口徑不一情況），最終在開盤前最終核查實現三重篩選，具體示意如下：認籌客戶有效性盤客表（示意）序號有效率評定客戶姓名聯系電話 客戶背景限購條件限貸情況資金實力意向房源價格問題決策人問題 價值認可度競品考慮客戶抗性點是家里的決策人，但老婆還沒有來看過，需要 認可我們的 項目，覺得征求一下老 地段價格，江景是比較婆意見，但應該問題不大男，25、老婆和小孩一手頭有8萬，120的三房，估計湊湊可接受價格4200左右，覺得4400的報價有點高，25棟04單位優先，還看過*家三口，本地人，屬于二套房，以到13萬，1張三13*第一次來 不限購，符做貸款7成，按照二套房價格、景觀60%18-22樓都可以，但擔心價格低通過中介合政策帶過來，想換大房想做首套首付15萬，按照首套首稀缺的付10萬備注：具體關鍵字節可結合當地情況進行相應調整儲客期開始，須同步開始客戶房源落位工作，通過每天對每一個置業顧問每批客戶進行四重房源落位法客戶盤點（不涉及選房順序，僅為前期客戶盤點），將相應的客戶姓名填寫在其意向房源上，并將其接受價格，有效率判斷（客戶有效性把握）26、以及置業顧問姓名全部放在同一個房源表格內，提前了解客戶意向，可有效進行客戶分流，并可持續進行推售范圍及價格策略的調整，具體示意如下：1902落位一客戶姓名：張三落位二置業顧問：李想落位三接受價格：1萬/方落位四成交率判斷：60%二維：四重客戶落位盤客法客戶落位盤客法的使用方法關于客戶接受價格的判斷：客戶可以承受的價格上限或者是客戶認可的價格上限；誤區：置業顧問或項目對外宣傳價格；關于成交機率的判斷：客戶購買此次推售房源的概率，決定客戶購買的六點關鍵因素：與房子相關的家庭成員是否都到場且意見統一？資金有無問題？（是否有購買力、是否能如期付款）是否有買房資格？10問后客戶成交機率預測核心問題！是否27、有對比競品？（傾向性及對比因素）備選房源有多少？如果不購買的原因是什么？（無法再分解的原因）落位房源客戶成交率梳理落位客戶各成交率套數序號置業顧問張三落位套數90%80%70%60%640%20%11412122【成交幾率判斷標準】90%：客戶無問題，且備選房源較多；80%：客戶存在問題，該問題可由項目內部徹底解決；70%：客戶存在問題，該問題需第三方協助解決，且解決幾率在80%以上；60%：客戶存在一定問題，該問題有一定解決難度，但解決的希望在50%以上；40%：客戶存在問題，該問題解決可能性很小，或存在不確定因素；2.3“三維”：客戶把握盤客法每個置業顧問對客戶把握水平參差不齊，案場負責人28、對于置業顧問客戶把握能力的判斷，直接影響著整個銷售現場成交結果，因此這就要求案場負責人對每個置業顧問的水平能夠有個清晰的認識，進而把控整個認籌客戶的客儲情況。對于置業顧問的水平判斷，需要結合日常置業顧問的表現、以往業績情況、從業經歷，尤其是儲客期對老客戶來訪量、自身認籌指標的判斷有著較為直觀的判斷，表現為每天上報老客戶來訪量、整體認籌量與實際情況的誤差率，具體情況如下：認籌期置業顧問老客戶到訪及整體認籌情況統計表日期：序號置業顧問老客戶預計到訪老客戶實際到訪老客戶把握誤差率預計當天認籌量實際當天認籌量銷售力把握誤差率12345678910備注：老客戶把握誤差率=（老客戶實際到訪/老客戶預計到訪29、-1）*100%；銷售力把握誤差率=(實際當天認籌量/預計當天認籌量-1)*100%，認籌量含老客戶及新客戶認籌合計根據上述表格連續周期考察，現場置業顧問大致可分為以下四類：精準型保守型老客戶把握誤差率及銷售率把握誤差老客戶把握誤差率及銷售率把握誤差率基本上率大致在30%以內。都在+30%以內。此類置業顧問客戶把握度極強，可對此類置業顧問客戶偏保守，上報數據有進一步其手頭客戶較為放心提升空間扶持型激進型老客戶把握誤差率及銷售率把握誤差率大部分都在 30%之外。老客戶把握誤差率及銷售率把握誤差率大致在-30%。此類置業顧問客戶客戶把握度非常差，須對其手頭客戶進行仔細盤查此類置業顧問客戶把握度不強30、，對客戶預期值較高，須對其手頭客戶謹慎篩查備注：具體關鍵字節可結合當地情況進行相應調整2.4“一體”：客戶成交預判模式分析根據客戶落位情況，結合客戶有效率，進行客戶成交預測分析，具體方式如下：1、通過10問客戶有效盤客法，進行客戶逐級篩選，從總籌量中篩選出無效籌量（含水籌、棄籌及開盤當天無法來等情況），得出有效籌量；2、通過四重房源落位法，進行有效落位，得出相應落位套數；3、根據客戶有效率，進行落位客戶成交率加權，得出初步成交套數分析；4、通過對每個置業顧問客戶把握盤客法，進行相應修正，得出最終預計成交套數。落位客戶各成交率套數無效籌量初步成 客戶把握 預計成交交套數 率修正值套數序號置業顧問總籌量有效籌量落位套數90%A80%B70%C60%D40%E20%F12x345678910合計備注：總籌量=無效籌量+有效籌量；初步成交套數=A*(90%-x)+B*(90%-x)+F*(90%-x)，X為變量修正值，成交率不存在50%，置業顧問一定要給出傾向性判斷；客戶把握率根據各置業顧問的相應客戶把握率進行折算，最終得出預計成交套數。