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1、內部資料 嚴禁外傳 1 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 河南區域營銷河南區域營銷3 3部部 內部資料 嚴禁外傳 2 大大容容綱綱CONTENTSCONTENTS 內內如何提升客戶如何提升客戶 心理價位 心理價位 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 內部資料 嚴禁外傳 3 前 前 言 言 在銷售工作中，經常面臨客戶心理價位較低。部分客戶經過置業顧問對產品價值的滲透之后有所提高最終順利成交，也有部分客戶因為無法提升其心理價位放棄購買而造成遺憾。那么針對此種情況，作為一作為一線銷售人員線銷售人員，我們能夠做什么我們能夠做什么，要怎么做要怎么做才可以提高客戶的心理價位呢才可以提高客2、戶的心理價位呢?如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 內部資料 嚴禁外傳 4 客戶心理價位低的 主要原因 01 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 內部資料 嚴禁外傳 5 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 案例案例：客戶張先生來到碧桂園某樓盤看房，置業顧問李小姐為其進行服務，經過反復溝通之后暗示客戶房源價格約為7500元/平方，高先生看完之后認為價格太高離開，再打電話邀約時，高先生在xx樓盤購買了一處單價8100元的房子。1.認為產品價值和價格不相符合認為產品價值和價格不相符合，價值小于價格價值小于價格；內部資料 嚴禁外傳 6 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位3、 分析分析：此客戶心理價位低，顯然不是購買力的問題不是購買力的問題，而是未被項目吸引而是未被項目吸引，不認可項目價值或者說置業顧問對產品價值的講解未被客戶滲透和接受，在客戶心理始終認為不值這個價格，此種心理價位低并非客戶不具備購買能力或者接受不了，需要置業顧問對客戶進行深入研究分析，打動并說服客戶。1.認為產品價值和價格不相符合認為產品價值和價格不相符合，價值小于價格價值小于價格；內部資料 嚴禁外傳 7 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 案例案例：客戶李先生看房已有三年多，對鄭州市東西南北的樓盤都非常熟悉，最近看過多個樓盤，（主要為市場上中低端樓盤）他認為本公司項目和這些樓盤并無本質4、差別，價位區別應該在200元左右，如果太貴就不合理；2.對周邊樓盤價位相當了解和熟悉對周邊樓盤價位相當了解和熟悉，以周邊價位進行對比以周邊價位進行對比，認為本項認為本項目和周邊低價位項目相比并無差異但價差不合理目和周邊低價位項目相比并無差異但價差不合理，形成價位抗性形成價位抗性；內部資料 嚴禁外傳 8 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 分析分析：此類客戶敏感敏感、偏執偏執、認真認真、仔細且精于算計仔細且精于算計，對市場情況相對了解對市場情況相對了解，對市場各個項目都會了解并形成個人見解，并且看過相同區域各個樓盤，針對項目情況介紹聽不進去，只關注價位，在了解過價位之后拿周邊低價位樓盤進5、行對比，不關注本項目產品價值，所以對其心理價位相對較難提升，需提升其價值認同感。2.對周邊樓盤價位相當了解和熟悉對周邊樓盤價位相當了解和熟悉，以周邊價位進行對比以周邊價位進行對比，認為本項認為本項目和周邊低價位項目相比并無差異但價差不合理目和周邊低價位項目相比并無差異但價差不合理，形成價位抗性形成價位抗性；內部資料 嚴禁外傳 9 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 案例案例：客戶李女士，全部借完錢之后手里有18萬元錢，想要一個100平方左右的兩房或者三房，非常喜歡碧桂園鳳凰灣，對產品各方面都非常滿意，看中一110的三房。項目目前未開盤，預計開盤時三房首付款約25萬，和客戶溝通之后客戶無6、法借來錢，最后讓客戶進行登記然后離開。3.個人經濟情況有限個人經濟情況有限，心有余力不足心有余力不足，無法接受高端樓盤高端價位無法接受高端樓盤高端價位；內部資料 嚴禁外傳 10 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 分析分析：此種客戶屬于理性客戶理性客戶，會根據自身經濟狀況對自己將購買產品進行價位定位，只選擇個人心理只選擇個人心理價位能夠接受的產品價位能夠接受的產品，相對說服難度較大需要極其耐心引導，看本人能否接受最終價位；結合目前公司出臺政策可引導分期首付；3.個人經濟情況有限個人經濟情況有限，心有余力不足心有余力不足，無法接受高端樓盤高端價位無法接受高端樓盤高端價位；內部資料 嚴禁外7、傳 11 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 分析分析：此類客戶可以耐心說服，但不要一味否定和激怒客戶，給客戶最后形成一種滲透就是他可以買不起碧桂園的房子，但是他一定最后是帶著遺憾和認可離開的。4.本人固有思想本人固有思想，對市場有抗性對市場有抗性，自己心理明明知道價位應為多少自己心理明明知道價位應為多少，但固執的以自己能承受的價位去衡量去評估但固執的以自己能承受的價位去衡量去評估，不愿接受事實不愿接受事實；內部資料 嚴禁外傳 12 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 前提1 我們真正了解客戶嗎？A 前提2 我們了解自己嗎？B 提升客戶心理價位的前提 提升客戶心理價位的前提 內8、部資料 嚴禁外傳 13 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 01 02 03 04 05 06 07 08 09 01 02 03 04 05 06 07 08 09 客戶目前居住地址和區域：您現在是在附近居住嗎？金水區還是管城區？客戶日常娛樂方式：大姐平常休息時經常出去玩吧？一般都喜歡玩點什么呢？客戶日常消費能力：您的衣服好別致呀，是在什么地方買的？客戶名下資產：大哥您這次按揭時用本人名字嗎，您名下還有別的貸款沒有？如果按揭的話需要您提供資產證明 客戶目前職業：看您文質彬彬的，應該是從事教育行業吧？客戶月收入：你們這一行收入很高吧，每個月應該有8000多？客戶家庭收入：嫂子和您工作一9、樣嗎?你們是不是一個公司？客戶首付能力：咱們這次買房首付準備付多少，正常首付嗎？客戶月供能力：咱們貸款準備貸多年？月供多點還是少一點？一一、了解客戶實力 了解客戶實力 內部資料 嚴禁外傳 14 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 二二、了解客戶需求 了解客戶需求 B B A A 客戶是首次購房還是二次購房客戶是首次購房還是二次購房：咱們現在是在哪里住呀？是自己的房子吧？客戶預期心理價位：客戶預期心理價位：您最近看過不少房子吧，我們附近都看過什么樓盤呢？您計劃購買一個什么價位的房子呢？對本項目印象對本項目印象：您認為我們樓盤怎樣，是否符合您的要求？客戶本次購房原因客戶本次購房原因：您現在10、住的地方挺不錯的，為什么考慮換房子呢？是對目前的環境不滿意呢還是對目前居住地段不滿意？客戶購房目的客戶購房目的：咱這次買房子是自住還是投資？是給自己住的還是為孩子買的？為什么考慮在附近居住呢？客戶對住房需求客戶對住房需求：一看您對生活要求挺高的，咱們想買個什么樣的房呢？想買什么房想買什么房-為什么買為什么買-對目前居住環境哪里不滿意對目前居住環境哪里不滿意-對本項目印象對本項目印象有什么異議有什么異議？內部資料 嚴禁外傳 15 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 三三、了解客戶異議 了解客戶異議 1.客戶是否聽進自己銷講客戶是否聽進自己銷講 通過觀察客戶的眼神和動作來隨時調整自己的銷講11、點，講客戶關注的問題；2.客戶對哪里不明白客戶對哪里不明白 大哥，我給你講了這么多，有哪里沒講到的或者您沒聽明白的，隨時可以問我；3.客戶的異議點是什么客戶的異議點是什么 您看您有哪里不滿意的可以問我，我再為您介紹一下。有時候客戶的異議不會以疑問的方式完全告訴置業顧問，所以在銷售中要仔細的望、聞、問、切，要敏感的去觀察客戶，才能了解客戶真正的異議，并根據其真實的異議去解決；4.客戶的抗性客戶的抗性 客戶不認可的地方，客戶的抵觸情緒是什么？抗性深層次蘊含的需求是什么？內部資料 嚴禁外傳 16 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 四四、了解項目產品（優勢和劣勢了解項目產品（優勢和劣勢）A 12、1.了解項目的核心優勢了解項目的核心優勢 本項目也許有很多優勢，但是最主要的是的核心優勢是什么；即項目的核心競爭力是什么？B 2.了解本項目差異點優勢是什么了解本項目差異點優勢是什么 講本項目和其他項目相比差異點優勢，因為對客戶來講對他有用的才是最重要的，所以把握客戶的真實需求是很重要的，客戶其實是不會吝嗇可以給自己帶來利益的東西的。內部資料 嚴禁外傳 17 如何提升客戶 心理價位 02 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 內部資料 嚴禁外傳 18 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 請問我們了解自己的產品嗎請問我們了解自己的產品嗎？了解房價的構成有哪些嗎？內部資料 嚴禁外傳 13、19 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 房價=土地成本+開發成本（前期工作費用+建安成本+配套費用）+開發費用（銷售費用+財務費用+辦公費用+不可預見費）+稅（營業稅+所得稅）+開發利潤+（品牌價值+成熟價值+升值價值+教育價值+產品價值+物業服務價值+其它價值）房價的構成房價的構成 內部資料 嚴禁外傳 20 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 各項價值解析各項價值解析 品牌品牌 價值 價值 成熟成熟 價值 價值 升值升值 價值 價值 物業物業 價值 價值 教育教育 價值 價值 產品產品 價值 價值 規模規模 價值 價值 價值價值 解析 解析 一級品牌一級品牌：500800元14、/平米 二級品牌二級品牌：200300元/平米 三級品牌三級品牌：50100元/平米 大盤大盤：500800元/平米 中檔樓盤中檔樓盤：100200元/平米 升值潛力大升值潛力大：5001000元/平米 一 一 般般：100300元/平米 創新產品創新產品：100300元/平米 熱銷產品熱銷產品：50100元/平米 500畝以上畝以上：300600元/平米 200500畝畝：200300元/平米 100200畝畝：50200元/平米 優質教育優質教育：300600元/平米 一般教育一般教育：100200元/平米 一級知名物業一級知名物業：500800元/平米 二級物業二級物業：100200元/15、平米 三級物業三級物業：50100元/平米 內部資料 嚴禁外傳 21 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 A 鄭州升達經貿管理學院、河南工程學院、河南工業貿易職業學院等 教育教育 C 新鄭市第三人民醫院、河南省第二人民醫院 醫療資源醫療資源 B 奧特萊斯及華南城批發市場 商業配套商業配套 舉例舉例：我司計劃在鄭州南龍湖區域買地我司計劃在鄭州南龍湖區域買地開發項目 開發項目 該項目周邊配套完善該項目周邊配套完善：內部資料 嚴禁外傳 22 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 房地產房價舉例 房地產房價舉例 以占地以占地100100畝畝，建設規劃用地建設規劃用地8989畝畝，每畝地每16、畝地350350萬萬，容積率容積率3.03.0的小高層的小高層、高高層層、商業綜合體為例商業綜合體為例。項目 項目 建筑指標 建筑指標 總占地面積 100畝 建筑用地面積 89畝 建筑面積 177822平米 各項目建筑面積 其中住宅155000平米，商業2000平米，其它2822平米 容積率 3.0 樓面地價 1750元/內部資料 嚴禁外傳 23 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 項目 項目 序號 序號 項目 項目 項目內容及標準 項目內容及標準 約占房價比例 約占房價比例 土地費用 1 土地費用 土地款、拆遷、安置、土地出讓金、手續費等 單方土地成本=總地價/（規劃用地面積*容積率17、）總地款：35000萬 單方：1970元/占住宅價39%前期 開發成本 2 前期工作費用 地質勘探費：基地面積（2-3）元/；文物勘探費：基地面積2元/總體規劃涉設計（規劃、建筑、景觀設計）；多層8-10元/，高層15-20元/人防收費：自建人防不交；三通一平費：10-15元/（根據地面情況）圍墻、定位放線費、供水、供電、雨水、污水等 2133萬 單方：150元/占住宅價3%3 建筑工程費用 建筑安裝費用和材料設備采購 多層：500-600元/；小高層：1100-1200元/高層：1500-1600元/；超高層（25層以上）：1800-2000元/23116萬 平均建安：1500元/占住宅價218、6%4 基礎及市政配套 市政配套費：170元/道路及硬化、綠化：20元/（根據規模大小，大項目費用低）人防異地建設費及其它 3555萬 200元/占住宅價4%開發費用 5 管理費用 辦公、招待、差旅、員工工資等，約2%7000萬 390元/占住宅價7.8%6 財務費用 貸款利息、公關費，約2%7 銷售費用 策劃、銷售、推廣等，約3%8 不可預見費用 未列入預算的各項預算外開支，約2%稅費 9 營業稅+所得稅 約銷售收入的13%12155萬 680元/占住宅價的13.6%開發利潤 10 利潤=銷售收入土地成本開發成本開發費用稅費 10541萬，約11%占住宅價的12%各項成本計算 各項成本計算 19、內部資料 嚴禁外傳 24 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 成本核算 成本核算 土地成本 前期成本 建安成本 基礎及市政 開發費用 稅費 實際成本合計 1970元/方 150元/方 1500元/方 200元/方 400元/方 690元/方 4910元/方 品牌價值 成熟價值 升值價值 物業價值 教育價值 產品價值 價值成本合計 800元/方 700元/方 1000元/方 800元/方 500元/方 300元/方 4000元/方 綜上所述成交價應為 實際成本價4910元+4000元=8910元/方 成本成本+價值核算 價值核算 內部資料 嚴禁外傳 25 如何提升客戶心理價位 如何提升客20、戶心理價位 結合以上所述：實際成交價應為：89108910元/平方 假設周邊樓盤成交價75007500元/平方 內部資料 嚴禁外傳 26 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 通過測算我們售價明顯要高于周邊樓盤 客戶能接受嗎？內部資料 嚴禁外傳 27 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 我們該說什么 來提升客戶的心理價位 內部資料 嚴禁外傳 28 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 世界世界500500強 強 千億千億房企 中國地產三強三強 中國馳名商標 2007年香港聯交所主板上市（2007.香港）福布斯上市公司福布斯上市公司300300強強 2525年年筑夢、進駐超421、00400城鎮，幸福超300300萬業主 2016年集團全年合同銷售金額突破30883088億元 2017年前3月銷售人民幣1506.61506.6億元，勇奪全國冠軍，晉升地產龍頭地產龍頭。2016年11月8日，碧桂園以精工品質、貼心服務、工匠精神、勇于創新、責任擔當等特質，入選20172017年央視國家品牌年央視國家品牌計劃計劃，成為入選國家品牌計劃唯一房地產開發企業。一一、通過碧桂園品牌樹立客戶購買信心通過碧桂園品牌樹立客戶購買信心；內部資料 嚴禁外傳 29 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 二二、通過對產品核心價值進行滲透而提升客戶心理價位通過對產品核心價值進行滲透而提升客戶心22、理價位；精準科學定位 碧桂園所開發每個樓盤都經過碧桂園所開發每個樓盤都經過前期的精準科學定位分析前期的精準科學定位分析，在在此基礎上所研發的產品都符合此基礎上所研發的產品都符合當地人最需要并喜歡的產品當地人最需要并喜歡的產品；旗艦戶型 目前我們項目選用碧桂園集團最新目前我們項目選用碧桂園集團最新研發的旗艦戶型，退臺洋房及舒適研發的旗艦戶型，退臺洋房及舒適多層、精裝高層產品，經過河南省多層、精裝高層產品，經過河南省內超內超30個項目的實踐和打磨，為個項目的實踐和打磨，為鄭鄭州州客戶呈現出最好的產品客戶呈現出最好的產品。內部資料 嚴禁外傳 30 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 多層洋房23、 高層洋房 多層洋房、退臺洋房，標準層面積約160，超大開間設計，客廳餐廳為橫廳設計，既能滿足采光，又能滿足尺寸感，空間寬敞，南邊雙觀景陽臺，家中可享受陽臺開闊視野，居住體驗相當良好。高層洋房兩梯四戶，在鄭州等市區高端項目均有選用，面積119/138，三房兩廳兩衛，滿足置業客戶及部分剛需客戶的需求。119 戶型戶型方正，三開間朝南，功能分區明確，動靜分離，盡情體驗高尚生活；138 戶型兩臥朝南，客廳大開間設計，主人房衣帽間設計，滿足女主人的夢想，彰顯高性能舒居價值。內部資料 嚴禁外傳 31 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 三三、通過五星級物業服務彰顯未來住居的品質通過五星級物業服務24、彰顯未來住居的品質；9797年成立至今合同服務面積達到年成立至今合同服務面積達到2.12.1億平億平方米方米，服務項目超過服務項目超過10001000個個，有有300300萬的萬的業主選擇了碧桂園物業服務業主選擇了碧桂園物業服務。20172017中國物業服務綜合實力中國物業服務綜合實力3 3強 強 國家一級物業資質國家一級物業資質 內部資料 嚴禁外傳 32 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 四四、通過為客戶講解感受來提升客戶的心理價位；通過為客戶講解感受來提升客戶的心理價位；u現在客戶多為二次置業現在客戶多為二次置業，看過的樓盤較多看過的樓盤較多，尤其是周邊樓盤尤其是周邊樓盤，每個買25、房客戶平均看房每個買房客戶平均看房4.5次以上次以上，會多方位比較會多方位比較。u因此置業顧問的講解一定要能抓住客戶的感受因此置業顧問的講解一定要能抓住客戶的感受，利用好樣板間利用好樣板間及一切可以利用的能提升客戶感受的武器及一切可以利用的能提升客戶感受的武器。內部資料 嚴禁外傳 33 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 五五、通過對市場通過對市場、周邊樓盤的分析比較來提升客戶心理價位周邊樓盤的分析比較來提升客戶心理價位；LOREM LOREM 很多客戶買房會很關注項目的很多客戶買房會很關注項目的價格價格，而忽略項目本身的價值而忽略項目本身的價值。我們要做的就是通過對周邊樓盤的我們要做的就是通過對周邊樓盤的對比分析來彰顯本項目的價值所在對比分析來彰顯本項目的價值所在。內部資料 嚴禁外傳 34 如何提升客戶心理價位 如何提升客戶心理價位 3 32 21 14 4比園林景觀是否美觀比園林景觀是否美觀、賞賞心悅目 心悅目 比產品本身設計是否合理比產品本身設計是否合理、實用實用、舒適 舒適 比公司品牌實力 比公司品牌實力 比后期物業服務是否讓業比后期物業服務是否讓業主更省心主更省心、放心 放心 么 么 什 什 比 比？