午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、圈層營銷及客戶拓展技巧培訓,2018.7.19,品牌立勢期造勢蓄客期,開盤沖刺期,客戶摸查四步法品牌盒子/展廳體驗(可選),1.1 客戶摸查四步走,成交客戶主要特征描述,區位當地人認可區 位,交通便捷,品牌大品牌開發商,環境小區/周邊環境 優美,宜長居,配套配套齊全,如 健身、娛樂休 閑場所,46%30-40歲為主38%個體經營戶44%二次置業改善為主,教育與孩子相關文教/安全需求,如高質 量幼兒園/小學,成交問卷分析客戶 關注核心要素,23%25-30歲15%12%公務員,18%40-50歲35%,13%25歲以下、50歲以上,10%,三次+,首次置業,事業單位 其他(自由職業/服務/金融等2、)46%,綜合分析，客戶主要來源于個體戶、政府、事業單位等，中青年階段，追求事業，,注重家庭與生活品質，購買力強且追求成功人士聚集近鄰的客戶。,1.1 客戶摸查四步走,客戶體系盤點：客戶在哪里？,客戶摸查工具：怎么摸查客戶？發動一切力量,打通所有渠道,深挖客戶背景與人脈網，并梳理客戶資源摸查表儲備客源。,1.1 客戶摸查四步走,客戶拓展分工：如何跟進落實？基于客戶摸查結果，根據銷售人員特性，分系統、分組、責任到人。,銷售團隊任務目標 組建分解,跟進跟蹤,收網,拓客地圖 與方案制定,前期宣傳渠道品牌接待點，多渠道展示千億房企品牌及項目信息提前收蓄客戶快速建立拓客基地,選址是關鍵！,1.2 品牌盒3、子/展廳收客（可選）,項目可根據自身條件選擇合適的地點設置品牌盒子/展廳收客，作為品牌立 勢期前期宣傳的渠道，建立拓客基地。,品牌立勢期,造勢蓄客期,開盤沖刺期,拓客體系五大拓客要求四大組織模式七大拓客工具考核機制洗客體系三個原則四大方法,客戶組織考核機制 執行到位,2.1 拓客體系,2.1.1 客戶組織五大要求,摸查渠道中的種子客戶/意見領袖，重點維系，通過其協助組織為圈層/推介會。,根據前期摸查，發掘重點的渠道，作為客戶組織導客的關鍵，通過 圈層/活動贊助等形式進行不斷收客。,可選擇將傳統低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示技術、產品手冊、IPAD/PPT、精美高端4、畫冊等給客戶先行反復洗腦。,拓展活動品質提升，圈層活動以高端、品質、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會、珠寶展、奢侈產品發布會嫁接、戶外拓展、高規格巡回路演等。,全面提升銷售團隊及兼職團隊形象，尤其注重企業形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示世界五百強企業形象！,“重”形象,“高”亮相,“強”洗腦,“精”渠道,“抓”領袖,2.1.2 客戶組織四大模式,排查+鎖定+精準+發展種子客戶,全方位立體拓客,上門拜訪,圈層與渠道營銷,電話營銷,巡展,圈層與渠道拓客,2.1.2 客戶組織四大模式,經對過去經驗的總結，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針對低 端、低總價的產品。而現在是高貨值、高價5、格產品。故更需要放大圈層營銷的 具體細節和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發展種子客戶，不斷發展裙帶客戶。如何做圈層營銷？一、深挖12大圈層營銷渠道二、組織如：1、推介會 2.宴會邀請 3.比賽組織 4.活動贊助 5.場地提供等措施找到客戶。,2.1.2 客戶組織四大模式,1、政府部門、銀行、學校、醫院、圈層組織對象：部門領導、校長、院長、企事業單位負責人、工會主席、房地產管理部門 組織方式：推介會：在單位或組織到項目做專門推介會活動聯合：聯合組織單位活動，以打入單位內部，包括聯合舉辦公益活動夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現項目環境，加強維系賽事組織：利用工會舉辦體育賽事，6、滲透內部部門資源：利用政府部門或事業單位宣傳品牌及項目信息技巧案例：通過項目開發部負責人邀約如：國土資源局領導，利用夜宴形式進行溝通，組織電影院推介會，宣講項目信息。定期舉辦籃球邀請賽，進一步滲透內部，挖掘意向客戶。,2.1.2 客戶組織四大模式,2、企業、商會、行業協會對象：企業總經理、商會/行業協會會長、秘書長 組織方式：1.會議植入：利用企業招商會、年會、月會、商會協會、春茗團拜會、理事選舉等進行植入拓展.場地提供：利用企業的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。.夜宴邀請：對關鍵人物邀約夜宴以打入內部.常規方式：企業擺展、上門拜訪、短信覆蓋內部員工等技巧案例：通過攜禮上門拜訪，7、尋找商會負責人如：潮汕商會會長，提供場所或贊助舉辦商會活動，活動中 途加入項目推介環節，灌輸項目信息，從中挖掘意向客戶。,2.1.2 客戶組織四大模式,3、高端社團活動組織對象：游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長 組織形式：.活動拓展：通過聯盟商家舉辦活動嫁接活動等進行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等.品鑒活動：通過聯盟商家進行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與.常規方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會員等技巧案例：主動找到高端高爾夫球會會長，組織有會籍的VIP會員參與雙方聯合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換 雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項目負責人致詞及大屏PPT項目介紹，宣貫項目價值，挖掘8、 潛在客戶。,2.1.2 客戶組織四大模式,4、豪車4S店/豪車車友會拓展對象：4S店銷售經理/車友會會長組織形式：.合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游.資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等.發展編外：將汽車銷售發展成為編外經紀人技巧案例：拜訪豪車4S點，如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進行客戶資源共享。組織車友會自駕游到XX旅游度假項目體驗感受。,5、專業市場對象：個體老板 組織形式：.名片收集：專業市場老板一般收入很高，但很低調，最傳統的方法是收集卡片，后期電話邀約.老帶新：專業市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促9、進推介.夜宴邀請：對一些有影響力的行業領頭人進行夜宴邀請技巧案例：通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關系的行業如：珠寶行業可邀請在項目 舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入4級展點廣告。,6、“村委”及“高聲望的老人”維系對象：“村鎮領導”及“老人組”組織形式：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮領導”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉介獎勵，激勵他們介紹客戶技巧案例：針對村鎮領導通過攜禮拜訪，利用轉介獎勵，激勵轉介客戶，針對“老人組”通過拜訪了 解當地歷史文化為切入點，拉近距離，尋找當地有名望、有錢人的名單。,2.1.2 客戶組織四大模式,2.10、1.2 客戶組織四大模式,7、平安保險經紀人對象：各地平安保險經紀人組織方式及技巧：組織平安保險各級經紀人開展專場宣貫，執行集團已明確的激勵措施，包括：高額推介 傭、快結傭、額外優惠方案等措施來吸引激活保險經紀人。反復跟蹤并做系列培訓，發動成為編外經紀人，轉介投保客戶。8、中介、代理、競品銷售對象：房地產一手、二手銷售人員、主管、經理和相關人士組織方式及技巧：銷售小組設編外發展目標，用競品銷售編外發展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發展成為編外，并注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉介高端業主資源。9、供應商資源組織對象：區域或項目供應商組織方式及技巧：通過采購部發動各類合作供應商參觀項目11、及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在客戶,2.1.2 客戶組織四大模式,圈層營銷考核指標:每周至少7場;20-50人推介會300場;其中50-100人100場,10、媒體對象：當地的媒體從業人員組織方式及技巧：媒體采風時收集各類媒體資源，把媒體朋友發展成經紀人，介紹傭金政策，請媒體人 幫助賣房子。11、編外經紀人：對象：針對從事奢侈品、金融、保險等高端行業的從業人員組織方式及技巧：通過“傭金激勵”方案刺激，發動所有編外經紀人，通過“鳳凰通”注冊客戶12、全體員工：對象：區域、項目部及集團各板塊全體員工要求：執行“全民營銷”方案，要求集團所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標分解到各個部門 到12、人，和銷售團隊分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認購。,巡展目的：區域針對性強，容易尋找目標客戶；客戶滲透性高。巡展類型：1.可選擇二、三、四級展點；2.鄉鎮路演；3.異地項目聯動,2.1.2 客戶組織四大模式,上門拜訪,目的：收集“關鍵人”信息，發掘客戶合作需求。拜訪類型：1.陌生拜訪，尋找關鍵人；2.關鍵人帶動，挖掘圈層領導,2.1.2 客戶組織四大模式,電話營銷,目的:傳遞項目信息；購買有質量的電話，尋找目標客戶。,2.1.2 客戶組織四大模式,電話營銷考核指標：每人每天300通(專業)、150通(兼職);每天抽查20通,P21,傳統：派單掃街式拓客,現在：“洗腦式”拓客,小蜜蜂派單/13、夾報/海報張貼/直投等，零散被動,IPAD演示/微樓書/3D戶型鑒賞等,形式豐富打動客戶,客戶厭煩，接受度低形式低端，影響品牌價值費用高，難以評估效果一次性閱讀，易被廢棄,觀賞性強、體驗感佳客戶接受度高，記憶深刻減少單張派發，節省費用客戶可循環閱讀，傳播性強,2.1.3 客戶組織七大道具,IPAD(講解PPT),建議提升拓客道具，加強拓客能力，凸顯項目形象及品牌實力強力洗腦，提升溢價：關鍵項：項目及產品解構、展示、銷售說辭；,利用項目銷售一對一推介，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業；所有銷售道具內容要全方位展示價值體系，高調性、高定位；全程監控拓客方式與效果。,要求,2.1.3 客戶組織七14、大道具,2.1.5 拓客管理執行指引,人員架構組織及管理制度拓客目標制定及考核機制 拓客日常工作的五大要求 客戶組織技巧打法及分享,2.2 洗客體系,“客戶落位”原則,“質量優先”原則,“市場導向”原則,拓客工作根據【333原則】開展，每一套單位要有3個籌客，1個籌客3個卡客，1個卡客3個意向客戶,注重真實客戶數量，不盲目追求虛假卡數、籌數,根據拓客效果及時靈活調整拓客策略，不隱瞞，不畏難，并及時反饋予項目迅速調整產品。,目的：判斷前期拓客效果，精準鎖定目標客戶，及時調整策略三大原則,層 層 遞 進，持 續 升 溫,小型推介會,產品發布會,辦卡管理,認籌寶等金融工具提前,洗 客 四 大 方 法15、,2.2 洗客體系,小型推介會（開盤前）,2.2 洗客體系,目的：洗腦客戶，深化品牌與產品價值認知找到關鍵人物擴散傳播，篩選目標客戶，培養種子客戶提高客戶心理預期，拉升溢價，篩選高端客戶,拓展目標市場政府/學校/醫院/銀行等企事業單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開展推介會；組織種子客戶異地體驗，前往與項目所在地距離1-2小時車程優秀兄弟項目考察體驗。,要求：20-50人推介會300場，其中50-100人推介會100場。,優秀案例：粵東區域產品發布會邀請抗震專家、白蟻專家、建筑工程師對建筑質量、產品解說，廣受好評,產品發布會,2.2 洗客體系,重點邀約潛在客戶(已派卡客戶和意向客戶)、關鍵人物(當地16、意見領袖/政府/媒體人員)、權威人士（政府規劃/防震/白蟻專家、設計院設計師等）,綜合利用TED、全視頻、AR技術等高端展示賣點，震撼客戶。,目的：客戶洗腦，深化品牌及產品認知度提高項目調性，通過關鍵人物傳播樹立高端形象拉升溢價，提高客戶心理預期，篩選高端客戶,目的:展廳開放后可選啟動派卡,通過驗資洗客,摸查客戶意向度;二次洗腦有意向未辦卡客戶。監控:設定每天辦卡數量及落實到人，制定獎懲；每天報數。,目的：提前鎖定購房意向客戶，回籠部分資金前提：未有預售證無法常規認籌，通過認籌寶等金融第三方提前洗客戶，沖開盤。(備注：部分城市監管嚴格或不適用）,2.2 洗客體系,派卡管理（可選）,認籌寶等金融17、工具提前（可選）,電話CALL客（重點CALL A、B類客戶）,存款驗資,辦理鳳凰卡不辦理,案場接待 說辭洗腦,二次洗腦,品牌立勢期,造勢蓄客期,開盤沖刺期,完美銷售動線價值體系與銷售說辭案場管理6大工具活動組織認籌,3.1 完美銷售動線,項目 入口,接待區,多媒體影音室（可選）,區位價值模型,項目 沙盤,銷售中心,五星 體驗館,銷售中心,銷售中心,備注：1、參觀動線主要圍繞“銷售中心”板房“銷售中心”；2、銷售動線可結合項目實際情況調整，如不設置有多媒體影音室，可選用會所或LED屏幕等。,銷售動線接待流程,示范區,板房,3.1 完美銷售動線,集中展示、做細做精,項目入口,社區園林建筑立面大堂18、門廳,樣板房,五星 體驗館,外部價值：城市規劃+配套價值+地段價值內部價值：品牌價值+產品價值+至美園林+物業價值+社區文化,核 心 內 容,要求：“項目價值體系”須經區域總、項目總、區域營銷總和項目營銷第一負責人的書面確認；確認后須在銷售案場如：區位模型/總規沙盤/現場包裝/銷售物料/體驗館等要充分體現。,3.2 價值體系及銷售說辭,價值體系梳理,3.2 價值體系及銷售說辭,銷售說辭編寫指引,以項目價值體系為基礎制定銷售說辭，并嚴格考核。三級考核機制1、項目層面：銷售團隊全面考核，考核通過才能上崗。2、區域層面：區域設立抽檢小組，對每個項目按比例（20%-40%，具體視銷售人數而定）電話/現19、場抽檢，須全部通過，否則通報批評項目營銷負責人，并重新培訓考核。3、集團層面：對項目按比例（5-10%，具體視銷售人數而定）電話或現場抽檢，須全部通過，通報批評區域營銷總經理和項目營銷負責人，并要求區域及項目再次培訓考核。,點擊查看附件5：銷售說辭編寫指引,3.3 案場銷售管理六大工具,龍虎榜、信息欄、以結果為導向的績效評定,簽字制度、pk制度；各板塊工作計劃與總結；定期溝通、書面溝通、自助留言溝通加強專業基礎知識、銷售技能培訓與考核；銷售案例剖析與情景互動對練案場管理培訓視頻、案場服務管理手冊等工具；樹立星級服務意識，爭 當服務之星；規范服務流程、服務禮儀,現場環境的維護與提升、苑區內外導視20、系統與推廣物料的維護,設置團隊激勵制度、舉辦員工娛樂活動,管理工具的利用共同工作機制 銷售能力提升服務意識提升 增強客戶體驗 團隊建設,3.4 現場活動,大型活動,小型活動,目的:在開盤前精準目標客戶,重點提升體驗,通過現場暖場、圈層活動為最后派籌做鋪排；要求:與商家合作舉辦活動，爭取商家贊助、嫁接商家客戶資源，為商家提供宣傳渠道共贏。大眾活動做氣氛，圈層活動要精準并成果考核,圈層活動,針對種子客戶，定期舉辦講座、私宴等不同形式的圈層活動，維護客戶關注度針對成熟商會、金融行業、企事業單位等高端圈層做推介活動(要求:每周至少14場)活動類型參考：夜宴、推介會、講座、紅酒會、瑜伽等通過大型活動邀請辦卡客戶、意向客戶參加，并認籌示范區開放后必須至少做一場大型活動，以創造一波認籌的高潮活動類型參考：明星活動、大型晚會、大馬戲等,暖場：示范區開放須維持銷售氣氛的熱度，利用持續到訪人流為項目做口碑宣傳活動類型參考：運動會、熒光跑、生日會、DIY活動、抽獎等,通過集中認籌，檢驗前期派卡成果，并再次洗客操作辦法：營造氣氛：動員和召集意向客戶/卡客到場，營造派籌現場緊張氣氛預留籌號：預留一定數量的籌號，服務關系客戶活動促認籌：通過抽獎、禮品贈送等活動，吸引客戶到場，促進認籌引導梳理：根據客戶派籌落位情況，提前進行價格梳理及引導,3.5 認籌,P42,感謝聆聽,