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1、房地產電話營銷高手是怎樣煉成的課程目標 培訓對象：0-3個月的銷售人員 初步掌握電話營銷的技巧 建立自我營銷的意識課程目錄一 房地產銷售電話接聽技巧二 房地產銷售電話追蹤技巧三 電話營銷中的異議處理電話營銷前的準備專業知識的準備行業信息和項目信息1形象狀態的準備禮儀禮貌2營銷工具的準備紙筆計算器等3接聽電話標準步驟接聽：按接聽標準進行回答：揚長避短，將產品的賣點巧妙溶入詢問：設法取得我們想要的資訊。聯系方式為首要邀約：直接約請客戶來現場看房電話整理：銷售日記本上分析客戶類型，購房抗性、動機。確定追蹤時間與內容房地產銷售電話接聽技巧接聽電話標準步驟接聽：按接聽標準進行回答：揚長避短，將產品的賣點2、巧妙溶入詢問：設法取得我們想要的資訊。聯系方式為首要邀約：直接約請客戶來現場看房電話整理：銷售日記本上分析客戶類型，購房抗性、動機。確定追蹤時間與內容房地產銷售電話接聽技巧問的技巧開放式提問不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預設答案，需要用某一觀點或情感來表達。顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣；證實你重視客戶的見解和感受；激發客戶對具體問題的思考；可更好地理解客戶的需求；鼓勵對話。如：“您認為購房最主要考慮的因素有哪些？”學會反問反思式提問。要善于抓住客戶陳述中最關鍵的感受或觀點。指引性提問針對性地了解客戶目前狀況及需求：探尋客戶的需求；確認客戶是否認同？例如：您是這個意思嗎？我說得對嗎？3、注意事項.系統訓練，統一說詞。廣告發布前，了解廣告內容，仔細研究客戶可能會涉及的問題。廣告當天，來電量特別多，接聽電話應以2-3分鐘為限，不宜過長。電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理充分溝通交流。問什么答什么：問一答一的原則。電話SP配合房地產銷售電話接聽技巧電話跟蹤（復訪）前的準備 了解客戶需求？約訪？復訪？明確目的 查看客戶記錄，清晰回顧客戶印象；回顧客戶 客戶當前消費心理及行為特征的分析；分析客戶 需要得到哪些信息，提出哪些問題，要事先明確，建議把需要問的問題先寫在紙上；設計問4、題 設想客戶可能會提到的問題并做好解決方案；設想打電話過程中可能出現的事情并做好準備。預設問題房地產銷售電話追蹤技巧電話跟蹤（復訪）的技巧注意禮儀注意措辭注意結尾注意聲音房地產銷售電話追蹤技巧兩種常見情況下的電話跟蹤 分清客戶類型；選擇合適的時間；主動提醒客戶；再一次引起客戶對樓盤的關注及興趣；要有自信，不要害怕拒絕；不要總是進行電話跟蹤，嘗試用短信、傳真、郵件等方式；制造下一次通話及見面的機會電話跟蹤約客戶上門看房分清客戶類型；選擇合適的時間；根據上次留下的話題與客戶交談；慎用一拿起電話就詢問“您看得怎么樣了？”幫助有異議的客戶作進一步分析，幫助客戶作出決定；學會邀請客戶再次來現場；制造下一5、次通話及見面的機會客戶上門看過房電話跟蹤房地產銷售電話追蹤技巧注意！注意！注意事項！追蹤客戶要注意時間間隔，一般以二、三天左右。注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。小定之后晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。大定之后一定要經常保持聯系。房地產銷售電話追蹤技巧說有時間來看，但就是不來 建議處理方6、法：（1）聽電話時你是否做到位？客戶是否真的了解樓盤情況？你是否與客戶約定了一個具體時間？（2）客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦；（3）制造緊迫感，吸引客戶。電話營銷中的異議處理電話總關機或無人聽 建議處理方法：（1）可在接待客戶時多留幾個電話號碼；（2）給客戶發短消息或傳真及E-mail。電話營銷中的異議處理不耐煩聽電話 建議處理方法：（1）是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況（2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實需求？是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？電話營銷中的異議處理接了電話便很快收線 建議處理方法：表達時用簡捷、清晰7、的語言說明你的想法。直接拒絕 建議處理方法：接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。還沒考慮清楚 建議處理方法：協助客戶找出異議，幫助解決顧慮。電話營銷中的異議處理和售賣現場態度不一樣 建議處理方法：（1）客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。（2）問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意？電話營銷中的異議處理出差了、在開會或睡覺 建議處理方法：（1）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間，盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您。”有可能的話約一個下次打電話的時間。（2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。電話營銷中的異議處理推說工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答復 建議處理方法：要分析客戶的真實想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可征求其意見，上門服務，進一步了解他的想法。還要同家人商量 建議處理方法：家人是否來過現場，邀請家人一起來現場看看。電話營銷中的異議處理拒絕對于銷售員來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客戶圈，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。THANK YOU!