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1、銷售必殺技,房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)系列課程,匯報日期,超級sales的啟發(fā),2,銷售必殺技,百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。“你今天有幾個顧客？”“一個。”“只有一個嗎？賣了多少錢的貨呢？”“5.8萬美元。”經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那艘6米長的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動汽艇，于是我?guī)テ嚥浚u給他一輛大車。”經(jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？”售貨員答道：“不，其實是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿斯匹林的。我聽他那么說，便2、告訴他：這個周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？,感悟,3,銷售原來如此簡單,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他,第一部分,銷售的基本知識,4,銷售五個步驟,5,推銷“霸（八）氣”,6,第二部分,異議,7,處理異議的技巧,8,什么是異議,異議是顧客在購買過程中對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反對的意見。,異議的三大功能,辨明假異議,9,比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時他會找其它的借口 作掩護(hù)。“這房的實用率太低了，配套的設(shè)備又很一般，景觀又差，噪音又大如果我買5間，折扣是。試探折扣底線。拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。銷售人員在浪費時間的情況下總想有所回報。,在購買過程中，顧客為了達(dá)到自身3、的目的，也會施展自己的策略，所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。,辨明假異議,10,假異議的原因分析,要點,辨明假異議,11,處理顧客異議的注意事項：,常見的客戶拒絕的八大借口,12,我要考慮一下,我的錢在股票（或其他投資）上,我想比較別家看看,我想買，可是太貴了,我己買了其他地方的房子了,這房子不適合我,我想和商量一下,六個月后再聯(lián)系我,處理異議的黃金八法,13,先請客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛,請問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？,讓客戶盡情的說明其問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說的要點，讓其感到受重視,將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，4、問客戶是否還有其他問題。,提供計劃針對客戶的疑問逐條解決，并提供方案,問客戶對于解決方案是否滿意。,如客戶不滿意或有新問題，找問題重點進(jìn)行解決。并再做一次步驟掀循環(huán)。,如當(dāng)時解決不了，不要影響現(xiàn)場，另約時間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商,辨明假異議,14,客戶砍價技倆,辨明假異議,15,客戶砍價技倆,辨明假異議,16,客戶砍價技倆,辨明假異議,17,客戶砍價技倆,第三部分,銷售觀念,18,在居住功能之外，我還能夠享受到什么？賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念,觀念革新,19,專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的12種觀念,20,案例分析,21,王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月105、日發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實的折扣，于是就到售樓處找小張算帳,處理異議的態(tài)度與技巧,22,保持輕和冷靜,“我很多謝您所提供的寶貴意見”“我很高興你的坦率”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性”“如果您認(rèn)為有貨不對板的情形，公司一定會調(diào)查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些時間來處理這件事情”,真誠有禮，聚神聆聽,聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,處理異議的態(tài)度與技巧,23,復(fù)述問題，表示理解,“你是說5月30日前必須要6、交樓，是嗎？”“你是說如果交樓的時間有誤，你有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應(yīng)的賠償，我的理解正解嗎？”要復(fù)述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是否正確。,審慎回答，圓滑應(yīng)對,“陳先生您說管理費偏高，我覺得是對的，但如果說管理不合理，我想我這里有一些數(shù)據(jù)，我們是否可以共同來分析一下，我們來比較一下，作為一名尊貴的業(yè)主在享用一般收費標(biāo)準(zhǔn)所沒有的一東西，這個收費是否可以接受，很多顧客都說自己原來的居住的管理費事宜，但都缺少了更多必須的東西，他們覺得物有所值。,以坦誠直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁。,處理異議的態(tài)度與技巧,24,光榮撤退，保留后路,7、“陳先生，很高興我們今天能坦誠的溝通，首先我對您所提到的和項要求暫未能充份得到滿 足表示歉意，同時我也懇請陳先生能考慮一下公司的意見，我希望不需要多長的時間，我們能聽到陳先生的好消息.”做銷售要明白,不是顧客每一個要求都可以滿足或馬上滿足的，因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要。,第四部分,客戶接觸,25,尋找客戶的方法,26,宣傳廣告法,展銷會,權(quán)威介紹法,組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò),交叉合作法,與客戶接觸的三個階段,27,目的,要求,注意事項,得到顧客的滿意,站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人站立適當(dāng)位置，掌握時機，主動與顧客接近與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中慢慢退后8、，讓顧客隨便參觀,激發(fā)他的興趣,贏取客戶的參與,即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心你是在展示商品，客戶擁有買與不買的權(quán)力,與客戶接觸的三個階段,28,最佳接近時間,當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時當(dāng)顧客突然停下腳步時當(dāng)顧客目光在搜尋時當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時,接近客戶的方法,打招呼、自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好，請隨便看你好，有什么可以幫到你？有興趣的話，可以拿份詳細(xì)的料看看,備注 切忌對顧客視而不理切勿態(tài)度冷漠切勿機械式回答避免過分熱情，硬性推銷,與客戶接觸的三個階段,29,要求,有明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和9、表情，是否對樓盤感興趣詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題精神集中，專心傾聽顧客意見對顧客的談話做出積極的回答,提問,你對本樓盤的感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？,備注,切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法,與客戶接觸的三個階段,30,成交時機,顧客不再提問，進(jìn)行思考時客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心客戶專心聆聽，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題話題集中在某單位時顧客不斷點頭對銷售員的話表示同意時顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時顧客與朋友商討時,與10、客戶接觸的三個階段,31,成交技巧,不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧問的購買目標(biāo)進(jìn)一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處幫助客戶做出明智的選擇讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定,與客戶接觸的三個階段,32,要求,保持微笑，保持目光接觸 對于未能及時解決的問題，確定簽復(fù)時間提醒顧客是否有遺留的物品讓客人先起身提出要走的要求，才跟著起身目送或親自送顧客到門口說道別語,與客戶接觸的三個階段,33,備注,切忌匆忙送客切忌冷落顧11、客做好最后一步，以期帶來更多生意在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自產(chǎn)品的認(rèn)識？在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分關(guān)注與客戶的私交？,第五部分,售樓技巧,34,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),35,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),36,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),37,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),38,售樓價格談判的策略與技巧,39,以中肯的態(tài)度問顧客：“陳先生，買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識”“陳先生，我想請教一下，你認(rèn)為我們的價格12、貴，你主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢？”“你是認(rèn)為這里的地理位置不好還是交通不便 利？”你是認(rèn)為小區(qū)的設(shè)施不符合你的要求？你是認(rèn)為住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)還是實用率？你是跟別的什么樓盤進(jìn)行比較得出的看法呢？你是否可以談?wù)動惺裁匆罁?jù)支持你的這種看法呢？籍著提出一些相關(guān)的問題，來引導(dǎo)對方講出自己的看法，從而掌握得點所在，再加以說服。,售樓價格談判的策略與技巧,40,不顧客不斷要求再打折扣時：“陳先生，對你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。你試想想，公司也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由公司單方面構(gòu)成的，公司也要考慮市場因素和消費者的承受力，因此，公司的訂從也充份考慮到13、這些因素。但我們更想顧客也能理解，建房是高投入高成本的項目。如果公司不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，降低價格，我們相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信顧客能理解，保持一個適當(dāng)?shù)膬r位，這也是自己的利益所在。,售樓價格談判的策略與技巧,41,以大量的資料來說明，以住 宅單位設(shè)計、用料、方位、地理位置、小區(qū)設(shè)施、社區(qū)環(huán)境、交通等等以一切有利的條件和顧客獲得的利價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在。這是明智的選擇,售樓價格談判的策略與技巧,42,住宅是一個人方位的生活概念，它不僅僅是個人還是全家庭的生活、健康、工作、事業(yè)、理財、享樂的方方面面的投資，因此，只要是自己喜歡是適合家庭需求的，那怕14、貴一點也值得。如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點而犧牲那么多利益。,售樓價格談判的策略與技巧,43,當(dāng)顧客將本公司樓盤同別公司的的樓盤作比較時，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的樓盤什么方面，這樣一舉二得，既可以了解行家的銷售動態(tài)，又可以了解顧客真實需求和動機。“陳先生，你剛才說我們的樓盤比起XX樓盤的價格高了，除價格以外，你是否能 談?wù)剬Ψ綐潜P還有哪方面的優(yōu)點是你比較喜歡的？哪方面還未能滿足你的需求？當(dāng)顧客講完他的看法以后，你不但充分掌握了對方樓盤的資訊，而且也掌握了自己樓盤在那方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客.,顧客購買心理分析,44,客戶購買心理行為分析,45,痛苦、快樂、成交三步曲,第一步：15、給他痛苦 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦第二步：給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂第三步：成交 擁有快樂,背后沒有痛苦的推動，顧客就不會有強烈的購買沖動，因此，要客感 到，不買就“痛苦”，買就快樂。推動購買行為，往往就在瞬間的感 受！,痛苦快樂成交三步曲（案例 一）,46,揭傷巴,推：“小姐，我看得出你的雙手過去一定比現(xiàn)在更漂亮”客：“對啊！我的雙手以前是很漂亮很漂亮”,讓他痛苦,推：“真可惜，我能理解你現(xiàn)在的心情是多難受”客：“是啊！”,加深痛苦,推：“我更為你擔(dān)心，如果你再不保養(yǎng)，不用多久，那就不是你自己對自己不滿意，你的老公”客：“我的老公會怎樣”,痛苦快樂成交三步曲（案例 一）,47,16、給他快樂,推：“那你又不用一下那么緊張，發(fā)生在別人身上的不幸，也不一定會在你身上發(fā)生，因為您 很幸運，欠這個品牌 最近開發(fā)了這個護(hù)理手的手套，只要你堅持用，你的手保證越來越漂亮，那時不但你滿 意，你老公愛你，你身邊所有女人都會羨慕你”客：“是嗎？有那么好嗎？”,成交,推：“只要你使用，才能體會一切神奇，相信我，你買一套還是二套。”,痛苦快樂成交三步曲（案例二）,48,揭傷巴,推：“陳先生，你一定是對自己以前居住的地方不大滿意才想買新房子的對 嗎？”客：“對啊！我以前住的地方是個交通要道，車輛白天夜里都那么多，空氣污染很嚴(yán)重。”,讓他痛苦,推：“對啊！交通繁忙制造噪音和空氣污染都對人的生活和健康17、造成威脅，我可以想象你和你的家人長期生活在這種環(huán)境 的痛苦，講不定還容震動引發(fā)某些疾病”客：“是啊！我家人都有吸道疾病，你真的不知道，家里的灰塵啊一天就鋪一層沙似的”,痛苦快樂成交三步曲（案例二）,49,給他快樂,推：“今天你來到我們這個樓盤，算找對了地方，我來給你價紹一下，這里除了有自由清新的空氣和寧靜幽雅環(huán)境外還有”,成交,推：“今天你只要下點訂金，這一切都成為現(xiàn)實了。”,加深痛苦,推：“講起污染，我還是要提醒你，由于空氣污染所造 成癌 疾的發(fā)病 率特別多，而你又在污染的重災(zāi)區(qū)，萬一家人誰得個什么病 都不值 得啊！你說是嗎？”客：“是啊！所以我才到處去看樓，希望能”,銷售就是售賣感受,5018、,快樂來自確認(rèn)感 確認(rèn)感建立在別人使用的例證上,例證,感受,欲望動機,成交,故事,告訴顧客：誰使用過這個產(chǎn)品？他得了那些利益？他的感受如何？,案例說明,51,感受,客：“是啊！如果真的象你所介紹的那樣，這同樣也是我所追求的”,欲望動機,推：“你的認(rèn)同正說明你是一個有很高生活品味的。”“陳先生，你更喜歡的是A單元還是B單 元”,例證,推：要確保用戶的生活質(zhì)素和樓宇的升值潛 力，管理的素質(zhì)是很關(guān)鍵。我們公司的管理水平你一定可放心，很多舊住 就是因為信任我們公司的能力和水準(zhǔn)，才在我公司進(jìn)行二次置業(yè)”比如，有位陳先生，自己不但住 得滿 意，還多買了一套房來收租。他很多朋友看到他住得好，都來買了房子，他19、們說這才是他們所追求的生活境 界啊！”,成交,拉動顧客五個內(nèi)需層面的技巧,52,推銷法則,推銷越往更高梯級，就越能使顧客獲得更大更多更深層的心境滿足每一個梯級所到達(dá)的需求平臺，都有許多價值無素可為推銷所用。越是進(jìn)行多層紾的“立體式”推銷，就越能滿足顧客各層面的價值需求。,成交,是取決于顧客對產(chǎn)品價值的“認(rèn)知度”。顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知越全面、越深刻就越容易決定購買。,不同視角與層級的推銷比較（住宅）,53,從住宅的基本層面進(jìn)行介紹居住與健康這是一間三房二廳的住宅單位裝修標(biāo)準(zhǔn)和附送什么家具、電器大樓樓層、每層多少戶、有幾部電梯社區(qū)的設(shè)施等等,從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹住宅建筑的裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量小20、區(qū)的保安系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)：售前、售中、售后公司及小區(qū)的品牌、信譽給顧客帶來信任、放心樓宇的升值的潛質(zhì)和前景,不同視角與層級的推銷比較（住宅）,54,從與外界聯(lián)絡(luò)方面電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交通便利小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù)社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于人際交往,從心理感受方面來談置業(yè)是對自己對家庭的承擔(dān)和保障置業(yè)是對個人能力、責(zé)任感和自尊水平的體現(xiàn)不單是買樓享受生活，同時更能獲得一種內(nèi)心的安寧,從成就感方面來談置業(yè)是個人的一種成就的體現(xiàn)是一種尊貴、身份、地位的象征,銷售實戰(zhàn)技巧,55,不要采及問卷調(diào)查式詢問，容易產(chǎn)生戒心，忌拼命解說銷售重點，對缺點避而不談。價格至上客戶：價格太貴，別的商家正在降價-別人的貨更21、便宜，一切主題就談價格的客戶。防注意力太集中價格，以致忽略推銷產(chǎn)品的價值。別把時間浪費在一味殺價，而誠意不足的客戶上。增加產(chǎn)品的符加值，把產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分開來。千萬不要與那些愛殺價的買主在電話中談合同，因電話拒絕你更易，看不到其神態(tài)，難以掌握尺度，不利于促進(jìn)私人關(guān)系，會談時間短，不利于磨合，非勝即負(fù)。不要對每次討價都讓步，太易得到不會珍惜，盡量從客戶那里了解競爭對手在干什么。反問客戶對價格的看法，拋回問題。如果己讓步，就得以這個價格成交，“如果你會買嗎？或在其他方面成交，不作任何讓步，堅持成交。,銷售實戰(zhàn)技巧,56,只有一套，同事客戶己看中，馬上來交錢。欲定從速，先到先得。發(fā)展商老總在現(xiàn)場22、辦公，交誠意金后可請示優(yōu)惠。當(dāng)客戶主動詢問定金與如何付款交稅時，就是強烈的購買信號，先交臨定，留單位及促銷優(yōu)惠名額(今天是展銷期的最后一天）。“二選一”法，“請問你是刷卡，還是交現(xiàn)金。以假錢交易的策略，不讓客戶看見白花花的銀子從手中流走，盡量開支票，信用卡，代替心痛的感覺，如月供與一次性付的區(qū)別。不斷問只能回答“是與否”的問題，心理暗示，讓其逐步接受。列出正反意見，分析買與不賣的結(jié)果，或?qū)Ρ葍?yōu)勢。對于優(yōu)柔寡斷的客戶，先交臨定，給其時間考慮，可以換單位，或可以退定。（堅決拿下的原則）對于拖拖拉拉的客戶，收拾東西準(zhǔn)備離開；（欲擒故縱）對于自大的客戶，虛心求教，贊美，滿足其虛榮心。,銷售實戰(zhàn)技巧,523、7,高額定金及盡快簽約原則。切忌自貶身價，廉價行銷，決不主動開口降價，予以折扣。跟蹤客戶，分析其每次上門的心態(tài)轉(zhuǎn)換，針對其變化，問題一一攻破。不斷提供新信息，幫助客戶更了解產(chǎn)品，目的是吸引其再次上門。用心交談，結(jié)交朋友，形成購房壓力，突出優(yōu)勢。分析周邊樓盤價位，以非常自信專業(yè)的口吻說服其此價位是合理價格，再予以小讓步，促成交。（客戶購房個案說明）九比一的談判原則，90的時間是在聊天，10的時間為主題談判，拉攏感情，相互了解情況，促進(jìn)信任度，嚴(yán)格把握5分鐘高潮。簽約時不能露出興奮狀，會使客戶有上當(dāng)感，或失敗挫折感。約定要寫清楚，解釋明白，防止糾紛。與顧客建立良好關(guān)系，做好售后服務(wù)，關(guān)心其辦手續(xù)進(jìn)24、展，打人情牌，爭取出現(xiàn)回頭客及以老帶新。,銷售實戰(zhàn)技巧,58,辦完手續(xù)還要重復(fù)強調(diào)所購產(chǎn)品的賣點，以增強其信心。（恭賀對方）迷霧策略-盡可能多的提供給對方相關(guān)的正式及非正式的資訊，讓其被許多瑣碎的信息包圍，而忽略問題的關(guān)鍵。要充分給予客戶參與權(quán)，價格，付款方式都要留有商議的余地，滿足其反叛的心理。防止客戶用坦白策略-我很想買只是錢不足，可否讓價或首期延期？對策：用合理化拒絕法-對不起再講一大堆成本來說明此合理價位。要抓位老業(yè)主愛表現(xiàn)的心理，誰也不愿承認(rèn)自己買了差房，帶朋友來時，業(yè)務(wù)員只介紹樓盤，多讓業(yè)主做評價，并贊美老業(yè)主的眼光。將每個客戶做為攻關(guān)對象，制定進(jìn)攻策略，在腦海中演練一遍將要提及的25、要點，再打電話。產(chǎn)品比較法，強調(diào)物等于值的概念，如靚單位50萬，其出40萬，那選一套38的單位推薦（比較差），還幫其省2萬，一分錢一分貨。便宜可以，但難以買到如此品質(zhì)的貨，賣的是一種專業(yè)形象，不同的產(chǎn)品（一樣質(zhì)量），因其包裝不同，其價格就不一樣。小賣店的可樂與咖啡屋的口樂（體驗經(jīng)濟(jì)）。,銷售實戰(zhàn)技巧,59,電話跟蹤，選擇題周一還是周二有空，下次在約定時間打電話，理直氣狀，不斷call，不怕拒絕。同事之間事先要統(tǒng)一口徑，對賣點解說一致，有的客戶鬼精，第二次上門不找所屬業(yè)務(wù)員而找其同事，或拿多幾張其他同事的卡片，打電話詢問，當(dāng)義務(wù)成單的同事知道其為老客時，要咬緊無優(yōu)惠或較少折扣等，使其對所屬業(yè)務(wù)員26、產(chǎn)生信任及依賴感，協(xié)助同事成單。你這套房只值3500/m，如果你肯，我當(dāng)場交錢客戶出離譜價的心理是想以進(jìn)為退，根本不想買想逃之夭夭，但又因你的熱忱服務(wù)牽涉到一個面子問題，如果你說不，那就是：不是我不棒場，是你讓我捧不了場的。如果你同意，那他就撿了個大便宜。客戶的“愛不釋手”泄了底，已知道有強烈的購買意愿，所以不可能殺動價。回頭再議價，又一次地被人家摸了個清清楚楚，目標(biāo)再次被鎖定。在精明的客戶面前扮豬吃老虎，業(yè)務(wù)員無權(quán)打折，中介商無權(quán)打折，一切都要請示。盡量給狗頭軍師吃蜜糖，認(rèn)其內(nèi)行。不要怕拒絕，直接提出成單要求，今天能定下來嗎？,銷售代表的成功法則,60,成功銷售代表的八個必備特征,自信,熱愛自己的產(chǎn)品,有激情,有技巧,良好的心理素質(zhì),心態(tài)開放,職業(yè)道德,專業(yè)知識,我行！,積極心態(tài),感染力,關(guān)注細(xì)節(jié),明白客戶的拒絕是針對產(chǎn)品，不情緒化,理解并容忍人與人之間的文化、生活差異,人格魅力,銷售代表的成功法則,61,影響成功銷售的心理障礙,信心不足,沒有明確目標(biāo)和計劃,行動不夠多,不正確的行銷心理,缺乏待人技巧,不懂得挫折與拒絕是行銷的一部分,人際關(guān)系處理不當(dāng),不誠實守信,不能順應(yīng)市場的變化,沒能發(fā)掘或滿足客戶的真正需求,急功近利，不能支持到底,專業(yè)知識不足，銷售技巧不熟練,每天進(jìn)步一點點每天給自己一點掌聲,