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1、XX銷售案場薪酬制度銷售部20XX年9月 綱要綱要第一章 概述第二章 銷售案場組織架構第三章 薪酬構成及原則第四章 銷售案場提成標準第五章 提成第六章 績效管理制度第一章概述一目的：1.1規范銷售案場提成核算、計提、發放，以及案場人員配置標準，形成項目銷售部薪酬標準化管理體系；1.2激勵項目銷售部及案場工作人員員工士氣，提高積極性，形成薪資提成與績效掛鉤的良性管理。二原則：2.1.符合公司人力資源要求；2.2.結合本地實際人力資源及薪酬水平；2.3.結合目前營銷部實際工作任務及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作承擔到其它崗位，節約人力資源。三適用范圍：3.1.銷售案場所有駐場工作2、人員；3.2.本制度適用于全托管模式下所有項目銷售案場銷售總監及以下各崗位工作人員的薪資提成管理，包括工資、績效獎勵、提成計算。作為提成系數及人員配置標準的依據。四定義概述：4.1質保金：為降低公司銷售風險，保證銷售服務質量，按銷售參與提成相關崗位人員提成的一定比例由公司暫扣提留，至項目結束后，如無銷售事故和未對公司造成損失者，再對該質保金全額發放。4.2提成：指為銷售服務的相關崗位人員，根據其崗位性質獲得的相應比例的銷售提成。4.3績效獎勵：指公司為最大程度的提高銷售部門員工工作的積極性，樹立榜樣作用，而專門設立的各項獎金。4.4回款額：單套物業全款到賬后，則該套物業的合同金額記為回款額。是3、否雖指簽約金額，簽約狀態下的回款額4.5銷售周期：銷售周期只針對全程托管代理項目進行分期，具體分為開盤期、正常銷售期和尾盤期，也指銷售開始至銷售結束的過程。第二章 銷售案場組織架構一銷售案場駐場人員組織架構：銷售總監（1人）后臺經理（1人）策劃經理（1人）銷售經理（4人）銷售秘書（1人）后臺專員（2人）策劃專員（1人）置業顧問（24人）二銷售案場駐場人員配置：崗位人數銷售總監1銷售秘書1銷售經理4置業顧問24項目后臺經理1項目后臺專員2項目策劃經理1項目策劃師1合計35備注： 項目的人員配置可在編制要求的基礎上根據實際情況進行調整，并另行報批。第三章 薪酬構成及原則一薪酬組成薪酬 = 崗位基本4、工資 公司福利 銷售提成 績效獎金二銷售經理、置業顧問薪酬分配比例占比薪酬（100%）績效(18%)提成(62%）底薪（20%）備注：底薪占0.1%; 提成占0.31%; 績效占0.09%三案場人員薪酬費用說明3.1總費用占比0.5%(小于或者等于項目總銷售額的0.5%)3.2費用分類：底薪占比0.1%（所有駐場人員，不含策劃線和運營線的工作人員） 提成占比0.31%（駐場人員、跟進項目的策劃經理、策劃、運營專員；各 崗位提成系數和分配比例請參照第四章說明） 績效占比0.09%(包含活動經費、銷售及時獎勵、銷售團隊獎勵、其它駐場人員獎勵、駐場人員工裝費用；績效具體費用分類請參照第六章說明)四基5、本工資4.1.基本工資發放：按人力行政部制定的崗位工資發放，發放時間為次月10日。4.2.崗位工資發放建議：4.2.1見習經理：5000元/月； 銷售經理：6000元/月；4.2.2見習秘書：3000元/月； 銷售秘書：4000元/月；4.2.3見習顧問：2000元/月； 置業顧問：4000元/月；見習期兩個月，在有銷售的情況下根據個人銷售業績和業務能力可申請提前轉正。五銷售提成計算方式：5.1. 銷售經理、置業顧問 當月個人銷售總額 相應提成系數5.2. 現場其他崗位當月平均置業顧問提成 相應提成系數備注： 員工所得獎金，若出現交個人所得稅，按國家相關制度執行。六. 績效獎勵6.1.及時績效6、獎勵：在銷售過程中同時發放；6.2.團隊獎勵：與提成同步發放；6.3.駐場工作人員獎勵：與提成同步發放；第四章 銷售案場提成標準一提成系數標準1.1.各物業類型銷售經理、置業顧問個人提成系數個人銷售任務物業類型住宅、公寓、車位商業、寫字樓120% 當月銷售任務完成率33.5100% 當月銷售任務完成率 120%2.02.5當月銷售任務完成率100%1.51.51.2.個人提成系數核算說明： 提成系數核算標準以當月銷售任務完成結果進行核算，提成計算以當月實際回款金額進行核算；二提成分配標準2.1.各崗位分配標準：2.1.1銷售經理、置業顧問：以“銷售經理、置業顧問各物業類型個人提成系數”作為提成7、分配標準。2.1.2其他部門經理級、專員級（除銷售經理、置業顧問）：以當月置業顧問平局提成金額進行倍數計算。三駐場人員個人提成分配標準層級崗位提成分配系數標準經理級銷售總監置業顧問平均提成 1.5 倍項目后臺經理置業顧問平均提成 1.1倍項目策劃經理置業顧問平均提成 1.2 倍專員級一級項目策劃師置業顧問平均提成 0.8 倍二級銷售秘書置業顧問平均提成 0.3倍三級后臺專員置業顧問平均提成 0.3 倍四級運營中心部門協作置業顧問平均提成 0.45 倍備注：3.1.提成對應到崗位編制實際人數進行計算。3.2.提成分配標準可根據項目銷售難易進行特殊調整，需在銷售前提前制定銷售案場薪酬制度補丁，由公8、司領導簽字批準方可生效。3.3.駐場工作人員提成對應到崗位實際人數進行計算。超出崗位配置標準人數的，按照標準配置人數進行提成計算，部門內部需進行提成分配調整，調整方案需上報相關授權領導進行審批。3.4.四級專員按1.5個人計算，在發放時按照配置人員進行計提（如只配置一人，就按一個人進行計算提成），如有調整須上報領導進行審批。第五章 提 成一提成發放1.1.提成發放辦法及時間1.1.1每月末日24點作為銷售金額統計截止時間，項目銷售秘書于次月3日前完成項目提成總表的編制及銷售總監審核，次月8日前完成財務部對接審核，次月12日前完成公司老總審批，會簽完畢后由財務部通知項目銷售部進行提成發放，發放時9、間原則上不得超過次月15日。1.1.2提成發放，應由財務部代為扣除相應比例個人所得稅和質保金，即個人當月實際發放提成金額=個人當月提成總額-質保金-個人所得稅。1.1.3提成實際發放金額按照四舍五入法則計算至個位，即“元”。備注：若本月提成無法在次月15日前發放的情況，則提成下發時間順延至下月15日前。1.2. 提成計提方式1.2.1以當月銷售任務完成情況設定提成系數，提成發放以該套物業的簽約或回款實際時間為準；1.2.2銷售任務的確定1.2.2.1“實際銷售金額銷售任務金額”的情況下按銷售任務金額核定提成計提系數； 1.2.2.2“實際銷售金額銷售任務金額”的情況下按實際銷售占70%，銷售任10、務占30%的計算方式核定提成計提系數，計算公式為：實際銷售金額0.7+銷售任務金額0.3；1.2.3提成發放比例提成的提取50%按照簽定商品房銷售合同簽約進度進行發放，剩余50%按照銷售房源的回款進度進行發放；1.3.發放原則1.3.1員工經公司批準后辦理完畢離職手續，并辦理好交接手續且無欠賬或違規處罰行為的，公司即按規定發放未結提成。1.3.2員工若因觸犯國家法律，將移交司法機關處理；若違反公司規章制度而使公司聲譽或利益受到損害而予以除名的，以及中途不辭而別或未獲批準辭職而離職的，未領取的提成不再發放。1.3.3員工若離開公司后，發布、散布對公司不利的言論，一經發現核實，提成一律不再發放。111、.4.質保金1.4.1質保金扣除比例崗位質保金銷售總監5%銷售秘書5%銷售經理10%置業顧問10%項目后臺經理5%項目后臺專員5%項目策劃經理5%項目策劃師5%1.4.2質保金發放1.4.2.1質保金在項目退場一個月后，一次性發放完畢。1.4.2.2中途離職人員不發放質保金，該部分質保金在項目退場后發放至項目銷售部并計入績效獎勵。1.4.2.3對于項目銷售過程中在公司內部崗位調動的，包括調換至公司新開樓盤或調至其它崗位的情況，則質保金在該項目順利退場后，一次性發放。1.5.退房、換房、人員離職提成結算原則1.5.1退房：退房情況發生時，該筆交易做無效處理，提成不予結算；若提成已經發放，已發該筆12、提成從下月提成（或質保金）中等額扣除。1.5.2換房：發生換房情況時，根據前后房屋差價和原提成系數據實結算，多退少補。 如存在以上未能詳盡說明的情況，另行報批公司執行；1.6.人員調職、輪崗、離職1.6.1如案場工作人員正常的調職、輪崗，全額發放調職、輪崗日前已銷售應提的提成（未回款部分在后期回款當期全額領取；質保金不受調職、輪崗影響，發放時可全額領取）；其中銷售經理、置業顧問后續未完成客戶由銷售總監指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領取提成由后續經辦人員計提。1.6.2銷售人員、現場工作人員正常離職，經批準并在辦理好客戶交接手續；離職之日前全款到賬客戶（包括銀行按揭）的銷售回款額，在無欠公司13、款項或違規處罰行為的扣除質保金后全額發放提成。1.6.3人員在提出辭職申請之日起，財務暫停發放提成，在離職手續辦理完畢后再進行提成的發放。每月由銷售總監提交人員調職、輪崗、離職人員名單及后續分配名單，需經人力行政部審核確認人員調職、輪崗、離職人員名單。 無法完成上述事項者，客戶由銷售總監指派其它在職人員跟蹤完成，其剩余未領取的提成，轉入績效獎勵獎金池和后續經辦人員。分配比例如下：職位分配比例說明后續經辦人員50%離職人員未完成部分的銷售業績計入后續經辦人員績效獎勵獎金池50%部門活動經費第六章 績效管理制度一績效獎勵目的：為堅持績效優先、兼顧公平，實行按勞分配、多勞多得的原則，努力激發銷售團隊14、及相關部門的積極性、主動性，提高員工以銷售為中心的意識，塑造以服務質量為核心，以績效規范管理的運行機制，切實促進銷售現場內部力量的壯大，更好的完成銷售任務。結合公司項目各項績效目標進行公司各層次獎勵規劃，激發員工潛能，并建立有效的激勵約束機制，推動公司生產經營業績提升。二適用范圍：2.1.主要人員：置業顧問及銷售經理。2.2.相關人員：駐場工作人員。2.3.可用于部門活動及聯誼經費。三獎金池來源及提取3.1. 績效獎勵獎金池=銷售部項目簽約總額0. 09%；3.2. 原則：由項目銷售秘書在使用時從公司財務提取，以借款模式向公司借支，按實際發放明細報銷。3.3. 開盤前績效獎勵：制定方案提前上報15、公司審批，開盤后計入已使用獎金金額及時核算；3.4.使用：績效獎勵須進行費用預算說明經銷售中心總監簽字上報公司審批后，方可使用。使用后按實際發生金額與財務進行核對，剩余金額交回公司財務人員進行統一保管。3.5.保管：由公司財務人員進行統一保管，按批準后的費用預算支取，項目銷售秘書建立基金使用管理臺賬，每季度與財務進行對賬。四績效獎勵分配原則績效獎勵（100%）活動和服裝經費（30%）（30%）駐場人員獎勵（10%）銷售團隊獎勵（30%）銷售及時獎勵（30%）4.1.活動和服裝經費：用于售樓部駐場人員部門工裝及活動費用（工裝占70%、活動經費占30%；工裝及活動經費在實際使用中可以相互調節）；416、.2.駐場人員獎勵：包括銷售中心（銷售總監、銷售秘書），后臺中心（后臺經理、后臺專員）、策劃中心（策劃經理、策劃師）、運營中心；駐場人員獎勵（100%）運營中心（10%）策劃中心（30%）后臺中心（30%）銷售中心（30%）4.3.及時獎勵：用于發放及時成交獎勵，包括認籌獎勵、認購獎勵；4.4.團隊獎勵：按團隊銷售總金額分配單人績效獎勵后，再按每組團隊實際在職人員進行累加，為實際單組團隊獎勵。五 團隊績效獎勵獎懲原則5.1銷售經理分組進行團隊管理，連續兩個月銷售業績進入團隊最后一名，進行末位淘汰制，該團隊解散，最后一組將扣除所有績效獎勵；5.2團隊第一名享受雙重獎勵，即本組團隊績效獎勵 +最后一名團隊績效獎勵；5.3銷售經理管理績效獎勵按團隊獎勵的50%計算，剩余50%按團隊人員個人業績進行分配；六、淘汰管理制度：6.1、對銷售業績連續兩月處于末（位）尾三名，進行末位淘汰制；6.2、對當月銷售業績低于平均線，與平均線差距過大，并且工作態度不端正，影響團隊的，進行淘汰；6.3、考核淘汰周期為兩個月；6.4、考核淘汰周期從開盤當日起計算滿兩個月，依次循環。補充說明：薪酬制度可進行半年度或年度回顧及調整，調整文件簽批前按照原有政策發放提成，調整文件簽批后則按照最新會簽政策執行；