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1、車位營銷方案 01.02.03.04.目 錄 05.PART 1 市場分析 車位市場痛點 源頭意識分析 難點問題總結 車位市場分析 1.1 車位市場分析 市場難點 車位庫存 全國車位庫存量大 /車位變現超長周期 /專業服務團隊匱乏 NO.1 車位建造成本高，市場客戶車位價格接受程度低，除了降價刺激銷售外無更好辦法 NO.2 常規銷售手段無法推動車位快速銷售去化，去化速度低 NO.3 新型返租銷售模式被政府禁止 NO.4 車位貨值較高，庫存積壓嚴重 NO.5 市場停車需求旺盛，亂停亂放現象嚴重 NO.6 車位租金倒掛，車位租賃市場火爆、銷售市場萎靡 NO.7 各小區車庫封閉運行，社會資源浪費 為2、開發商提供快速去化、資產溢價、物業增值，實現服務與資金雙贏 1.2 車位市場痛點 車位銷售痛點 錯失先機，導致車位銷售周期拉長，價格拔升困難 NO.1 車位銷售的先天矛盾點是：沒有交房，客戶買車位的積極性不高 NO.2 車位銷售困難交房后，銷售的主力撤離，人氣和氛圍不足，賣車位更加困難 NO.3 對車位銷售重視不夠，等住宅到了尾盤期，人丁散落的時候才想起來去銷售車位 NO.4 車位銷售的主體從銷售精英變成物業大姐 NO.5 采取自然銷售，沒有套路 1.3 車位源頭意識 源頭意識一：市場在規劃方案階段就必須謹慎配置車位 車位積壓直接蠶食項目利潤 三線市場，車位賣一個虧一個 政府一般是一刀切，現今3、的規劃都要求車位比1:1，并且新能源車位提出更高要求 到什么山唱什么歌，調子起高了后期唱不上去更麻煩 人車分流賣點細化 謹慎建設地下車位，少建 善用政策盲點：地面停車比例、儲藏間恰當使用 1.3 車位源頭意識 源頭意識二：賣車位不是靠一個點子就能賣動，車位營銷比住宅的系統化要求更高 沒有系統保障，再好的“大招”也會乏力 車位銷售的最大問題是我們的重視程度和專注程度不夠 我們已經學會了用各種套路來賣住宅和商鋪，但面對車位，卻給予最低規格的“眾人待遇”車位銷售是一個系統工程，必須動用推廣、展示、價格、銷售、交警、物業、財務、定位，等一切手段 1.3 車位源頭意識 源頭意識三：車位容易被忽視的三重屬4、性 功能屬性 金融屬性 資產屬性 項目調研 PART 2 車位常規銷售方式 項目調研及銷售策略 01 銷控管理+停車場管理+事件營銷=提升業主需求 02 車庫空間管理+車庫包裝+智能升級=提升業主期望 03 節點營銷+探針廣告植入+銷售策略=刺激購買意向 04 業主活動+開盤活動+資源嫁接=產生購買行動 車庫包裝 未售區域或銷控區域（私家車位）安裝車位鎖 對部分位置進行墻面粉刷，增加照明，包裝總裁車位等 廣告投放 車庫小區大門，擺放絎架廣告 電梯前室，車庫墻體張貼車位銷售廣告及銀行政策 物業服務中心，電梯前室擺放門型展架 DP展點 利用展點包裝，在小區中庭位置設置DP展點 新增小禮品，作為銷售5、第二場所 優化資源 更新業主資源 前期第一輪CALL客以業主滿意度調查為主，了解業主需求 停車導視引導 有的放矢，長租車位、臨停車位 根據未售區域位置，進行批量引導 銷控引導 開售車位進行區域位置引導 部分車位設置（私家車位）車位牌銷控引導 傳統廣告植入的同時-各樓棟入戶，電梯前室、轎廂，小區入戶，中庭，車庫，均設置海報、門型展架 傳統廣告植入的同時-加入銷控廣告，每日更新 各小區中庭建立移動推廣點，擺放簡易推廣桌+桁架廣告攬客 閑時車位鎖 分區車位掛牌 儲藏柜的租賃與贈送 女神/總裁車位 充電車位-為提高客戶體驗和尊崇感，部分區域，車庫進行統一升級包裝 引入金融政策，針對車位進行車位信用貸的6、資源 信用貸5-8年分期 營造車位緊缺效應 通過控制車位銷售數量，分批次集中 開盤銷售去化及車位銷控等方式，給客戶營造車位緊缺 感、激發客戶購買欲望。銷售執行保障 強化銷售案場管理，提高員工整體工作積極性，專業執行團隊專項介入、保障銷售執行。降低支付門檻 借助與金融單位的合作，引進低首付、超長分期、超低月供的金融政策輔助，降低客戶支付門檻及月度支付壓力，緩解租金倒掛的市場影響、激發客戶購買欲望。江南美邸江南美邸 C O N T E N T S 江南美邸 住宅基礎數據 車位基礎數據 車庫 業態 戶數 入住率 車位總數 已售 可售 租金 銷售均價 高層 1000 80%700 70 630 0 項7、目采集時間14：00-14：30 車輛品質：低 車庫形象：低 車輛數量：低 周邊環境：亂停放非常嚴重 S 小區品質在區域還算不錯 接房率和入住率較高 W 業主購買力有限 業主購買意識不強 大量業主外出務工 商業和周邊馬路亂停放和免費停放，極大影響業主購買積極性 O 年底返鄉客戶深挖 業主對車位意識的引導 禮包模式的刺激 商業和周邊停車環境 業主經濟壓力較大 T 車位銷售關鍵詞 利益誘惑 意識引導 合作周期 2023年5月2023年8月銷售套數 100套 價格建議（底價）5.2萬 精準定位五大解決方案：做大利誘：7萬禮包大派送 做大首開：熱銷+封盤漲價擠壓 矛盾制造法：讓業主與業主之間產生矛盾 8、配比制造法：通力配合降配比 包裝制造法:變換思路，升級包裝，告別傳統銷售 1.迎合每個人心中“撿便宜”的心態，贈送五萬元大禮包；2.以APP為載體，通過籌帶籌，團購等手段，讓業主覺得真的撿到了便宜；3.限時限量，營造過時不候、手慢既無的氛圍；4、做好禮包禮品品質，提高業主對車位購買的性價比預期；（7萬大禮包具體明細見后）會員禮包及服務形式：并且業主會員除以下實際返利外，產品類別 市場價格（元）按摩椅 39800 指紋密碼鎖 4980 前置凈水器 2680 電動車位鎖 500 空氣凈化器 3880 果蔬解毒機 2680 汽車養護大禮包 1000 掃地機器人 3008 乳膠床墊 6500 富安娜四9、件套 2280 美的加熱破壁機 1600 折疊跑步機 10888 車位抵用券 小計 70000+感恩節回饋，千萬讓利惠業主 感恩接房倒計時，優惠千萬別錯過 0首付買車位，最高送10萬大禮包 1 1、業主贈送、業主贈送7 7萬大禮包，車位萬大禮包，車位0 0元購；元購；2 2、限量抽取、限量抽取1010萬大禮包，車位倒貼；萬大禮包，車位倒貼；2、0首付，5年分期，低利率，搶好位置 P R E F E R E N T I A L P O L I C Y PA C K A G E 1.善用籌帶籌政策，利用易車寶平臺優勢，通過邀請注冊享受車位款優惠，獲取更多籌帶籌客戶資源 2.熱銷擠壓集中開盤銷售，熱10、銷形成羊群效應 3.首開銷售階段，三人成團，享受5年車位管理費減免 4.節點性開展砍價活動，提高業主關注度和相互傳播 即買即送，開盤還送5年車位管理費 車位限時特惠，中庭集中開盤 7萬元大禮包，中庭集中大派送 以首開熱銷封盤升級再次熱銷車位倒計時模式，持續營造車位熱銷和緊張銷售氛圍 階段一：地鎖安裝，臨停區域劃分到不是很方便停車的區域（負二層或負三層）階段二：開盤準備，集中蓄客，熱銷造勢 階段三：封盤升級，漲價在即，優惠趁早 階段四：載譽加推，持續銷控，讓業主之間傳遞一位難求 針對客戶出入的動線，針對小區大門，入戶大堂，電梯前室，電梯門，電梯轎廂，車庫車入口，車庫立柱設置不同形式的廣告 除了傳11、統的硬廣之外，添加更多增加尊崇，提升價值，倒逼需求的軟文廣告 痛點+支付門檻 除傳統的功能需求外 添加金融屬性，安全屬性，健康屬性，資產屬性的廣告植入 開發公司發函告知，第三方管理公司介入車庫運營管理，不開放月租，只能臨停，或者告知車庫車位全部抵押給第三方公司，由第三方公司制定租賃政策和銷售政策 安排置業顧問詢問二手房出售需搭配車位，激發車位的需求，引導客戶意識到車位的稀缺性和未來價值 分樓棟銷控廣告植入，每日更新 利用“車位購置節”“社區鄰里節”做大籌帶籌，團購政策，利用第三方平臺刺激客戶成交 善用社群營銷，關鍵人植入，給業主制造輿論壓力 告知業主部分車位抵押等方式人為降配比，1000戶業主12、只有400個車位可以銷售 分批推售，限定購買，分區一口價，人為封鎖固定區域 商家牌照，假車牌，公司牌照的標識標牌引導 Y E A R-R O U N D M A R K E T I N G T H E M E 1、做好現場DP展點，重點宣傳車位健康屬性、安全屬性和資產屬性，特別是通過車輛人身安全等科普展板，提高業主對車位的附加價值認可 2、進入業主微信社群，了解業主心理動態，不斷調整說辭和策略（如車位收費問題、車位價值問題等）3、分階段對業主進行拜訪跟進，廣告插車等手段，做好打長期戰的準備 從項目針對性思路上從項目針對性思路上 我我們們還還有有一些獨特的想法一些獨特的想法 1 外部停車管理 113、告知業主和外來停車車主，該路段商業停車位整改升級，將劃正規停車位，為期2個月 2、商業停車位劃線，擠壓亂停亂放，停車位化大一些，減少地面停車，劃線后嚴禁亂停亂放 2 小區過道整治 1、以“為行人讓出生命道”為由，靠近小區部位安放石墩，隔離做出人行通道 2、貼出告示，年末偷車盜車和偷盜車內財物現象嚴重，大家注意安全 3、嚴禁阻礙消防通道 3 社區活動，提升滿意度 4 爆點1：抽10萬大禮包 1、前期通過CALL客、拜訪、售樓部活動等形式，釋放“買車位抽10萬大禮包”“0元買車位，開發商倒貼”，形成集中開盤勢能 2、開盤熱銷，現場抽獎，抽取1-3名業主贈送10萬大禮包 3、邀約車位業主集中領取714、萬大禮包和10萬大禮包，為下一波銷售制造熱點。PART 3 商務合作模式、獎勵政策 本次合作采用我司獨有的“易車寶服務禮包”形式，“服務禮包”價值18000元/個，由購買車位的業主自由選擇是否購買禮包 禮包包含：個性化金融服務、汽車保養服務、汽車加油卡、智能停車產品、智能家居等產品組成，并且設置車位抵用券等（總計價值70000+元實物貨品+價格策略包裝）車位底價5.2萬元/個為例，對外公布車位均價為8萬/個（5.2萬元+18000元禮包+價格策略包裝）購買會員禮包的客戶：購買車位的價格為7萬元，車位買賣合同的簽約價格為5.2萬元，其中18000元為我司銷售的溢價部分 PART 4 關于我們 團15、隊介紹 Cooperation brand 重慶兆易家停車場管理有限公司是一家集 代理車位銷售、車庫整體招商（不出售）、車位附屬產品（出售）、車位智能化設備開發運用、汽車后市場運營等多個領域 為一體的綜合性企業，致力于打造中國停車場生態鏈綜合服務領先品牌。團隊介紹 Cooperation brand 公司由一線開發商營銷負責人、智能停車管理系統負責人聯合創建。目前已與香港置地、財信、金科、華宇、中冶、保億、綠地（濟南）、電建（成都）、洋世達、中迪、海城等大型房開企業達成合作，在重慶、四川、濟南等區域開展合作項目，服務項目30余個。以專業的隊伍、良好的信譽、優質的服務、完善的資源生態鏈等優勢，獲16、得眾多大型開發商的一致好評！團隊介紹 Cooperation brand 公司年中中層管理合照 案例解析 巴南萬達廣場 Case analysis 銷售模式超長分期+平臺植入+集中開盤 銷售業績比對：項目正常銷售去化速度為10個車位/月 我司進場60天，銷售220個車位 項目分析：銷售狀況：前期已經銷售600余個車位，剩余1700個車位，開發商自銷團隊進行銷售，車位變成老大難問題 60天 220個 案例解析 安泰城市理想 Case analysis 銷售模式變換模式，擠壓出貨，執行到位 銷售業績比對：開發商正常銷售去化速度為50個車位/一年 我司進場30天，銷售150個車位 項目分析：1、銷售17、狀況：整個項目銷售期已達4余年，周邊SM廣場停車方便，費用便宜；2、我司進場變換模式，巧用停車場管理公司和易車寶作為資源嫁接，放大車位價值，擠壓出貨；3、該項目均價12萬元/個，周邊均為12萬元/個 30天150個 案例解析 廣安翡翠臺 Case analysis 銷售模式逐級引導，平臺導入，集中開盤 銷售業績比對：我司進場負責整體前期銷售籌備和后期銷售工作 開發商緊密配合我司行動，取得幾乎清盤的業績 項目分析：銷售狀況：整個項目為純洋房社區，車位累積一共280個，開盤銷售240個，去化率85%34天 240個 案例解析 海城濱江國際 Case analysis 銷售模式全力配合，集中開盤 銷18、售業績比對：開發商正常銷售去化速度為30個車位/月 我司進場5天，銷售200個車位 項目分析：銷售狀況：奉節品質較高的社區，在開發商自行銷售2個月車位后，引入我方公司，通過集中性廣告轟炸，社區活動吸引，五一節優惠倒計時等手段，快速開盤，快速認籌 60天 486個 案例解析 交投廣高新城 Case analysis 銷售模式團隊，執行，平臺 銷售業績比對：首開+持銷，半年去化465個 項目分析：銷售狀況：廣安唯一一個產權車位項目，總戶數3000個，車位配比1:1，入住率60%180天 465個 案例解析 中冶北麓原 Case analysis 銷售模式團隊，執行，平臺 銷售業績比對：開發商正常銷19、售去化速度為50個車位/一年 我司進場20天，集中開盤即銷售了120個車位 項目分析：1、銷售狀況：整個項目銷售期已達6余年，內部員工較多，無法進行強有力的車位管控 2、我司進場變換模式，巧用停車場管理公司和易車寶作為資源嫁接，放大車位價值，擠壓出貨；3、該項目均價12-14萬元/個，周邊均為11-12萬元/個 60天 180個 廣告案例 Advertising cases 其他主要合作企業 合作項目 重慶萬達廣場置業有限公司 巴南萬達廣場 重慶保億置業有限公司 保億麗景紫園 廣安交通投資建設開發集團有限責任公司 翡翠臺、廣高新城 重慶菲華置業有限公司 安泰城市理想 重慶善群置業有限公司 天秀20、龍灣、天秀錦地 財信集團 財信渝中城 重慶海成實業(集團)有限公司 濱江國際、北濱上院、長江之星 香港置地 約克郡 金科集團 金科集美天宸 洋世達實業集團有限公司 南濱特區、陽光小筑 中冶置業有限公司 中冶北麓原 華宇集團 金沙東岸、天宮花城 中迪禾邦集團有限公司 中迪國際社區 凱德置業 兩江春城 電建 海賦長興 濟南辦事處 金科城、綠地城、花園小鎮 廣告案例 Advertising cases PART 5 風險分析 根據我司合作項目進行佐證，該類問題，相關政府部門已經審核，實際在銷售過程當中，針對服務內容現場會有公示，客戶采取自由選擇方式進行購買，產品價值與實際價格相匹配。此類情況出現的概率極低，但如若特殊客戶不接受額外會員優惠的方式，則仍然按照含入會費的價格進行銷售，客戶不享受車位抵扣券優惠，合同按照宣傳價格進行簽訂，我司無償服務。我司追尋是長期合作，并非為短期利益影響我司口碑，所有成交的業主都會成為我司APP的會員，維系會員轉發為后期消費客戶是我司盈利最重要的一環，因此在銷售執行過程中我司會配置銷管專員對于員工進行監督和考核，確保服務質量和口碑，在銷售過程當中開發商可進行背調和暗訪進行抽樣檢查。THANKS 謝 謝 您 的 聆聽