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1、車位營銷方案 01.02.03.04.目 錄 05.PART 1 市場分析 車位市場痛點 源頭意識分析 難點問題總結(jié) 車位市場分析 1.1 車位市場分析 市場難點 車位庫存 全國車位庫存量大 /車位變現(xiàn)超長周期 /專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊匱乏 NO.1 車位建造成本高，市場客戶車位價格接受程度低，除了降價刺激銷售外無更好辦法 NO.2 常規(guī)銷售手段無法推動車位快速銷售去化，去化速度低 NO.3 新型返租銷售模式被政府禁止 NO.4 車位貨值較高，庫存積壓嚴(yán)重 NO.5 市場停車需求旺盛，亂停亂放現(xiàn)象嚴(yán)重 NO.6 車位租金倒掛，車位租賃市場火爆、銷售市場萎靡 NO.7 各小區(qū)車庫封閉運(yùn)行，社會資源浪費(fèi) 為2、開發(fā)商提供快速去化、資產(chǎn)溢價、物業(yè)增值，實現(xiàn)服務(wù)與資金雙贏 1.2 車位市場痛點 車位銷售痛點 錯失先機(jī)，導(dǎo)致車位銷售周期拉長，價格拔升困難 NO.1 車位銷售的先天矛盾點是：沒有交房，客戶買車位的積極性不高 NO.2 車位銷售困難交房后，銷售的主力撤離，人氣和氛圍不足，賣車位更加困難 NO.3 對車位銷售重視不夠，等住宅到了尾盤期，人丁散落的時候才想起來去銷售車位 NO.4 車位銷售的主體從銷售精英變成物業(yè)大姐 NO.5 采取自然銷售，沒有套路 1.3 車位源頭意識 源頭意識一：市場在規(guī)劃方案階段就必須謹(jǐn)慎配置車位 車位積壓直接蠶食項目利潤 三線市場，車位賣一個虧一個 政府一般是一刀切，現(xiàn)今3、的規(guī)劃都要求車位比1:1，并且新能源車位提出更高要求 到什么山唱什么歌，調(diào)子起高了后期唱不上去更麻煩 人車分流賣點細(xì)化 謹(jǐn)慎建設(shè)地下車位，少建 善用政策盲點：地面停車比例、儲藏間恰當(dāng)使用 1.3 車位源頭意識 源頭意識二：賣車位不是靠一個點子就能賣動，車位營銷比住宅的系統(tǒng)化要求更高 沒有系統(tǒng)保障，再好的“大招”也會乏力 車位銷售的最大問題是我們的重視程度和專注程度不夠 我們已經(jīng)學(xué)會了用各種套路來賣住宅和商鋪，但面對車位，卻給予最低規(guī)格的“眾人待遇”車位銷售是一個系統(tǒng)工程，必須動用推廣、展示、價格、銷售、交警、物業(yè)、財務(wù)、定位，等一切手段 1.3 車位源頭意識 源頭意識三：車位容易被忽視的三重屬4、性 功能屬性 金融屬性 資產(chǎn)屬性 項目調(diào)研 PART 2 車位常規(guī)銷售方式 項目調(diào)研及銷售策略 01 銷控管理+停車場管理+事件營銷=提升業(yè)主需求 02 車庫空間管理+車庫包裝+智能升級=提升業(yè)主期望 03 節(jié)點營銷+探針廣告植入+銷售策略=刺激購買意向 04 業(yè)主活動+開盤活動+資源嫁接=產(chǎn)生購買行動 車庫包裝 未售區(qū)域或銷控區(qū)域（私家車位）安裝車位鎖 對部分位置進(jìn)行墻面粉刷，增加照明，包裝總裁車位等 廣告投放 車庫小區(qū)大門，擺放絎架廣告 電梯前室，車庫墻體張貼車位銷售廣告及銀行政策 物業(yè)服務(wù)中心，電梯前室擺放門型展架 DP展點 利用展點包裝，在小區(qū)中庭位置設(shè)置DP展點 新增小禮品，作為銷售5、第二場所 優(yōu)化資源 更新業(yè)主資源 前期第一輪CALL客以業(yè)主滿意度調(diào)查為主，了解業(yè)主需求 停車導(dǎo)視引導(dǎo) 有的放矢，長租車位、臨停車位 根據(jù)未售區(qū)域位置，進(jìn)行批量引導(dǎo) 銷控引導(dǎo) 開售車位進(jìn)行區(qū)域位置引導(dǎo) 部分車位設(shè)置（私家車位）車位牌銷控引導(dǎo) 傳統(tǒng)廣告植入的同時-各樓棟入戶，電梯前室、轎廂，小區(qū)入戶，中庭，車庫，均設(shè)置海報、門型展架 傳統(tǒng)廣告植入的同時-加入銷控廣告，每日更新 各小區(qū)中庭建立移動推廣點，擺放簡易推廣桌+桁架廣告攬客 閑時車位鎖 分區(qū)車位掛牌 儲藏柜的租賃與贈送 女神/總裁車位 充電車位-為提高客戶體驗和尊崇感，部分區(qū)域，車庫進(jìn)行統(tǒng)一升級包裝 引入金融政策，針對車位進(jìn)行車位信用貸的6、資源 信用貸5-8年分期 營造車位緊缺效應(yīng) 通過控制車位銷售數(shù)量，分批次集中 開盤銷售去化及車位銷控等方式，給客戶營造車位緊缺 感、激發(fā)客戶購買欲望。銷售執(zhí)行保障 強(qiáng)化銷售案場管理，提高員工整體工作積極性，專業(yè)執(zhí)行團(tuán)隊專項介入、保障銷售執(zhí)行。降低支付門檻 借助與金融單位的合作，引進(jìn)低首付、超長分期、超低月供的金融政策輔助，降低客戶支付門檻及月度支付壓力，緩解租金倒掛的市場影響、激發(fā)客戶購買欲望。江南美邸江南美邸 C O N T E N T S 江南美邸 住宅基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 車位基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 車庫 業(yè)態(tài) 戶數(shù) 入住率 車位總數(shù) 已售 可售 租金 銷售均價 高層 1000 80%700 70 630 0 項7、目采集時間14：00-14：30 車輛品質(zhì)：低 車庫形象：低 車輛數(shù)量：低 周邊環(huán)境：亂停放非常嚴(yán)重 S 小區(qū)品質(zhì)在區(qū)域還算不錯 接房率和入住率較高 W 業(yè)主購買力有限 業(yè)主購買意識不強(qiáng) 大量業(yè)主外出務(wù)工 商業(yè)和周邊馬路亂停放和免費(fèi)停放，極大影響業(yè)主購買積極性 O 年底返鄉(xiāng)客戶深挖 業(yè)主對車位意識的引導(dǎo) 禮包模式的刺激 商業(yè)和周邊停車環(huán)境 業(yè)主經(jīng)濟(jì)壓力較大 T 車位銷售關(guān)鍵詞 利益誘惑 意識引導(dǎo) 合作周期 2023年5月2023年8月銷售套數(shù) 100套 價格建議（底價）5.2萬 精準(zhǔn)定位五大解決方案：做大利誘：7萬禮包大派送 做大首開：熱銷+封盤漲價擠壓 矛盾制造法：讓業(yè)主與業(yè)主之間產(chǎn)生矛盾 8、配比制造法：通力配合降配比 包裝制造法:變換思路，升級包裝，告別傳統(tǒng)銷售 1.迎合每個人心中“撿便宜”的心態(tài)，贈送五萬元大禮包；2.以APP為載體，通過籌帶籌，團(tuán)購等手段，讓業(yè)主覺得真的撿到了便宜；3.限時限量，營造過時不候、手慢既無的氛圍；4、做好禮包禮品品質(zhì)，提高業(yè)主對車位購買的性價比預(yù)期；（7萬大禮包具體明細(xì)見后）會員禮包及服務(wù)形式：并且業(yè)主會員除以下實際返利外，產(chǎn)品類別 市場價格（元）按摩椅 39800 指紋密碼鎖 4980 前置凈水器 2680 電動車位鎖 500 空氣凈化器 3880 果蔬解毒機(jī) 2680 汽車養(yǎng)護(hù)大禮包 1000 掃地機(jī)器人 3008 乳膠床墊 6500 富安娜四9、件套 2280 美的加熱破壁機(jī) 1600 折疊跑步機(jī) 10888 車位抵用券 小計 70000+感恩節(jié)回饋，千萬讓利惠業(yè)主 感恩接房倒計時，優(yōu)惠千萬別錯過 0首付買車位，最高送10萬大禮包 1 1、業(yè)主贈送、業(yè)主贈送7 7萬大禮包，車位萬大禮包，車位0 0元購；元購；2 2、限量抽取、限量抽取1010萬大禮包，車位倒貼；萬大禮包，車位倒貼；2、0首付，5年分期，低利率，搶好位置 P R E F E R E N T I A L P O L I C Y PA C K A G E 1.善用籌帶籌政策，利用易車寶平臺優(yōu)勢，通過邀請注冊享受車位款優(yōu)惠，獲取更多籌帶籌客戶資源 2.熱銷擠壓集中開盤銷售，熱10、銷形成羊群效應(yīng) 3.首開銷售階段，三人成團(tuán)，享受5年車位管理費(fèi)減免 4.節(jié)點性開展砍價活動，提高業(yè)主關(guān)注度和相互傳播 即買即送，開盤還送5年車位管理費(fèi) 車位限時特惠，中庭集中開盤 7萬元大禮包，中庭集中大派送 以首開熱銷封盤升級再次熱銷車位倒計時模式，持續(xù)營造車位熱銷和緊張銷售氛圍 階段一：地鎖安裝，臨停區(qū)域劃分到不是很方便停車的區(qū)域（負(fù)二層或負(fù)三層）階段二：開盤準(zhǔn)備，集中蓄客，熱銷造勢 階段三：封盤升級，漲價在即，優(yōu)惠趁早 階段四：載譽(yù)加推，持續(xù)銷控，讓業(yè)主之間傳遞一位難求 針對客戶出入的動線，針對小區(qū)大門，入戶大堂，電梯前室，電梯門，電梯轎廂，車庫車入口，車庫立柱設(shè)置不同形式的廣告 除了傳11、統(tǒng)的硬廣之外，添加更多增加尊崇，提升價值，倒逼需求的軟文廣告 痛點+支付門檻 除傳統(tǒng)的功能需求外 添加金融屬性，安全屬性，健康屬性，資產(chǎn)屬性的廣告植入 開發(fā)公司發(fā)函告知，第三方管理公司介入車庫運(yùn)營管理，不開放月租，只能臨停，或者告知車庫車位全部抵押給第三方公司，由第三方公司制定租賃政策和銷售政策 安排置業(yè)顧問詢問二手房出售需搭配車位，激發(fā)車位的需求，引導(dǎo)客戶意識到車位的稀缺性和未來價值 分樓棟銷控廣告植入，每日更新 利用“車位購置節(jié)”“社區(qū)鄰里節(jié)”做大籌帶籌，團(tuán)購政策，利用第三方平臺刺激客戶成交 善用社群營銷，關(guān)鍵人植入，給業(yè)主制造輿論壓力 告知業(yè)主部分車位抵押等方式人為降配比，1000戶業(yè)主12、只有400個車位可以銷售 分批推售，限定購買，分區(qū)一口價，人為封鎖固定區(qū)域 商家牌照，假車牌，公司牌照的標(biāo)識標(biāo)牌引導(dǎo) Y E A R-R O U N D M A R K E T I N G T H E M E 1、做好現(xiàn)場DP展點，重點宣傳車位健康屬性、安全屬性和資產(chǎn)屬性，特別是通過車輛人身安全等科普展板，提高業(yè)主對車位的附加價值認(rèn)可 2、進(jìn)入業(yè)主微信社群，了解業(yè)主心理動態(tài)，不斷調(diào)整說辭和策略（如車位收費(fèi)問題、車位價值問題等）3、分階段對業(yè)主進(jìn)行拜訪跟進(jìn)，廣告插車等手段，做好打長期戰(zhàn)的準(zhǔn)備 從項目針對性思路上從項目針對性思路上 我我們們還還有有一些獨(dú)特的想法一些獨(dú)特的想法 1 外部停車管理 113、告知業(yè)主和外來停車車主，該路段商業(yè)停車位整改升級，將劃正規(guī)停車位，為期2個月 2、商業(yè)停車位劃線，擠壓亂停亂放，停車位化大一些，減少地面停車，劃線后嚴(yán)禁亂停亂放 2 小區(qū)過道整治 1、以“為行人讓出生命道”為由，靠近小區(qū)部位安放石墩，隔離做出人行通道 2、貼出告示，年末偷車盜車和偷盜車內(nèi)財物現(xiàn)象嚴(yán)重，大家注意安全 3、嚴(yán)禁阻礙消防通道 3 社區(qū)活動，提升滿意度 4 爆點1：抽10萬大禮包 1、前期通過CALL客、拜訪、售樓部活動等形式，釋放“買車位抽10萬大禮包”“0元買車位，開發(fā)商倒貼”，形成集中開盤勢能 2、開盤熱銷，現(xiàn)場抽獎，抽取1-3名業(yè)主贈送10萬大禮包 3、邀約車位業(yè)主集中領(lǐng)取714、萬大禮包和10萬大禮包，為下一波銷售制造熱點。PART 3 商務(wù)合作模式、獎勵政策 本次合作采用我司獨(dú)有的“易車寶服務(wù)禮包”形式，“服務(wù)禮包”價值18000元/個，由購買車位的業(yè)主自由選擇是否購買禮包 禮包包含：個性化金融服務(wù)、汽車保養(yǎng)服務(wù)、汽車加油卡、智能停車產(chǎn)品、智能家居等產(chǎn)品組成，并且設(shè)置車位抵用券等（總計價值70000+元實物貨品+價格策略包裝）車位底價5.2萬元/個為例，對外公布車位均價為8萬/個（5.2萬元+18000元禮包+價格策略包裝）購買會員禮包的客戶：購買車位的價格為7萬元，車位買賣合同的簽約價格為5.2萬元，其中18000元為我司銷售的溢價部分 PART 4 關(guān)于我們 團(tuán)15、隊介紹 Cooperation brand 重慶兆易家停車場管理有限公司是一家集 代理車位銷售、車庫整體招商（不出售）、車位附屬產(chǎn)品（出售）、車位智能化設(shè)備開發(fā)運(yùn)用、汽車后市場運(yùn)營等多個領(lǐng)域 為一體的綜合性企業(yè)，致力于打造中國停車場生態(tài)鏈綜合服務(wù)領(lǐng)先品牌。團(tuán)隊介紹 Cooperation brand 公司由一線開發(fā)商營銷負(fù)責(zé)人、智能停車管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人聯(lián)合創(chuàng)建。目前已與香港置地、財信、金科、華宇、中冶、保億、綠地（濟(jì)南）、電建（成都）、洋世達(dá)、中迪、海城等大型房開企業(yè)達(dá)成合作，在重慶、四川、濟(jì)南等區(qū)域開展合作項目，服務(wù)項目30余個。以專業(yè)的隊伍、良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、完善的資源生態(tài)鏈等優(yōu)勢，獲16、得眾多大型開發(fā)商的一致好評！團(tuán)隊介紹 Cooperation brand 公司年中中層管理合照 案例解析 巴南萬達(dá)廣場 Case analysis 銷售模式超長分期+平臺植入+集中開盤 銷售業(yè)績比對：項目正常銷售去化速度為10個車位/月 我司進(jìn)場60天，銷售220個車位 項目分析：銷售狀況：前期已經(jīng)銷售600余個車位，剩余1700個車位，開發(fā)商自銷團(tuán)隊進(jìn)行銷售，車位變成老大難問題 60天 220個 案例解析 安泰城市理想 Case analysis 銷售模式變換模式，擠壓出貨，執(zhí)行到位 銷售業(yè)績比對：開發(fā)商正常銷售去化速度為50個車位/一年 我司進(jìn)場30天，銷售150個車位 項目分析：1、銷售17、狀況：整個項目銷售期已達(dá)4余年，周邊SM廣場停車方便，費(fèi)用便宜；2、我司進(jìn)場變換模式，巧用停車場管理公司和易車寶作為資源嫁接，放大車位價值，擠壓出貨；3、該項目均價12萬元/個，周邊均為12萬元/個 30天150個 案例解析 廣安翡翠臺 Case analysis 銷售模式逐級引導(dǎo)，平臺導(dǎo)入，集中開盤 銷售業(yè)績比對：我司進(jìn)場負(fù)責(zé)整體前期銷售籌備和后期銷售工作 開發(fā)商緊密配合我司行動，取得幾乎清盤的業(yè)績 項目分析：銷售狀況：整個項目為純洋房社區(qū)，車位累積一共280個，開盤銷售240個，去化率85%34天 240個 案例解析 海城濱江國際 Case analysis 銷售模式全力配合，集中開盤 銷18、售業(yè)績比對：開發(fā)商正常銷售去化速度為30個車位/月 我司進(jìn)場5天，銷售200個車位 項目分析：銷售狀況：奉節(jié)品質(zhì)較高的社區(qū)，在開發(fā)商自行銷售2個月車位后，引入我方公司，通過集中性廣告轟炸，社區(qū)活動吸引，五一節(jié)優(yōu)惠倒計時等手段，快速開盤，快速認(rèn)籌 60天 486個 案例解析 交投廣高新城 Case analysis 銷售模式團(tuán)隊，執(zhí)行，平臺 銷售業(yè)績比對：首開+持銷，半年去化465個 項目分析：銷售狀況：廣安唯一一個產(chǎn)權(quán)車位項目，總戶數(shù)3000個，車位配比1:1，入住率60%180天 465個 案例解析 中冶北麓原 Case analysis 銷售模式團(tuán)隊，執(zhí)行，平臺 銷售業(yè)績比對：開發(fā)商正常銷19、售去化速度為50個車位/一年 我司進(jìn)場20天，集中開盤即銷售了120個車位 項目分析：1、銷售狀況：整個項目銷售期已達(dá)6余年，內(nèi)部員工較多，無法進(jìn)行強(qiáng)有力的車位管控 2、我司進(jìn)場變換模式，巧用停車場管理公司和易車寶作為資源嫁接，放大車位價值，擠壓出貨；3、該項目均價12-14萬元/個，周邊均為11-12萬元/個 60天 180個 廣告案例 Advertising cases 其他主要合作企業(yè) 合作項目 重慶萬達(dá)廣場置業(yè)有限公司 巴南萬達(dá)廣場 重慶保億置業(yè)有限公司 保億麗景紫園 廣安交通投資建設(shè)開發(fā)集團(tuán)有限責(zé)任公司 翡翠臺、廣高新城 重慶菲華置業(yè)有限公司 安泰城市理想 重慶善群置業(yè)有限公司 天秀20、龍灣、天秀錦地 財信集團(tuán) 財信渝中城 重慶海成實業(yè)(集團(tuán))有限公司 濱江國際、北濱上院、長江之星 香港置地 約克郡 金科集團(tuán) 金科集美天宸 洋世達(dá)實業(yè)集團(tuán)有限公司 南濱特區(qū)、陽光小筑 中冶置業(yè)有限公司 中冶北麓原 華宇集團(tuán) 金沙東岸、天宮花城 中迪禾邦集團(tuán)有限公司 中迪國際社區(qū) 凱德置業(yè) 兩江春城 電建 海賦長興 濟(jì)南辦事處 金科城、綠地城、花園小鎮(zhèn) 廣告案例 Advertising cases PART 5 風(fēng)險分析 根據(jù)我司合作項目進(jìn)行佐證，該類問題，相關(guān)政府部門已經(jīng)審核，實際在銷售過程當(dāng)中，針對服務(wù)內(nèi)容現(xiàn)場會有公示，客戶采取自由選擇方式進(jìn)行購買，產(chǎn)品價值與實際價格相匹配。此類情況出現(xiàn)的概率極低，但如若特殊客戶不接受額外會員優(yōu)惠的方式，則仍然按照含入會費(fèi)的價格進(jìn)行銷售，客戶不享受車位抵扣券優(yōu)惠，合同按照宣傳價格進(jìn)行簽訂，我司無償服務(wù)。我司追尋是長期合作，并非為短期利益影響我司口碑，所有成交的業(yè)主都會成為我司APP的會員，維系會員轉(zhuǎn)發(fā)為后期消費(fèi)客戶是我司盈利最重要的一環(huán)，因此在銷售執(zhí)行過程中我司會配置銷管專員對于員工進(jìn)行監(jiān)督和考核，確保服務(wù)質(zhì)量和口碑，在銷售過程當(dāng)中開發(fā)商可進(jìn)行背調(diào)和暗訪進(jìn)行抽樣檢查。THANKS 謝 謝 您 的 聆聽