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1、城商業(yè)城商業(yè) 銷售執(zhí)行策劃案銷售執(zhí)行策劃案 美格行商業(yè)美格行商業(yè) 二二00五年一月五年一月 目目 錄錄 第二部分第二部分 投資者特征分析投資者特征分析 根據(jù)我司多年商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場累積客戶統(tǒng)計(jì)根據(jù)我司多年商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場累積客戶統(tǒng)計(jì) 分析，對于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分析，對于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可 分為三類客戶：分為三類客戶： 投資客戶分類投資客戶分類 A類類10萬元以下投資客戶；萬元以下投資客戶； B類類10-30萬元的投資客戶；萬元的投資客戶； C類類30萬元以上的投資客戶。萬元以上的投資客戶。 這三類客戶的分布呈金字塔型，這三類客戶的分布呈金字塔型， 隨著2、首期支付款的隨著首期支付款的 增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額 越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。 第二部分第二部分 投資者特征分析投資者特征分析 A A類類1010萬元以下投資客戶特征分析萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體：客戶群體： 當(dāng)?shù)鼐用瘛⒐竟芾碚摺⒅懈奂彝サ犬?dāng)?shù)鼐用瘛⒐竟芾碚摺⒅懈奂彝サ?客戶特征：客戶特征： 客戶自己判斷力弱；客戶自己判斷力弱； 著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜；著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜； 容易為現(xiàn)場氣氛所3、引導(dǎo)；容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo)； 非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。 付款特征：付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進(jìn)行以小博大。由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進(jìn)行以小博大。 投資目的：投資目的： 只有一個(gè)目的只有一個(gè)目的投資收租，期望能夠帶來高額回報(bào)收益，投資收租，期望能夠帶來高額回報(bào)收益， 同時(shí)自己又無須進(jìn)行經(jīng)營管理。同時(shí)自己又無須進(jìn)行經(jīng)營管理。 第二部分第二部分 投資者特征分析投資者特征分析 B B類類1010萬元萬元- -3030萬元投資客戶特征分析萬元投資客戶特征分析 客戶群體：客戶群體： 個(gè)體工商戶、公司高級(jí)管理者、部分公務(wù)員等個(gè)體工商戶、公司高級(jí)管理者、部分公務(wù)員等 客戶特征：客戶特征： 客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)；客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； 著重資金收益率和資金的安全性；著重資金收益率和資金的安全性；