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1、客戶類型怎樣決定產(chǎn)品形態(tài)客戶類型怎樣決定產(chǎn)品形態(tài) 的客戶細(xì)分的客戶細(xì)分策略策略 2005 年以“顛覆、引領(lǐng)、共生”為理念確立了新的十年發(fā)展戰(zhàn)略，也是由關(guān) 注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的開(kāi)始。將美國(guó)著名房地產(chǎn)企業(yè)Pulte Homes 作為自己的學(xué)習(xí) 標(biāo)桿， 該企業(yè)作為美國(guó)住宅開(kāi)發(fā)的領(lǐng)頭羊， 注重從客戶的生命周期和支付能力對(duì)客戶進(jìn)行明 確的細(xì)分。 正是基于此， 開(kāi)始從客戶的收入、 生命周期、 以及價(jià)值取向進(jìn)行多維度細(xì)分。 一、戰(zhàn)略調(diào)整前的客戶細(xì)分一、戰(zhàn)略調(diào)整前的客戶細(xì)分 通過(guò)家庭生命周期、價(jià)值觀、支付能力三個(gè)維度對(duì)客戶進(jìn)行全生命周期的細(xì)分，其 將客戶劃分為對(duì)價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭， 注重自我感受的職業(yè)新銳家庭2、， 注重望子成龍的傳統(tǒng) 家庭，彰顯地位的成功家庭以及關(guān)心健康的幸福晚年家庭五種類型。 1 1、 經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)家庭經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)家庭(25%)(25%)：以拆遷后需要新的房子生活的家庭為主：以拆遷后需要新的房子生活的家庭為主 （1）基本情況 這類家庭的收入不是很高，還處在事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期，一般還是做著基層的工作。這 類家庭收入不高，對(duì)價(jià)格非常敏感。 他們對(duì)房屋的購(gòu)買也抱一種務(wù)實(shí)的觀點(diǎn)，從自己現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，未來(lái)事業(yè)的發(fā)展以及 對(duì)未來(lái)生活的設(shè)想出發(fā)來(lái)買房。 （2）生活形態(tài) 價(jià)格敏感型家庭在生活中的著多方面都表現(xiàn)的比較節(jié)省，在休閑娛樂(lè)上也是如此，在經(jīng)濟(jì)能 力受到約束的情況下一般進(jìn)行一些花費(fèi)少，近距離的休閑活3、動(dòng)。比如看電視，做家務(wù)，看報(bào) 紙。 （3）房屋價(jià)值 這類家庭對(duì)購(gòu)房持非常謹(jǐn)慎認(rèn)真的態(tài)度，對(duì)他們來(lái)說(shuō)投入了大部分資金和心血的房屋有 著重要的投資意義，是未來(lái)幾年生活的保障，從心理上來(lái)說(shuō)也是留給后代的寶貴財(cái)產(chǎn)。 （4）房屋需求 這種務(wù)實(shí)的購(gòu)房風(fēng)格決定了他們對(duì)房屋物理特征的嚴(yán)格把關(guān)。 由于價(jià)位低的房屋在質(zhì)量， 裝修等方面和高價(jià)位房屋相比存在不足，他們對(duì)房屋的質(zhì)量很看重。 希望周圍的小區(qū)比較安全，房屋的通風(fēng)和采光都是他們購(gòu)買房屋的一個(gè)重要參考標(biāo)準(zhǔn)， 還希望有比較低廉的物業(yè)費(fèi)用。但對(duì)房屋更高層次的屬性，就很少有要求。 2 2、 職業(yè)新銳家庭職業(yè)新銳家庭(29%)(29%)：工作：工作 3 3- -5 5 年，有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的家庭年，有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的家庭 （1）基本狀況 這類家庭占總體的 29%。家庭主要成員比較年輕，但是學(xué)歷較高，收入僅次于成功家庭