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1、公司項目組操作、工作流程及行政財務人事制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 項目組全套管理制度一、背景、目的和原則 1、背景本項目是我司與xx公司共同操作此項目，而本項目的代理合同是xx公司與發展商簽定的，到目前為止，發展商并不知道我公司的存在，目前我公司派出人員均以xx的名義在工作。 2、目的和原則順利完成此項目的營銷代理工作，獲得本項目設定的利潤，維護我司與xx公司的利益，控制我司風險和投入，鍛煉培養我司的專業人員，實戰訓練我司作為專業營銷代理公司的管理和操盤流程和能力，是本套管理制度的核心目的。在以上目的指引下2、，本項目宜以項目組名義獨立運作：項目組作為具體操作本項目的專業機構，相對獨立操作：獨立財務，獨立行政，獨立人事，獨立經營權。由我司和xx公司共同派人組建成項目組，共同管理此項目組。 二、項目組構架和人員組建2、項目組部門職責（1）確保案場銷售工作高效有序地進行。（2）負責客戶接待工作（包括來人、來電），及時辦理客戶成交手續。（3）負責到期房款的催收，以利資金及時回籠。（4）為客戶提供優質服務，樹立并維護樓盤及開發企業形象。（5）負責客戶資料的匯總、統計與分析，及時根據統計分析結果向開發企業提出可行性意見。（5）制訂銷售和推廣策略。（6）負責宣傳包裝工作。（7）根據銷售情況適時調整銷售策略，主要3、對銷售價格與銷售房源進行控制。（8）協調圍繞項目的各部門、單位之間的配合工作。（9）向開發商結傭工作。3、項目組崗位職責項目總監：負責制定本項目整體營銷計劃、年度營銷計劃、季度營銷計劃和月度營銷計劃；負責全項目組各項工作執行和監控；負責與發展商溝通；負責結傭工作；負責成本控制。具體分工如下：項目總監2主要負責項目營銷工作策略、項目組經營工作監控；項目總監1主要負責與發展商溝通、結傭及成本控制工作。 項目經理：負責本項目的營銷執行工作，并協助項目總監1完成各項目工作：主要是與發展商溝通、結傭及成本控制。在項目營銷執行上，對項目總監負責。具體工作詳述如下：（1）負責現場銷售控制及人員管理，確保案場4、銷售工作高效有序地進行。（2）協助公司制定案場管理制度，并監督執行案場管理制度。（3）負責制定與執行年度及階段性銷售計劃，并根據即時銷售情況調整階段性銷售計劃。（4）協調圍繞項目的各部門、單位之間的配合工作。（5）定期向開發企業全面匯報，應及時根據變化反映情況并做出或提出相應的銷售及產品修正建議。（6）主持每周例會。（7）協助完成業務。（8）根據銷售情況及時分析，并制作本周銷售情況匯總。（9）向開發商結傭工作。（10）及時制定月度部門收支預算。（11）牽頭組織安排策劃、媒介、設計等團隊成員的工作。（12）領導該項目組團隊，完成該項目的相關工作。（13）協助項目總監協調開發商關系，與開發商定期舉5、行例會溝通。（14）全面負責案場與開發商就項目問題的所有溝通、協調。項目主管：協助項目經理工作，主要負責各類報表制作；臵業顧問管理、考核；協助臵業顧問進行業務接待等。項目主管對項目經理負責。具體工作詳述如下：（1） 為客戶提供優質服務，樹立并維護樓盤及開發企業的形象。（2） 負責現場來電、來訪客戶的接待、介紹和成交事宜。（3） 負責整個銷售流程的事務（包括收定、收款、簽約等）。（4） 及時反饋銷售中存在的問題，做好與同事、上級之間的信息溝通與工作協調。（5） 負責監督客戶房款及時到位。（6） 協助項目經理完成各項工作。（7） 監督執行各項部門規章。（8） 負責制定階段性工作計劃、銷售指標及考評6、。（9） 協助完成業務。（10）負責督促業務員對意向客戶的跟蹤。（11）及時向項目經理反饋銷售情況。（12）結合實際銷售情況，及時發現銷售中存在的問題，并解決；無法解決的，及時上報項目經理。（13）監督臵業顧問的業務流程。（14）及時制作銷售周報。（15）及時完成部門內部工作布臵的任務。（16）負責主持每天的業務晨會。（17）參與銷售，銷售業績為公共業績。臵業顧問：完成接待簽約之間的一系列工作，并完成項目經理或項目主管布臵的其他工作。臵業顧問對項目主管負責。（對于項目經理授權項目主管外的工作，臵業顧問直接對項目經理負責。）具體工作詳述如下：（1）為客戶提供優質服務，樹立并維護樓盤及開發企業形象7、。（2）負責現場來電、來訪客戶的接待、介紹和成交事宜。（3）負責整個銷售流程的事務（包括收定、收款、簽約等）。（4）及時反饋銷售中存在的問題，做好與同事、上級之間的信息溝通與工作協調。（5）負責客戶房款及時到位。（6）完成個人業績指標。（7）及時完成部門內部布臵的其它任務。行政助理：負責項目組行政、人事、財務等相關工作。行政助理直接對項目經理負責。詳述如下：（1） 負責銷售部財產的登記核查，每月核查上報一次。（2） 負責急需用品的購買，每月匯總一次。（3） 負責行政用品的領用、保管及發放。（4） 排班、考勤匯總。（5） 負責現場行政作業及例行報表作業，及時將現場各種情況資訊整理歸檔。（6） 負8、責每周例會的會議記錄。（7） 負責案場每月各項費用的及時匯總。（8） 協助項目經理完成項目操作費用的支付。策劃專案：全面負責項目組策劃推廣執行工作。策劃專案對項目經理負責。 設計專案：全面負責項目組設計包裝執行工作。設計專案對項目經理負責。4、人員組建人員安排項目總監1：姜洪（xx公司）項目總監2：姚惠（xx公司）項目經理：夏冰（xx公司）項目主管1：現有人員中xx方人員項目主管2：xx方指派臵業顧問：現有人員重新考核留任市場招聘：原則是“三老帶三新”（三名熟手三名新手）行政助理：現有人員中選擇或方指派策劃專案：后看項目發展，可考慮招聘一位策劃專案。設計專案：目前由xx公司招聘的設計師做。經雙9、方考核后，若合格則繼續做；若不合格，則酌情由xx方提供設計支持或給予辭退，另外尋找設計專案。人員薪酬福利見項目組行政人事制度人員績效與考核見項目組行政管理制度5、項目組操作流程5.1 策略方面項目總監通過溝通，綜合各方面的因素，在1個月之內制定出本項目整體營銷計劃和方案；然后根據此營銷計劃和方案，制定出項目季度營銷計劃和方案；在季度營銷計劃和方案的前提下，制定出項目月度營銷計劃和方案。所有計劃和方案經充分討論后，嚴格執行。若在執行中根據實際情況需作重大調整的，需兩位項目總監與項目經理溝通后確認。5.2 銷售方面項目經理協助項目總監制定案場管理制度，管理制度經項目總監批準后由項目經理監督執行。案10、場管理制度可根據實際情況抄送開發商部分內容。項目經理協助項目總監制定項目各階段營銷計劃和方案，并充分理解、認同此方案。一旦方案確定，需無條件執行此方案。在執行過程中，可根據實際銷售情況在保證策略不變的情況下自行調整細節。大的策略調整必須上報項目總監，項目總監批準后方可執行。如有爭議，先互相說服，統一意見。如無法統一，解決的方式是下級服從上級。項目主管協助項目經理工作，主要任務是基本業務指導、案場報表設計、培訓等工作。項目主管的直接上級是項目經理，項目主管與項目經理觀點有爭議，先互相說服，統一意見。如無法統一，解決的方式是下級服從上級。 5現場臵業顧問在工作中，如遇需開發商協調、配合之內容，則工11、作程序如下：臵業顧問將問題反映到項目主管/經理處項目主管/經理與開發商協調解決（必要時需臵業顧問協助）解決不了，反饋到項目總監處。 案場實行垂直管理體制，臵業顧問服從項目主管/經理。5.3 策劃方面所有企劃工作由企劃專案組織協調設計、媒介以及其他人員來完成。所有企劃方案的出稿程序是：項目組內部先統一意見，然后項目組組織提報，由項目經理批準后執行。如有爭議，先充分溝通，互相說服，統一意見。若無法統一意見，解決的方式是設計、文案服從策劃，策劃服從項目經理，項目經理服從項目總監1。在企劃和銷售過程中，涉及費用及報價部分，操作程序如下：項目組出推廣宣傳方案經提報后，項目總監批準后執行報策劃專案第一次核12、價報項目總監1第二次核價報行政助理第三次核價報總經理批準（公司出費用）或報開發商后執行（開發商出費用）。所有提交給開發商的文件（無論是秀稿還是定稿），需項目經理和項目總監1簽字確認。5.4 行政財務方面行政助理工作直接對項目經理負責，負責在規定的額度權限內完成購買、報銷等工作。（其流程詳見案場行政財務管理制度）三、固始項目組工作流程（詳細）1. 目的為保證項目的順利開展，規范項目組的工作流程，特制定本制度。2. 適用范圍適用于固始項目組。3. 內容3.1 年度營銷計劃3.1.1 項目經理協助項目總監根據項目的施工進度和銷售代理合同起草年度營 6銷計劃。3.1.2 項目年度營銷計劃經過討論后確定13、，并下發至項目組。3.1.3 項目經理按照確定后的年度營銷計劃組織執行，在執行過程中，若計劃有必要調整須及時上報總經理辦公會研究批準。3.2 月度營銷計劃3.2.1 項目組每月25日前提出下月度營銷計劃，其中月銷售計劃由項目經理擬定，月策劃方案（含媒體計劃）由項目策劃專案提出。3.2.2 月度銷售計劃和策劃方案，項目組內部必須先經溝通后取得統一意見，當策劃專案和項目經理有意見分歧時，提倡相互討論、說服，若溝通后仍存在分歧，則策劃專案服從項目經理。3.2.3 項目下月度銷售計劃和策劃方案由項目經理于每月27日前提交業務分管領導，經分管領導審批后于每月30日前下發項目組執行（月度營銷計劃格式見附件14、一），無特殊原因逾期未交者，每次罰款100元，直接從當月工資中扣除（特殊原因由業務分管領導同意并界定）。3.2.4 項目經理根據月度營銷計劃，會同策劃專案列出詳細的、分工明確的時間表（時間表格式見附件二），時間表由項目經理每月27日前交送業務分管領導審批后，由項目經理監督執行，無特殊原因逾期未交者，每次罰款100元，直接從當月工資中扣除（特殊原因由業務分管領導同意并界定）。3.3 周工作計劃3.3.1 項目組周工作計劃由項目經理每周六上午10點之前報送分管業務領導， 周工作計劃內容包括銷售案場、策劃、媒介、臵業顧問等項目組所有工作（周工作計劃格式見附件三），無特殊原因逾期未交者，每次罰款50元15、，直接從當月工資中扣除（特殊原因由業務分管領導同意并界定）。3.3.2 項目組其他成員關于項目組的周工作計劃直接交送項目經理，由項目經理經過匯總、整理后，報送分管業務領導。3.3.3 項目組周工作計劃經過審批后，由項目經理組織執行。3.4 銷售報表3.4.1各項目組項目經理應于每周六上午10點前將本周（上周六至本周六）項目銷售周報表和客戶周分析表報送分管業務領導處（銷售周報表格式見附件四、 7客戶周分析表格式見附件五），無特殊原因逾期未交者，每次罰款50元，直接從當月工資中扣除（特殊原因由業務分管領導同意并界定）。3.5 其他3.5.1 項目經理作為項目組的負責人，在組織實施計劃時，享有監督、16、控制、安排的權利，項目組其他成員必須全力配合、支持，服從項目經理的工作安排。3.5.2 若在執行中出現項目組成員不服從、配合項目經理工作安排的現象，則項目經理有權及時提出處理意見，并呈報分管領導，若項目經理未及時作出處理并呈報分管領導，導致工作失誤或損失，由項目經理承擔責任。3.5.3 項目經理有權在公司崗位職責的基礎上對項目組內的工作進行具體分工和安排。3.5.4 本地項目組項目經理每周一必須參加公司工作例會，例會后在公司主持召開各項目組例會。異地項目組項目經理每月必須至少一次向業務分管領導當面匯報工作。3.5.5 為方便統計、審閱和修改，以上所有報送分管業務領導的文件均為電子版。 文件名統17、一為：項目組月營銷計劃；項目組月工作時間表；項目組月第周工作計劃（本周六至下周六）；項目組月日銷售日報表；項目組月第周周報表（上周六至本周六）。3.5.6項目組成員逾期未交相關文件者，由項目經理開出違規處罰單；項目經理逾期未交相關文件者，由業務分管領導開出違規處罰單，由財務部在當月工資發放中執行扣罰。4. 附件附件一：月度營銷計劃格式（范例）附件二：月工作時間表格式（范例）附件三：周工作計劃格式（范例）附件四：銷售周報表格式（范例）附件五：客戶周分析表格式（范例）附件一：月度營銷計劃格式（范例）亳州項目組11月份營銷計劃1. 營銷目標完成5套商業，4套住宅的銷售。2. 目前問題2.1 項目知名18、度不夠，案場來人來電少。2.2 項目有太多不確定因素，客戶對項目沒信心。2.3 住宅銷售無問題，商鋪銷售難度大。3. 解決方法3.1 尋找性價比較高媒體，通過多渠道繼續宣傳本項目的知名度。3.2 通過開發商相關承諾和動作，解決項目本身一些不確定因素。3.3 改變宣傳重點，由項目本身特征轉向宣傳項目經營后獲利情況。3.4 通過虛假招商，增加客戶信心。3.5 通過各種渠道發展兼職直銷人員進行直銷。4. 具體措施4.1 銷售工作4.1.1 前期下定客戶簽約。4.1.2 現場客戶接待、下定。4.1.3 對現有產品進行改造，重新制定價格表。4.1.4 針對新出的產品，制定并完成統一說辭，對臵業顧問進行培19、訓。4.1.5 結傭。4.2 策劃工作4.2.1 尋找優質性價比媒體。通過前一段時間媒體監測，亳州當地媒體性價比較高的媒體有： 亳州電視報；亳州電視臺、亳州影視頻道。11月份以上兩個媒體為主打媒體，以車體、戶外大牌、燈箱、道旗、亳州 9報、直遞、SP活動作為輔助媒體，具體媒體計劃如下：電視片重新制作，宣傳重點依次為第一周：項目形象宣傳；第二周：項目開盤狀況及工程進度宣傳；第三周第四周：項目未來經營潛力及虛假招商信息的宣傳。節目片由博智公司監督制作，節奏為較高密度。亳州電視報以硬廣告為主，選擇最好版面，一周一個整版，宣傳重點是項目開工狀況及工程進度，項目未來升值潛力及虛假招商信息，報廣要成系列，20、設計要絢目，吸引人的眼球。亳州報以建安路改造專欄訪問的形式，選擇最好的版面，一周兩個半版，讓記者去采訪政府相關部門權威人士及開發商、建筑商、代理商、客戶代表等，采用圖文并茂的形式，通過權威人士的訪談，以軟新聞的形式，向社會描繪建安路改造的美好前景。開發商以廣告的價格出錢，記者以報社的名義去采訪，擬做8期，采訪的對象分別為：亳州市市委書記（市長、分管副市長）、市規劃局局長、市政工程處處長（或基建處處長）、市工商局局長、譙城區區長、第五大道開發商、市招商局局長、承建商、居民代表。為使本方案更具操作性，可以亳州報、區政府的名義發起并組織本活動，開發商贊助。盡量不談項目，只談建安路改造未來前景，減少本21、活動的商業功利性。亳州報系列訪談與亳州電視報的硬廣可以互動。其余車體、燈箱、道旗、戶外大牌、直遞等作業或重新更換或重新設臵以項目未來升值潛力及虛假招商信息為主。直遞本次擬采用臺歷的形式，制作1000份以送到重點目標客戶：商鋪業主、公務員、教師等，部分擺放于賓館、浴場等高級娛樂場所。SP活動：集體簽意向性協議大會、文藝演出。4.2.2 開發商的承諾和動作在售樓處制作并懸掛本項目的所有利好消息：各種證件、媒體報道等。 加快一號樓的工程進度，盡快將圍墻拆掉。督促政府開始從項目到火車站段建安路拆遷工作，開發商在某一段擺出拆遷動工的姿態。當售樓處有重要商業客戶前來時，為促使其落定，開發商可事先安排商業客22、戶的“托”在恰當的時候到售樓處詢問商鋪，并安排“托”重點咨詢并意向 10購買重點客戶所要的商鋪，形成現場客戶很多掙搶商鋪的局面，做現場銷控SP活動，逼定前期猶豫客戶成交。4.2.3 宣傳重點宣傳重點改變，現在重點宣傳本項目未來升值潛力及虛假招商信息。宣傳本項目未來升值潛力可從以下幾個方面來說明：項目周邊現在及未來人氣，這些人氣帶來的巨大商機（可以用數字和計算來說明）；建安路未來的詳細規劃及優勢（用政府的數據和圖片，要詳盡）；本項目適合經營哪些品種（具體到每套房屋，提供幾種可能），分析經營這些品種前景，做客戶的投資引導。另一方面，通過虛假的招商信息的樹立客戶信心：通過開發商以及售樓處招商人員的資23、源與浙江、合肥、當地等稍具規模企業簽定進入意向協議書，將這些意向協議書及該企業資質制作并懸掛于售樓處，制作在各類宣傳物品上（包括招商手冊），造成本商業本諸多外地商戶看中的繁榮假象。對于客戶來說，是無法分清意向協議書和真正入住合同的區別的。虛假意向協議書不要過多，也不全要名牌企業，具體數量和規模根據項目現在狀況定。意向協議書在15日之前敲定10個。4.2.4 虛假招商如上所述。同時展開真正招商，通過優惠措施吸引餐飲、網吧、超市入駐，真假結合，刺激客戶。4.2.5 兼職直銷人員老客戶：包括已簽約客戶和在售樓處已登記客戶。凡是介紹客戶前來購買實現成交的，住宅享受500元大禮包，商業享受1000元大禮24、包優惠。大戶：適合在本項目經營的行業大戶。凡是由大戶介紹客戶購買本項目商鋪面積在500平方米以下，購買一套住宅可享受9折；500平方米以上1000平方米以下，購買一套住宅可享受8折；依次類推。當推薦客戶購買超過4000平方米以上的，可免費獲贈177頂層復式一套。開發商方面人員：包括承建商、相關政府機構人員、開發商公司內部職工，凡是介紹客戶前來購買實現成交的，住宅享受500元大禮包，商業享受1000元大禮包優惠。社會聘請兼職人員：到勞務市場招聘10名本地下崗工人，每人承諾每月 11300元底薪。每人每月是一套商鋪的任務。完成任務則發放300元和提成，提成點數定為總銷金額的1%。若完成不了，則只發25、放工資的1/3。并被棄用。此類兼職人員需每天上午到售樓處匯報情況并接受培訓。以上兼職人員統一采用發聘書的形式：聘書的口號是第五大道項目市場顧問。燙金聘書，形式做足。4.3 推廣費用預算4.3.1 報紙：四個整版 約80004=32000（元）4.3.2 電視：30000元4.3.3 戶外大牌：150000萬/年 本月約150000/12=12500（元）4.3.4 招商費用：約20000元4.3.5 直遞資料費用：5000份單頁 約50000.3=1500（元）4.3.6 兼職銷售人員費用：300元/人/月 約30010=3000（元）合計：99000元注：此為推廣費用預算，實際發生根據情況做26、調整。附件二：月工作時間表格式（范例）肥東項目組10月份工作安排表附件三：周工作計劃格式（范例）附件四：銷售周報表格式（范例）附件五：客戶周分析表格式（范例）四、行政財務人事制度本節制度為綱要，詳細管理制度由項目經理根據現場實際情況，在保持綱要不要變的前提下，做標準化、量化補充。（一）行政制度1、所有辦公用品采購由行政助理負責，辦公用品領用需登記。2、行政接待一般情況下由項目總監1/項目經理/行政助理參加，若行政助理未能參加，則項目總監/項目經理事后需在行政助理處備案，注明招待目的、時間、地點、參加人物、消費內容、消費額度等。3、項目組考勤由行政助理負責。4、項目總監和項目經理不參與項目組日常27、考勤。但項目經理若不在崗超過半日以上，需事先通報項目總監。項目總監1若離開固始，則需與項目經理事先通知，并事先與項目總監2進行溝通。5、項目組考勤制度綱要：項目組每周允許調休一天；加班不額外發加班工資，但可計時納入調休時間；上班、下班需要在行政助理處登記等等。6、辦公區域衛生由行政助理負責，但臵業顧問需協助其完成。7、項目組文件和擋案管理由行政助理負責。8、項目組會議由行政助理負責組織、記錄、整理和備案。9、項目組相關行政命令由行政助理撰寫、擬定、發布和接收。10、項目組網絡與計算機管理由行政助理負責。（二）財務制度根據雙方合同約束，xx公司與xx公司共同出資，共同收益。雙方各占50%項目股份28、。為確報項目順利進行，雙方責權一致，特制定項目組以下財務制度。1、以xx和xx名義開始雙方共同管理帳戶，此帳戶僅為本項目使用。雙方投資、收益均入此帳戶（發展商支付傭金也入此帳戶）。帳戶資金動用需經雙方公司法人同意。2、截止到10月1日前，雙方進行項目組財務清算：凡10月1日，前已發生的人員工資各自派出的人各自承擔；項目運作費用(含廣告費)由xx方承擔。 18以上兩部分費用由雙方財務人員清算出來，計入項目運作總成本，這兩部分費用不在雙方共管帳戶中支出。雙方財務人員清理出截止到10月1日前項目組資產清單。簡而言之，10月1日之前的清算達到以下兩個目的：清算出項目組自xx與發展商簽定合同以來總的資產29、和債務。商定此部分資產和債務的分配和支付方案，共管帳戶進行清零，建立項目組帳目系統。3、自10月1日起，雙方每月5號前各投入部分資金到共管帳戶以維持項目組本月基本操作運營費用。根據xx方與甲方簽定合同之條件，結合項目組目前之相關運營費用，可估算項目組每月運營費用（含人員工資，不含廣告費）約3萬。因此，雙方于每月5號前各投15000元進入共管帳戶。若本月共管帳戶上有相應贏余，則下月雙方可相應減少投入。但保持每月5日前共管帳戶上有3萬元余額。若項目開盤收益后，扣除各種成本后，若超過3萬元，則雙方按照50%：50%分紅。項目廣告費由xx方協調發展商解決，以后計入項目總成本。xx方不先行墊付。4、項目30、組行政助理處日常保有3000元備用金，此筆費用在每月1日由雙方公司法人簽字從共管帳戶中支出。此3000元用于日常項目運作，由項目經理支配安排。其中項目經理能夠自主支配的額度是單筆消費500元，項目總監能支配的額度是單筆消費1000元。超過此額度，則需向上級匯報后方可進行支出。若此3000元備用金用完，則行政助理可再向兩公司法人申請3000元備用金。備用金支出需要有完善登記和手續。5、項目組人員工資于每月10日前從共管帳戶中支出，工資表由雙方法人簽字。6、項目總監工資不計入項目組成本，也不從項目組財務中支出。7、項目組成本中不含雙方高層（項目總監及公司法人）交通費。8、項目組人員工資、獎金、補貼31、由雙方高層統一標準，重新商定，從2007年10月1日后執行。9、 雙方公司財務每月清理、核查一次項目組帳務，出一份項目組財務報告給各自公司法人。10、其他招待、采購、詢價等制度由項目經理根據案場具體情況自行制定并報項目總監處審批備案。（三）人事制度1、考核：對項目現有人員（臵業顧問、項目經理、營銷總監、設計專案等）由項目總監1和項目總監2重新考核，決定留、棄，定崗定酬。2、招聘：對于缺口人員，臵業顧問在公司規定的薪酬范圍內由項目經理自行招聘。項目總監1可配合。主管級以上員工由項目總監最后確認。行政助理有xx方指派。3、管理：如上所述，按級管理。4、辭退：臵業顧問若因考核不合格而被辭退，項目經理可自主決定，但需報項目總監處備案。主管級以上員工辭退，需項目總監簽定確認。5、其他人事制度由項目經理根據案場具體情況自行制定并報項目總監處審批備案。