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1、房地產(chǎn)公司銷售部人事及業(yè)績考評(píng)管理匯編手冊(cè)編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 第一章 銷售部職能 部門名稱：銷售部 直接上級(jí)：總經(jīng)理室下屬部門：售樓處、地鋪門市部門本職：組織、完成公司所屬物業(yè)的發(fā)售； 組織、完成代理樓盤物業(yè)的發(fā)售； 確保公司回款目標(biāo)的完成；主要職能：1、 進(jìn)行年度銷售預(yù)測(cè)報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理；2、 制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；3、 管理、督導(dǎo)銷售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；4、 設(shè)立、管理、監(jiān)督各售樓處正常運(yùn)轉(zhuǎn)；5、 開拓、設(shè)立、管理、監(jiān)督各地鋪門市正常運(yùn)轉(zhuǎn)；6、 建立各級(jí)顧客資料檔案，保2、持與顧客之間的雙向溝通；7、 合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制；8、 研究掌握售樓員的需求，充分調(diào)動(dòng)積極性；9、 制訂業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；10、 接洽、維系項(xiàng)目發(fā)展商，取得代理樓盤資格；11、 配合總工室作好項(xiàng)目方案（產(chǎn)品定位）及調(diào)整、修改；12、 配合企劃部作好樓盤推廣、促銷；13、 配合物業(yè)公司作好樓宇交接；14、 收集市場(chǎng)信息。15、 預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，并呈報(bào)并處理；16、 配合財(cái)務(wù)部，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算房款；17、 作好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與顧客間關(guān)系。18、 組織、完成各類物業(yè)的銷售。19、 調(diào)整、修改產(chǎn)品20、 收集市場(chǎng)信息二、 銷售部管理架構(gòu)： 經(jīng) 理 副經(jīng)理 內(nèi)務(wù)主管3、 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理內(nèi) 管 內(nèi) 管 售樓員 售樓員 售樓員三、 銷售部職務(wù)說明書：A：銷售部經(jīng)理直接上級(jí)：總經(jīng)理直接下級(jí)：副經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、地鋪門市經(jīng)理本職工作：完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。直接責(zé)任：1、 分析市場(chǎng)供應(yīng)、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；2、 擬定年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；3、 根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；4、 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；5、 把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；6、 關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；7、 編審銷售預(yù)算，并對(duì)預(yù)算做過程控制，降低銷售費(fèi)用；8、 尋找、洽談代理樓盤，并組織、參與4、發(fā)展商的談判、簽約；9、 組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；10、 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；11、 定期向直接上級(jí)述職；12、 向直屬下級(jí)授權(quán)，布置工作；13、 負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；14、 報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后，根據(jù)需要調(diào)配直屬下級(jí)的崗位，轉(zhuǎn)人事部門；15、 制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行；16、 制訂直接下級(jí)的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級(jí)的工作范圍；17、 受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；18、 舉行聽證，處理間接下級(jí)對(duì)直接下級(jí)的投訴、異議、沖突和爭議裁決；19、 負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；20、 填報(bào)直接下級(jí)過失單5、和獎(jiǎng)勵(lì)單；21、 參加公司例會(huì)和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議；22、 處理緊急突發(fā)事件；領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1、 對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；2、 對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；3、 對(duì)公司商譽(yù)負(fù)責(zé)；4、 對(duì)銷售指標(biāo)的制訂和分解的合理性負(fù)責(zé)；5、 對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；6、 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；7、 對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理分配負(fù)責(zé)；8、 對(duì)銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；9、 對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；10、 對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全性負(fù)責(zé)；主要權(quán)利：1、 有銷售部的代表權(quán)；2、 有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)；3、 有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)；4、 對(duì)促銷活6、動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；5、 有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；6、 有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；7、 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議的裁決權(quán)；8、 對(duì)所屬下級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利；9、 對(duì)預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)；10、 有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；11、 一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)；12、 一定范圍內(nèi)的換房、退房的審批權(quán)；13、B：銷售部副經(jīng)理直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理直接下級(jí)：內(nèi)務(wù)主管、地鋪門市經(jīng)理本職工作：管理內(nèi)務(wù)和代理經(jīng)理職能。直接責(zé)任：1、 根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；23、 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；24、 把握重點(diǎn)顧客，參加重大7、銷售談判和簽定合約；25、 關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；26、 尋找、洽談代理樓盤，并組織、參與發(fā)展商的談判、簽約；27、 組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；28、 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；29、 定期向直接上級(jí)述職；30、 向直屬下級(jí)授權(quán)，布置工作；31、 負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；32、 報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后，根據(jù)需要調(diào)配直屬下級(jí)的崗位，轉(zhuǎn)人事部門；33、 制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行；34、 制訂直接下級(jí)的職務(wù)說明（崗位描述），并界定直屬下級(jí)的工作范圍；35、 受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；36、 舉行聽證，處理間接下級(jí)對(duì)直接下8、級(jí)的投訴、異議、沖突和爭議裁決；37、 負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；38、 填報(bào)直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單； 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：11、 對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；12、 對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；13、 對(duì)銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；14、 對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；15、 對(duì)銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全性負(fù)責(zé)；主要權(quán)利：1、有銷售部的代表權(quán)；2、 有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)；3、 有向銷售部經(jīng)理報(bào)告權(quán)；4、 有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；5、 有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；6、 對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議的裁決權(quán)；7、 對(duì)所屬9、下級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利；8、 對(duì)預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)；9、 有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)； 當(dāng)銷售部經(jīng)理在以下情形之一時(shí)，代理行使銷售部經(jīng)理所有責(zé)權(quán)：1、 經(jīng)理被調(diào)、撤、換等離職，而新經(jīng)理未聘任或到崗時(shí)；2、 經(jīng)理因病不能任職時(shí)；3、 情況緊急，不能及時(shí)通知經(jīng)理時(shí)； 對(duì)內(nèi)務(wù)主管授權(quán)，并負(fù)責(zé)：1、 人員的招募、培訓(xùn)、考核；2、 負(fù)責(zé)部門制度的編制、修改、執(zhí)行；3、 負(fù)責(zé)監(jiān)督各項(xiàng)目部的銷控管理和回款計(jì)劃的執(zhí)行；4、 負(fù)責(zé)部門基金的管理、使用；C：內(nèi)管主管 負(fù)責(zé)銷售部的內(nèi)務(wù)管理工作，對(duì)副經(jīng)理負(fù)責(zé)； 負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的銷售統(tǒng)計(jì)，提交統(tǒng)計(jì)報(bào)表（包括銷控表、顧客資料、10、收款資料）； 負(fù)責(zé)銷售工具的領(lǐng)取、發(fā)放和控制； 負(fù)責(zé)頒布各項(xiàng)制度，匯總意見、建議，文檔管理； 負(fù)責(zé)銷售信息的收集與整理； 主持經(jīng)理例會(huì)、經(jīng)理特別會(huì)議、銷售方案討論會(huì)；D：項(xiàng)目經(jīng)理直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理直接下級(jí)：售樓員本職工作：依公司銷售策略進(jìn)行物業(yè)（散戶）的發(fā)售； 所轄售樓處的人員、工具等管理；直接責(zé)任：1） 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價(jià)；2） 規(guī)范執(zhí)行售樓接待程序；監(jiān)督下屬的行為規(guī)范；3） 對(duì)較大客戶轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理處理；4） 按月制定售樓處銷售計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；5） 正確、及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示；6） 監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作；7） 接受顧客投訴，及時(shí)處理有關(guān)問題；8） 收集來訪11、顧客、成交顧客的信息及時(shí)上報(bào)；9） 定期聽取直接下屬述職，并對(duì)其工作評(píng)定；10） 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議做出裁定；11） 掌握售樓處工作情況和該項(xiàng)目有關(guān)數(shù)據(jù)；12） 受理下級(jí)員工的建議、異議，按照程序處理；13） 制定售樓處員工崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施，考核；14） 填報(bào)下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限執(zhí)行程序；15） 根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)崗位，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行；16） 定期盤點(diǎn)銷售額/回款額/銷售面積/套數(shù)等，定期報(bào)送上級(jí)和內(nèi)管員；17） 關(guān)心下屬思想、工作、生活；18） 定期向直接上級(jí)述職；19） 管理合同、印鑒、顧客資料、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1） 對(duì)所轄項(xiàng)目的銷售計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；2） 對(duì)所轄售12、樓處工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；3） 對(duì)所轄售樓處給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；4） 對(duì)下屬的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；5） 對(duì)公司商譽(yù)負(fù)責(zé)；6） 對(duì)所轄售樓處負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；7） 對(duì)所轄售樓處的清潔衛(wèi)生、物品保管負(fù)責(zé)；主要權(quán)力：1） 有對(duì)所轄售樓處員工和各項(xiàng)工作的指揮權(quán)；2） 有對(duì)下屬崗位調(diào)配的建議權(quán)；3） 有對(duì)下屬工作的監(jiān)督檢查權(quán)；4） 有對(duì)下屬的工作爭議的裁決權(quán)；5） 有對(duì)下屬的獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)；6） 有對(duì)下屬的提名權(quán)；7） 有對(duì)下屬的任用否決權(quán)；8） 一定范圍內(nèi)的價(jià)格折扣權(quán)；9） 一定范圍內(nèi)的換房、退房權(quán)； 全面負(fù)責(zé)管轄項(xiàng)目的各項(xiàng)工作，對(duì)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)； 負(fù)責(zé)管轄項(xiàng)目銷售計(jì)劃13、的編制 對(duì)所轄項(xiàng)目售樓處售樓員授權(quán)，進(jìn)行：1、 銷售計(jì)劃的執(zhí)行；2、 售樓處銷售資料（帳表、合約、印鑒等）的管理；3、 管轄售樓處的日常管理，包括：1） 售樓處清潔衛(wèi)生；2） 銷售工具和售樓處管理；3） 作息時(shí)間安排和出勤考核；4） 行為規(guī)范的監(jiān)督執(zhí)行； 負(fù)責(zé)與代理開發(fā)商接洽，關(guān)系促進(jìn)； 負(fù)責(zé)處理顧客的投訴和意見； 負(fù)責(zé)檢查房屋的質(zhì)量、設(shè)計(jì)，并督促工程部整改； 參與該樓盤的企劃；E：售樓員直接上級(jí)：項(xiàng)目經(jīng)理本職工作：顧客（散戶）接待、談判、簽約。 催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款；工作責(zé)任：1） 嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；2） 嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；3） 對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；14、4） 對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項(xiàng)；5） 接受顧客異議和意見，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理；6） 作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格； 7） 聽從項(xiàng)目經(jīng)理指揮，執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)布的其他命令。第二章 銷售人事管理一、 銷售人員的招聘二、 銷售人員的培訓(xùn)1、 試用期員工培訓(xùn)1） 踩盤2） 房地產(chǎn)知識(shí)3） 銷售技巧4） 項(xiàng)目培訓(xùn)5） 公司、銷售部管理制度培訓(xùn)2、 在職培訓(xùn)1） 踩盤2） 技巧交流會(huì)3） 考察4） 講座和報(bào)告會(huì)5） 雙向交流3、 新任職務(wù)培訓(xùn)1） 職務(wù)說明2） 職業(yè)交流第三章 銷售部工作程序一. 銷售預(yù)算方案的制訂、審批程序二. 銷售計(jì)劃的制訂、審批、調(diào)整程序三. 銷售預(yù)算的控制程15、序四. 銷售目標(biāo)的制訂、審批、分解程序五. 物業(yè)定價(jià)、調(diào)價(jià)程序六. 銷售人員業(yè)績考核程序七. 市場(chǎng)調(diào)查的制訂、審批程序八. 市場(chǎng)信息的采集、反饋程序九. 促銷方案的制訂、審批程序十.十一. 來訪顧客的接待程序 電話接聽、填表 售樓員 未來訪 電話跟蹤、填表 售樓員 接待來訪客戶、填表 售樓員 未簽約 支付定金，簽定購協(xié)議 售樓員 財(cái)務(wù)部 10天內(nèi)未交首期款，未簽合同 取消保留，拆盤 售樓員 交首期款，簽署合同 售樓員 申請(qǐng)貸款 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 催辦貸款手續(xù) 填報(bào)應(yīng)收帳款催收表 售樓員 逾期未付 催收逾期款 售樓員 催收房款 項(xiàng)目經(jīng)理 無故逾期15天以上 售樓員 交房通知書 售樓員 按約處理并拆16、盤 項(xiàng)目經(jīng)理 付款收據(jù)復(fù)印件 財(cái)務(wù)部 入住 物業(yè)公司十二. 顧客投訴的處理程序十三. 物業(yè)建設(shè)修改程序十四. 銷售服務(wù)程序十五. 顧客退、換物業(yè)程序十六. 合同條款的審批程序十七. 合同的簽定程序十八. 收取房款程序十九. 銷售記錄的作業(yè)程序二十. 銷售結(jié)果的匯報(bào)程序二十一. 銷售款項(xiàng)的催收程序二十二. 壞帳申報(bào)程序第四章 銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一、 銷售人員儀表標(biāo)準(zhǔn)1、 賣場(chǎng)著裝：禁則：男：1） 非西裝、甲克、有領(lǐng)襯衫；2） 帽子；3） T血衫、運(yùn)動(dòng)鞋、任何性質(zhì)松緊褲子、棉襖、4） 不穿襪子；5）2、 發(fā)式：禁則：男：1） 長度超過15公分和或后發(fā)過領(lǐng)和或耳發(fā)蓋耳；2） 除黑色外所有顏色17、之染發(fā)；3） 光頭；4） 結(jié)辮；5） 粘結(jié)或頭屑嚴(yán)重女：1） 長度短于5公分；2） 除黑色外所有之染（噴）發(fā)；3） 蓬松；4） 光頭；5） 黏結(jié)或頭屑嚴(yán)重；3、 指甲：禁則：1） 任何一手指的指甲邊界長度超過3毫米；2） 涂指甲油（膏）（無色除外）；3） 指甲內(nèi)有污垢嚴(yán)重；4、 化裝：男：女：5、 飾物 任何非紀(jì)念性首飾； 純裝飾飾物；二、 銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)1、 坐：2、 站：3、 行： 禁則：1）禁止在顧客面前吸煙；3） 禁止當(dāng)顧客面進(jìn)食；4） 禁止4、 言：5、三、 接聽顧客電話服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、 在營業(yè)時(shí)間內(nèi)，銷售熱線響鈴3下內(nèi)接聽電話；2、 使用：“你好（或早上/下午/中午/晚上好），地產(chǎn)（18、或望湖雅筑等案名），請(qǐng)問-您-對(duì)不起-再見（或BYE BYE）”等禮貌用語；3、 想象顧客在面前時(shí)應(yīng)作的表情和動(dòng)作（手勢(shì)）；4、 后于顧客掛電話。四、 顧客接待來訪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1、 顧客剛進(jìn)門時(shí)，當(dāng)值售樓員為其開門、引領(lǐng)；2、 全體售樓處在場(chǎng)人員（包括其他部門人員，除正在談判人員）起立；臉帶微笑或點(diǎn)頭示意。3、 當(dāng)值售樓員負(fù)責(zé)將顧客的：物品存放在妥善地方；隨從安排在休息處或談判桌處；孩子交給其他售樓員抱或玩耍（顧客要求其他除外）。4、 其他售樓員（僅其后當(dāng)值售樓員責(zé)任優(yōu)先）為其到水、拿圖紙、添水等服務(wù)；5、 禁則：1） 談判期間，主談售樓員禁止接收：電話、傳呼、手機(jī)、私人拜訪；2） 談判期間，其他19、人員禁止：在談判區(qū)域行動(dòng)，禁止在顧客背后3米以內(nèi)出現(xiàn)；3） 談判期間，項(xiàng)目經(jīng)理不得安排主談售樓員其他工作。禁止任何打斷談判的行為；五、 服務(wù)禁則：1、 與顧客發(fā)生語言、動(dòng)作沖突；2、 譏諷、挖苦、嘲笑、作弄顧客；3、 在賣場(chǎng)大聲說話或奔跑；4、 在賣場(chǎng)同事間動(dòng)作沖突；5、 在賣場(chǎng)同事間口角；6、 在賣場(chǎng)當(dāng)顧客面進(jìn)食；7、 在賣場(chǎng)當(dāng)顧客面吸煙；8、 在賣場(chǎng)當(dāng)顧客面看報(bào)、讀小說、打私人電話等；9、 顧客在場(chǎng)，挖鼻、盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等不良動(dòng)作；10、 與顧客打賭；11、 對(duì)在場(chǎng)顧客發(fā)表議論、評(píng)論；三、著裝規(guī)范 上班著裝應(yīng)保持整潔、大方、得體，男職員不得留長發(fā)，女職員不得濃妝艷抹。男職員：20、著襯衫、西裝、皮鞋，系領(lǐng)帶。女職員：著有袖襯衫、西裝套裙或有袖套裙，著絲襪、皮鞋或涼鞋。第五章 銷售人員的業(yè)績考評(píng)辦法一、 接待來電二、 接待來訪1、 接待順序2、三、 銷售分組四、 銷售業(yè)績計(jì)算規(guī)則五、 大客戶業(yè)績考評(píng)第六章 銷售人員的薪金、獎(jiǎng)勵(lì)制度一、 工資、；1、薪金的構(gòu)成：由崗位工資、工齡工資構(gòu)成。1) 崗位工資的級(jí)別： 經(jīng) 理 1500元/月 副經(jīng)理 1350元/月 內(nèi)管員1000元/月項(xiàng)目經(jīng)理 1000元/月 售樓員 600元/月 試用期：崗位工資的80%。2. 工資發(fā)放時(shí)間: 付薪日期為每月的16日，按實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或21、公眾假日，則提前支付。3. 工資的調(diào)整：隨國家政策、公司規(guī)定的調(diào)整而調(diào)整。二、 福利： 員工試用期滿、經(jīng)公司考核轉(zhuǎn)正后，在公司服務(wù)期間均可享受公司規(guī)定的有關(guān)福利待遇。1. 養(yǎng)老保險(xiǎn)：按員工的基本工資核定，公司交納23%，個(gè)人交納4%。2. 平安康泰險(xiǎn)：十種重大疾病險(xiǎn)，在公司服務(wù)期間由公司交納，離開公司后的險(xiǎn)費(fèi)由個(gè)人承擔(dān)。3. 住院醫(yī)療保險(xiǎn)：逐年購買。4. 置裝費(fèi)：祥見公司的置裝規(guī)定。5. 生日禮物：除享受公司的生日賀禮外，還將收到銷售部價(jià)值100元的生日禮物。三、 銷售獎(jiǎng)金（提成）1、 提成的計(jì)算2、 方法 銷售獎(jiǎng)金額=銷售額*提成比率-應(yīng)交所得稅 （銷售額：在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的22、成交業(yè)務(wù)銷售回款額）3、 銷售獎(jiǎng)金的提成比率：按銷售回款額計(jì)發(fā) 經(jīng)理：管轄樓盤的 2 完成目標(biāo)的0-40%：按1 完成目標(biāo)的40-70%：按1.5 完成目標(biāo)的70-100%：按2； 完成目標(biāo)的100%以上：超過部分按3%； 副經(jīng)理：管轄樓盤的1 項(xiàng)目經(jīng)理：管轄樓盤的2.5 完成目標(biāo)的0-40%：按1.5 完成目標(biāo)的40-70%：按2 完成目標(biāo)的70-100%：按2.5； 完成目標(biāo)的100%以上：超過部分按4%； 售樓員： 當(dāng)事業(yè)務(wù)的3 完成目標(biāo)的0-40%：按1.5 完成目標(biāo)的40-70%：按2 完成目標(biāo)的70-100%：按3； 完成目標(biāo)的100%以上：超過部分按4%； （試用期員工銷售獎(jiǎng)金等23、同非適用期員工）4、 發(fā)放比率:按公司（或所代理樓盤發(fā)展商）撥付銷售部同等比例發(fā)放。5、 提成的發(fā)放時(shí)間：每月5日發(fā)放上月提成；四、 特別獎(jiǎng)勵(lì)1、 冠軍售樓員：每年1月1日、4月1日、7月1日，9月1日，經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷售額最多的售樓員，將發(fā)放其銷售額的1作為特別獎(jiǎng)勵(lì)；年度金牌售樓員，年度內(nèi)，發(fā)放其銷售總額的萬分之一作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。2、 冠軍項(xiàng)目經(jīng)理：3、 銷售建議獎(jiǎng)：提供有關(guān)銷售管理、業(yè)務(wù)方面的書面建議（被采納的），將發(fā)放200-3000元/次的獎(jiǎng)金。4、 特別獎(jiǎng)勵(lì)：為公司提出合理化建議，致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升，由部門向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。第七章 懲罰條款一、 懲罰對(duì)象三、 懲罰程24、序四、五、以下行為構(gòu)成過失，將處以相應(yīng)的罰款。嚴(yán)重的將會(huì)導(dǎo)致解雇；懲罰金只在銷售獎(jiǎng)金中扣除，底薪不扣。一 級(jí) 過 失：1、 在工作時(shí)間內(nèi)接打私人電話一日內(nèi)超過2次且每次超過5分鐘或接待私人探訪超過30分鐘。2、 在售樓現(xiàn)場(chǎng)大聲喧嘩、吸煙或吃東西。3、 售樓現(xiàn)場(chǎng)臟、亂、差或破壞清潔衛(wèi)生，亂扔垃圾。4、 上班時(shí)間睡覺。5、 不按規(guī)定著裝上班。6、 將個(gè)人情緒帶到工作中，對(duì)客戶或同事無禮。7、 在工作時(shí)間看與業(yè)務(wù)無關(guān)的書報(bào)雜志。8、 事先未通知且無充足理由的遲到超過10分鐘。9、 在未經(jīng)允許的情況下用公司電話撥打私人長途或撥打168信息或上網(wǎng)。第八章 銷售部基金、 銷售部基金的來源1) 罰金2) 公25、司（或代理項(xiàng)目發(fā)展商）撥劃，分配剩余部分；3) 代理顧客銷售費(fèi)；4) 關(guān)聯(lián)銷售代理傭金；5) 部門自營利潤；、 銷售部基金的管理：1) 銷售部基金屬銷售部全體人員集體所有。2) 設(shè)立專門帳冊(cè)，由副經(jīng)理進(jìn)行專人管理，每月5日前向公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理和分管銷售部領(lǐng)導(dǎo)申報(bào)。3) 根據(jù)部門人員的流動(dòng)情況，以成為公司正式員工為界，將金額核定到個(gè)人。離開銷售部時(shí)，可領(lǐng)取其在銷售部期間所占的基金份額。、 銷售部基金的使用1) 支付特別基金；2) 支付部門全體員工參加的行動(dòng)；3) 支付部門員工的生日賀禮。標(biāo)準(zhǔn)：100元/年人；4) 部門建設(shè)需要、公司不能支付的銷售費(fèi)用；5) 支付經(jīng)部門全體員工以上表決的任何費(fèi)用；第26、九章 銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理辦法 為使銷售部辦公用品的采購、領(lǐng)用合理化、規(guī)范化，并減少物品的損耗，杜決浪費(fèi)。根據(jù)銷售部具體情況制定以下制度；1、 銷售部所有辦公用品由內(nèi)管員專人統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個(gè)人帳戶后領(lǐng)用。2、 新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向部門經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后視崗位情況核實(shí)發(fā)放，但金額不能超過50元；試用期內(nèi)，每月領(lǐng)取辦公用品應(yīng)在15元以內(nèi)。3、 銷售部人員辦公用品領(lǐng)用按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但跟據(jù)具體情況可由部門經(jīng)理進(jìn)行調(diào)節(jié)、平衡。 員工：每月20元以內(nèi)，每年不超過200元。 項(xiàng)目經(jīng)理：每月30元以內(nèi)，每年不超過400元。 部門經(jīng)理：每月40元以內(nèi)，每年不超過700元。27、4、 須購買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書（急需物品除外）。經(jīng)部門經(jīng)理審批后，由專人購買。5、 傳呼機(jī)、手機(jī)費(fèi)用由部門經(jīng)理加注意見后，交由專人辦理。6、 攝相機(jī)、照相機(jī)、錄音機(jī)等電器的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請(qǐng)（注明用途），由部門經(jīng)理批注后辦理。 注意事項(xiàng)：1、 購物申請(qǐng)，應(yīng)盡可能明示物品的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、質(zhì)量、等級(jí)、估計(jì)價(jià)格等內(nèi)容。2、 所購物品由專人驗(yàn)收、保管、發(fā)放。未經(jīng)授權(quán)、批準(zhǔn)后的申報(bào)，擅自采購的物品不予驗(yàn)收、報(bào)銷。3、 所有公物、設(shè)備一律不得私自借用。個(gè)人所領(lǐng)辦公用品在離職時(shí)須辦理退還手續(xù)。4、 個(gè)人對(duì)辦公用品應(yīng)愛惜使用，妥善保管，若有丟失，不予補(bǔ)發(fā)。5、 員工應(yīng)具備良好的個(gè)人素質(zhì)，28、借用辦公用品后應(yīng)即時(shí)歸還，不得未經(jīng)同意而擅自亂拿、使用第十章 銷售會(huì)議制度一、 經(jīng)理例會(huì)1、 時(shí)間：每周二：（或由內(nèi)管員通知）2、 地點(diǎn)：經(jīng)理辦公室3、 召集人：內(nèi)務(wù)主管；主持人：經(jīng)理；參加人員：正副經(jīng)理、內(nèi)管員、項(xiàng)目經(jīng)理4、 會(huì)議程序：1) 由內(nèi)管員公布上期銷售狀況、懲罰事件；2) 副經(jīng)理、各項(xiàng)目經(jīng)理提交需部門討論的動(dòng)議；3) 經(jīng)理發(fā)言；5、 會(huì)議紀(jì)律：1） 不得遲到；2） 缺席向經(jīng)理申請(qǐng)，批準(zhǔn)后通知召集人；3） 會(huì)議期間將手機(jī)、BP機(jī)設(shè)為震動(dòng)檔或無聲檔或關(guān)機(jī)；6、 會(huì)議記錄：由二、經(jīng)理特別例會(huì)三、早訓(xùn)：每天10分鐘。 1、 項(xiàng)目經(jīng)理召集并主持；2、 項(xiàng)目經(jīng)理布置當(dāng)天工作；3、 交流預(yù)留房情29、況；四、晚結(jié)：每天10分鐘。1、 售樓員匯報(bào)本日的成交量，來訪客戶情況；2、 項(xiàng)目經(jīng)理作分析、總結(jié)。五、 周例會(huì)：1、 每周一由各項(xiàng)目部自行召開；2、 總結(jié)本周熱銷的戶型、面積以及客戶來源、區(qū)域等情況；3、 統(tǒng)計(jì)并申報(bào)上周銷售情況；4、 提出需經(jīng)理例會(huì)解決的問題。六、 月例會(huì)：1) 每月末的30日由各項(xiàng)目部自行召開；2) 當(dāng)月營銷工作的全面總結(jié)分析，以便有針對(duì)性地明確下月的總體營銷策略，制定營銷計(jì)劃和細(xì)化方案。七、 銷售信息會(huì)八、 銷售經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)九、 公司會(huì)議第十一章 銷售部的授權(quán)（責(zé)）、命令、匯報(bào)制度一、 授權(quán)原則； 上級(jí)向下級(jí)以命令、通知的形式授權(quán)（授權(quán)必須授責(zé)，要有時(shí)限）。二、 匯報(bào)原則30、： 下級(jí)向上級(jí)以報(bào)告、請(qǐng)示的形式匯報(bào)（匯報(bào)必須有建議、有回復(fù)時(shí)限）三、 越級(jí)的條件、 當(dāng)發(fā)生如下情形時(shí)，上級(jí)可越級(jí)授權(quán)（） 當(dāng)上級(jí)認(rèn)為直接下級(jí)無法勝任此項(xiàng)工作時(shí)；（） 情況緊急；（） 事關(guān)重大，需上級(jí)直接指揮時(shí)；（） 需統(tǒng)一指揮時(shí)；、 當(dāng)發(fā)生如下情形時(shí)，下級(jí)可越級(jí)匯報(bào)（） 情況緊急，又無法與直接上級(jí)取得聯(lián)系時(shí)；（） 涉及上級(jí)有嫌疑危害公司利益時(shí)；（） 涉及上級(jí)對(duì)自己有嚴(yán)重的不公平處置時(shí)，可越級(jí)匯報(bào)；第十二章 銷售部保密制度一 對(duì)公司規(guī)定的保密事項(xiàng)保密。二 對(duì)項(xiàng)目的以下資料保密：1 土地成本 2 總成本 3 平均價(jià) 4 已成交的低于折扣價(jià)5 已成交顧客（顧客聲明不保密的除外）三 對(duì)部門內(nèi)部情況保31、密：1 部門保密級(jí)管理文件2 銷控表、統(tǒng)計(jì)表3 銷售率4 內(nèi)部教材5 注明保密的一切受控文件6 內(nèi)部分配情況7 銷售基金的使用第十三章 銷售合同、印鑒、顧客資料管理制度一、購房合同簽署及管理辦法 為規(guī)范公司合同簽署及文檔管理，做好部門協(xié)同工作，特制定本辦法：u 領(lǐng)用購房合同（以下簡稱“合同”）銷售部根據(jù)需要可一次性從辦公室領(lǐng)取空白合同（已蓋章）五十份，并登記合同編號(hào)。銷售部應(yīng)指定專人保管空白合同，并對(duì)領(lǐng)用者進(jìn)行登記。因誤填等原因作廢的空白合同須交回辦公室銷毀。如有丟失，應(yīng)即時(shí)通知辦公室，并根據(jù)合同編號(hào)登報(bào)聲明。u 簽署過程1、 購房合同由銷售部人員（法人代表委托授權(quán)）負(fù)責(zé)簽署，合同正本一式兩份32、至五份，銷售部應(yīng)將公司留存的原件全部交辦公室檔案員保管。2、 收取定金：客戶定金在5000元（含）以下的，由銷售部指定人員收取，并在當(dāng)日交到財(cái)務(wù)部；定金在5000元以上的，由財(cái)務(wù)部收取，出納應(yīng)以最快速度到達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)，時(shí)間不得超過40分鐘。u 合同條款的依據(jù)（公司方）1、 合同面積以總工室出具的XX暫測(cè)面積為標(biāo)準(zhǔn)。以非標(biāo)準(zhǔn)分割單位出售，須經(jīng)總工室測(cè)定，總經(jīng)理簽字認(rèn)可。2、 合同金額以總經(jīng)理簽發(fā)的XX價(jià)格報(bào)告書為標(biāo)準(zhǔn)。以低于標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格出售，須經(jīng)總經(jīng)理同意。3、 付款方式、違約責(zé)任、設(shè)計(jì)變更、質(zhì)量承諾、產(chǎn)權(quán)登記、物業(yè)管理、保修責(zé)任等各項(xiàng)事宜均以總經(jīng)理簽發(fā)的有關(guān)文件為標(biāo)準(zhǔn)。4、 以上標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)交辦公室存檔33、，財(cái)務(wù)部備份。u 合同更改因某種原因須更改合同，經(jīng)雙方協(xié)商后（公司方必須經(jīng)總經(jīng)理同意），簽定程序同上。作廢合同處理辦法同上。u 合同查詢及使用1、辦公室將合同內(nèi)容錄入公司局域網(wǎng)供有關(guān)人士查詢；2、辦公室負(fù)責(zé)合同資料的準(zhǔn)確性、及時(shí)性、保密性；3、查詢權(quán)限為公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部正副經(jīng)理及該合同簽署人，財(cái)務(wù)部正副經(jīng)理、辦公室正副主任及合同保管員；4、 調(diào)用或查看原件的權(quán)限為總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、辦公室主任。其余人員須經(jīng)以上人士同意，方能調(diào)用或查看。u 合同內(nèi)容審查財(cái)務(wù)部根據(jù)合同條款為依據(jù)，及時(shí)（三個(gè)工作日內(nèi)）對(duì)每份合同進(jìn)行審查，如有不符合標(biāo)準(zhǔn)情況，須立即與總經(jīng)理核實(shí)。u 報(bào)表統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)部根據(jù)合同匯總銷售報(bào)表，并通過郵件方式每周呈總經(jīng)理，報(bào)表主要參數(shù)指標(biāo)為：客戶姓名、簽約日期、成交面積、成交金額、已付金額、未付金額、本月應(yīng)收款、本季度應(yīng)收款、本年度應(yīng)收款等。六、 銷售部印章的使用和管理：1. 銷售部的印章由內(nèi)管員負(fù)責(zé)保管。印章的使用只限于公務(wù)用途。2. 員工使用印章時(shí)必須填寫印章使用登記表，說明用途，由內(nèi)管員審核后方可蓋章。3. 發(fā)現(xiàn)有非法使用印章的員工將被立即開除。七、 顧客資料的管理： 對(duì)凡到各售樓處看房的來訪客戶，售樓員都必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料，由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)整理和管理，各售樓處的客戶資料共享。