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1、單元21：客戶需求分析與建議書制作（2） 銜接訓練學員手冊單元主題客戶需求分析與建議書制作（二） 學員手冊一、課程導讀壽險是無形的產品，應用有形方式呈現；將專業的計劃書更為精美、直觀、有形。保險產品是營銷員手中的“利器”，在營銷員與客戶之間，建議書充當相當重要的溝通媒介。因為保險能滿足客戶轉移風險的需求，但畢竟是一種專業性較強的產品，所以要用通俗易懂的文字和簡單的說明來解釋產品的優勢和特點，特別是它能夠給客戶帶來什么，解決什么至關重要。而建議書就起到“說明書”的作用，一份好的建議書就好比是一塊“敲門磚”，既能打開客戶好奇心，又能激發客戶的購買欲。所以在成交保單的過程中，很多優秀的營銷員都會巧妙2、地利用保險建議書來促成保單，尤其是大額保單。顯然，學會制作建議書至關重要。二、建議書制作的原則能夠準確表達客戶的需求和解決的方案；針對客戶量體裁衣，保費預算要適當，不可過高否則容易使客戶壓力過大，也不可過低以至于客戶的保障不夠，一般按年收入的1520%。保額按年收入的10倍計算。建議書要能夠展現出具體的保障利益、體現出該建議書的特色。數據要求準確無誤。盡量少用專業術語要求圖文并茂、簡潔明了。三、建議書的內容建議書內容要有以下幾個方面的內容：1、封面，封面要精美，第一印象很重要。2、公司實力展示，公司是我們的依托。3、商品特色，這部分是最能打動客戶的心。4、保險責任最好能用文字與圖表相配合使用可3、以直觀地表達意思、表述簡潔明了，最后是結束語起到畫龍點睛的作用，為促成做最后的關門動作。還要有聯系方式-給客戶機會，更給自己機會。四、建議書制作的范例（附后見范例一）五、建議書制作的步驟1、發掘適當的保險來滿足需求，建立全險概念；2、算出適當的保額，即發生風險后的需求；（年收入的10倍）3、取得適當的保費預算；（年收入的15%-20%）4、調整保額及保費。六、建議書的制作訓練家庭背景資料（一）陳先生在一家外企任部門主管，陳太太是一名小學教師，女兒貝貝明年將入托，正在尋找合適的幼兒園。三口之家陳先生陳太太女兒貝貝年收入10萬4萬年齡32282房/車貸30萬現有保障無無無家庭月支出7000元家庭背4、景資料（二）楊先生自己開了一家公司，有職員15人，楊太太在家照顧孩子，兒子歡歡讀小學三年級。三口之家楊先生楊太太兒子歡歡年收入60萬無年齡40359房/車貸120萬現有保障無無無家庭月支出20000元家庭背景資料（三）王先生與太太都是公務員，單位福利很好，結婚兩年，尚無要孩子的打算。兩口之家王先生王太太年收入6萬6萬年齡3025房/車貸無無現有保障無無家庭月支出8000元范例一：謹致 某先生/女士2008年11月12日 公司介紹中國xx人壽保險股份有限公司是中國xx保險（集團）股份有限公司的控股子公司。 xx集團分支機構遍布全國，并在美國和香港設有子公司；在紐約、倫敦設有代表處。2000年以來5、，公司多次被著名國際組織授予獎勵。2005年被國家商務部評為誠信綜合等級最高級AAA級；榮獲中國質量協會授予的“中國用戶滿意鼎”；公司95500客戶電話在“首屆中國消費者最滿意品牌”民意調查活動中被評為“中國呼叫中心十大滿意品牌”。2007年12月25日，中國xx保險（集團）股份有限公司A股（股票代碼：xx成功上市。 中國xx人壽保險股份有限公司是專業經營各類人壽保險的全國性股份制商業保險公司。公司依托集團優勢，“堅持穩健經營，以效益為中心”的經營指導思想，努力倡導和發揮“誠信天下，穩健一生，追求卓越”的企業核心價值觀，為客戶提供服務，為股東創造價值。2005年，xx壽險被中國質量協會授予“全6、國用戶最滿意企業”。 xx壽險積極引進國際先進技術和人才，推動體制創新，提升公司品牌形象，努力將公司建成國內最優秀的，國際一流的，具備國際競爭力的專業壽險公司。 （以上公司介紹僅為節選，學員可根據客戶需要自行選定內容）誠信天下，穩健一生，追求卓越！投保人情況被保險人： 楊先生年 齡： 30歲繳費期間： 20年保險期間： 至70歲 保 額： 10萬年繳保費： 3380元（10份）總 保 費： 67600元商品特色德國慕尼黑再保險是全球最大的再保險集團，名列全球500強公司第55位xx保險是全國性股份制商業保險公司，名列全球保險公司200強第45位商品特色p 投保范圍廣，人人保健康老少皆可，讓每個7、人都能擁有健康體魄，享受幸福生活。p 保障范圍寬，大病不用愁涵蓋30種重大疾病保障，保險金全額給付，全方位保障您的健康。p 保本又增值，養老樂無憂生存至滿期可領取祝壽金，有病治病，無病養老，兩全其美的健康投資。p 保費可豁免，危難見真情如患重大疾病，可豁免以后本應繳納的分期保費，解除后顧之憂，體現人文關懷。保險責任一、重疾保障責任:1、合同生效或復效90天后，如患有合同列明的30種重大疾病中的任何一項，可獲得10萬元保障金（第二類五種重大疾病需自確診時28天后仍生存），重疾責任終止，其他責任繼續有效，并豁免此后本應繳納的分期保費。2、 生存至70歲,還可獲得一次性祝壽金70980元，合同終止。8、二、意外保障責任:1、綜合意外保障期間可享受意外保障10萬元，燒傷5萬元醫療費用5000元2、意外傷害住院每天可補貼100元，每年最高補貼25天。 顧問姓名：# 代理編號：* 業務代碼: 聯系電話： 設計日期：2006/月/日范例二：個人保險計劃書Individual Insurance Proposal 謹呈：* 先生營銷員介紹姓名：xx職級/職務：聯系電話：移動電話：Email地址：身份證號：展業證書編號：個人檔案目 錄保險計劃提要13保障利益明細表14保障利益說明17責任免除與退保說明18致 謝 函20客戶聯系卡21保險單管理常識22中國xx人壽保險股份有限公司簡介 公司名稱：中國xx保9、險（集團）股份有限公司 成立時間：1991年4月 總部城市：上海 公司性質：全國性股份制商業保險公司 公司宗旨：一流的服務質量、一流的工作效率、一流的公司信譽 經營原則：效益性、安全性、流動性 企業精神：誠信、敬業、創新、奮進 公司信譽： 2000年，被世界著名資信評估機構-標準普爾公司評為世界大型保險公司200強之一，列45位 被“商業創新方向”國際組織授予“國際質量金星獎”，“國際質量白金獎”及“國際質量鉆石獎”。 新世紀中國保險市場上綜合素質最優秀的壽險公司之一。 保險計劃提要計劃書編號：投保人姓名：xx投保日期：被保險人姓名：xx性 別：男出生日期：1979-05-01投保年齡：25歲10、險種名稱基礎保額份數保障期限繳費方式當期保費續期年繳保費太平盛世*長泰安康保險B5000055年限繳￥3,985.00￥3,985.00太平盛世*長泰安康保險B1000001020年限繳￥2,220.00￥2,220.00太平盛世*長健醫療保險A2000020保至70歲20年限繳￥1,280.00￥1,280.002002附加終身住院補貼醫療保險25年限繳￥2,706.00￥2,706.00合計 ￥10,191.00￥10,191.00此計劃書僅供參考，具體承保金額需經公司核保方可確定，并以最終的保險合同為準。保障利益明細表計劃書編號：投保人姓名：xx投保日期：被保險人姓名：xx性 別：男出生11、日期：1979-05-01投保年齡：25歲保單年度年齡身故保障重大疾病或重大手術保障身故或全殘保障住院補貼重大疾病提前給付現金價值02520000.020000.00.00.00.00.012520000.0100000.066205.014400.00.01861.522620000.0100000.0150000.014400.00.06205.032720000.0100000.0150000.014400.075000.09895.042820000.0100000.0150000.014400.075000.015885.052920000.0100000.0150000.0144012、0.075000.022895.063020000.0100000.0150000.015120.075000.029240.073120000.0100000.0150000.015120.075000.032705.083220000.0100000.0150000.015120.075000.036295.093320000.0100000.0150000.015120.075000.040050.0103420000.0100000.0150000.015120.075000.043945.0113520000.0100000.0150000.015840.075000.048005.13、0123620000.0100000.0150000.015840.075000.052205.0133720000.0100000.0150000.015840.075000.056565.0143820000.0100000.0150000.015840.075000.061065.0153920000.0100000.0150000.015840.075000.065740.0164020000.0100000.0150000.016560.075000.070570.0174120000.0100000.0150000.016560.075000.075570.0184220000.014、100000.0150000.016560.075000.080740.0194320000.0100000.0150000.016560.075000.086045.0204420000.0100000.0150000.016560.075000.091535.0214520000.0100000.0150000.017280.075000.096145.0224620000.0100000.0150000.017280.075000.097870.0234720000.0100000.0150000.017280.075000.099605.0244820000.0100000.0150015、00.017280.075000.0101300.0254920000.0100000.0150000.017280.075000.0102985.0265020000.0100000.0150000.018000.075000.0104665.0275120000.0100000.0150000.018000.075000.0106285.0285220000.0100000.0150000.018000.075000.0107915.0295320000.0100000.0150000.018000.075000.0109465.0305420000.0100000.0150000.01816、000.075000.0111005.0315520000.0100000.0150000.018720.075000.0112470.0325620000.0100000.0150000.018720.075000.0113865.0335720000.0100000.0150000.018720.075000.0115165.0345820000.0100000.0150000.018720.075000.0116380.0355920000.0100000.0150000.018720.075000.0117490.0366020000.0100000.0150000.019440.0717、5000.0118425.0376120000.0100000.0150000.019440.075000.0119200.0386220000.0100000.0150000.019440.075000.0119700.0396320000.0100000.0150000.019440.075000.0119995.0406420000.0100000.0150000.019440.075000.0120055.0416520000.0100000.0150000.020160.075000.0119800.0426620000.0100000.0150000.020160.075000.018、119250.0436720000.0100000.0150000.020160.075000.0118385.0446820000.0100000.0150000.020160.075000.0117125.0456920000.0100000.0150000.020160.075000.0115450.0467020000.0100000.0150000.020880.075000.0113265.047710.00.0150000.020880.075000.0114810.048720.00.0150000.020880.075000.0116340.049730.00.015000019、.020880.075000.0117840.050740.00.0150000.020880.075000.0119310.051750.00.0150000.021600.075000.0120735.052760.00.0150000.021600.075000.0122145.053770.00.0150000.021600.075000.0123495.054780.00.0150000.021600.075000.0124830.055790.00.0150000.021600.075000.0126105.056800.00.0150000.022320.075000.0127320、50.057810.00.0150000.022320.075000.0128550.058820.00.0150000.022320.075000.0129705.059830.00.0150000.022320.075000.0130830.060840.00.0150000.022320.075000.0131895.061850.00.0150000.023040.075000.0132915.062860.00.0150000.023040.075000.0133905.063870.00.0150000.023040.075000.0134835.064880.00.015000021、.023040.075000.0135720.065890.00.0150000.023040.075000.0136575.066900.00.0150000.023760.075000.0137370.067910.00.0150000.023760.075000.0138135.068920.00.0150000.023760.075000.0138855.069930.00.0150000.023760.075000.0139530.070940.00.0150000.023760.075000.0140175.071950.00.0150000.024480.075000.0140722、75.072960.00.0150000.024480.075000.0141345.073970.00.0150000.024480.075000.0141885.074980.00.0150000.024480.075000.0142395.075990.00.0150000.024480.075000.0142905.0761000.00.0150000.025200.075000.0143385.0771010.00.0150000.025200.075000.0143895.0781020.00.0150000.025200.075000.0144465.0791030.00.01523、0000.025200.075000.0145200.0801040.00.0150000.025200.075000.0146280.0811050.00.0150000.025920.075000.0148155.0保障利益說明太平盛世*長健醫療保險A 身故保障 保障額度為￥20,000.00元，給付后合同終止。 重大疾病或重大手術保障 合同生效或復效后180天內，保障額度為￥20,000.00元；合同生效或復效180天后保障額度為￥100,000.00元，給付后合同終止。太平盛世*長泰安康保險B 身故或全殘保障 合同生效或復效1年內可獲得￥40,000.00元保險金和所繳保險費（不包括核24、保后的加費部分）；合同生效或復效1年以后，可獲得￥100,000.00元保險金，領取后本合同終止。 重大疾病提前給付 本合同生效或復效2年后被保險人可獲得重大疾病提前給付保障，金額為50%的身故保險金，給付金額以人民幣10萬元為限。2002附加終身住院補貼醫療保險 住院補貼 被保險人因意外傷害事故住院治療，或者自合同生效（復效）之日起90天后發生疾病或癥狀，須住院治療，可按日獲得包括醫療補貼金、看護補貼金和營養補貼金在內的住院醫療補貼金，每年累計可達到180天共￥14,400.00元；同一疾病住院最高可享有累計540天各項補貼金；住院期間跨保單年度的，可分段計算補貼天數；因意外傷害事故或疾病住25、院治療，單次住院補貼金給付天數可達90天。在本合同生效（復效）90天的次日起至合同生效（復效）三年內，被保險人因進行條款中規定的手術而住院治療的，享有上述規定的各項50補貼金。本計劃書所載資料僅供參考，各項內容均以保險條款規定。本計劃書如涉及分紅產品試算和投資帳戶試算，僅供參考，紅利分配分別按低、中、高3種情況進行假設，不作為未來紅利分配的保證，實際紅利水平可能高于或低于表中所列數字；紅利累積生息的累積利率為3，是假設值，公司每年宣布的累積利率可能高于或低于該利率。責任免除與退保說明責任免除2002附加終身住院補貼醫療保險 因下列情形導致被保險人住院的，保險人不負保險金給付責任： 一、投保時已26、患有的疾病、癥狀、生理缺陷及殘疾，或者合同生效（復效）之日起90天內發生的疾病、癥狀； 二、投保人故意致被保險人患病或傷殘，被保險人故意自致的疾病或傷殘； 三、被保險人的犯罪或拒捕行為； 四、被保險人毆斗、醉酒及服用、吸食、注射毒品或濫用政府管制的藥物； 五、被保險人酒后駕駛、無有效駕駛證駕駛及駕駛無有效行駛證的機動交通工具； 六、被保險人未遵醫囑，私自服用、涂用、注射藥物； 七、被保險人感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）或患艾滋病（AIDS）、性病期間； 八、被保險人因先天性疾病、先天性畸形而住院治療的； 九、患精神病、精神分裂癥、職業病、特定傳染病、地方病及進行美容整形手術、矯形、變性手術治療27、； 十、被保險人懷孕（含宮外孕）、流產、墮胎、分娩（含剖腹產）、避孕、節育絕育手術、治療不孕不育癥、人工受孕及由此導致的并發癥，但因意外傷害所致的流產、分娩不受此限； 十一、被保險人的一般健康檢查或療養、康復，以及以捐獻身體器官為目的的醫療行為； 十二、戰爭、軍事行動、暴亂及武裝叛亂； 十三、核爆炸、核輻射或核污染。太平盛世*長健醫療保險A 因下列情形之一，導致被保險人身患或進行本合同列明的重大疾病或重大手術的，或者導致被保險人身故的，保險人不負保險金給付責任：一、投保時已患有的重大疾病或因投保時已患有的疾病而進行的重大手術；二、被保險人的犯罪行為；三、被保險人斗毆、醉酒、自殺、故意自傷身體及28、服用、吸食、注射毒品；四、被保險人無證駕駛、酒后駕駛及駕駛無行駛證的機動交通工具；五、戰爭、軍事行動、暴亂及武裝叛亂；六、艾滋病、感染艾滋病病毒期間所患重大疾病或進行的重大手術；七、先天性疾病；八、核爆炸、核輻射或核污染引起的重大疾病或重大手術。發生第一項情形時，保險人不退還保險費，本合同終止。發生其余各項情形導致本合同終止時，如為躉繳方式的，保單生效未滿2年，保險人在扣除手續費后退還保險費予投保人，保單生效已滿2年，保險人將退還保險單的現金價值；如為年繳方式的，投保人未繳足2年保險費，保險人在扣除手續費后退還保險費予投保人，投保人已繳足2年以上保險費，保險人將退還保險單的現金價值。太平盛世*29、長泰安康保險B退保說明投保人有權退保。退保金額為投保人繳納的保險費扣除必要的手續費后的現金價值部分。致 謝 函尊敬的xx先生:首先對您有這樣良好的保險意識表示深深的敬意，同時，感謝您對我公司及我本人的高度信任與認可，并且為能有這樣的機會為您提供專業化的保險服務，深感榮幸。真誠、熱情和專業是我恪守的行為規范，根據您與我交流的資料及您目前的實際情況，我專門為您設計了本保險計劃，希望本計劃能幫您充分表達對家人及自身的關愛之心，更希望通過我專業的服務能為您提供全面的保障。如您對此計劃感到有不完善或不合心意的地方，敬請在本計劃最后一頁留下您的意見、建議和要求。我必將盡心修改，完善，直至您滿意。再次感謝您30、對我工作的支持，感謝您對本保險計劃的用心研讀。恭祝身體健康、萬事順意！中國xx人壽保險股份有限公司業務主任 李3敬筆 2008-11-12 客戶聯系卡尊敬的xx先生敬請您對本保險計劃提出意見和建議！1. 您認為本保險計劃設計的保障金額口 足夠 口 比較夠 口 不夠2. 您認為本保險計劃設計的保障滿足您口 養老需求 口 醫療需求 口 意外保障需求 口 少兒教育金需求 口 投資需求3. 您感覺本保險計劃需完善的方面口 養老保障 口 醫療保障 口 意外保障 口 教育金保障 口 投資口 沒有4.您認為本保險計劃對您而言口 符合心意 口 不符合心意 口 需要調整5.如果本計劃符合您的心意，您愿口 一周內投保 口 十天內投保謝謝！保險單管理常識保單變更如果您的住址、電話或者其他合同中列明的要素有所變化，請您及時和我們聯系，我們會為您作變更手續。進行保單變更時，請您攜帶以下資料： 保險單正本； 投保人身份證； 填寫保單變更申請。保單保管 請將家庭所有保單集中保管，便于查閱； 保單應妥善保管，不與其他雜物廢品一同放置； 不定期查閱家庭保單，到期保單及時辦理相應續保； 所有保費收據應與保單共同保存，不得隨意涂改保單或收據； 銀行保費轉帳存折帳號在相應的保單上作簡單記錄，以免混淆； 請將保單及收據保存在防蛀、防水、防火、防霉之處，并保持其整潔。21