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1、釀酒公司銷售人員工作管理制度流程手冊編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 目 錄一、XX釀酒股份有限公司介紹31. 公司簡介3二、組織結(jié)構(gòu)7三、管理制度9作息制度9業(yè)務(wù)管理制度10A客戶定義10業(yè)態(tài)客戶定義101.大賣場：102.連鎖超市：103.便利店：104.百貨店超市：105.傳統(tǒng)零售店：106.餐飲終端：107.娛樂終端：10B.價格表11C.銷售步驟11第一步 前期準(zhǔn)備12第二步 打招呼13第三步 商店巡視庫存盤點13第四步 商品化工作15第五步 開場白16第六步 銷售陳述17第七步 異議處理18第八步 締結(jié)訂2、單18第九步 行政工作19D.拜訪路線及頻率的設(shè)定：20A報表體系23客戶分區(qū)分級明細表（導(dǎo)入期及發(fā)展期）232.客戶資料表233.工作計劃：（周、月）244.行程計劃表（定時定點）245.客戶日銷售卡256.通路利潤維護信息257.銷售早會、例會報告268.餐飲、娛樂終端針對性措施（走訪表）279.餐飲、娛樂終端統(tǒng)一性措施（走訪表）28四、銷售人員行為規(guī)范281.原則282.執(zhí)行范圍283.內(nèi)容：29（1）公司財產(chǎn)的保護29（2）銷售代表工作范圍30（3）公司利益的維護30（4）人際關(guān)系31（5）安全、秩序和禮儀31（6）公共道德32一、XX釀酒股份有限公司介紹1.公司簡介XXXX。二、組織3、結(jié)構(gòu)公司整體組織結(jié)構(gòu)圖辦事處主任主管業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表各辦事處結(jié)構(gòu)圖三、管理制度作息制度 1日常上班時間為7：4017：30，其中午休時間為11：4014：00.2負責(zé)夜場或者終端酒樓工作的銷售代表，辦事處主任可視其工作需要調(diào)整其作息時間。3若因在上班時間內(nèi)工作任務(wù)未能完成或工作需要，需要在上班時間以外繼續(xù)工作的，以工作完成為準(zhǔn)，第二天原則上照常上班。4.星期日原則上休息，但需要保持通訊暢通，其他時間需請假的銷售代表原則上應(yīng)提前2天填寫請假條，報辦事處主任批準(zhǔn)、備案。5.請假（事假、病假、產(chǎn)假等）按公司現(xiàn)有的相關(guān)制度執(zhí)行。6.銷售代表計算節(jié)假日、加班日結(jié)存，以上文規(guī)定的正常休息日和國家法4、定節(jié)假日為準(zhǔn)，日常上班時間以外不計加班時間。7.考勤制度（1）各銷售代表上班前及報到時間須進行考勤。（2）考勤時出現(xiàn)以下情況的按與其對應(yīng)的違紀(jì)處理。（3）因以下情況而未考勤的，不以違規(guī)處理： 1）因處理業(yè)務(wù)或其他緊急事宜未能考勤的時間段，辦事處主任已予簽署具體事項證明，考勤記錄及考勤證明表，按公司相關(guān)程序要求上報銷售內(nèi)勤的。 2）因出差未能考勤，填補出差登記表，且由辦事處主任簽字確認（辦事處主任出差由主管確認），并和考勤記錄一起報送銷售內(nèi)勤。（4）考勤記錄上報規(guī)定：1）各辦事處應(yīng)指定考勤負責(zé)人（原則上為助理內(nèi)審員或辦事處主管），于每月2號前打印出上月的考勤記錄；2） 各有關(guān)人員在未考勤時段注明5、事由，并填寫出勤證明，由業(yè)務(wù)主管核對后簽字確認； 業(yè)務(wù)管理制度A客戶定義業(yè)態(tài)客戶定義1.大賣場：自選服務(wù)方式，除日用品、生鮮、雜貨外，有耐用品（電器、旅行箱等）及服裝等品種銷售，至少有7個以上收銀柜，單店營業(yè)面積在3000平方米以上。例如：家樂福、好又多、沃爾瑪。2.連鎖超市：自選服務(wù)方式，有較為齊全的日常消費用品銷售的自選商店，至少有2個以上的收銀柜，單店營業(yè)面積在100平方米以上，3000平方米以下。例如：聯(lián)華超市、百佳超市、屈臣氏。3.便利店：自選服務(wù)方式，每天營業(yè)1624小時，只有一個收銀柜，單店營業(yè)面積在10平方米以上，200平方米以下，以小規(guī)格包裝的日用品食品為主。 例如：711、6、聯(lián)華便利。4.百貨店超市：是大型商場的一個部門,自選服務(wù)方式，有較為齊全的日常消費用品銷售的自選商店，單店營業(yè)面積在1000平方米以上.例如：吉之島,百盛.5.傳統(tǒng)零售店：裝修簡單，在居民區(qū)內(nèi)，面積1050平方，以日用品食品為主，沒有生鮮食品。6.餐飲終端：含大飯店、大酒店、排檔、火鍋等7.娛樂終端：KTV、夜總會、迪吧、量販?zhǔn)終TV、酒吧、西餐廳等XX酒業(yè)客戶分級定義通路級別原 則餐飲類終端AA在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力和窗口作用的高檔餐飲終端A對餐飲類終端按白酒銷量指數(shù)進行排序，依據(jù)排名依次確立A級終端，其總銷量指數(shù)之和占餐飲類終端總銷量指數(shù)的30%為原則掌握。B對餐飲類終端按白酒銷量指數(shù)進行排7、序，依據(jù)排名依次確立B級終端，其總銷量指數(shù)之和占餐飲類終端總銷量指數(shù)的50%為原則掌握。C其他D各類小吃店、飲食店等低檔且規(guī)模較小的餐飲終端娛樂類終端AA在當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)影響力和窗口作用的高檔娛樂場所A對娛樂類終端按白酒銷量指數(shù)進行排序，依據(jù)排名依次確立A級終端，其總銷量指數(shù)之和占娛樂類終端總銷量指數(shù)的30%為原則掌握。B對娛樂類終端按白酒銷量指數(shù)進行排序，依據(jù)排名依次確立B級終端，其總銷量指數(shù)之和占娛樂類白酒總銷量指數(shù)50%為原則掌握。C其他備注1. 級別劃分以銷量指數(shù)為基準(zhǔn) 2. 銷量指數(shù)=高檔酒銷量2其它酒銷量1B.價格表 低檔白酒：每瓶68元以下 中檔白酒：每瓶68-158元 高檔白酒：8、每瓶158元以上C.銷售步驟許多人的經(jīng)驗與學(xué)術(shù)研究證明，有系統(tǒng)的銷售計劃，必能得到最好的銷售成果。 當(dāng)你閱讀以下的步驟時請把它當(dāng)成一幅街道地圖，它會指引你，邁向獲得成功的坦直大道。 如同看街道地圖一般，你不可能完全按照由起點到達終點，有時也須改道或走捷徑，但除非你對最直的路線很熟，而且經(jīng)驗也足夠時，你才不會迷失方向。 在整個程序中，某些步驟必須縮減，或省略，但“街道地圖”仍保持其正確性，只要你始終一貫的按這些步驟去實施，那你一定會得到全盤勝利。拜訪客戶的基本步驟如下：一. 前期準(zhǔn)備二. 打招呼三. 商店巡視庫存盤點四. 商品化工作五. 開場白六. 銷售陳述七. 異議處理八. 締結(jié)訂單九. 行政9、工作這些步驟在每一次的客戶拜訪中都要去做，讓我們看一看每一個步驟。第一步 前期準(zhǔn)備在每次拜訪前回顧一下準(zhǔn)備工作，這包括以下：1、回顧拜訪計劃 銷售目標(biāo) 商品化陳列工作目標(biāo) 其他管理目標(biāo)2、利用客戶訪銷卡，回顧上次拜訪結(jié)果 認清機會和困難之處 算出庫存情況和銷售情況3、自問下列基本問題： 我對已訪銷的客戶了解些什么？我能預(yù)估這家客戶有多少機會和需要？ 還有什么背景材料我沒有了解？ 我將怎樣開始這次拜訪？ 我是否預(yù)期有拒絕型客戶出現(xiàn)，如有的話，我用什么態(tài)度和用什么方法與他周旋？ 拜訪前的準(zhǔn)備包括工作設(shè)想，同時在拜訪中可以測試這些設(shè)想是否可行。4、檢查自己已具備所有銷售工具，及在拜訪中需要的商品化陳10、列工具及材料： 行程計劃表 客戶拜訪卡 產(chǎn)品目錄說明 促銷辦法 清潔工具 文具(地圖、名片、計算器、紙、筆、物流中心聯(lián)系卡等) POP等宣傳品第二步 打招呼如果拜訪新的客戶，首先作自我介紹，遞交名片，然后展開銷售陳述。如果是已建立關(guān)系的客戶，那么，就在進入商店時問候店經(jīng)理或負責(zé)人，讓他(她)們知道你來拜訪。 讓對方知道你將在盤點后同他們談些有助于銷售的建議，以便讓對方安排時間和你商談。 如果店經(jīng)理或負責(zé)人不在，可馬上了解他什么時候回來，如立即回來你可先做些盤點等工作，等他回來立即可交談。 如果店經(jīng)理或負責(zé)人暫時不回來，則絕不能等，可繼續(xù)作對下一個客戶的拜訪。 經(jīng)驗會告訴你如何應(yīng)付不同的客戶，但11、永遠記住第一印象是十分重要的：你給人的第一個印象就是最后的印象。 你的儀表，你所表現(xiàn)出的自信和你友善的誠意，都會給你一個好的開始。* 問候店經(jīng)理或負責(zé)人的重要性：1)讓對方知道你的來訪，以示禮貌。2)這是與對方建立良好關(guān)系的機會。這對建立融洽的關(guān)系，給對方留下好的印象很重要。第三步 商店巡視庫存盤點1、商店巡視 每到一店留意下列要點： 人流流向人流量大的地方XX產(chǎn)品位置競爭產(chǎn)品位置店內(nèi)外XX及競爭品牌廣告及陳列材料的布置情況所有促銷活動的情況2、店內(nèi)盤點 庫存盤點包括貨架上和后倉庫的內(nèi)庫存。 每次拜訪檢查商店各種銷售陳列情況時特別應(yīng)檢查以下幾點：1) 本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況。2) 貨架庫12、存： 通常貨架上的商品數(shù)目會有出入，這可能在零售商的后倉庫中，也可能在你上次拜訪賣給商店產(chǎn)品時被漏算了。3) 貨架空間分配： 確保每個當(dāng)?shù)厥袌錾系闹鞔蛳盗卸加凶銐虻年惲忻妫员苊馊必洝?) 貨架位置： 避免將產(chǎn)品陳列在商店內(nèi)能見度差的貨架。5) 價格：我們產(chǎn)品的價格是否適當(dāng)并有競爭力？貨架上的定價是否合理？6) 產(chǎn)品狀況： 我們的產(chǎn)品是否看上去清潔并有吸引力？在貨架上是否有破損的產(chǎn)品？7) 促銷活動狀況：自己的市場促銷活動是否正確執(zhí)行？競爭品牌的促銷活動情況。是否能從其它公司的促銷活動獲得信息和新的構(gòu)思。8) 競爭對手情況：與競爭產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品是否有足夠的空間？是否有同等或更好的位置？同13、時,在這商店是否有目前正在進行的競爭品牌的活動？是否有新產(chǎn)品？是否有特別展示？是否有新的陳列材料？9) 貨架陳列：檢查貨架陳列，陳列是否在良好的位置？是有很好的保護還是已破損？它是否已經(jīng)填滿？10) 計算各品種的訂單額。3、倉庫盤點 你應(yīng)在店內(nèi)盤點和倉庫盤點中發(fā)現(xiàn)機會以實現(xiàn)你的陳列計劃。1) 對客戶的責(zé)任： 節(jié)約他的時間； 根據(jù)他的需求填寫訂單； 為其貨物流轉(zhuǎn)和有效的倉儲提供建議。2) 對公司的責(zé)任： 有效的定期倉庫盤點會為你提供有價值的信息； 客戶庫存情況，促銷產(chǎn)品的流動情況； 競爭品牌普通產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的庫存水平； 競爭品牌的活動，包括新品牌上市和促銷； 促銷活動后，仍留于客戶倉庫中的促銷14、產(chǎn)品； 根據(jù)必須遵守的規(guī)則，你現(xiàn)在應(yīng)該：1) 如有必要，再次檢查你的拜訪目標(biāo)。2) 修改你的策略。3) 安排優(yōu)先處理的工作事項。4) 實現(xiàn)你設(shè)想得到的訂單。第四步 商品化工作1、商品化陳列活動的要點：1) 獲得最佳位置 高客流量 人流流向 舉手可及 相關(guān)商品種類的陳列 多點陳列2) 獲得合理空間 銷售空間 同等于或優(yōu)于競爭對手3) 商品陳列 貨架陳列非貨架陳列特殊陳列2、商品化陳列的工作程序：1) 爭取最佳陳列位置： 1、爭取最佳位置 2、爭取最大陳列面 3、集中陣列 4、補貨5、清理貨架 6、標(biāo)價 7、POP材料布置 8、謝謝經(jīng)理/主管2）操作原則要求：- 促銷生動化陳列必須有創(chuàng)意- 促銷陳15、列架上應(yīng)有所促銷的產(chǎn)品出樣- 在促銷陳列架上陳列的樣品必須直面顧客- 促銷貨架上必須陳列有本公司的促銷宣傳單頁，以便顧客取閱- 促銷陳列架上不應(yīng)有其他公司的任何物品- 促銷陳列架上應(yīng)有明顯介紹促銷內(nèi)容的提示及活動方法- 不允許把本公司的海報隨意張貼覆蓋在印有本公司特有圖案的陳列 架上- 由于促銷陳列架往往放置于商場的通道及廣場或收銀處周圍，所以產(chǎn)品陳列不光要考慮到正前方，還要考慮到兩個側(cè)面使顧客從三個方向都能看到產(chǎn)品的正面第五步 開場白為了喚起客戶的注意，一般來說，在作銷售陳述之前，都需要一個開場白。接觸客戶最初幾分鐘所給人留下的印象，會給全面關(guān)系奠定基礎(chǔ)。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，銷售陳述前10秒鐘里所16、獲得的注意比以后10分鐘內(nèi)獲得的注意還要多。1、客戶的切身利益 第一種建議銷售代表使用的開場白與客戶的切身利益有關(guān)： 節(jié)省金錢與時間 增加回轉(zhuǎn)與利潤 解決一些問題2、客套話 第二種建議使用的開場白是客套話，客套話占用時間太多自然是不適當(dāng)?shù)模珱]有客套話常常是不實際的。沒有客套話就難以喚起注意和轉(zhuǎn)入正題。對有些客戶來說，不說幾句客套話可能被認為是沒有禮貌的。一般是把客套話限制在幾分鐘之內(nèi)，如果是老顧客，在這上面花的時間應(yīng)銷多一些。常用的客套話如： 稱贊客戶 談新聞(如最新的商品信息、球賽比分等) 提建議 講述客戶競爭者的情況3、贈禮/樣品 贈禮/樣品也是一種開場白，有助于喚起注意。4、注意儀表儀17、容不論銷售代表運用哪一種開場白，目的不外是喚起客戶的注意，他/她首先必須具備以下條件：(個人儀表儀容) 干凈的頭發(fā)、手、指甲； 面部修飾：修剪鼻毛、潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝。 整潔得體的衣服、皮鞋； 愉快的面容； 肯定的握手； 挺直自信的姿態(tài)； 清楚的聲音； 熱忱； 對客戶的生意表示關(guān)心。第六步 銷售陳述在任何銷售中，客戶購買的是產(chǎn)品提供給他的利益，而不是它的特色。所以在任何銷售陳述中，銷售代表必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益而不是它的特色。1、針對下列客戶的需求： 避免缺貨； 額外利潤； 快速營業(yè)額周轉(zhuǎn)； 增加客流量。2、突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)： 表現(xiàn)出我們的建議將會滿足最基本的情況； 應(yīng)該回答這樣一個18、問題：“能給我?guī)硎裁蠢妫俊碧幚矸磳碛伞５谄卟?異議處理異議是銷售過程中經(jīng)常遇到的，我們無法回避它，正確的處理可以幫助我們走向成功。 分清不同顧客的態(tài)度：接受、懷疑、不感興趣、拒絕； 如果有明白態(tài)度出現(xiàn)，用詢問方式了解清楚； 避免不必要的反對理由；區(qū)別“真的”和“假的”反對理由；處理反對理由。l 是的但是顧客總是樂意被人尊重與認可，所以當(dāng)我們要表達與顧客不同的意見是，請使用“是的但是”。l 為什么當(dāng)我們不清楚顧客的意思，或顧客認為價格太高時，我們可以用“為什么”來要求顧客回答。l 飛鏢我們還可以用顧客不買的原因要求顧客購買，典型的句型是“那恰好是您購買的理由。”l 直接否定只是對于關(guān)系非常19、熟悉的顧客可以使用，但建議慎用。第八步 締結(jié)訂單1、盡你最大的能力來建立你的信心，努力從客戶處得到明確的回答，并要求訂單。2、“你什么時候可以結(jié)束銷售？”，請注意下面幾點購買訊號： 當(dāng)客戶同意我們所描述的產(chǎn)品利益； 當(dāng)客戶同意我們對他異議的解釋； 當(dāng)客戶間接地表示他已接受我們的產(chǎn)品和觀念； 當(dāng)客戶停頓，那就表明客戶在認真地考慮他的決定； 客戶頻頻點頭，對你的介紹或解釋表示同意； 向你靠近，探過身來； 詢問價格或試探最大的折價限度； 詢問是否能準(zhǔn)時交貨； 詢問有無贈送品； 詢問付款方法。3、要求訂單的幾個技巧：1) 選擇性的結(jié)束 您需要五箱還是十箱？2) 特殊的交易 由于這是旺季前六個星期，我可20、以給您額外的10%的折扣。3）嘗試性的訂單 “您可以嘗試訂購一些不同的規(guī)格，看看顧客的反應(yīng)如何。那么您就可以決定大量訂購那一種規(guī)格了。”4) 直接要求訂單 “基于我們的討論結(jié)果，我建議您訂購十箱。”第九步 行政工作l 完成報表每次拜訪零售店完畢后須按拜訪行程表、所開具的訂單及商品化工作等填寫銷售代表每日零售店拜訪表。銷售代表月度業(yè)績匯總表在每天完成拜訪工作后填寫。l 完成自我評估為了提高我們的銷售技能，我們需要養(yǎng)成對自己的每一次拜訪做個自我評估，詢問自己成功在什么地方，還有什么地方要改進的，這樣我們就能不斷進步。D.拜訪路線及頻率的設(shè)定：對每個通過零售終端將產(chǎn)品送達消費者的制造商來說，管理好零21、售終端是是一件既費心又瑣碎的工作，而且我們都清楚的認識到維持對零售店的拜訪是管理好零售終端的開始，要管好行程，可以從這幾個方面著手：l 制定每月的拜訪計劃，明細到每一天的每一家店，使我們不必每天為去什么商店而煩惱。l 通過制定合理的拜訪頻率，提高我們拜訪的成就感。一. 行程管理的原則1. 有次序的安排路線有次序指的是每天的拜訪是有先后程序，并不是想去哪里就去哪里。我們的拜訪有順序，這樣可以節(jié)約我們的時間，使我們的行動更經(jīng)濟更有效率。2. 有重點的安排層次并不是所有的商店享受同樣的拜訪頻率，這樣無法體現(xiàn)我們抓重點的策略，我們根據(jù)各個商店的鑒別，對他們進行不同頻率的拜訪，使我們的時間能夠更集中在重22、要的零售店上，提高我們的效率。二、拜訪頻率的確立根據(jù)商店的進貨習(xí)慣，結(jié)合競爭對手的拜訪頻率，制定出我們相應(yīng)的拜訪頻率。我們要求的拜訪頻率分別是級別每月拜訪頻率AA店2次A店4次B店2次C店1次D店0.5次備注因處理其他事務(wù)而到訪次數(shù)不計三、拜訪數(shù)量的確定：每人每天若只拜訪餐飲終端的話，其數(shù)目不低于20個，若只拜訪零售終端，其數(shù)目不低于30個。四、行程計劃的制定方法a. 每個銷售代表在自己所轄地區(qū)的地圖上用不同的顏色將不同類別的商店在相應(yīng)的位置上表明。b. 將所轄地區(qū)的零售店按遠近距離分為6個區(qū)（因為每周工作6天），分別是星期一區(qū)、星期二區(qū)、星期三區(qū)、星期四區(qū)、星期五區(qū)、星期六區(qū)。以一類城市為例23、：如果每天的拜訪數(shù)是12個，每月有4個星期一，所以星期一區(qū)要安排48個拜訪數(shù)。 星期六 星期一銷售代表 星期五 住宅 星期二 星期四 星期三 星期六區(qū) 第2周 第3周 第4周 星期一區(qū) 第4周 第1周 第1周 第3周 第2周 第3周 星期五區(qū) 第2周 第4周 第1周 第2周 第1周 第4周 第3周 第4周 第3周 第2周 第4周 第2周 星期二區(qū) 第1周 第3周 第1周星期四區(qū) 星期三區(qū) 然后將所轄地區(qū)的零售店填入零售客戶分區(qū)表。c. 最后根據(jù)最省力的路線原則，將零售客戶分區(qū)表的相應(yīng)的拜訪計劃按路線的順序填在零售行程計劃表內(nèi)。切記：本表內(nèi)的順序即是銷售代表的正式拜訪順序。表內(nèi)的115的數(shù)字代表24、著每天拜訪的順序。每月按四周填寫，其余的日期安排為機動時間。d. 如果需要調(diào)整行程計劃表的拜訪計劃需事先取得主管的同意。 第四家客戶 第五家客戶 第三家客戶 第六家客戶 第二家客戶 第七家客戶 第一家客戶 住宅 A報表體系客戶分區(qū)分級明細表（導(dǎo)入期及發(fā)展期）區(qū)域類別名稱地址聯(lián)系人聯(lián)系電話級別備注1. 類別分為：餐飲終端、娛樂終端、零售終端2. 級別分為：AA級、A級、B級、C級、D級3. 終端銷量指數(shù)高檔產(chǎn)品銷量2其他產(chǎn)品銷量14. 餐飲、娛樂終端各級別銷量指數(shù)：a) AA級：AA級終端為當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥痛翱谧饔玫母邫n終端b）A級：高檔酒月銷量平均在260瓶以上或中檔酒月銷量在480瓶以上c)25、 B級：高檔酒月銷量平均在100-260瓶或中檔酒月銷量在160瓶以上d) C級：高檔酒月銷量平均在50100瓶或中檔酒銷量在160瓶以下e) D級：日均白酒銷量在三箱以下5. 零售終端各級別銷量指數(shù)：a) AA級：為當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Υ翱谧饔玫拇筚u場、連鎖超市。b) A級：便利店、百貨店超市及高檔酒的月銷量平均在150瓶以上或中檔酒的月銷量在600瓶以上零售網(wǎng)點C） B級：高檔酒的月銷量平均在80瓶以上或中檔酒的月銷量在400瓶以上零售網(wǎng)點d） C級：高檔酒的月銷量平均在30瓶以上或中檔酒的月銷量在150瓶以上零售網(wǎng)點e) D級：月白酒總銷量80瓶（不含）以下零售網(wǎng)點2. 客戶資料表餐飲、娛樂終26、端場所資料表 編碼： 場地名稱級別詳細地址場地聯(lián)系電話進貨渠道服務(wù)員人數(shù)場地營業(yè)面積大廳桌數(shù)包廂桌數(shù)場地老板聯(lián)系電話生日場地經(jīng)理聯(lián)系電話生日采購經(jīng)理聯(lián)系電話生日保管品牌保管時間保管費用主要消費群體社會關(guān)系白酒總銷量銷售品種經(jīng)營狀況很好 良好 一般 較差 危險負責(zé)業(yè)務(wù)人員供貨商注：零售終端僅須填寫場地名稱、詳細地址、聯(lián)系電話、老板、白酒總銷量、銷售品種、經(jīng)營狀況、負責(zé)業(yè)務(wù)人員。零售終端資料表場地名稱級別詳細地址聯(lián)系電話供貨商店家老板主要消費群體白酒總銷量對應(yīng)業(yè)務(wù)員銷售品種經(jīng)營狀況很好 良好 一般 較差 危險3. 工作計劃：（周、月）時間：3月14-31日屬性項 目責(zé)任人關(guān)鍵指標(biāo)備注非常規(guī)常規(guī)備注27、1、關(guān)鍵指標(biāo)需確定任務(wù)時間進度，日工作量絕對數(shù)或比率。4. 行程計劃表（定時定點）周別區(qū)別第一周第二周第三周第四周星期一區(qū)星期二區(qū)星期三區(qū)星期四區(qū)星期五區(qū)星期六區(qū)注：定時定點拜訪，每天拜訪不低于20家。5. 客戶日銷售卡時間名稱123.6. 通路利潤維護信息1、常規(guī)利潤：區(qū)域或網(wǎng)點名稱品種一批價二批價及利潤（零售）二批價及利潤（酒店）零售價及利潤單瓶整箱酒店備注1、 售價填入第一列，利潤填入第二列。2、 本表每季度填報一次，但區(qū)域或網(wǎng)點上的信息發(fā)生變化須即時填報。3、其他利潤來源說明：2、促銷利潤：主要品種促銷記錄品牌針對性具體促銷活動品種對象時間單件力度備注經(jīng)典XX皇宮宴備注對象可為二道、零28、售的整體或個體。7. 銷售早會、例會報告主項子項匯報工作完成情況布置任務(wù)執(zhí)行情況：進度（絕對數(shù)及比率）、存在問題、需協(xié)調(diào)問題階段性項目計劃執(zhí)行情況：其他臨時性任務(wù)及日常性工作開展情況反饋最新市場信息及存在的問題：（二道、三道、高端人員利益維護及其他事宜）活動網(wǎng)點執(zhí)行及存在阻力、效果評估：其他相關(guān)事宜匯報：8. 餐飲、娛樂終端針對性措施（走訪表）場地名稱總銷量份額（XX/蚌埠）業(yè)務(wù)員：實施品牌： 促銷對象促銷方式具體活動名稱/品種數(shù)量單件費用合計針對酒樓和零售經(jīng)營者保管費用贈酒展示柜銷售獎勵銷量配送銷量獎勵其他場地（節(jié)日）活動贈酒擺設(shè)贈飲鋪貨促銷其他瓶蓋回收贈酒團體宴會其他針對酒樓服務(wù)員瓶蓋回收29、積分獎勵其他針對中層管理抽成推介費公關(guān)禮品公關(guān)贈酒其他贈酒針對消費者團體宴禮品贈酒贈飲贈酒抽獎禮品9. 餐飲、娛樂終端統(tǒng)一性措施（走訪表）級別業(yè)務(wù)員：實施品牌：淮南 經(jīng)典XX備注：促銷對象促銷方式具體活動名稱/品種數(shù)量單件費用合計針對酒樓和零售經(jīng)營者銷售獎勵銷量配送銷量獎勵其他場地（節(jié)日）活動贈酒擺設(shè)贈飲鋪貨促銷其他瓶蓋回收贈酒團體宴會其他針對酒樓服務(wù)員瓶蓋回收積分獎勵其他針對中層管理抽成推介費公關(guān)禮品公關(guān)贈酒其他贈酒針對消費者團體宴禮品贈酒贈飲贈酒抽獎禮品四、銷售人員行為規(guī)范1.原則強化我們的銷售人員的如下意識：權(quán)力伴隨著限制，自由也有約束。2.執(zhí)行范圍銷售隊伍中的所有銷售人員（辦事處主任/30、主管/業(yè)務(wù)員/財務(wù)人員）違規(guī)等級和處罰：一級違規(guī)：辭退；二級違規(guī)：一次警告，辭退；三級違規(guī)：二次警告，辭退；四級違規(guī)：三次警告，辭退。3.內(nèi)容：（1）公司財產(chǎn)的保護A賬款和所管基金一級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 保護你的賬款和其它所管基金,不得從中提取錢款移為私用或是用于計劃以外的事情。 2、事后不得偽造遺失或盜竊所管基金和賬款的數(shù)量。 3、利用職權(quán)給客戶不該享受的折扣率。 4、你所有的賬款和或所管基金在無事先通知的情況下接受審計，引起的短缺或隱匿，視其動機和金額。二級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 從甲客戶處收到的賬款應(yīng)與甲客戶的應(yīng)收賬款來沖銷。2、 公司的開戶銀行只能兌現(xiàn)本公司的現(xiàn)金銷售支31、票，不允許兌現(xiàn)任何未經(jīng)認可的支票，包括客戶、親戚、朋友和其它第三者的支票。3、 每天的收款結(jié)果必須最及時繳給財務(wù)人員，未收到款的收款憑證繳回。如需該收款憑證以作再次收款者，再向財務(wù)人員提領(lǐng)。4、 依規(guī)定，超過X天的未收賬款及超過信用額度者，停貨，除非獲得主管的特別批準(zhǔn)。5、 賬款或所管基金遺失或被盜后，立即報告警方并電話報告公司上述事件，提交相應(yīng)的書面報告。三級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 任何發(fā)票中除所得現(xiàn)金折扣以外的扣除只有以輔助文件為依據(jù)，以保證這筆扣除額才是可行的。2、 拒絕接受未與公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系的支票。 四級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 不允許向有關(guān)人員或與XX有業(yè)務(wù)關(guān)系的其它公司32、人員借款。 B產(chǎn)品及陳列材料一級違規(guī) (違反下列規(guī)定)： 1、公司給客戶的樣品不能轉(zhuǎn)售或送給不相關(guān)的第三者。二級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 用甲客戶名義出貨給乙客戶。三級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 只能按照公司指令給予客戶有關(guān)的獎品免費品。 2、從客戶處接受破損貨物應(yīng)按照公司產(chǎn)品退貨換貨規(guī)定。（2）銷售代表工作范圍一級違規(guī)(違反下列規(guī)定)：1、 地區(qū)限制的重新安排和客戶的轉(zhuǎn)移及交換需獲得批準(zhǔn)后執(zhí)行。二級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 嚴(yán)格遵守你提交的拜訪行程表，在非常情況下的靈活變動必須通知銷售主管，并提交更改計劃。 2、在所要求的提交日程內(nèi)提交你的拜訪行程表。3、按規(guī)定在每日的銷售拜訪中使33、用客戶訪銷卡。三級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 尊重同事，只在你負責(zé)地區(qū)內(nèi)列明的客戶中建立和發(fā)展業(yè)務(wù)，不得侵犯XX其它銷售人員的范圍。（3）公司利益的維護 A工作時間一級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 在六個月內(nèi)發(fā)生二次無故缺席情況。 2、連續(xù)五個工作日發(fā)生缺席，無論何種原因未通知辦公室你的行蹤和延長缺席的原因。 3、偽造工作考勤或類似文件。 4、在工作時間內(nèi)為逃避工作或為獲得病假好處而假裝生病。二級違規(guī) (違反下列規(guī)定)： 1、發(fā)生一次無故缺席情況。2、 在24個工作日內(nèi)至少有三次遲到行為。三級違規(guī)(違反下列規(guī)定)：1、 工作時間內(nèi)在辦公室聊天，吃零食、看電視、看報以及睡覺。 B工作態(tài)度一級違34、規(guī) (違反下列規(guī)定)：l、若在履行職責(zé)和在定期評估中被認為不能有效達到工作標(biāo)準(zhǔn)。2、 不得偽造報告或報表中的信息、資料或數(shù)字。 3、不得違抗主管發(fā)出的任何合法的指令。 4、背叛公司信譽或?qū)⒐久孛芑驒C密文件泄露給任何非授權(quán)人員。 5、故意毀壞辦事處的任何設(shè)備。 6、通過故意誤傳或隱匿某人資歷的方式欺取公司職位。 7、利用公司時間、材料、儀器，有關(guān)經(jīng)驗參與任何形式的附帶銷售活動，銷售其它產(chǎn)品以獲得任何實物或個人利益。 8、為了你個人的榮譽而獲得的好處，接受任何形式的賄賂或禮品以換取任何特許或讓步。 9、把自己的本職工作交于公司以外第三者完成。二級違規(guī) (違反下列規(guī)定)： 1、 無正當(dāng)理由的延期提35、交報告。 2、推薦非固定職工從事其并不能勝任的工作。(4)人際關(guān)系級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 與下屬員工和睦相處，激烈的攻擊行為無論是否引起傷害 同事客戶經(jīng)銷商人員。2、 脅迫或恐嚇同事客戶經(jīng)銷商人員的行為。二級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、濫用權(quán)力，對其下屬人員分配有奴役性的工作或是任何與其職責(zé)無關(guān)的工作。(5)安全、秩序和禮儀級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 對同事的私人財產(chǎn)以任何方式惡意拿走或扣留的行為。2、 在工作內(nèi)部或附屬部門非法攜帶致命武器。3、 工作期間在公司內(nèi)部或附屬部門發(fā)生妨害公共安全行為。4、 不得拒絕參加公司要求的醫(yī)療和或體格檢查。5、 遲到1個小時以上，且無事前向業(yè)務(wù)組36、長請假、說明。6、 市場走訪工作時間內(nèi)溜崗從事私人事務(wù)達2小時/次，且無事前向業(yè)務(wù)組長請假、說明。二級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 不得隱瞞任何接觸性傳染病。2、 遲到30分鐘以上，1個小時以內(nèi)。3、 市場走訪工作時間內(nèi)溜崗從事私人事務(wù)達1小時/次，且無事前向業(yè)務(wù)組長請假、說明。三級違規(guī) （違反下列規(guī)定）1、 遲到15分鐘以內(nèi)，但在召開銷售早會之后到崗，或遲到30分鐘以內(nèi)。2、 市場走訪工作時間內(nèi)溜崗從事私人事務(wù)達半小時/次，且無事前向業(yè)務(wù)組長請假、說明。四級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 在公司內(nèi)部及附屬部門內(nèi)亂扔廢物。2、 在履行職責(zé)，走訪客戶時按公司要求穿著。3、 遲到15分鐘以內(nèi)，并在召37、開銷售早會之前。4、 市場走訪工作時間內(nèi)溜崗從事私人事務(wù)達半小時/次以內(nèi)，且無事前向業(yè)務(wù)組長請假、說明。(6)公共道德一級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 違法行為或在任何法庭由于犯罪被控告或定罪。 2、酗酒行為或吸取鴉片、大麻或類似毒品的行為。3、敲詐或威脅同事，以獲取任何有價值的東西或任何資料，任何形式的好處或豁免。 4、工作時間在公司內(nèi)部或附屬部門做任何不體面的事情。二級違規(guī) (違反下列規(guī)定)：1、 在公司內(nèi)部或附屬部門內(nèi)，無論是否工作時間參加任何形式賭博。 2、總則凡本規(guī)范中未具體列明，但所有對公司產(chǎn)生不利的行為及人員的違法行為應(yīng)由公司審理依據(jù)其性質(zhì)和嚴(yán)重程序進行懲罰。 程序說明和流程圖一38、. 公司早上7：40上班后，各業(yè)務(wù)工作組組長應(yīng)給全體銷售人員召開早會，總結(jié)過去一天的業(yè)績，布置當(dāng)天或當(dāng)周、當(dāng)月的銷售任務(wù)。銷售代表上交上日報到后所拜訪客戶締結(jié)的訂單及相關(guān)報表。二. 早會結(jié)束后，各銷售代表及稽查主管、業(yè)務(wù)組長整理行裝后出發(fā)拜訪客戶。A. 銷售代表根據(jù)線路拜訪客戶時，按銷售步驟進行，完成對每個客戶的拜訪過程，每日拜訪數(shù)不低于20家。B. 業(yè)務(wù)組長每日檢查至少20家銷售代表前日拜訪線路的客戶鋪貨率和生動化執(zhí)行情況，并填寫售點抽查表。C. 業(yè)務(wù)組長每月須協(xié)同銷售代表拜訪不低于5人次。三. 銷售代表及業(yè)務(wù)組長于當(dāng)日16：30回公司報到，填寫上交各類報表及訂單，具體如下：A. 網(wǎng)點資料表的更新與增補。B. 通路利潤維護信息的更新與增補。C. 餐飲、娛樂終端措施表D. 零售終端拜訪表E. 當(dāng)日行程表F. 訂單流程圖G. 四.開始早會銷售代表出發(fā)按路線拜訪回公司填寫訂單組長審核配貨員排車財務(wù)部打單倉管員排單送貨送貨回單交結(jié)算部結(jié)束排車資料送貨管理開發(fā)客戶填寫日報表上交組長整理客戶卡