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1、商務服務公司基金銷售培訓管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一章 總 則第一條 目的 為配合商務服務公司（以下簡稱“公司”）的發展目標，提升員工素質，增強員工對本職工作的能力以及對企業文化的認同，有計劃地充實其知識技能，開發其潛在能力，進而發揚公司的企業精神，特制定本制度。第二條 “持續學習”理念 “持續學習”是金融從業人員應具備的持續性價值創造能力的唯一途徑，培訓應引導員工做好個人職業的發展規劃，并為員工創造學習環境和機會，推動學習型組織的建立。第三條 原則 培訓應堅持系統性、主動性和效益性的原則。 （一）2、系統性：員工培訓是一個全員性、全方位、貫穿員工職業生涯、伴隨公司不斷發展的系統工程，這就需要建立和完善培訓管理制度，把培訓工作例行化、制度化，保證培訓工作的真正落實； （二）主動性：強調員工參與和互動，發揮員工的主動性； （三）效益性：員工培訓是人、財、物投入的過程，是人力資源價值增值的過程，培訓應該有產出和回報，應該有助于提升公司的整體績效。 第四條 適用范圍 本制度適用于公司總部及各子（分）公司。第二章 培訓職責第五條 專職培訓組織（部門或專職崗位） （一）公司依據戰略發展的進程，應設立在行政人力資源中心系統下屬的培訓專崗（或部門)，作為公司人才培訓與發展的管理部門，統一擔負公司的人才“離3、崗訓練（Off-Job）與發展”及“在崗訓練（On-Job）與指導”的職責。 （二）主要職責： 1公司培訓與學習平臺的建立； 2擬定、呈報全公司年度、季度培訓計劃、預算以及培訓整體方案的設計； 3相關培訓管理制度體系的制定及培訓項目的監控； 4聯系、組織或協助完成公司各項培訓課程的實施； 5檢查、評估公司及所屬各單位權責。 除培訓專崗之外的所有中心、部門，應配合培訓專崗，主動擔負起本部門員工的培訓權利與義務 （三）員工的培訓權利： 1員工有權利根據業務發展要求和個人職業生涯規劃，申請參加公司組織的各種培訓； 2經批準參加培訓的員工有權利享受公司為受訓員工提供的各項待遇；3員工有權利向培訓專崗或4、行政人力資源中心提出改進培訓效果的建議。（四）員工的培訓義務: 1必須接受公司員工入職培訓； 2培訓期間應，應遵守培訓紀律并受培訓相關制度約束，認真學習，努力達到培訓目標； 第六條 相關定義 （一）新員工：是指通過公司的招錄系統，并在公司總部行政人力資源中心辦理了入職手續，處于試用期的員工。 （二）新員工入職培訓：主要指針對入職的新員工開展的崗前培訓。 （三）理財精英打造計劃： 1. EST 培訓（英文全稱為：Eagle sales training）即，新員工入職“飛鷹訓練”：主要指針對新員工開展的崗前入職培訓。 2.AST 培訓（英文全稱為：Advanced sales training）5、即，員工進階訓練；主要指針對業務系統新老員工開展的技能提升性培訓。 3. CBMD培訓（英文全稱為：Certificate of business manager/ director.）業務部/分公司總經理資格認證。即：主要針對業務分部負責人、分公司總經理等銷售管理型人員進階培訓與資格認證。 4任職資格認證集訓：即基于任職資格管理體系中針對不同資格認證需要而開展的相應的集中進行的培訓（高端升級培訓）。 5任職資格證書：參加并全部通過該崗位任職資格各項考核且總成績達標后，由公司頒發證書。該證書旨在證明該員工具備了從事該崗位的任職能力要求，當公司出現了這個崗位的人員空缺時，行政人力資源中心及該崗位6、直屬上級可優先考慮該員工的崗位異動。 6ONJT：即 on-the-job training（在職/崗訓練）：是一種培訓手段，更是一種培訓觀念，強調“干中學”和老員工對新員工的“傳幫帶”。ONJT 的運用有利于降低培訓費用和時間成本，促進部門領導與直接下屬的溝通，使培訓更具針對性； 7OffJT:即 Off-job training(離崗/脫產訓練)：是一種培訓手段,主要采用集中式的脫產的訓練方式,利用 2-3 天的封閉式培訓使員工快速掌握工作的知識和某方面的專業技能,再結合工作中的實踐以鞏固所學（必要時，由培訓專崗向公司提出戶外拓展訓練計劃，通常每年1至2次）； 8培訓師：公司專門執行和從事7、企業內訓工作的講師，由專職培訓部門根據公司各中心的實際需求進行調配，或由培訓專崗擔任項目組織工作；具體人選由各中心（部門）具有專業特長和管理技能的員工和公司高層管理人員擔任（兼職）； 9培訓導師：指配合任職資格認證集訓后效果的延續，在工作實踐中安排相應的管理人員（主要為認證學員的直接上司）輔導后續的實踐工作，該管理人員被稱為培訓導師； 10課件：由講師或各中心（部門）開發、修訂，通過培訓專崗驗收完畢的課程資料包。該資料包由：課件（PPT 格式）、培訓大綱（Word 格式）、學員手冊（Word 格式）、講師手冊（Word 格式、可附在 PPT 課件備注中）、試題、課程案例、Q&A(問與答)、視頻8、錄音等組成； 11專題培訓: 基于某項與業務相關的主題展開的培訓項目,主要是為解決該主題當前存在的一些問題,或從公司層面急需解決的問題，找出原因,提供系統化、科學化、專業化的培訓解決方案.如：如何有效溝通？如何承辦優質高效的路演報告會？項目管理實務等等。 12常規培訓：基于日常訓練內容而展開的周期性培訓項目，主要為例行的、周期性的培訓內容。比如：新員工入職培訓。 13委外訓練：包括請外部講師到公司進行授課或派公司人員到外部培訓機構參加的培訓（如：證券從業人員資格考試、理財師培訓、研究所研究體系與開展等）； 第七條 培訓體系組成 公司培訓體系直接為員工個人的技能提升和職業生涯發展服務。基于“持9、續學習”理念：公司的培訓體系分為以下四部分： （一）EST 培訓體系（如：新員工入職培訓體系） 主要針對新入職員工開展的培訓。EST，英文全稱為“Eagle sales training”，即：新員工入職“飛鷹訓練”。旨在通過該培訓課程體系，將新員工打造成為可以獨立承擔工作的工作單元，喻為“飛鷹訓練”。為了減少新員工的流失率，加快新員工的入門速度，整個 EST 培訓體系由以下內容組成、開展： 1培訓目標：通過 EST 培訓，新員工能系統地掌握公司的企業文化、產品知識、銷售技巧基本知識、工作相關流程及公司的規章等，考核通過（“筆試”或“場景答辯”）后可以獨立開展商務工作； 2培訓原則：標準化、系10、統化、理論與實踐結合、有考核、有跟進； 3適用范圍：所有進入公司的新員工； 4培訓周期：7天（其中：自學2天、課堂學習與演練不少于3天，“導師”輔助市場實踐2天）； 5培訓內容： 5.1職業心態； 5.2公司簡介與企業文化； 5.3產品知識； 5.4銷售技巧知識、銷售政策、業務受理流程； 5.5自我管理、公司管理制度； 5.6電話邀約技能等。 6. 培訓方式：自學、講授、互動、模擬演練、提問。 7. 培訓講師：培訓崗、核心管理崗（如：總監/副總監/總監助理/分公司總經理）、客戶服務、人力資源等。 8考核辦法：筆試、現場模擬考試等。 （二）AST 培訓體系（進階培訓體系） 主要針對進公司6個月以11、上的新員工或12個月以上的老員工開展的知識與技能提升性的培訓。 AST，英文全稱為“Advanced sales training”，即銷售進階培訓，又稱“銷售精英”訓練（簡稱：“雄鷹訓練”）。旨在通過該培訓體系把員工的綜合能力由初級向高級轉化和提升，為培養階梯式的人才隊伍服務。 通常分為三類進階訓練人群操作和執行：“新兵訓練營”、“營銷突擊組”、“談判重案組”。為確保進階培訓的效果，避免流于形式，培訓崗必須按以下要求開展： 1定期制定切實可行的培訓計劃，并按員工層級或需求狀況實施，切忌“一鍋煮”式的培訓。計劃一旦討論后確定，一定要切實履行，任何打破計劃的行為必須小心謹慎。對于長期不按計劃實施12、的中心（部門），培訓專崗有權在公司總裁辦月度例會上通報，并保留會商給予中心（部門）負責人處罰的權利；2培訓的原則：分層級、有選擇、有針對性； 3培訓的時間：單節課時45分鐘； 4培訓方式：盡量采用分享交流、模擬演練、互動提問的形式。少量采用講授式的培訓方式； 任何有違反以上培訓體系規定要求的管理層和組織者，首次違反給以口頭警告，再次違反給中心（部門）、分公司負責人 相應的經濟處罰。 經濟處罰經培訓崗提請，可直接用于培訓激勵。 第三章 培訓流程第八條 培訓需求 （一） 培訓申請 除培訓專崗培訓計劃中安排的培訓項目外，其他中心（部門）、分公司若有培訓需求，需培訓專崗主導完成的，各中心（部門）、分公13、司需以書面方式向培訓專崗提交正式申請，并按申請中的培訓需求調查與分析。 （二）培訓需求調查 1為使所有的培訓項目能達到培訓的需求或目的，培訓專崗作為培訓管理的責任崗位，在培訓計劃擬定前，必須就培訓項目涉及的相關人員（含受訓人員及其上級領導）做培訓需求調查，以準確掌握通過培訓希望達到的目的或希望解決哪些問題。培訓需求調查表的格式將視具體的培訓課程設計； 2、培訓需求的調查方式根據項目操作的難易程度和緊迫性，可采用書面調查問卷、口頭訪談交流、培訓需求調查溝通會、郵件調查等方式獲得。 （三）培訓需求分析 培訓專崗在收集、整理各中心（部門）、分公司培訓需求的基礎上，結合公司發展戰略、年度目標、相關部門14、業績目標、員工考核評定、員工職業生涯規劃等方面對所獲得的培訓需求展開分析，以確定培訓目標和方向，并與受訓者上級領導做充分的溝通和理解，從而指導培訓課程的設計思路和培訓計劃的制定。 第九條 培訓計劃 培訓專崗于每年發布一次年度培訓計劃。第十條 培訓組織 （一）原則上所有涉及員工培訓的項目都應該由培訓專崗負責組織和實施，并統一按照培訓組織要求操作開展； （二）必須做好培訓前的準備。包括：1培訓的相關管理文檔：通知、簽到表、課程表、培訓 PPT、試卷、培訓反饋表等； 2培訓設施的準備：橫幅、投影機、培訓用電腦、白板筆（紅、黑、藍各一支）、插線板、會議用大白紙及白板筆、相機（可選）、攝像機（可選）、小15、游戲、鉛筆（可選）及記錄紙、水杯及水等； 3其他需要特別準備的材料4.培訓項目實施形式包括：課堂教學、戶外拓展、讀書與知識分享計劃、培訓沙龍等形式。第十一條 培訓講師課酬 分為有償和無償兩種形式，具體視情況而定。第十二條 培訓評估組成評估培訓效果的方式因培訓項目而異，培訓組織部門須對每次培訓的效果做出相應的評估和追蹤，培訓專崗負責進行問卷調查并形成培訓課程評估表（見附件003），在培訓結束后 2 天內向總裁辦提交培訓報告（附表004），抄送受訓者的相關上級領導。 第十三條 培訓記錄與總結培訓組織人員權責1.培訓組織人員負責整個培訓項目的文檔建立、過程記錄、效果引導工作； 2.培訓組織人員應于培16、訓結束后2日內（因工作較忙或其它因素影響最長不超過5日），必須將培訓報告、培訓相關文檔等知識信息整理、歸類、備案、審閱、存檔。 第十四條 參訓人員權責 （一）外出培訓人員返回后，須將所學知識整理成完整的學習資料，連同考核成績、結業證書復印件等相關資料報送培訓崗處存檔； （二）外出培訓人員有義務將培訓時所學知識整理成文，做出講授材料（PPTword 或其他格式），在培訓專崗的安排下向相關人員講授，有效利用外出培訓成果；所做成果同時作為再一次外出培訓安排的依據。 第十五條 獎懲措施 1培訓組織人員必須做好培訓后的知識沉淀工作（包括：培訓報告、培訓課件、培訓記錄等），若公司抽查，發現工作不完整、存檔17、混亂、甚至沒有做等各種不符合知識沉淀管理要求的行為，公司有權利視情節輕重給以責任人相應的經濟處罰； 2參加外出的培訓人員，均應填寫外出培訓申請表（附表005），并在培訓結束后填寫外出培訓報告書（附表006）（在返回后一周內完成），并交培訓專崗，否則進行罰款，嚴重超時提交者將自行承擔外出培訓的相關費用。 第十六條 所有培訓的安排遵循以下的工作流程圖： 第四章 培訓管理 第十七條 培訓紀律 （一）參訓人員紀律 所有參加培訓(指：由公司統一組織的內部講師授課的培訓或外聘講師授課的培訓)的員工（以下簡稱：學員）應遵守以下紀律： 1. 培訓期間，所有學員須服從培訓組織者的統一安排和管理; 2. 所有學員18、應嚴格遵守培訓時間安排，如確因特殊原因不能按規定時間參加培訓而缺席或需早退的，應當以郵件申請或書面申請的形式（緊急情況可電話形式）提前（培訓開始前1小時內申請無效）向培訓組織者說明。培訓組織者有權根據情況決定是否準許請假。否則，在未經培訓組織者準假的情況下，參訓學員因此而造成的缺席或早退，培訓組織者有權獲公司授權給以違反者給予經濟處罰，同時，由自己承擔本次培訓的人均培訓費用，從下月工資中扣除； 3. 授課前，學員應提前 5 分鐘到達受訓地點，按要求在培訓簽到表上簽到或接受培訓組織者的點名，并將手機通訊設備調至振動或關機狀態，不允許鈴聲在課堂響起； 4. 授課時，學員應認真做好課堂筆記，保持課堂19、安靜，不準竊竊私語、私下議論；如遇講師提問，學員應積極主動回答；5. 授課時，嚴禁學員抽煙、睡覺、玩手機、打游戲、閱讀其他刊物或從事其他與本次培訓不相關的行為；不允許在授課中接聽電話或隨意走動，若確實需要暫離座位或課堂的，必須獲得培訓組織者同意后，方可離開；6. 培訓結束后，應認真完成培訓組織者及講師安排的課后作業。凡培訓后培訓組織者要求學員填寫提交培訓總結的，學員應在規定時間內完成并按要求提交； 7. 以上列明的培訓紀律要求，若有違反，按照培訓組織者培訓開始前聲明的紀律處罰規定執行。 （二）組織人員紀律 1培訓組織者承擔培訓的全程組織工作，應做好培訓的通知、時間安排、課程安排、地點、講師、物20、資、后勤、費用等培訓前的準備和組織工作； 2培訓組織者需對培訓項目進行全程把控，并按照培訓需求部門的要求完成整個培訓的組織、效果反饋等事項； 3若培訓組織者因工作疏忽大意、準備不足，造成整體培訓組織工作發生至少 3 處以上的工作脫節，且造成參訓學員投訴，經查證屬實的，視情節輕重給相應的經濟處罰。 第十八條 培訓費用定義 培訓費用：是指培訓項目中涉及培訓教材、培訓講師、培訓場所、培訓物料、培訓后勤等一切費用。 第十九條 培訓預算申請 一、培訓組織專崗（部門）負責培訓預算的申請； 二、凡培訓費用超過 500 元（含）以上，且培訓時間超過 6 小時（含）的培訓項目，培訓組織必須做出詳細的培訓預算及預21、算執行方案，經所屬負責人核準后，報公司批準后，方可執行。 三、培訓組織者必須于培訓項目正式實施前 1 周提交預算，相關領導的審批完結應控制在 3 天內并反饋培訓組織者。 四、培訓預算內容及說明 為保障培訓的整體效果，同時兼顧控制培訓的成本，凡符合培訓預算制定要求的培訓項目主要包含以下內容（根據具體情況不同，予以申報）： 1、住宿費：指當地酒店或賓館的住宿，通常只安排外地員工； 2、餐費：不包含早餐費。午餐、晚餐費通常按工作餐的要求訂購（特殊標準須經審批）。適用于跟本次培訓相關的參訓人員、工作人員（組織者）、特邀嘉賓等；若需安排培訓結束后的總結聯誼聚餐的，按公司標準訂餐，酒水適量，若有超出標準的22、，需提前經培訓組織者報公司批準后執行；3、場地費：主要指培訓用的教室、會議室、訓練場地等； 4、培訓器具費：包含投影儀、培訓用電腦、白板及白板筆、會議用大白紙、橫幅、游戲用道具、激光筆及電池等硬件類和培訓學員手冊、培訓筆記本或白紙及筆等； 5、茶點費：主要指糕點、飲料、水果等食品，通常用于下午培訓期間休息食用，以緩解困乏，提神醒腦，保障培訓學員的學習注意力。茶點的購買遵循易分配、易食用、提神醒腦的原則，食用不便、食用聲音很大、易產生碎屑、汁水造成環境污臟的食品禁止采購。采購公司制定的標準執行。茶點費的預算審批由培訓專崗視察培訓的需要決定； 6、其他特別費用：主要指服務于每次培訓需要和效果保障等23、產生的費用。如：小獎品等。預算的審批由培訓負責人視培訓需要決定。 第二十條 培訓費用管理 培訓組織者必須嚴格按審批后的預算項目執行，若在執行中，因外部市場原因發生變化、預計會造成實際費用超支的，必須事先報公司批準后方可執行。否則，因此而造成的費用超額部分由培訓組織者自行承擔。 第二十一條 組織者職責 培訓專崗負責建立和管理公司的培訓檔案，包括學員檔案、課程檔案、講師檔案、培訓計劃與總結檔案等。各類檔案必須以電子文檔的形式存在保管，特別檔案的信息必須保留紙質的原始檔案材料。 第二十二條 參訓者職責 參訓者認真參加培訓，遵守培訓的相關規定和紀律，并做好筆記；培訓完畢，參訓者對培訓效果做出自我評價，24、對培訓導師及整個培訓的組織和效果做出評價。第二十三條 定義 培訓教材：是指用于培訓項目中的培訓PPT、講師資料、學員資料等，培訓教材分為外部購買和外部購買教材。 外部購買教材需根據公司相關采購流程，由培訓專崗統一安排購買。 第二十四條 培訓師管理 培訓講師分為內部講師和外部講師，內部講師包括培訓專崗和公司內部兼職培訓師。外部講師主要指聘請外部培訓或咨詢機構的老師。第二十五條 分類 外部講師管理 外部講師是通過同業、金融機構、培訓顧問公司等聘請的授課講師，外部培訓講師的課酬根據實際情況和培訓預算確定，培訓專崗通過對培訓效果的預計、評估決定是否繼續聘請該講師。 第二十六條 專職講師管理 培訓專崗應25、做好自身的管理工作，包括：工作計劃與總結，所有經手工作或項目的資料存檔（含部分原始資料），重要檔案的建立與存檔，各類培訓資料(含：書籍、光碟、教材、PPT、音/視頻資料等)的整理、歸類、保管。當發生異動或辭/離職時，必須按以上所列所有內容以清單形式辦理交接工作。 第二十七條 外派培訓管理 主要指因業務發展的需要，由公司推薦或安排員工個人或多人參加外部培訓機構的相關課程，以獲得各中心（部門）某些業務或管理方面的最新資訊。 （一）資格 參加外派培訓人員應有長期服務于本公司的意愿；根據外派項目的具體要求，制定對外派人員關于學歷、能力等方面的相匹配的資格要求。 （二）審批 外派培訓人員分為指定、推薦及26、個人申請三種情況。凡參加外部進修培訓人員均填寫外出培訓申請表，由培訓專崗進行資格審查及總裁審批后，方可報名參加。 （三）通知 培訓專崗應在至少培訓開始前三個工作日通過郵件或電話的方式發出外派培訓通知，及時通知參訓人員。 （四）外派培訓總結 外部培訓結束后，受訓人應于返公司七日內將外部培訓期間所填寫的外派培訓總結報告及相關培訓資料復印件或原件交公司培訓專崗存檔、登記，安排時間進行內部匯報。 （五）外派培訓費用 員工外出培訓憑已審批的外出培訓申請表到財務部辦理借款手續，外出培訓活動中開支的住宿費、車船費等由公司承擔。 （六）內部授課 凡是參加外部培訓的員工有責任將外訓所學的相關知識及技能開發成相應的課件，并在合適的時候向同事講授。第二十八條 相關說明（一）本制度作為培訓系統的總體原則框架，經公司領導簽字后生效； （二）本制度規定的操作流程如有同公司其它規定的相關內容沖突的，以本制度為準； （三）本制度的修訂權及解釋權歸公司培訓專崗； （四）本制度自頒布之日起實施。