午啪啪夜福利无码亚洲,亚洲欧美suv精品,欧洲尺码日本尺码专线美国,老狼影院成年女人大片

1、銷售經(jīng)理入職培訓(xùn)手冊 （一） 部門架構(gòu)1、 銷售經(jīng)理 一名2、 銷售經(jīng)理助理 一名3、 置業(yè)顧問 若個名（二） 崗位職責(zé)1、 銷售經(jīng)理協(xié)助和檢查、落實與開發(fā)商的合作并及時反饋銷售和行政管理部門計劃與制度的制定、督導(dǎo)、人員考核部門間協(xié)調(diào)、協(xié)作銷售方案的制訂與實施負(fù)責(zé)項目銷售價格體系的監(jiān)控和執(zhí)行監(jiān)督銷控體系，價格、銷售量及單體2、銷售經(jīng)理助理資料收集、分析、核對、歸檔檔案管理銷售管理執(zhí)行督導(dǎo)、行政管理執(zhí)行督導(dǎo)負(fù)責(zé)銷控表的管理每日統(tǒng)計業(yè)務(wù)日報表，來電、來訪、日工作匯總協(xié)助經(jīng)理處理投訴并進(jìn)行統(tǒng)計分析不斷的向銷售經(jīng)理反饋銷售信息及人員工作狀態(tài)信息定期安排銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核定期安排銷售人員進(jìn)行新項目的市2、場調(diào)研負(fù)責(zé)銷售部辦公用品的管理和與行政部的協(xié)調(diào)溝通內(nèi)部考勤的統(tǒng)計對銷售業(yè)務(wù)人員的儀容儀表、工作檢查協(xié)助分析匯總各種報表和市調(diào)表協(xié)助完成政府部門合同預(yù)售登記備案工作完成購房合同的審核及歸檔工作負(fù)責(zé)費用報銷工作協(xié)助處理投訴完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作3、置業(yè)顧問有計劃的完成銷售任務(wù)（不同銷售周期，任務(wù)量不同）負(fù)責(zé)客戶的接待及洽談工作，及時跟蹤客戶處理客戶的投訴及糾紛（入住前、入住后按合同約定執(zhí)行）完成各項銷售表格：客戶來訪登記表 客戶來電登記表 日工作匯總表每日工作匯總及分析 客戶檔案表成交后客戶回訪表每周一次（有選擇性的）定期參加專業(yè)技術(shù)考核不斷向銷售經(jīng)理及助理反饋信息定期的市場調(diào)研工作完成上級領(lǐng)導(dǎo)安3、排的其它臨時工作（三） 基本技能1組織能力 銷售經(jīng)理的工作是開展與銷售相關(guān)各項工作，而這些工作都需要周密的計劃，認(rèn)真的組織。因此強有力的組織能力對一個銷售經(jīng)理來說是十分重要的。2交際能力銷售經(jīng)理應(yīng)是社會活動家，他必須視整個社會為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。善于交際除了具有經(jīng)驗和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實的聽眾朋友。3表達(dá)能力銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。在眾多的場合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。在買賣雙方的談判桌上需要銷售經(jīng)理能言善辨。表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。兩者雖有相通4、之處，卻不是一回事。文筆流暢、才思敏捷的人未必能出口成章，有的人擅長動筆，而有的人口齒清爽。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動嘴，更要勤于動筆。在日常工作中撰寫工作計劃，工作報告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。4創(chuàng)造能力從事銷售工作，大至一個總體計劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股“別出心裁”的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。這樣才能引起廣大顧客的注意。5應(yīng)變能力在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中，銷售5、方首先要認(rèn)真觀察對方的特點，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。社會環(huán)境是不斷變化的，每一因素的變革都會對銷售企業(yè)產(chǎn)生重要影響。如企業(yè)兼并，重組等現(xiàn)象。社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。6洞察能力由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時，也會得出不同的結(jié)論。我們在日常工作和生活中可以發(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這說明人們的敏感6、性和洞察力是有一定差別的。（四） 管理技巧1 當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實無法取得最基本的共識，可采用兩個途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。2 當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由 自己在實際操作中實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。3 當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么7、辦？答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很 多欠缺，需進(jìn)一步提高。2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨的溝通使其清醒。4 當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。5 當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正 的原則，必須照章辦事，該8、怎樣處理就怎樣處理。6 當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚和進(jìn)行一定獎勵。7 當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時，怎么辦？答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時間觀察后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵和支持，放寬一定的時限，期待一定的改觀。8 當(dāng)一個銷售人員因個人客觀因素情緒低落，精神不振時，怎么辦？答：9、1）單獨溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。9 當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時，怎么辦？答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行， 同時大力扶植其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10 當(dāng)公司即定的對案場種種獎勵條件，遲遲不能兌現(xiàn)時，怎么辦？答：1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。 2）向上力爭，要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。11 當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時，怎么辦？答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識到這 個問題的危害性，使銷售人員主觀能動地10、學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。12 當(dāng)你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。 2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項情況。 3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。13 當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。14 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實施時，怎么辦？答：先實施，并且保持一定的彈性，在實施過程中整理意見和事實，11、迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害到下屬人員的利益。15 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求 截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。16 當(dāng)你與企劃部在項目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時，怎么辦？答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅持自己的觀點，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報，由上級決定取舍。17 12、當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？答：目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。18 當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時，怎么辦？ 答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的缺點。19 當(dāng)項目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時，怎13、么辦？答：鼓勵信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗，同時檢查市調(diào)計劃，如確實有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。20 當(dāng)開盤，強銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。 2）信心鼓勵，肯定成績，肯定大家的努力，同時設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。21 當(dāng)專案組成員因個人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？答：根據(jù)實際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22 當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時，怎么辦？答：作為專案的14、管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報客 服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。23 當(dāng)項目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎么辦？答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通過提成率的變化來激勵。24 當(dāng)項目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時，怎么辦？答：項目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例，可采用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？答：仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，15、為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。26 當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時，怎么辦？答：堅決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因為共同的觀點或利益而形成的，改變這部分人的觀點或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。27 當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？答：此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專16、案組其他人員引以為戒。28 當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期，信心不足時，怎么辦？答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因2）鼓勵信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。29 當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時，怎么辦？答：如系確實的不公平，應(yīng)對組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時，怎么辦？答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時可提交人員淘汰建議報告，絕不姑息，絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團(tuán)結(jié)與相對穩(wěn)定。31、 當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無17、法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？答：對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應(yīng)該會所有所突破。31 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨善其身時，怎么辦？答：單獨與其溝通，并當(dāng)眾點名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對其結(jié)果當(dāng)眾點評，表揚為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊合作精神。32 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。33 當(dāng)下級銷售人員越權(quán)處理某事時，怎么辦？答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚18、，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。34 當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？答： 越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨溝通，要求他以 后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。35 當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級支持時，怎么辦？答：服從上級的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。36 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。37 當(dāng)下級大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時，怎么辦？答：對未完成人員進(jìn)行鼓勵，對完成人員進(jìn)行表揚，并在下次下達(dá)任務(wù)時19、，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。38 當(dāng)召開專案例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？答：單獨與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е拢蚴菍χ鞴懿粷M造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識，并要求其改變。39 當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚無法馬上挑起重?fù)?dān)時，怎么辦？答：身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵帶動新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新人共同完成。40 當(dāng)專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗者時，怎么辦？答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。41 當(dāng)專案組內(nèi)，大部分是比你年長的老銷售人員，怎么辦？答：年齡不是問題，下級對上級應(yīng)該服從尊重，如有人倚老賣老，則20、注定他是不適應(yīng)該崗位的工作。42 當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。43 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？答：嚴(yán)格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何許諾，在日常工作中，不要與他很親密，處事要公正，以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解。44 當(dāng)你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？答：事后將錯誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。45 當(dāng)你未了解清楚情況而錯怪了某位銷售人員時，怎么辦？答：公開道歉，樹立你知錯就改的形象。46 當(dāng)一個主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時，怎么辦？答：單獨溝通，指出案場不21、會因為失去一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利，要讓他明白，優(yōu) 異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應(yīng)的處罰。47 當(dāng)你因工作失誤，導(dǎo)致現(xiàn)場出現(xiàn)重大差錯時，怎么辦？答：承諾主要責(zé)任，并對其結(jié)果負(fù)責(zé)，做出相應(yīng)的處罰決定，并努力補救因失誤造成的損失。48 當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。49 當(dāng)案場發(fā)生失竊時，怎么辦？答：報案，試圖將害群之馬找出來，并要求加強管理，避免類似事件再次發(fā)生。50 當(dāng)案場出現(xiàn)銷控表出錯，一屋兩賣時，怎么辦？答：主動向上級主管說明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。51 當(dāng)客戶聲明直接找發(fā)展商談價時，22、怎么辦？答：要求客戶在現(xiàn)場下定后，再找發(fā)展商談價格，以保證公司的利益。52 當(dāng)銷售員經(jīng)常請事假時，怎么辦？答：單獨溝通，如有特殊事件，安排該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。53 當(dāng)銷售員無法完成指標(biāo)，要求降低指標(biāo)時，怎么辦？答：不能同意，以避免其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判，在下月的指標(biāo)制定時，盡量將指標(biāo)制定的比較合理。54 當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時，怎么辦？答：堅決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。55 當(dāng)銷售人員對待遇，提成不滿時，怎么辦？答：單獨溝通，以公司的發(fā)展和個人的發(fā)展說服，如不能接受，將其勸退。（五） 銷售技巧逼訂一、 逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品23、的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同談客的最主要的工作之一。（詳見“現(xiàn)場逼訂”） 二、逼訂方式戰(zhàn)略高招1、 正面進(jìn)攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的24、。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。”“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”4、 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。5、 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景25、并下定。6、 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。7、 采取一種實際行動。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機會。8、 誘發(fā)客戶惰性。 客戶在訂時需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”9、 舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。 意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。” 逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌26、握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。三、 逼訂的技巧 我們先分析下定的意義，如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，他去看其他的樓盤，會有以下兩種可能：1、 樓盤一個比一個差他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、 樓盤一個比一個好他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。一）、產(chǎn)品介紹1、 對產(chǎn)品的自信來自對自我的肯定2、 強勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景3、 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)27、勢，善答巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座4、 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5、 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6、 封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意：1、 當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那作為參謀的在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。2、 晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。二）、現(xiàn)場SP配合SP銷售推廣注意：SP要給客戶真實感現(xiàn)場SP(1) 自己和自己SP（有客戶剛進(jìn)28、來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天自己會再定一戶）(2) 自己和前臺SP（，有客戶要來大定，你有沒有訂）(3) 銷控SP（賣掉了沒有，可不可以看看）(4) 電話SP、傳真SP(5) 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位(6) 還有一個客戶在談，您可以先考慮，回頭我們再談(7) 旁敲側(cè)擊詢問三）、逼訂的前提1、公司背景及熱銷狀況2、現(xiàn)場能自主作價3、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。4、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。5、現(xiàn)場品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特29、別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時候，就是憑現(xiàn)場的儀客、儀表和專業(yè)，通過我們來推動產(chǎn)品。四）、議價技巧給多少折扣并不是最重要的，關(guān)鍵是給你是最低的價格策略：懂得守價又留討價余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折扣。l 可以調(diào)換房間l 增加購買總戶l 改變付款方式l 以退為進(jìn)（這是最低）1、 替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。2、 有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。3、 讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的question30、上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。4、 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，既是換對方讓40%，否則你就不要急于提出讓步。5、 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當(dāng)然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。6、 如果談判到關(guān)鍵時候，你碰到棘手的question時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。7、 學(xué)會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取能得到的每樣?xùn)|西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。8、 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢。9、 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。不要太快或過多的做出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數(shù)和程度。方式：站在客戶立場1、 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。2、 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也是爭取未果。3、 盡其全力，為客戶作了極大的爭取和努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往給后續(xù)作業(yè)帶來莫名困擾）。5、 領(lǐng)導(dǎo)到場，最后一搏。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。6、 神秘告知折扣。