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1、投資公司銷售人員培訓制度附培訓計劃表編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 制度名稱銷售人員培訓制度受控狀態編 號第1章 總則第1條 目的為規范公司銷售人員培訓的管理工作，充實銷售人員的業務知識和銷售技能，促進公司整體效益的提升，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司所有銷售人員的培訓。第3條 各部門管理職責1.人力資源部負責公司銷售人員培訓的組織和管理工作。2.受訓銷售骨干和銷售經理有責任承擔培訓銷售人員的義務。第2章 基層銷售人員培訓第4條 基層銷售人員培訓工作程序1.明確企業的經營方針和目標。2.了解銷售人員2、的現狀及問題。3.分析銷售人員的問題并對其進行分類。4.分析與銷售相關的關鍵要素。5.制訂銷售人員的培訓計劃。6.設計銷售人員的培訓課程。7.確定銷售人員的培訓方式。8.按照計劃實施銷售人員的培訓。9.評估銷售人員的培訓效果。第5條 基層銷售人員培訓計劃的內容培訓計劃的內容包括培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容等。第6條 基層銷售人員的培訓目標1.挖掘基層銷售人員的潛能。2.增加基層銷售人員對企業的信任感和歸屬感。3.訓練基層銷售人員工作的方法。4.改善基層銷售人員的工作態度。5.提高整體銷售利潤水平。第7條 人力資源部培訓時間1.根據產品屬性不同，培訓時間也不同。一般3、產品屬性越復雜，培訓時間越長。 2.根據市場狀況不同，培訓時間也不同。一般市場競爭越激烈、越復雜，培訓時間越長，不過應避免與銷售旺季的沖突。3.根據人員素質不同，培訓時間也不同。一般銷售人員素質越高，培訓時間越短。4.根據銷售技巧不同，培訓時間也不同。一般銷售技巧越復雜，培訓時間越長。5.根據組織管理不同，培訓時間也不同。一般組織管理要求越嚴，培訓時間越長。第8條 培訓內容銷售人員的培訓內容應該與工作需要和銷售人員的素質相結合來確定，一般來說，培訓內容主要包括企業概況、產品知識、目標客戶、競爭對手、銷售知識和技巧、相關法律知識和財務知識等。第9條 培訓方式和方法銷售人員的培訓方式和方法應根據銷4、售人員的實際情況來確定，一般來說，培訓方式主要包括在職培訓、銷售會議培訓和定期設班培訓等，培訓方法主要包括課堂教學法、會議培訓法、模擬培訓法和實地培訓法等。第10條 培訓講師的條件培訓講師應透徹了解所授的課程，對擔任講師有濃厚的興趣，能靈活運用培訓方法，能夠補充和修正所用的教材，具備樂于訓練和教導的精神。第3章 銷售精英培訓第11條 銷售精英條件滿足參加工作_年以上、一線銷售業績突出并有組織管理經驗的條件，方能被判定為銷售精英，具備參與銷售精英培訓的條件。第12條 培訓計劃表 銷售精英的培訓計劃表應根據公司業務發展情況和銷售骨干的特點進行綜合設計。銷售精英培訓計劃表天 數第一天第二天第三天上 5、午10：00集合8：30各組發表探討結果，交流意見8：30如何提高管理水平下 午10：30銷售經理致辭10：30角色扮演訓練13：33銷售精英正確的工作態度13：00繼續學習“訓練優秀銷售人員的現場訓練方法”13：00關于管理技巧的案例分析15：00個人發表看法、小組討論15：30總經理致辭17：00歸納總結晚 上1800學習“訓練新人銷售人員的現場訓練方法”1800如何進一步提高個人業績2000探討如何在工作中訓練銷售人員2030分享個人業績提高技巧 第13條 銷售精英培訓重點1.人力資源部選擇培訓方法時，可采用授課、分組討論、角色扮演等方法。2.在實施銷售精英培訓前，人力資源部應擬定行動計6、劃書。3.人力資源部應事先設計好用于培訓課程評估的調查問卷，培訓結束后要求受訓員工提交培訓報告。4.培訓結束后，人力資源部應對銷售精英培訓的效果進行評估，填寫培訓效果評價表和培訓效果調查問卷。第14條 銷售精英培訓注意事項1.注意參訓人員的態度，在實施培訓前，要使受訓人員明確意識到自己就是解決問題的執行者。2.注意受訓人員的層次，受訓人員要通曉企業的各種活動，有較強的溝通、協調能力，善于處理自己與其他部門的關系。第4章 銷售經理的培訓第15條 銷售經理培訓目的人力資源部應明確銷售經理培訓的目標，改進銷售經理的工作態度，通過現場訓練和技巧培訓等形式培訓高級銷售人才。第16條 銷售經理培訓方法銷售7、經理培訓方法一般包括現場培訓法和會議式授課法兩種。1.現場培訓法，通過現場培訓使銷售經理掌握現場培訓法的基本形式和舉措。形 式類 型具體舉措指導下屬的工作教師型1. 正確指導下屬的工作。2. 觀察下屬的工作，提出銷售方法和技能的改善技巧。用工作鍛煉下屬工作負荷型1. 發掘下屬的潛能。2. 分配工作，充分授權。3. 制定下屬應完成的目標和應達到的標準。4. 評價成果。5. 讓下屬參加制訂銷售計劃。整頓下屬的工作環境環境關系型1.開展有助于培養下屬的工作。2.加強有關人員的溝通管理，為下屬的成長創造良好的環境。關注下屬對人關注型1.使用體貼性話語。2.信賴下屬、激勵下屬，對下屬的努力給予適當獎勵。2.會議式授課法。在會議上，討論分析具有良好業績的下屬的能力特征，分析采用何種方法可以培養這種能力。能力特征表能力發展階段能力特征記錄能力的表現第一階段基本動作、日常工作的執行程度銷售經理記錄下屬表現第二階段對客戶的協助及訂貨的執行程度銷售經理記錄下屬表現第三階段積極開展銷售行動、達到銷售目標的執行程度銷售經理記錄下屬表現第5章 附則 第17條 本制度自發布之日起開始執行。 第18條 本制度的編寫、修改及解釋權歸人力資源部所有。執行部門監督部門編修部門編制日期審核日期批準日期