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1、裝飾公司人員培訓、管理架構及業務部工作制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 人員培訓： 所有人員必須了解整個裝飾裝修流程、設計、材料、工藝等，以及自己在這個流水線里扮演的角色，1、 業務部培訓目標：目標市場定位、切入點、客戶接觸點管理，跟單必備的數據，裝飾市場分類以及營銷方法的運用，如何獲得客戶信息以及很好的跟進客戶并建立良好的關系，懂得一些設計理念，風水常識，了解成都的樓市，懂得材料和施工中一些專業常識，和公司其他部門同事配合簽單、施工，協助公司提高客戶滿意度2、 設計部培訓目標：懂得整個裝飾設計運作流程，跟單必備2、的數據，懂得材料和施工中的一些專業知識，風水常識，和跟單業務員共同與客戶建立良好的關系，讓客戶覺得你們是可以交往的朋友，并且還是個裝修專家，最大限度提高簽單量，提高自己作品的價值，研究自己設計作品的施工可行性和在施工中遇到的問題，簽單后緊密配合工程部做精品工程，與項目經理、客戶一道實施逐步質量、變更認定制度；工程中的變更項目必須由設計師和客戶洽談后轉達工程部簽收并交預決算部備案；3、 預算部門培訓目標：清楚裝飾工程所涉及的所有價格，懂得材料和施工中的一些專業常識，熟悉招投標流程，和業務部、設計部緊密配合提高簽單量，掌握做工程預決算必備的數據，不盲目報價，簽單后和設計部、工程部做好溝通銜接，避免3、決算時漏算4、工程部培訓目標：各工種的施工工藝，制定一系列施工制度，現場制度，了解所有的材料特性等，材料員必須了解市場上建材價格和特性，和供應商合作誠信第一，不隨便拖欠供應商貨款，節約成本，施工中和設計師與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人與客戶都要做質量認定，工程中的變更項目必須由設計師和客戶洽談后轉達工程部簽收并交預決算部備案，項目經理要做好合同管理、質量管理、進度管理、成本控制、信息管理I企業管理架構（最終發展框架）董事會|董事長|總經理| | | |行政副總 經營副總 生產副總 監察副總| | | | | | | | | | | | | | | | |行 財4、 業 公 設 投 信 預 采 物 工 安 監 公政 務 務 關 計 標 息 算 購 控 程 保 理 務1、 行政部下轄：人力資源部、檔案部2、 財務部下轄：會計部、出納部、資產清理部3、 業務部下轄：業務一部、業務二部4、 公關部下轄：公關一部、公關二部5、 設計研究所下轄：設計一部、設計二部6、 招投標部下轄：招投標一部、招投標二部7、 信息部下轄：商情一部、情報二部8、 預算部下轄：預算部、決算部9、 采購部下轄：采購一部、采購二部10、 物控部下轄：倉庫、內控部、外控部11、 工程部下轄：項目一部、項目二部12、 安保部下轄：內衛部、保安署13、 監理部下轄：監理一部、監理二部14、 公5、務部下轄：廉政部、監察部、客戶服務部（客服、投訴）J企業文化 企業宣言：引領裝飾潮流 力爭成為行業標桿 提供更優質服務 回報社會、員工經營理念：協同敬業 誠信服務 以人為本 不斷追求完美工作價值觀：專、精、認真、敬業、集體利益高于一切、物質回報生活價值觀：團隊至高無上、愛 、信心、希望、健康想要長期穩固的發展，務必要以戰略眼光審時度勢，高度重視和研究自己的發展方向，發展目標，以及達成目標的方法！ 一個領導者的作風往往影響著整個團隊的風氣*物競天擇，適者生存 一個人越有自信，那么就越有魅力，為何不讓自己變的更有魅力*統治世界的是想象力，只要決心成功，失敗永遠不會把我們擊垮*超越自我，挑戰極限，人6、生終將輝煌！管理者七大信條：1。契而不舍，直到成功，屢敗屢戰，公證無私，和人交往，多從雙方的角度來考慮問題，勤用腦，善分析！ 2。誠信/情義高于一切，廣交天下友，有飯大家吃，付出有時未必要回報，別人有求的事情可以辦到決不推辭 3。設立帳簿，該花的錢如流水行云，不該用的錢決不浪費一分 4。不管人前人后，常思自己過，莫論他人非 5。珍惜現在的每一分每一秒，做好現在正在做的正經事！記住：正經事 6。想到的新觀點，只要行之有效，無害而有利，立刻付諸實施！今天可以做完的事情，決不拖延到明天 7。杜絕浪費時間/精力/成本，可省則省，能簡則簡，每一步都必須行之有效，每一分鐘都必須用的有意義，每一塊錢都必須用7、在該用的地方！薪資執行標準：市場部職責：負責市場部業務員、設計師管理，市場推廣，業務管理，客戶談判，簽單，施工中配合項目經理做好合同管理、質量管理、進度管理、成本控制、信息管理業務部（2-3人）每季度簽單不得低于200萬元，一年不得低于800萬，業務員每人每月簽單額不得少于10萬完成任務業務底薪：1200 + （1.5-2.5）提成（決算價）電話報銷 + 飯貼簽單不足10萬的提成降至1.，當月未簽單者底薪降至700，連續三個月未簽單自動離職；業務部提成發放按照：簽單首付款到帳當月發80提成，工程結束按照決算價計算發剩余20提成設計師每人每月簽單額不得少于10萬完成任務設計師底薪：1200 + 8、（1.5-2.5）提成（決算價）電話報銷 + 飯貼簽單不足10萬的提成降至1.，當月未簽單者底薪降至700，連續三個月未簽單自動離職；設計師提成發放按照：簽單首付款到帳當月發50提成，工程結束按照決算價計算發剩余50提成業務/設計助理：800-1000 + 獎金飯貼第二章、裝飾公司運作流程 業務初步設計深入設計預算簽單材料采購施工驗收質保1、獲得客戶資料信息（廣告、營銷等各種方式）2、客戶登記：詳細詢問，完整準確地采集客戶以及裝修房屋的相關數據；3、初步設計；設計師出平面設計，客戶初步滿意后簽委托設計協議4、委托設計：簽設計協議，收取設計訂金，出設計圖紙、效果圖、預算等5、簽施工合同、客戶簽字9、認可每一套設計圖紙，設計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現場不少于二次，與客戶、施工員溝通，到現場解決問題；6、項目負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人與客戶都要做質量認定；7、公司工程巡檢：對在施工程進行抽檢8、工程驗收、由甲乙雙方對工程進行逐項驗收、總驗收，客戶簽字認可每一道工序質量（水電、木工、瓦工、油漆工）9、進入保質期、客服階段（按照國家規定，工程整體保質期為兩年，水電項目保質期為5年）第三章、建筑裝飾公司業務部工作制度營銷部總監職責：負責市場部業務員、設計師管理，市場推廣，業務管理，客戶談判，簽單，施工中配合項目經理做好合同管理、質量管理、進度管10、理、成本控制、信息管理裝飾業務運作步驟：1、獲得客戶資料信息（廣告、營銷等各種方式）2、客戶登記：詳細詢問，完整準確地采集客戶以及裝修房屋的相關數據；3、初步設計：設計師出平面設計，客戶初步滿意后簽委托設計協議4、委托設計：簽設計協議，收取設計訂金，出設計圖紙、效果圖、預算等5、簽施工合同、客戶簽字認可每一套設計圖紙，設計師從簽單開始，全程跟蹤，每周去施工現場不少于二次，與客戶、施工員溝通，到現場解決問題；6、項目負責人與客戶一道實施逐步認定制度，工程進展中的每一步或變更，項目負責人與客戶都要做質量認定7、公司工程巡檢：對在施工程進行抽檢8、工程驗收、由甲乙雙方對工程進行逐項驗收、總驗收，客戶11、簽字認可每一道工序質量（水電、木工、瓦工、油漆工）9、進入保質期、客服階段（按照國家規定，工程整體保質期為兩年，水電項目保質期為5年）業務員工作制度：1、每日晨會（工作報告）制度，所有業務員在下班前必須將自己每天的工作寫成總結（每天的工作內容和業績）備查2、每周五業務部門進行一周工作總結3、量房，有設計師的時候和設計師一起前往，在沒有設計師的情況下，要學會自己量房以及和業主進行溝通，并將業主要求/想法詳細記錄，回公司一同將資料交業務主管，轉設計部門設計4、每個業務員都必須要將自己聯系的客戶資料，整理成檔案。及時進行跟蹤，并隨時供公司檢查和調閱，認真做好跟單工作、5、業務員聯系的每個客戶，每次的12、聯系都必須有記錄，并和設計師/工程部做好內部溝通/銜接工作，絕對不允許自己清楚客戶要求，而別的部門不知道5、聯系客戶，接聽/撥打電話時必須態度和藹、語言親切，一般先主動問候，“您好、*裝飾公司“而后開始交談，通常客戶在電話中問到設計報價、材料、施工等方面的問題，自己應當楊長補短，在回答中將公司的優勢以及自己比較懂的地方樸實巧妙的溶入，給客戶一種遇到專家的感覺6、在和客戶交流的時候盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；設法取得想要的對方的資訊；客戶的姓名、地址、聯系電話；裝修工程的地址、房號、面積以及是否拿到鑰匙等情況并記錄在客戶資料表；其中，與客戶聯系方式的確定最為重要，最好和客戶預約好上門測13、量或請客戶來公司洽談7、約請客戶必須明確具體地點和時間，絕對不可以遲到8、初次見面時大概了解客戶個人、家庭狀況、家庭成員、以及對裝修的總體要求，不要太多的談論裝修細節，可以談一些客戶感興趣的東西；測量時，詳細詢問并且記錄客戶的各種要求，針對自己比較有把握的地方提出一些建議，切勿過多的表達自己的想法，多聽客戶的意見9、一定要牢記客戶最關心的設計項目（每個客戶都會有自己最關心的東西），給客戶留下你對他極為重視的印象10、不要盲目估計總造價，要了解客戶的心理的底價，可以告訴客戶，我們的報價根據材料、工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您的心底價位，以便最節省時間和精力地設計出更接近客戶的想法和承受14、能力的方案11、每次談方案必須確定一些項目，不要讓自己空手而回，如平面方案，材料：面版、地面、家具等，切勿一次次不確定地浪費時間，有時候甚至需要略帶強硬的要求客戶定下一些方案，因為有的客戶對方案會猶豫不決，可以告訴客戶如以后再變動，在放進變更單中12、當要做預算時，必須轉交預算部門以下資料：（1）設計方案，（2）客戶心理價位或設計師估價，（3）客戶要求用材以及設計方案中所用材料名稱及部位，（4）現場照片，（5）各部位（如門、窗、頂等）標高，資料不全，預算部可拒絕受理13、方案初次談過后，客戶要求細致的方案，這就進入委托設計階段，此階段必須收取部分設計訂金，尤其要做效果圖14、細談方案一般要3-15、4次的修改，要協助設計師盡量說服客戶，但客戶堅持不變的話不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來使用15、簽訂合同時，要設計師盡量詳細的出工藝說明，因為工藝質量說明不只是給客戶看的，也是給自己一份詳細的資料，施工工藝不明之處請教工程部，切勿模糊帶過，三、檔案制1、無論成功與否，每接待一個客戶，業務員和設計師都必須有詳細的檔案：客戶資料表、原始平面圖以及詳細尺寸和現場圖片等、客戶跟蹤檔案（每一次和客戶接觸都必須有詳細的記錄、記下客戶的意見、要求等等），施工結束后，業務、設計、工程部的所有該客戶的檔案交公司歸檔2、成交或未成交的原因分析（分析成敗的原因）3、根據客戶成交的可能性，分類為四個等級，以便日后16、跟進：A、很有希望 B、有希望 C、一般 D、希望渺茫4、將登記材料自存一份，交公司主管備案一份，便于開會研究5、追蹤客戶應注意時間的間隔性，一般以兩、三天最好、將每次追蹤記錄在案6、注意追蹤方式的變化：電話、郵件、短信息、賀卡、上門拜訪、邀請來公司等7、兩人或以上在于客戶交流時，應當互相協調，分清主次，統一立場，協調行動，注意溝通渠道的暢通和準確，不要讓客戶不知道找誰（業務、設計、施工）如有下列情形將給予解雇處分：1.挪用、貪污公款者2.泄露公司機密者3.將公司客戶轉移者4.和客戶串通一氣損害公司利益的第四章、裝飾市場分類及營銷裝修市場分類1. 家庭裝修-套房2. 家庭裝修公寓/別墅3. 工17、裝浴室/酒店/KTV4. 工裝店面/展廳5. 工裝辦公樓/寫字樓/公司6. 工裝廠房7. 工裝政府機構/銀行/醫院等如何獲得客戶資料進行營銷并獲得業務1. 家庭裝修-套房(1) 房產商/售樓處/物業處獲得新別墅業主信息進行電話營銷(2) 中介公司獲取二手房買主信息,進行跟蹤(3) 政府房產管理部門獲取信息(4)游擊戰略,小區宣傳,獲取業主聯系方式并跟蹤(5)利用網絡推廣,電子郵件方式營銷(6)材料商處合作得知業主信息例(和各裝飾建材市場合作,派出設計咨詢專家現場咨詢(7)廣泛合作法:-例(和各商場/超市/零售店進行合作)(8)各種廣告方式:例(員工著制服晨跑汽車車身廣告媒體廣告公益廣告等(9)18、直銷策略2. 家庭裝修公寓/別墅(1)房產商/售樓處/物業處獲得新別墅業主信息進行電話營銷(2)中介公司獲取二手房買主信息,進行跟蹤(3)政府房產管理部門獲取信息(4)游擊戰略,小區宣傳,獲取業主聯系方式并跟蹤(5)利用網絡推廣,電子郵件方式營銷(6)材料商處合作得知業主信息例(和各裝飾建材市場合作,派出設計咨詢專家現場咨詢(7). 廣泛合作法:-例(和各商場/超市/零售店進行合作)(8). 各種廣告方式:例(員工著制服晨跑汽車車身廣告媒體廣告公益廣告等)(9)別墅專用材料商合作:如(中央空調地暖商等)(10)直銷策略3. 工裝浴室/酒店/KTV(1.). 通過報紙了解浴室類轉讓信息,現場了解19、并和附近人員合作(提供信息)(2). 浴室專用材料商合作,如(廣告公司-鍋爐商電器商空調商按摩床消防單位管道桑拿房材料)(3.). 網絡營銷(推廣郵件電話)(4). 工商稅務部門合作(5). 政府房產管理部門合作(6). 直銷策略(9). 酒店/KTV專用材料商合作， 如：（廣告公司-廚房設備商酒店家具音響設備等）4. 工裝店面/展廳(1). 報紙了解店面轉讓信息,并和現場附近人員合作(提供信息)(2). 平時可多注意路邊空置店面房信息,和旁邊人員合作(提供信息)(3). 通過分類網站進行網絡營銷/電子郵件(4). 店面專用材料商合作-例:(廣告公司-柜臺制作展示架貨架等)(5). 工商稅務部20、門合作(6). 政府房產管理部門合作(7). 直銷策略5. 工裝辦公樓/寫字樓/公司(1). 網絡營銷: (推廣郵件)(2). 工商稅務部門合作(3). 各寫字樓-辦公大廈處合作(提供各新公司租房信息)(4). 政府房產管理部門合作(5). 公司專用材料商處合作,例: (廣告公司-辦公家具商辦公電腦設備商等)(6). 直銷策略6. 工裝廠房(1). 網絡營銷(推廣郵件)(2). 工商稅務部門合作(3). 政府房產管理部門合作(4). 建筑公司合作(5). 直銷策略(6). 公司專用材料商/設備商合作,例: (地坪商廣告公司-辦公家具辦公設備廠房設備等)7. 工裝政府機構/銀行/醫院等(需有資質)(1). 網絡營銷 (推廣-郵件)(2). 工商稅務部門合作(3). 政府部門/房產管理部門合作(4). 建筑公司合作(5). 直銷策略(6). 專用材料商合作,例: (廣告公司-地坪商辦公家具辦公設備商等)8、和便民服務中心-電信查號臺-大型裝飾公司前臺總機合作等