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1、中小企業(yè)市場(chǎng)部績(jī)效考核管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 第1章 總 則第1條 為規(guī)范對(duì)市場(chǎng)部銷售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)定、改進(jìn)銷售工作、提高銷售人員的工作積極性、順利完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)；為銷售部銷售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升、業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)的發(fā)放等提供依據(jù)；特制定本考核制度。本考核每季開展一次，每次考核的統(tǒng)計(jì)時(shí)間為季度初的1日-5日，節(jié)假日順延。第2條 績(jī)效考核的基本準(zhǔn)則是公平、公開、公正和激勵(lì)、進(jìn)步。第3條 公司成立考核小組開展考核，考核組由行政和市場(chǎng)部共同組成。考核職責(zé)分別劃分如下：1市場(chǎng)部經(jīng)理（1）考核制度的制定與2、修訂。（2）負(fù)責(zé)對(duì)部門內(nèi)銷售人員考核的具體實(shí)施。（3）對(duì)季度考核結(jié)果進(jìn)行公示。（4）依據(jù)考核最終結(jié)果，作為對(duì)業(yè)務(wù)部成員加薪、業(yè)務(wù)提成、升職、辭退等的主要依據(jù)。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。2行政經(jīng)理行政是市場(chǎng)部績(jī)效考核工作的管理部門，其具體職責(zé)如下。（1）對(duì)考核各項(xiàng)工作進(jìn)行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。（2）對(duì)考核全過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。對(duì)考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。（3）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（4）匯總統(tǒng)計(jì)考核評(píng)分結(jié)果，形成考核總結(jié)報(bào)告，報(bào)總經(jīng)理最終定核。（5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。第4條 考核的對(duì)象與考核的方式（1）市場(chǎng)部考核對(duì)象包括全體市場(chǎng)部成員3、。（2）按照直接上級(jí)考核直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。（3）市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)本部門人員的考核和等級(jí)評(píng)定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進(jìn)計(jì)劃。第5條 對(duì)市場(chǎng)部銷售人員的考核包含：銷售任務(wù)、業(yè)務(wù)開展、銷售回款、日常考勤、自評(píng)5大方面。第2章 績(jī)效考核細(xì)則1 銷售人員考核細(xì)則序號(hào)考核項(xiàng)目分?jǐn)?shù)（100分）績(jī)效考核細(xì)則實(shí)施方法1銷售任務(wù)50制定季度區(qū)域銷售計(jì)劃，完成計(jì)劃銷售任務(wù)的得50分，完不成銷售任務(wù)的，每差額1萬元扣1分。超額完成計(jì)劃銷售任務(wù)的，每超額1萬元，加1分。（萬元單位遵循四舍五入，即0.5萬以上按1萬計(jì)，0.5萬以下按0元記）由文員為每個(gè)業(yè)務(wù)員建立銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表4、做為唯一的考核依據(jù)2業(yè)務(wù)開展15（1）每季度初完成一次市場(chǎng)調(diào)查，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出有效的意見。根據(jù)公司下達(dá)銷售目標(biāo)合理進(jìn)行銷售任務(wù)分配，責(zé)任到人。制定個(gè)人季度銷售計(jì)劃。共2分1 季度市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 1分2 季度個(gè)人銷售工作計(jì)劃 1分（2）組織擬定、簽訂業(yè)務(wù)合同，保證合同的正常履行 。跟蹤和管理好樣機(jī)。報(bào)價(jià)檔案的建立。共3分。1 核查業(yè)務(wù)合同的簽訂，履行情況1分2 核查樣機(jī)的管理情況 1分3 核查報(bào)價(jià)檔案的建立情況。1分（3）發(fā)展新客戶，鞏固老客戶，定期拜訪客戶，與客戶經(jīng)常保持良性的溝通，搞好客戶關(guān)系。共2分。1 丟失一個(gè)以上客戶得0分。2 與客戶關(guān)系良好得2分。（4）更新、完善客戶5、資料庫(kù)，保證資料庫(kù)的實(shí)用性與時(shí)效性，有效地組織對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，評(píng)定信用等級(jí)。共2分1 建立區(qū)域客戶資料庫(kù)，及時(shí)更新，增加。部門經(jīng)理檢查完成情況2分。（5）積極提升自身素質(zhì)水平，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，提升業(yè)務(wù)技能。共1分1 積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)習(xí)工藝知識(shí)，1分。（6）費(fèi)用預(yù)算的控制，根據(jù)年費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃出季度費(fèi)用預(yù)算。共5分（超出計(jì)劃費(fèi)用的此項(xiàng)目得0分）根據(jù)銷售部的年度費(fèi)用預(yù)算，擬定個(gè)人季度預(yù)算。嚴(yán)格控制費(fèi)用。5分。3銷售回款20（1）隨時(shí)掌握客戶的信用情況，控制結(jié)算額度，減少呆壞賬損失1完成銷售回款率100%的，該項(xiàng)目得20分。2完成銷售回款率95%以上的，該項(xiàng)目得10分。3 銷售回款率達(dá)不到95%6、的，該項(xiàng)目得0分。（2）組織按照業(yè)務(wù)合同約定進(jìn)行收款，及時(shí)收回業(yè)務(wù)款項(xiàng)（3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標(biāo)4日常考勤 5（1）遵守公司紀(jì)律，服從上級(jí)調(diào)配。共1分根據(jù)處罰單，每次扣1分。（2）不遲到，不曠工。共3分根據(jù)處罰單。遲到一次扣1分，曠工一次扣3分。（3）工作積極向上，勤勞刻苦，忠于企業(yè)。共1分由部門經(jīng)理每季度評(píng)一次，1分。5自 評(píng)5除直接領(lǐng)導(dǎo)的考核評(píng)比外， 被考核對(duì)象每季度做一份不低于500字的自我評(píng)價(jià)，對(duì)本季度自己的工作進(jìn)行總結(jié)概括。找出不足，發(fā)揚(yáng)優(yōu)秀。共5分1 完成得5分。2 不完成得0分。二市場(chǎng)部跟單員績(jī)效考核細(xì)則序號(hào)考核項(xiàng)目總分?jǐn)?shù)（100分）績(jī)效考核細(xì)則7、實(shí)施細(xì)則1跟單50以銷售訂單為基本工作中心，完成從接單開始，全程跟進(jìn)訂單的生產(chǎn)過程，及時(shí)交貨情況。督促采購(gòu)，生產(chǎn)，質(zhì)檢等部門確保銷售訂單保質(zhì)保量完成。1下錯(cuò)訂單每次扣2分，造成嚴(yán)重影響的每次扣5分。2 訂單不能及時(shí)交貨，每延誤一天扣1分。在交貨前2天以上通知接單業(yè)務(wù)員的可免除處罰。3 其他，視情節(jié)每次扣1-5分。2報(bào)表統(tǒng)計(jì)25按要求做好月度，季度，年度相關(guān)報(bào)表。建立市場(chǎng)部費(fèi)用控制臺(tái)帳，和各業(yè)務(wù)員，司機(jī)的費(fèi)用單獨(dú)臺(tái)帳。共25分。由部門經(jīng)理檢查完成情況。每欠一項(xiàng)扣5分。3日常考勤20嚴(yán)格遵守公司考勤制度，不遲到，不曠工。積極向上，服從安排。共20分。1 遲到一次扣1分2 曠工一次扣3分3 其它：視8、情節(jié)每次扣1-3分。4自 評(píng)5客觀評(píng)價(jià)本份工作情況，找出不足，發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)季度寫一份不低于500字的自評(píng)。共5分1 完成得5分2 不完成得0分第3章 考核結(jié)果與申訴第6條 市場(chǎng)部銷售人員、跟單員的績(jī)效考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、及格、差四個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下表所示。市場(chǎng)部人員績(jī)效考核結(jié)果等級(jí)對(duì)應(yīng)表優(yōu)秀良好及格差85（含）100分70（含）84.5分60（含）69.5分59.5分以下第7條 相關(guān)人員對(duì)考核結(jié)果有意見的，在考核結(jié)果公布后3個(gè)工作日內(nèi)，向行政提出申訴。第8條 員工申訴超過申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。第9條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對(duì)考核得分進(jìn)行確認(rèn)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)漏及時(shí)9、更改，并及時(shí)公布申訴結(jié)果。第10條 對(duì)于無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第4章 市場(chǎng)部業(yè)務(wù)提成和績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用第11條 市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)提成比例（根據(jù)工作性質(zhì)和區(qū)域發(fā)達(dá)程度劃分）1、市場(chǎng)部經(jīng)理按部門年度銷售總額領(lǐng)取。2、國(guó)內(nèi)區(qū)域經(jīng)理按區(qū)域季度總銷售額的1.7%領(lǐng)取。3、海外區(qū)域經(jīng)理按區(qū)域季度總銷售額的1.5%領(lǐng)取。4、市場(chǎng)部跟單員按部門季度總銷售額的0.5%領(lǐng)取。5、機(jī)動(dòng)提成獎(jiǎng)。部門季度銷售總額的0.1%。用于表彰在平常的工作中有突出表現(xiàn)或特殊貢獻(xiàn)的個(gè)人。6直銷單項(xiàng)提成獎(jiǎng)：對(duì)于直接銷往終端客戶的，除享有正常的業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)勵(lì)外，公司另外給予季度直銷總額的2%的獎(jiǎng)勵(lì)。第12條 考核結(jié)果作為市場(chǎng)部員工績(jī)效工資領(lǐng)取的唯一依據(jù)。（1） 在季度考核中被評(píng)為“優(yōu)秀”的可領(lǐng)取100%的績(jī)效工資。（2） 在季度考核中被評(píng)為“良好”的可領(lǐng)取85%的績(jī)效工資。（3） 在季度考核中被評(píng)為“及格”的可領(lǐng)取70%的績(jī)效工資。（4） 在季度考核中被評(píng)為“差“的，不享有績(jī)效工資。（5） 在季度考核中有被評(píng)為“差“的，或年度有三次被評(píng)為“差”的，公司將予以辭退。第13條 考核結(jié)果可作為銷售部對(duì)銷售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升、和處罰的重要依據(jù)。