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1、公司業務部銷售人員績效考核制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 公司業務部績效考核制度業務部績效考核制度 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進公司產品的營銷，維護公司的正常發展，特制訂本方案。 本方案采用定性與定量相結合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司業務部的工作績效及績效工資，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。 本方案的實施對象為公司銷售人員，績效工資考核方案按部門銷售經理、業務人員(跟單)分別制訂。 一 業務部經理職責、 (1)考核制度的制定與修訂。 (2)負責對部門內銷售人員考核2、的具體實施。 (3)對季度考核結果進行公示。 (4)依據考核最終結果，作為對業務部成員加薪、 升職、辭退等的主要依據。 (5)對考核制度與考核指標提出修改建議。 二 考核指標:公司對銷售人員的考核指標有:銷售計劃(數量)完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、客戶意見發生率、新客戶開發率、老客戶保持率。 三 考核頻次: 1、月度考核，每月評分一次。 2、年度考核，公司每半年核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核(銷售人員該年度6個月度考核分之和)?6。 得分=3、每月8日前，將被考核人員考核表報送人事部。 四 考核細則: (日常工作考核得分70%)，(出3、勤30%) 月度考核得分=出勤(百分制):30% 當月滿勤100分，缺勤1天扣4分。(半天按1天計) 五 銷售員日常工作考核(百分制):70% 1、客戶的管理方面(30分)，出現下列情況，每項扣5分，情節嚴重者該項1不得分。 (1)未完成每月的客戶開發維護計劃; (2)客戶存在問題，銷售員未能及時解決; (3)沒有嚴格執行公司銷售政策，缺乏對公司產品的了解(4)沒有很好的執行公司領導取得的合同;(5)客戶反饋表對銷售員工作不滿意;(6)回款不及時; 2、銷售員管理方面(70分) (1)周報(40分):認真填寫周工作匯報表，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分;?上周工作總結(10分):4、必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分;?下周工作計劃(10分):必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分;?客戶走訪情況(10分):每周須走訪3家以上，并對走訪情況在周報上做詳細記錄，不得漏項。如連續走訪同一家客戶將客戶拜訪紀實一同上交，如不交者該項不得分;(每項扣3分，2項以上不填者該項不得分);?跟單記錄(10分):對于簽訂的訂單合同及跟蹤施工過程需填寫每日跟單記錄，以備日后查詢(2)市場信息反饋(10分):必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分;(3)產品質量問題反饋(5分):認真填寫，要求做到及時有效;(4)遵守公司車輛管理制度規定、(5分):銷售員須嚴格遵守公5、司車輛管理制度規定。如發現違反車輛管理制度規定中任何一項條款，該考核分數全部扣(5分)內部培訓(10分):無缺席，成績優秀者得10分，缺席一次扣3分，由人事部負責考核。注:如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。 六 考核權限: 1、采取逐級考核原則。 2、業務員的考核由業務主管評分，由人事部負責考核匯總，業務經理初審，分管副總經理復審。 3、主管的考核由公司業務經理評分，由人事部負責考核匯總，分管銷售副總經理初審，總經理復審。 4、公司銷售各部門經理以上人員的考核由公司董事長(或授權人)考核。 七 銷售人員考核細則 分數 序號 考核項目 績效考核細則 實施方法 (100分) 制定季度區域6、銷售計劃，完成計劃銷售任務的得50分，完不成銷售任務的，每差額1萬元由文員為每個業務員建立銷售業1 銷售任務 50 扣1分。超額完成計劃銷售任務的，每超額1績統計表做為唯一的考核依據 萬元，加1分。(萬元單位遵循四舍五入，即0.5萬以上按1萬計，0.5萬以下按0元記) (1)每季度初完成一次市場調查，分析市場動態和競爭對手情況，提出有效的意見。根據1 季度市場調查報告 1分 公司下達銷售目標合理進行銷售任務分配，責2 季度個人銷售工作計劃 1分 任到人。制定個人季度銷售計劃。共2分 1 核查業務合同的簽訂，履行情(2)組織擬定、簽訂業務合同，保證合同的況1分 正常履行 。跟蹤和管理好樣機。報價7、檔案的2 核查樣機的管理情況 1分 建立。共3分。 3 核查報價檔案的建立情況。1分 (3)發展新客戶，鞏固老客戶，定期拜訪客1 丟失一個以上客戶得0分。 戶，與客戶經常保持良性的溝通，搞好客戶關2 業務開展 15 2 與客戶關系良好得2分。 系。共2分。 (4)更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的1 建立區域客戶資料庫，及時更實用性與時效性，有效地組織對客戶進行分級新，增加。部門經理檢查完成情管理，評定信用等級。共2分 況2分。 (5)積極提升自身素質水平，熟悉產品知識，1 積極學習產品知識，學習工藝提升業務技能。共1分 知識，1分。 (6)費用預算的控制，根據年費用預算計劃根據銷售部的年度費8、用預算，擬出季度費用預算。共5分(超出計劃費用的此定個人季度預算。嚴格控制費用。項目得0分) 5分。 3 售后服務 5 (1)必須及時快速處理客戶投訴。共2分 做到24小時內解決問題。2分。 (2)組織收集客戶意見與建議，正確處理客建立客戶投訴意見表。接到客戶戶的投訴。共1分 質量投訴即時填寫1分 (3)組織有效地進行運送、安裝等業務服務送貨，發貨的及時性 1分 工作。共1分。 (4)有序建立售后維修檔案，有序建立售后維修檔案和維修網點的建立情況維修網絡。共1分 1分。 (1)隨時掌握客戶的信用情況，控制月結額1完成銷售回款率100%的，該項度，減少呆壞賬損失 目得20分。 (2)組織按照業務9、合同約定進行收款，及時2完成銷售回款率95%以上的，該4 銷售回款 20 收回業務款項 項目得10分。 3 銷售回款率達不到95%的，該項(3)匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催目得0分。 款工作，完成回款目標 (1)遵守公司紀律，服從上級調配。共1分 根據處罰單，每次扣1分。 根據處罰單。遲到一次扣1分，(2)不遲到，不曠工。共3分 5 日常考勤 5 曠工一次扣3分。 (3)工作積極向上，勤勞刻苦，忠于企業。由部門經理每季度評一次，1分。 共1分 除直接領導的考核評比外， 被考核對象每季度做一份不低于500字的自我評價，對本季度1 完成得5分。 6 自 評 5 自己的工作進行總結概括。找出不10、足，發揚優2 不完成得0分。 秀。共5分 八 業務部跟單(合同)人員績效考核細則 總分數序號 考核項目 績效考核細則 實施細則 (100分) 以銷售合同為基本工作中心，完成從簽訂開始，1下錯合同訂單每次扣2全程跟進合同的生產 安裝過程，及時交貨情分，造成嚴重影響的每次1 跟單 50 況。督促采購，生產，質檢 安裝等部門確保銷扣5分。 售合同保質保量完成。 2 不能按照合同所需工程物品及時交貨，每延誤一天扣1分。在交貨前2天以上通知安裝人員的可免除處罰。 3 其他，視情節每次扣1-5分。 按要求做好月度，季度，年度相關報表。建立由部門經理檢查未完成2 報表統計 25 業務部費用控制臺帳，和各業務11、員，司機的費情況的。每欠一項扣5分。 用單獨臺帳。共25分。 1 遲到一次扣1分 嚴格遵守公司考勤制度，不遲到，不曠工。積2 曠工一次扣3分 3 日常考勤 20 極向上，服從安排。共20分。 3 其它:視情節每次扣1-3分。 客觀評價本份工作情況，找出不足，發揚優點。1 完成得5分 4 自 評 5 每個季度寫一份不低于500字的自評。共5分 2 不完成得0分 九 考核結果與申訴 1、業務部銷售人員(銷售經理 業務員)的績效考核結果分為優秀、良好、及格、差四個等級，各等級對應的分數如下表所示。 業務部人員績效考核結果等級對應表 優秀 良好 及格 差 85(含),100分 70(含),84.5分 12、60(含),69.5分 59.5分以下 2、相關人員對考核結果有意見的，在考核結果公布后3個工作日內，向行政部提出申訴。 3、員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。 4、接到申訴后，相關領導審查考核記錄，對考核得分進行確認，發現錯漏及時更改，并及時公布申訴結果。 5、對于無客觀事實依據，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。 十、業務部業務提成和績效考核結果的運用 1 業務部的業務提成獎勵比例(根據集團提成獎勵比例規定執行) 2 考核結果作為國內市場部業務提成獎勵的唯一依據。 (1) 在季度考核中被評為“優秀”的可領取100%的季度業務提成。 (2) 在季度考核中被評為“良好”的可領取85%的季度業務提成。 (3) 在季度考核中被評為“及格”的可領取70%的季度業務提成。 (4) 在季度考核中被評為“差“的，不享有季度業務提成獎勵。 (5) 在季度考核中有連續二個季度被評為“差“的，或年度有三次被評為“差”的，公司將予以辭退。 (6) 考核結果可作為銷售部對銷售人員的薪資調整、職務晉升、和處罰的重要依據。 (7)銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎金”、“調職”的依據。 月度薪酬=基礎工資，計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金+業務提成 十一、如市場各級銷售人員在中途辭職或被公司辭退不計算考核期內各類績效考核獎金