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1、公司業(yè)務(wù)部門銷售人員績效考核管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 一、目的為科學(xué)合理評估公司營銷崗位日常銷售工作，以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，提高公司市場拓展工作實(shí)效及客戶開發(fā)率、簽約率及續(xù)簽率，有效打造銷售隊(duì)伍的人才階梯式培養(yǎng)和戰(zhàn)斗力，特制訂本制度。二、適用范圍本制度適用于公司財(cái)富中心及所有相關(guān)業(yè)務(wù)部門的銷售人員三、考核周期1. 以自然月作為考核周期；員工入職試用期為6個(gè)月，考核周期為每月，特殊情況參考標(biāo)準(zhǔn)如下：l 當(dāng)月15號（含）前入職，則當(dāng)月為考核第一個(gè)周期l 當(dāng)月15號后入職，則次月為考核第一個(gè)周期2. 轉(zhuǎn)正后以自2、然月作為考核周期，考核周期標(biāo)準(zhǔn)如下：l 每月進(jìn)行績效考核，每月考核數(shù)據(jù)作為考評參考依據(jù)l 每 3 個(gè)月考評決定其去與留，升與降四、薪資結(jié)構(gòu)實(shí)發(fā)基本工資=固定底薪+績效工資+業(yè)績津貼+提成l 績效工資=KCI得分/10*職級對應(yīng)的績效工資l 業(yè)績津貼=KPI系數(shù)*職級對應(yīng)的業(yè)績津貼l 薪酬標(biāo)準(zhǔn)職位職級總額基本工資組成業(yè)績提成職級目標(biāo)固定底薪績效工資業(yè)績津貼理財(cái)經(jīng)理經(jīng)理1 4000 2400 400 1200 個(gè)人業(yè)績*職級提獎(jiǎng)率 40 經(jīng)理2 5000 3000 500 1500 70 經(jīng)理3 6000 3600 600 1800 100 高級經(jīng)理高級經(jīng)理1 7000 4200 700 21003、 150 高級經(jīng)理2 8000 4800 800 2400 200 高級經(jīng)理3 9000 5400 900 2700 250 資深經(jīng)理資深經(jīng)理1 10000 6000 1000 3000 300 資深經(jīng)理2 11000 6600 1100 3300 360 資深經(jīng)理3 12000 7200 1200 3600 430 備注說明l 業(yè)績津貼參考基本工資的30%；l 業(yè)績目標(biāo)按照公司當(dāng)月發(fā)布為準(zhǔn)，如未發(fā)布，則以職級目標(biāo)為準(zhǔn)；五、績效考核設(shè)置1、績效考核：KCI（關(guān)鍵行為考核）u KCI（關(guān)鍵行為考核）為履行狀況的量化和非量化指標(biāo)（如：行為合規(guī)性、客戶沙龍、客戶服務(wù)、培訓(xùn)參與度等方面）。u KCI考4、核指標(biāo) KCI（關(guān)鍵行為考核）：由員工本人、直屬上級組成，主要考核指標(biāo)如：行為合規(guī)性、客戶沙龍、客戶服務(wù)、培訓(xùn)參與度等方面組成，具體詳見員工績效考核表 KCI考核得分計(jì)算：采用自然月考核，且每個(gè)考核周期得分值7分，為合格，否則公司可以就任職者于試用期的表現(xiàn)終止勞動(dòng)合同（注：KCI考核得分最高分為12分） 如員工當(dāng)月20號以后入職，則當(dāng)月的KCI不考核，以滿分計(jì)。u KCI考核指標(biāo) 自我成長：成就動(dòng)機(jī)，行動(dòng)力，學(xué)習(xí)力，合作共贏 業(yè)績預(yù)期：銷售能力、潛在客戶存量、預(yù)期業(yè)績能力2、業(yè)績津貼考核：KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）u KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)） KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃及產(chǎn)品銷售目標(biāo)，由5、公司分派到每個(gè)員工的月度銷售額，具體詳見財(cái)富中心績效指標(biāo)表； KPI考核得分計(jì)算KPI系數(shù)=當(dāng)月實(shí)際完成業(yè)績/當(dāng)月KPI考核指標(biāo)*100%u KPI考核指標(biāo)A. 試用期考核指標(biāo)入職月份考核標(biāo)準(zhǔn)第一個(gè)月【保護(hù)期】職級對應(yīng)業(yè)績基本目標(biāo)（按照100%發(fā)放業(yè)績津貼）第二個(gè)月【保護(hù)期】職級對應(yīng)業(yè)績基本目標(biāo)（按照70%發(fā)放業(yè)績津貼）第三個(gè)月【保護(hù)期】職級對應(yīng)業(yè)績基本目標(biāo)（按照50%發(fā)放業(yè)績津貼）第四個(gè)月職級對應(yīng)業(yè)績基本目標(biāo)第五個(gè)月職級對應(yīng)業(yè)績基本目標(biāo)第六個(gè)月職級對應(yīng)業(yè)績基本目標(biāo)備注說明： 新員工業(yè)績津貼三個(gè)月保護(hù)期，首月的業(yè)績津貼按照100%發(fā)放，次月70%，第三個(gè)月按50%發(fā)放（如在保護(hù)期內(nèi)開單，則與保6、護(hù)期津貼發(fā)放比例對比，按高級別發(fā)放。）。保護(hù)期內(nèi)業(yè)績津貼均在三個(gè)月保護(hù)期過后統(tǒng)一發(fā)放，轉(zhuǎn)正人員按月發(fā)放，保護(hù)期內(nèi)離職人員不發(fā)放。 B. 轉(zhuǎn)正期考核指標(biāo)入職月份考核標(biāo)準(zhǔn)月度職級對應(yīng)業(yè)績基本目標(biāo)C. KPI績效系數(shù)考核得分0X60%60%X100%100%X160%160%XKPI系數(shù)0 按完成系數(shù)11.2六、職務(wù)調(diào)整運(yùn)用1. 試用期職務(wù)調(diào)整A. 試用期轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)B. 員工入職試用期為6個(gè)月，首3個(gè)月達(dá)成轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)即可申請轉(zhuǎn)正；若未達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)，后3個(gè)月繼續(xù)考核 ，根據(jù)其實(shí)際的任務(wù)完成情況，符合以下任一條件的員工即可提前申請轉(zhuǎn)正：l 第1個(gè)月末，累計(jì)完成考核周期（3個(gè)月）總額的60%，可提前轉(zhuǎn)正；l 第27、個(gè)月末，累計(jì)完成考核周期（3個(gè)月）總額的80%，可提前轉(zhuǎn)正；l 第3個(gè)月末，即正常考核期，需累計(jì)考核周期（3個(gè)月）完成100%，方可轉(zhuǎn)正C. 試用期淘汰標(biāo)準(zhǔn)新入職理財(cái)經(jīng)理試用期為6個(gè)月，根據(jù)其實(shí)際的任務(wù)完成情況，達(dá)到以下任一條件的員工予以淘汰處理：l 試用期期間，月度KCI平均得分6分l 試用期期間，當(dāng)月KPI系數(shù)1。備注說明：特殊情況下，對于當(dāng)月公司予以辭退處理的理財(cái)經(jīng)理，部門總經(jīng)理可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況提出申訴，由公司績效委員會決議通過該員工是否留用。2. 轉(zhuǎn)正期職務(wù)調(diào)整A. 升降周期正式員工公司每3個(gè)月考察員工過往3個(gè)月業(yè)績情況；由公司組織升降考察（注：關(guān)于降級不設(shè)置限制區(qū)間）；B. 晉8、升a) 同等職位晉升：晉升考察內(nèi)容以員工過往3個(gè)月的銷售業(yè)績?yōu)橹饕罁?jù)：l 若過往3個(gè)月的銷售業(yè)績和本職位以上的相應(yīng)職級全額業(yè)績目標(biāo)，且月度KCI平均7分，則可直接轉(zhuǎn)正并晉升至完成業(yè)績對應(yīng)職級，試用期期間也通用。l 業(yè)績目標(biāo)對應(yīng)的理財(cái)經(jīng)理序列的更高職級，最多跳2級；b) 從理財(cái)經(jīng)理晉升為部門總監(jiān)：考察內(nèi)容以過往3 個(gè)月的銷售業(yè)績?yōu)橹饕罁?jù)，同時(shí)具備以下四個(gè)條件，可晉升為儲備部門總監(jiān)l 所在職級為高級理財(cái)經(jīng)理3級以上l 連續(xù)3 個(gè)月的任務(wù)完成率120%l 月度KCI平均7分l 考核期內(nèi)組建團(tuán)隊(duì)4人以上l 本人有意愿且經(jīng)過公司內(nèi)部人才鑒定具備有管理潛質(zhì)備注：晉升為儲備部門總監(jiān)后薪酬除去相應(yīng)級別工資9、外，增加籌建津貼1000元/月C. 降級降級考察內(nèi)容以員工過往3個(gè)月的銷售業(yè)績?yōu)橹饕罁?jù)：l 若X本職級對應(yīng)月度目標(biāo)，則該員工將降至X所對應(yīng)的該職級，給與降級處理（X處于某個(gè)職級所對應(yīng)業(yè)績目標(biāo)范圍內(nèi)，如處于兩職級之間，按低級別處理）（注：設(shè)員工過往3個(gè)月的平均業(yè)績?yōu)閄）D. 淘汰a) 淘汰標(biāo)準(zhǔn)：l 若員工在任意考核周期（三個(gè)月）內(nèi)平均KCI7分，予以淘汰處理。l 若員工在一個(gè)考核期（三個(gè)月）內(nèi)，完成業(yè)績總量低于理財(cái)經(jīng)理1級業(yè)績指標(biāo)總量，則該員工予以淘汰處理。b) 特殊情況說明對于當(dāng)月公司予以辭退處理的理財(cái)經(jīng)理，部門總監(jiān)可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況提出申訴，由公司績效委員會決議通過該員工是否留用察看，10、申訴結(jié)果如下：l 如該員工雖然不達(dá)標(biāo)，經(jīng)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)申請，并有事業(yè)部總經(jīng)理核準(zhǔn)，報(bào)備HR，給予最長2個(gè)月留級考核，仍不達(dá)標(biāo)直接勸退。l 如該員工所處團(tuán)隊(duì)（該團(tuán)隊(duì)當(dāng)月業(yè)績達(dá)標(biāo)），則部門總監(jiān)可以根據(jù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，申請將該員工降為理財(cái)經(jīng)理1級。七、特殊情況的績效管理1. 職位變動(dòng)的員工的績效管理l 晉升、降級、撤職、轉(zhuǎn)崗、調(diào)動(dòng)生效日期為每月 1 日；l 若因公司產(chǎn)品接替問題或其他特殊原因造成當(dāng)月無法完成業(yè)績的，則按公司當(dāng)月發(fā)布的調(diào)整后的考核指標(biāo)執(zhí)行。l 非銷售序列崗位員工轉(zhuǎn)崗為理財(cái)經(jīng)理，需重新確定職級，自轉(zhuǎn)崗生效當(dāng)月開始按照約定好的考核模式和指標(biāo)進(jìn)行考核。l 理財(cái)經(jīng)理當(dāng)月離職仍然計(jì)入考核（當(dāng)月入職并離職的除外）；l 理財(cái)經(jīng)理當(dāng)月連續(xù)休產(chǎn)假及病假的天數(shù)超過當(dāng)月實(shí)際工作日天數(shù)的 2/3，原則上不參與考核，如產(chǎn)生業(yè)績，本人可申請參與考核（次月第 2 個(gè)工作日內(nèi)），部門總監(jiān)審批，人力資源部備案后，可以參與考核，否則當(dāng)月業(yè)績計(jì)入下個(gè)考核月。