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1、公司大客戶部管理制度（培訓、績效、保密等）編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄 第一章：大客戶部門職能 第二章：大客戶部管理架構 第三章：職務說明書 第四章：大客戶部培訓制度 第五章：大客戶部工作流程 第六章：大客戶部員工的工作績效考核辦法 第七章：大客戶部的授權（責）、命令、匯報制度 第八章：大客戶部保密制度 第一章：大客戶部門職能 一、部門職能 部門名稱：大客戶部 直接上級：副總經理室 部門本職： 1、對公司的現有車型面對政府采購用戶、一次采購3臺以上或全年累計購買20臺以上的單位用戶展開銷售； 2、組織完成2、本部門各項銷售目標，并確保及時回款； 3、組織對具有需求量大、持續購買周期長特征的政府采購用戶、企業用戶進行公共關系維護； 4、針對大客戶采購，向GTMC申請優先配車及額外配車； 主要職責： 1、 制定每月、季度、年度銷售計劃，進行目標分解，并執行實施； 2、 銷售人員每周、每月、季度銷售任務制定與監督； 3、 外拓工作計劃的制定、執行與監督； 4、 建立客戶資料檔案； 5、 合理進行大客戶部的預算控制； 6、 研究掌握銷售員的需求，充分調動積極性； 7、 制訂業務人員的行動計劃,并予以檢查控制； 8、 配合與支持市場部、銷售部的店頭活動； 9、 收集大客戶信息； 10、 統計月度、年度的銷售3、業績，并進行匯總及分析； 11、 制定部門銷售人員的提成方案，每月制作銷售人員的提成結算預案； 第二章：大客戶部管理構架 副總經理大客戶內勤銷售顧問銷售顧問 第三章:大客戶部職務說明書 A、副總經理 直接上級：總經理室 直接下級：大客戶部 本職工作：完成銷售目標 職位職責： 1、 負責部門工作計劃、目標的制定、檢查、以及部門員工的考評工作； 2、 對大客戶機構設置、人員結構合理性負責； 3、 負責大客戶具體業務的決策工作，簽訂政府采購合同、大用戶單位購車合同； 4、 制定大客戶的公關策略、外拓策略及組織市場開發； 5、 擬定年度大客戶銷售計劃，分解目標，報批并督導實施； 6、與銷售部溝通，及時4、反饋每月車輛資源需求，制定每月的配車計劃； 7、及時獲悉廣汽豐田的大客戶政策變動信息，及銷售政策信息。 8、關注所管轄人員心態變化，及時溝通處理； 9、負責健全部門組織架構，對部屬執行分工授權、檢查、報告制度，對其業績進行評估做到一專多能，責任到人，合理調配，以保證部門各項工作業務的完成，樹立專業團隊意識； 10、制定實施銷售費用計劃及預算，嚴格控制銷售成本，降低銷售費用； 11、組織建立完整的客戶檔案，確保銷售顧問離職后顧客不丟失。 12、定期向直接上級述職； 13、向直接下屬授權，布置工作； 14、負責直屬下級任用的提名； 15、制定部門工作流程和規章制度，報批通過后實行； 16、制定直接5、下級的職務說明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍； 17、申報直接下級過失和獎勵報告； 18、負責銷售合同的審核，負責額外折扣的批準和確認； 19、每月向公司總經理提交工作報告及工作計劃；組織統計銷售業績及制訂提成方案，提交公司審核； 20、負責協調各部門關系，參加公司例會和有關銷售業務會議； 21、處理緊急突發事件。 主要權利 1、 大客戶部的代表權； 2、 有對部門所屬員工及各項工作的管理權； 3、 有向總經理報告權； 4、 有對直屬下級崗位調配的建議權和任用的提名權； 5、 有對所屬下級工作的監督檢查權； 6、 有對所屬下級的工作爭議的裁決權； 7、 對所屬下級的業務、業績的考核權利6、； 8、 代表公司簽訂銷售合同； 9、 對銷售環節具體工作的審批權、決定權； 10、 對預算內銷售經費的支配權； 11、 業務事項的對外代表權； 12、 一定范圍內的價格優惠權； B、銷售內勤 直接上級：副總經理 本職工作：協助副總經理日常工作及大客戶部日常的內務工作。 職位責任： 1. 負責銷售檔案管理，包括留存客戶信息和車輛信息，建立電子檔案；起草審核相關銷售業務合同、通知、傳真等文件，處理來往函。 2. 負責搜集政府采購信息，制作投標文件，參與投標過程；通過副總經理授權，簽訂政府采購合同，起草補充協議及其他相關手續的辦理。 3. 負責向廣豐申請大客戶的定向配車資源。 4. 負責制作銷售日7、報、針對每月實際銷售數據根據銷售計劃進行績效分析，負責編制其他銷售報表。 5. 協助副總經理每月進行部門工作報告，制定銷售計劃。 6. 負責制作部門費用預算、報銷，報副總經理審批。 7. 負責制作大客戶部業務人員的每月提成。 8. 參與制作部門業務人員的績效提成方案。 9. 負責向副總經理匯報部門日常工作情況，向業務人員傳達上級的工作指示。 10. 負責會議紀要的編寫與督促落實。 11. 負責部門各種文件資料的打印工作。 12. 負責日常考勤記錄及統計。 13. 負責客戶關系處理，個別事件的應變協調。 14. 副總經理安排的其他工作。 主要權限： 1. 對本職工作范圍內合理性安排建議權； 2.8、 銷售人員工作業績評審異議權； 3. 有關銷售具體工作的知悉權、督促權； 4. 副總經理工作相關事件提醒權； 5. 副總經理授予的其他權限。 C、銷售人員 直接上級：副總經理 本職工作： 項目產品推銷工作；客戶接待、談判、簽約。為客戶辦理購車、交車手續；及時回收自己辦理的業務款項。及時建立完善的客戶信息。 職位職責： 1. 嚴格執行銷售程序，規范銷售話術、行為； 2. 嚴格執行行為規范，熱情服務； 3. 對個人洽談的客戶，發生客戶投訴或銷售環節產生異議和意見，及時上報，并協助副總經理處理； 4. 對個人洽談的客戶負責簽單、付款；及車務、保險、貸款、裝俱業務手續上的辦理； 5. 作好銷售統計工作9、，填報各項規定表格； 6. 根據大客戶部門的銷售目標，進行大客戶的業務拓展工作； 7. 定期參加產品知識培訓、銷售技巧培訓以及和銷售工作有關的其他培訓； 8. 每日匯報、匯總自己的業績情況，定期進行工作匯報； 9. 聽從上級指揮，執行上級分派的其他工作。 第四章：大客戶部培訓制度 銷售人員的培訓 1、 試用期員工培訓 1）學習車型參數、掌握報價 2) 學習、熟記六方位繞車話術 3) 參加車型知識培訓及競品車型知識培訓 4) 銷售技巧培訓 5) 學習銷售流程 6) 公司、銷售部管理制度培訓 7) 試用期員工崗位職責考核 2. 在職培訓 1) 定期參加車型知識培訓及競品車型知識培訓 2) 定期開展10、技巧交流會 3) 公司、銷售部制度改進說明會 4) 定期進行崗位職責考核 第五章：大客戶部工作流程 年度銷售規劃提議初審 擬寫年度銷售規劃方案草案 年度銷售規劃方案復審 年度銷售規劃方案呈總經辦審批 起草規劃方案執行制度草案 執行制度審批 策劃年度方案的具體實施 一、 銷售顧問的銷售流程遵循廣汽豐田對銷售顧問銷售工作流程的統一規定。（參考銷售部相關文件） 二、 政府采購的工作流程 三、 外拓工作流程第六章：大客戶部員工的工作績效考核辦法 一、考核目的不斷提高員工的職業能力，改進工作績效；實員工工作主動性、有效性的自我提成；認同、強化員工已有的正確行為，克服在考核中發現的低效率行為。 二、績效管11、理核心價值1、績效管理是實現部門目標及公司發展戰略的基礎管理保障；不是簡單的打分評級。2、績效管理是促進業務目標達成的必要手段；不是工作負擔。3、績效管理是所有管理者的基本職責之一。4、管理者與下屬持續的溝通是達成績效管理效果的必要途徑。三、考核的原則公平、公正、公開四、職責分工1、副總經理、銷售內勤：A、對銷售顧問講解、溝通績效管理制度核心理念B、根據戰略目標進行年度銷售業績規劃，確定每月業績目標及挑戰目標C、制定執行計劃D、在過程中關注指標的達成E、對銷售人員分配任務，對既定的指標完成進行指導 F、大客戶內勤做好上述工作的輔助工作2、銷售人員：A、按照績效要求完成本職工作B、反饋方案運行中12、存在的問題，并提出改善建議 u 銷售人員月度績效考核辦法 （一）具體考核指標：（具體標準見員工月度考核表（表一）1、業績考評：（60分）銷售業績與業績目標達成率。銷售人員的責任就是創造業績，因此，衡量銷售成果是否與預定目標相符成為關鍵因素。2、能力考核（20分）知識技能、銷售技巧、銷售業務流程、協調配合能力3、態度考核：（20分）紀律性、積極性、責任感、服務態度 （二） 獎懲辦法1、得分在（95100）分的員工，表現突出，當月績效工資按105%發放。2、得分在（9094）分的員工，當月績效工資按100%發放。3、得分在（6089）分的員工，當月績效工資按相應分數比例發放。（舉例：績效工資15013、0元，考核得分80分，當月績效工資=2000*80） 4、得分在60分以下的員工，工作表現不合格，不予發放績效工資。5、對于連續三個月銷售業績排名倒數第一的銷售人員，公司將進行末位淘汰。 6、額外獎金：當月部門業績目標完成情況下，按月考核表的情況發放績效工資，不另發放額外獎金；當月部門業績目標超額完成（完成本月挑戰目標），額外發放績效工資5%的獎金；當月部門業績目標未完成，額外扣除當月績效工資5%的提成。 7、每月具體的績效工資的提成方案由大客戶部內勤起草后報總經理批準為執行依據。 8、舉例:：本期考核得分88分，當月績效工資為1500元，績效獎發放：1500*88=1320元；部門業績目標超14、額完成，額外獎金：1320*5=66元；本月應發全部獎金為：1320元+ 66元=1386元 （三）考核評分工作由大客戶部、銷售部、CR部、行政部聯合執行，最終考核分數由總經理審核通過；對考核成績持有異議的，執行董事為本考核評分工作的最終仲裁機構。 u 大客戶內勤月度績效考核辦法 （一）具體考核指標：（具體標準見員工月度考核表（表二）1、工作量：（20分）對內勤每個工作日的具體工作內容進行考核。 2、工作態度：（30分）紀律性、禮儀規范、團隊精神與全局意識。 3、工作能力：（40分）專業能力、創新能力、溝通協調能力。 4、工作效果：（10分）本職工作的完成情況。 （二） 獎懲辦法1、得分在（915、5100）分：表現突出，當月績效工資按105%發放。2、得分在（9094）分：當月績效工資按100%發放。3、得分在（6089）分：當月績效工資按相應分數比例發放。（舉例：績效獎金500 元，考核得分80分，當月績效工資=500*80） 4、得分在60分以下的員工，工作表現不合格，不予發放績效工資。5、額外獎金：當月部門業績目標完成情況下，按月考核表的情況發放績效工資，不另發放額外獎金；當月部門業績目標超額完成（完成本月挑戰目標），額外發放績效工資5%的獎金；當月部門業績目標未完成，額外扣除當月績效工資5%的提成。 6、每月績效工資基數按銷售部內勤提成方式執行。 7、舉例：本期考核得分88分，16、當月績效獎為500元，績效獎發放：500*88=440元；部門業績目標超額完成，額外獎金：440*5=22元。本月應發全部獎金為：440元+ 22元=462元 （三）考核評分工作由大客戶部、行政部聯合執行，最終考核分數由總經理審核通過；對考核成績持有異議的，執行董事為本考核評分工作的最終仲裁機構。 八、附則： 1、本辦法的最終決定、修改和廢除權屬公司決策層。 2、附員工月度考核表。 第六章：大客戶部的授權（責）、命令、匯報制度 一、銷售訂單、合同的簽訂由銷售部經理/主管授權后，銷售顧問代表公司與客戶可以簽單。 二、政府采購業務，依據公司董事長對副總經理的委托授權書，在委托授權范圍內，由副總經理17、簽訂或授權大客戶內勤簽訂政府采購合同。 三、銷售顧問代表公司承攬的各項銷售業務（銷車、上牌、裝俱、精品、保險、貸款）遵照銷售部的相關規定執行，同時報大客戶部備案。 四、每日下班后員工進行當日工作總結與明日工作計劃，填寫當日銷售日報；副總經理召開夕會，匯報當日工作和新問題新情況；大客戶內勤對當日部門的工作情況以部門工作日報的形式向公司領導進行匯報。 五、大客戶內勤按月定期整理交車信息檔案，統計每月的銷售業績，并結合月度業績目標進行業績分析，并將分析結果呈報公司高層領導。 第七章 大客戶部保密制度 公司各項管理制度及客戶信息檔案屬于公司的保密事項。大客戶部全體員工對于公司各項管理制度及客戶信息檔案負有對外保密義務。因個人原因而泄漏公司秘密，造成嚴重后果的，須承擔相應的法律責任。