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1、公司崗位績效考核銷售費用管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 本著“按績取酬”原則，參照同行業薪酬體系，結合本地區薪資水平，根據公司的“發展規劃”和“經營計劃”，圍繞“高產高效、轉型創新”，修訂薪酬體系及考核辦法。第一條 產品價格管理公司對產品價格實行統一管理，確定產品市場報價和銷售底價以及各級銷售人員的優惠權限。第二條 范圍適用于公司市場銷售管理層、銷售人員及市場銷售支持人員第三條 管理職責1.人力資源部負責薪酬方案的擬定、修改和實施；2.營銷中心負責銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲；3.財務部負責銷售人員薪2、酬的核定及發放；4.總經理負責薪酬方案及考核方案的審批。第四條 銷售人員的任務指標銷售人員任務指標崗位年銷售任務額（萬元）銷售毛利率（%）回款總額（萬元）開拓客戶數（個）銷售業務員60020%600 10銷售部長120020%1200 10營銷副總800020%8000 10第五條 銷售人員的薪酬體系（1）銷售員薪資結構：崗位工資+考核工資+銷售提成+利潤分成+福利-各類損失1）崗位工資：月工資額度60%；2）考核工資=月工資額度40%崗位考核系數；3）銷售提成=當期回款額2%，每個季度結算一次；4）利潤分成：分成計算=（銷售合同價格 銷售底價）50% 扣罰：銷售合同價格低于銷售底價的部分，公3、司按25%對銷售人員進行扣罰。扣罰最多以年終業績提成收入為限。扣罰額度 =（銷售底價 銷售合同價格）25% 公司決定的降價促銷產品和處置老庫存產品不考核。5）福利：根據公司經營效益，從利潤中提取相應福利，統籌發放，以貨幣、物品或活動等形式體現；（2）銷售經理/銷售部長薪資結構：崗位工資+考核工資+銷售提成+利潤分成+福利-各類損失1）崗位工資：月工資額度60%；2）考核工資=月工資額度40%崗位考核系數；3）銷售提成=當期銷售額2%業績考核系數，每個季度結算一次； 當期銷售額=該組或該部門當期銷售總額；4) 利潤分成：根據該組或該部門當期銷售毛利核算； 分成計算=（當期實際完成毛利總額-當期公4、司規定毛利總額）25%；5）福利：根據公司經營效益，從利潤中提取相應福利，統籌發放，以貨幣、物品或活動等形式體現；（3）營銷副總薪酬結構：崗位工資+考核工資+銷售提成+獎金+福利-各類損失1）崗位工資：月工資額度60%；2）考核工資=月工資額度40%崗位考核系數；3）銷售提成=當期銷售額0.5%業績考核系數，每個季度結算一次；4）獎金：與整個營銷中心業績掛鉤 獎金計算=（年實際完成毛利總額-年公司規定毛利總額）10%；5）福利：根據公司經營效益，從利潤中提取相應福利，統籌發放，以貨幣、物品或活動等形式體現； （4）以上銷售提成核算方式，不做重復計算，即個人業績與總額業績重疊時，只能按其中之一進5、行核算。 第六條 崗位考核1. 崗位考核：根據各崗位職能、職責和工作目標，設定相應崗位的考核指標，直接主管負責對下屬評議，主要對當期工作態度、執行力及進步情況等進行綜合評價，不直接考核業績。崗位或職能職責調整時，必須及時調整考核指標及考核權重。主管對單項和綜合考核成績低于60或高于90的人員，當期必須進行面談，以求鼓勵和發揚。2.職員的崗位考核：原則上，職能考核（80-100%）+綜合考核（0-20%）1) 職能考核：根據該崗位的職能、職責，針對每個崗位相應時段，主管與下屬商定，提取其需要提升和加強的指標進行考核，重點考核執行效力，考核比例80-100%。2) 綜合考核：主要考核該職員的工作態6、度、執行力、開拓創新能力及進步情況，原則上，員工的綜合考核比例0-20%。3.經理層人員的崗位考核：根據部門管理職能、職責、管理目標分別設 定考核指標，重點考核部門的隊伍建設和管理效能，其中人力資源管理占20%，客戶信息整理及訂單、項目及時報備占10%。4.有以下情形之一者，視其當期崗位考核不合格，無崗位考核工資。1) 崗位考核成績低于60；2) 考核期內有無故曠工或累計遲到、早退5次以上；3) 有三項主要指標或某項關鍵指標不達標者；4) 考核期內重大工作失誤。第七條 業績考核1. 考核指標： 銷售額完成率P1,權重40%； 銷售毛利完成率P2,權重15%； 回款完成率P3，權重40%； 開拓7、客戶完成率P4,權重5%。 2. 業績考核系數計算： 考核系數P=P1*40%+P2*15%+P3*40%+P4*5% 說明：1）P1核算方式： 當季銷售總額（萬元）PX = 100% 當季銷售任務指標（年任務額/12*3 萬元） 當PX50%時，P1=0; 當PX50%時，P1=PX. 2）P2核算方式： 當季銷售毛利總額（萬元）P2 = 100% 當季銷售毛利任務指標（萬元） 3）P3核算方式： 當季實際回扣金額（萬元）PY = 100% 當季應回扣金額（萬元）當PY75%時，P3=PY.4）P4核算方式： 當季實際開拓客戶數量（個）P4 = 100% 當季任務開拓客戶數量（個）第八條 年8、終收入結算結算辦法：年終時，將銷售人員的年終業績提成和利潤分成以及當年發貨回款率考核為“正”時的獎勵等收入合并計算，在扣除銷售人員考核扣款（包括當年發貨回款率考核為“負”時的扣款），計為銷售人員的年終收入。當銷售人員年終收入為“正數”時，由公司支付給銷售人員；當銷售人員年終收入為“負數”時，計為銷售人員的欠款，暫予以掛帳，待下一年度結算。第九條 銷售人員的銷售費用管理1.銷售費用是指產品銷售過程中所發生的相關費用，包括：營銷人員（含內勤人員）工資、差旅費、招待費、電話費、會務費、展覽費、廣告宣傳費、代理費、法律清欠費、運輸費、與銷售相關的雜費及其它。2.費用額度：根據銷售人員當年完成的銷售回款9、額核定銷售人員當年招待費用及其它旅差費用。 2.1招待費用： 營銷中心總的招待費用按當年總銷售任務的5控制報銷；銷售人員招待費用按當年總回款額的5控制報銷，當月報銷額按上月實際回款的5限額報銷招待費； 2.1.3試用期銷售人員，原則上不予報銷招待費，特殊需要招待費用的，需報營銷副總批準； 2.2差旅費用： 2.2.1試用期銷售人員在試用期間，按照每月1500元上限報銷差旅費（含住宿，交通，通信費）；銷售人員的差旅費，每月按照上月實際回款的5限額報銷； 2.2.3以上差旅費，以每月借賬方式從公司支出，一季度結算一次，如當季銷售員沒有完成預定的銷售任務，本季差旅費在下季的提成中扣除。 2.3其它費10、用 2.3.1展覽費、廣告宣傳費、禮品費等按實報實銷方式報銷； 2.3.2客戶的信息費（銷售回扣）：在產品銷售過程中原則上不得發生信息費。若遇特殊情況，銷售人員必須事前書面向營銷中心報告，并由營銷中心指派專人參與此類合同談判，協商信息費事宜。在不影響公司利益的前提下，銷售部書面報告營銷中心總監并按照權限逐級審批。未事前報批的，一律不予認可。信息費不計入銷售人員回款及利潤業績，公司將不定期抽查傭金的發放情況，一經發現傭金發放不實，公司將對具體經辦的銷售人員處以傭金數額雙倍的罰款并追究其法律責任。 3.費用的報銷：銷售人員在每月的報銷額度內憑當年發生的（票據必須是當年的票據）有效票據，按公司規定詳11、細填寫差旅費結算單，將票據分類粘貼整齊，每月按時報銷旅差費用。招待費必須按核定額度在年度內憑有效票據控制報銷。差旅費不分類控制（即只要在額度內滿足時間和票據真實、填寫完整即可），額度當月未用完的可以順延使用，但不得超過當年的12月31日（即當年最后一次報銷月）。 4.備用金申請每年年初銷售人員可以申請備用金一次，備用金申請最高額度為5000元/人。銷售人員申請的備用金在當年12月前結清。第十條 補充事項1.如遇銷售人員調動或調整，由現任銷售人員接受本地區的權益和債務。原任銷售人員負有協助現任銷售人員催收用戶欠款的責任，在原任銷售人員遺留的債務未清償之前，對尚未支付原任銷售人員的收入予以暫扣，公12、司保留進一步追究原任銷售人員責任的權利；2.公司直接協助銷售人員運作的重大訂貨項目，或根據用戶特殊要求而實施的重大訂貨項目（如：跟標配產品有重大改變的產品、給用戶組建生產線，等等），根據項目具體情況，提成獎勵標準由公司另行確定；3.對業績較差（銷售回款和合同額綜合考評）的銷售人員調離銷售崗位。特別規定：連續三個月沒有業績（沒有銷售合同額）的銷售人員或在半年內合同和回款均不能達到半年銷售目標的60%以上的銷售人員由營銷中心勸退；新招銷售人員和區域新派銷售人員試用期3個月并給予3個月的拓展期，可以在六個月內熟悉市場或嘉泰產品，六個月內可以無業績（無合同），但（不限于）第七個月必須出業績，如仍無業績13、由營銷中心勸退。新進人員的考核指標按當年實際工作月份計算；4.不論何種原因，中途退、離職人員在辦理離職手續前必須辦理本人所轄區域的債權和債務移交手續，拒不辦理者，除對個人結算全部暫停外，公司還保留采用法律手段解決的權利；5.對銷售人員的年度考核結算工作最遲在春節假期結束后30個工作日內完成并付清。第十一條 其它事項1.個人所得稅：個人收入必須按國家規定繳納個人所得稅，個人所得稅由職員本人承擔，公司實行代扣代繳，從職員當期待遇中扣減。2.薪酬保密：公司明確規定“薪酬保密”，各級管理人員和財務等知情人員以及職員本人不得以任何方式泄漏或打聽他人有關薪酬事宜，如有異議，可向直接主管詢問。違反規定的職員將扣發當月待遇，情節嚴重或因此而造成不良后果者，給予解聘。第十二條 附則1.本辦法在實施過程中不斷完善。2.本辦法的解釋權歸營銷中心。