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1、公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、總則第一條：目的1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據與標準。2、間接目的：促進員工成長與公司的發展。3、最終目的：激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標。第二條：原則1、責任原則：誰執行，考核誰;誰負責，誰考核。2、有效原則：能有效激勵員工努力工作，提升員工自我能力，同時有效提高公司業績。3、實用原則：切實可行，易于操作。4、科學原則：有科學依據，形成體系。5、三公原則：自我公平、內部公平、外部公平(有競爭性)。6、目標導向原則：以公2、司下達的目標/指標為考量依據，而不是依某人的偏好為依據。7、全面原則：定量指標與定性指標相結合，以權重對績效進行導向。8、共贏原則：通過考核與激勵，使客戶、公司與員工幾方面達到共贏。9、反饋原則：考核是績效管理循環中的一個環節，而不是終點，考評者要及時向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施。10、延續原則：此政策的制定必須考慮到2004年及以前公司制定的有關考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結構與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩或士氣低落，輕者影響業績，重者會導致大量人才流失。第三條：對象本政策涉及的考核對象：銷售業務人員、銷售主管、分公司經理3、。第四條：組織與實施1、組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負責，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織、指導與辦理等。2、實施：具體業務員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準。?銷售業務人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經理;?銷售主管的直接上級為分公司經理，間接上級為公司營銷副總;?分公司經理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經理。第五條：根據銷售產品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業務代表破碎錘銷售可按分離的績效評估/支付周期，挖掘機銷售可按累積的績效評估/支付周期(或根據公司銷售策略重點按分離的績效評估/支付周期)。按照銷售人4、員考核指標內容確定考核周期。a)公司對銷售業務人員、銷售主管的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進行，即每季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。二季度考核時間為：4月1日至6月30日;三季度考核時間為：7月1日至9月30日;四季度考核時間為：10月1日至12月31日。b)公司對分公司經理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進行，即考核期第一個工作日至考核期末最后一個工作日。上半年考核期為：1月1日至6月30日;下半年考核期為：7月1日至12月31日二、細則第六條：銷售業務人員考核與提成獎勵方案1、銷售業務人員的考核要點說明：銷售業務人員的定性指標考核按季度評價(詳見5、銷售業務人員定性考核要素及標準)，在年度獎金全面發展獎中計核。對銷售人員個人銷售費用率指標的考核方式為：每月按公司制度和標準報銷列支，超標準部分，根據季度考核個人銷售費用率指標情況，在%以下,并經批準后,憑票報銷;超出部分不與報銷，可以累積到年終。同時個人銷售費用比率全年累積指標同時做為年度獎金計核銷售費用考核獎依據。除了上表中的考核指標外，還有兩項統計指標：平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項指標不作為今年的考核指標，但作為日常工作要求統計的工作內容，目的是為了明年目標的確定、員工培訓與考核等積累經驗數據。2、銷售業務人員考核指標計核標準(1)實際銷售量(臺)的計核標準：?簽定銷售合同?6、首付款已入公司財務帳戶?設備已交付客戶以上三項標準均達到，可計核銷售臺數。(2)已收貨款金額的計核標準：?支票(或銀行匯票、電匯)：以公司財務帳戶實際進帳時間為計核時間;?現金：以公司財務部收到貨款開具收款單時間為計核時間。(3)個人實際銷售費用計核標準：銷售業務人員個人所發生的費用包括差旅費、交通費、業務招待費、手機話費、燃料費等(暫不包括銷售人員收入和產品成本)。3、銷售業務人員提成獎勵細則(1)收入結構=基本工資+駐外補貼+個人銷售提成+獎金(2)收入比例：?基本工資+駐外補貼應占到總收入的45%，按月發放現為57.37%，其中補貼比例過高，達16.01%(實際數據遠遠超過此數據，因為把7、沒有拿補貼的業務人員也作為分母統計了，實際數據超過20%)業務人員是否有必要駐外(青島數據)?如有必要，是否需這么高?其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。 ?個人銷售提成+獎金應占到總收入的55%(現只有42.63%)?個人銷售提成是指根據銷售量提取的傭金，按季度績效考核結果發放?獎金是指超額完成目標后的金錢獎勵，沒有達成目標者沒有獎金，獎金按年度考核發放?理想工資結構目標：固定部分占40%，浮動部分占60%(3)銷售業務人員的個人銷售提成計提辦法個人銷售提成收入=提成激勵獎+貨款結算提成獎提成激勵獎=季度累計目標提成激勵獎+提成激勵獎結算獎?提成激勵獎季度累計目標提成激勵獎計提條件：a)銷8、售實現，銷售價格不低于公司制定限價標準(如遇市場競爭需經公司批準低于限價銷售的，按標準基數扣減%計提);b)首付款到帳，根據銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標準;c)單項產品季度累計銷售目標達成率60%，若60%，不計提成激勵獎;d)季度累計回款率50%，若50%，不計提成激勵獎。(到期款：03、04、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經移交債權部的欠款)計算公式：銷售目標達成率=總計當量/總計目標1)公司將產品指標分為考核指標和激勵指標兩大類，即必須完成的指標為考核指標，其他指標為激勵指標;其中，考核指標為否決指標，激勵指標為非否決指標。2)對于列入考核指標的產品種類，公9、司將以合肥機為基準當量數(即當量數為1)，根據產品銷售難易程度和產品重要程度確定其當量數。3)當量數僅用于計算銷售目標達成率，計算提成時仍以產品實際銷量為準。4)在計算銷售目標達成率時，公司不再細分列入考核指標的每一種產品銷量，而是將這些產品的實際銷量按照相應當量數換算成當量進行統計，以總當量與總目標之比作為銷售目標達成率。5)在計算提成時，無論是列入考核指標的產品，還是列入激勵指標的產品，公司均將按照實際產品銷量和相應提成基數進行計算。計算公式：提成激勵獎=單項產品(實際銷售臺數提成基數提成比例)-罰息 提成基數：每銷售一臺機器的提成金額。季度累計目標提成激勵獎=應發提成激勵獎-已發提成激勵10、獎-罰息應發提成激勵獎=累計實銷臺數提成基數提成比例說明：a)季度累計目標提成獎是根據季度考核周期，按銷售目標累計完成率和回款率累計達成率指標，計算提成獎金。b)考核當期完成目標達成率指標(60%以上)，按提成激勵公式計算。如果某季度考核當期沒有完成目標，下一個季度考核期超額完成了目標，且累計達到或超過目標，可提此獎。 c)年終時依據累計的全年銷售目標達成率，分階梯，重新核定相應提成基數標準進行一次性追補。d)罰息：按每月月末應收帳款到期款未收回逾期天數計算罰息，在當季度提成獎金中扣除。需討論的問題：如果公司銷售政策要重點保證每季度目標達成率，則可采用方案二：把每季度做為獨立的考核期，根據每季11、度目標達成率60%，計提成激勵獎，并分階梯確定提成基數;60%，不計提成激勵獎，也不在下季度累積追補。提成激勵獎結算獎計提時間：合同執行完成，進行提成激勵獎結算。計算公式：提成激勵獎結算獎=提成基數(1-提成比例)?貨款結算提成獎計提條件：a)合同執行完成，進行總結算;b)設備銷售價格高于公司限價部分;c)收取的手續費凈額;計提時間：當合同執行完成后，一次進行結算(公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70%比例結算一次)。a)一次結算全款按揭(其他按揭公司辦理按揭)貨款結清當月結算b)分二次結算?第一次結算：客戶按揭首付款結清，銀行按揭款劃入公司帳戶。按揭(公司自行辦理按揭)按揭墊付(12、客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個月還清公司墊款部分) 分期轉按揭(客戶首付款不足，先按分期合同執行，再轉為銀行按揭)?第二次結算：合同執行完成貨款付清時結算。提前還清客戶向銀行還清按揭款分期還款還清計算公式：提成結算獎=設備實際售價-(設備限價+配置增加額)-運費-折讓總額+手續費凈額15%分二次計算時：第一次應發提成結算獎=提成結算獎70%第二次應發提成結算獎=提成結算獎-第一次已發提成結算獎(4)銷售業務人員年度獎金?年度獎金項目年度銷售狀元獎：在全年中，所銷售的產品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達到100%。年度達標獎：凡是全年銷售目標與回款目標全部達標的銷售人13、員均可獲得此獎。 新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻最大的銷售人員新產品開拓獎：為推銷公司新產品做出貢獻的銷售人員特殊貢獻獎：為公司的營業指標完成做出特殊貢獻的銷售人員全面發展獎：全面完成個人銷售指標與回款指標，并在定性考核方面被評為優秀的銷售人員?考核頻度：一年一次說明：1)全面發展獎與其他獎勵重疊時，以獎金高的獎項為發放獎金，不重復計發。2)對于沒有獲得上述獎勵的銷售業務人員，如果個人費用率超過0.35%，則應當從累計提成獎中扣除部分費用。?個人費用率為0.28%以下時，提成獎金增加3%-5%(根據具體比率確定); ?個人費用率為0.36%-0.4%，提成獎金扣減5%;?個人費用率為0.41%-0.45%，提成獎金扣減10%;?個人費用率為0.46%-0.5%，提成獎金扣減15%;?個人費用率為0.51%-0.6%，提成獎金扣減30%;?個人費用率為0.61%以上，扣減當年沒有支付的全部提成獎金，沒有提成獎金者從工資中扣除相應數額。