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1、公司銷售部客戶信息管理制度及績效考核方案編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 116 銷售部各崗位績效考核方案1161 銷售部經理考核方案一、目的為貫徹公司目標責任制，提高銷售部經理崗位績效考核的規范性，激發銷售經理的工作積極性，特制定本方案。二、實施主體銷售部經理績效考核工作由公司人力資源部負責實施與管理。三、考核內容人力資源部應從銷售業績管理以及部門管理兩個方面分別進行考核，考核采用百分制，其中業績管理得分占考核得分的70%，部門管理得分占30%。四、考核標準設計銷售部經理的績效考核標準如下所示。銷售部經理績效考核標2、準表指標名稱分值指標說明得分銷售額15 銷售部經理在考核期內實現的部門銷售總額 目標值為 萬元，目標值以上，得滿分；每較目標值少 萬元，扣 分；低于 萬元，該項不得分銷售回款率15 銷售回款率= 目標值為 %，目標值以上，得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分核心員工保有率15 核心員工保有率= 目標值為 %，目標值以上，得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分銷售增長率10 銷售增長率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分銷售毛利率10 銷售毛利率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百3、分點，扣 分；低于 %，該項不得分產品市場占有率10 產品市場占有率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分銷售費用節約率10 銷售費用節約率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分客戶投訴次數10 次以內得滿分，每多一次扣 分； 次以上得0分培訓計劃完成率5 培訓計劃完成率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分五、考核結果管理1考核結束后，人力資源部匯總考核得分，計算最終得分，并劃分為優秀（90100分）、良好（8089分）、一般（7079分）、及4、格（6069分）、差（60分以下）五個等級。2銷售總監與銷售經理進行績效面談，根據考核成績制定下一考核期的工作計劃、銷售任務、績效目標等。3考核結果可作為銷售部經理績效獎金發放及崗位調動的依據。1163 銷售專員考核方案一、目的為規范銷售專員績效考核工作，順利實現考核目標，提高銷售專員的工作積極性，特制定本方案。二、考核周期銷售專員績效考核以月為周期，考核實施時間為當月 日 日。三、考核項目及指標說明人力資源部從工作業績、工作態度兩方面對銷售專員進行考核，具體考核指標設計及評分標準如下表所示。銷售專員績效考核項目及指標說明表考核項目考核指標權重指標說明得分工作業績銷售目標完成率25% 銷售目標5、完成率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分客戶投訴解決率10% 客戶投訴解決率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分客戶保有率10% 客戶保有率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分銷售增長率15% 銷售增長率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分培訓計劃完成率5% 培訓計劃完成率= 目標值為 %，目標值以上得滿分；每較目標值低 個百分點，扣 分；低于 %，該項不得分工作態度主動性10% 考核期6、內員工出勤率達100%的，得滿分；遲到一次扣2分，早退一次扣2分，遲到、早退次數之和超過 次的，該項得0分責任心10% 除做好本職工作外，還承擔額外工作的，得 分 自覺做好本職工作，并對工作負責的，得 分 自覺完成工作任務，但偶爾推卸責任的，得 分 工作馬虎，不能保質、保量完成工作的，得 分以下團隊意識15% 團結同事，樂于助人的，得 分 分 團隊意識較好，能主動幫助他人的，得 分 分 團隊意識薄弱，曾應個人原因耽誤團隊工作進度的，得 分以下四、考核結果應用銷售專員績效考核結果主要應用在以下兩個方面。1員工薪資發放標準的確定，具體發放標準如下表所示。銷售專員薪資發放說明表薪資等級考核得分薪資說7、明A85分以上基本工資+績效工資（基本工資0.5）B7084分基本工資+績效工資（基本工資0.3）C6069分基本工資+績效工資（基本工資0.1）D60分以下基本工資0.62連續三個月考核得分在85分以上的銷售專員，可獲得公司外派培訓機會；連續6個月得分在85分以上的，銷售專員可申請崗位晉升。117 銷售部制度規范與工作標準1171 訂貨管理制度文書名稱訂貨管理制度編 號受控狀態第1條 目的為使本公司的訂貨工作更加規范化，提高訂貨工作效率，根據國家相關法律制度和公司的規章，特制定本制度。第2條 適用范圍本制度適用于公司所有訂貨的管理工作。第3條 職責分工銷售部員工在訂貨工作中，職責分工如下。18、. 營銷部經理負責購貨合同、客戶訂單變更單的審批工作，妥善處理突發事件。2. 銷售主管主要負責對訂貨工作的核查與監督，并與其他部門共同應對突發事件。3. 銷售專員主要負責根據客戶訂貨需求擬定和下達訂單，以及合理處理訂單變更問題。第4條 訂貨管理流程銷售部相關人員在開展訂貨管理時，應嚴格遵守以下流程。1. 接收客戶訂貨單。銷售專員通過電話、傳真、網絡、拜訪等方式接收客戶的訂單信息，根據客戶的需要，填制訂貨單。2. 評估供貨能力。銷售人員根據客戶對訂貨時間、運貨方式、產品品種、產品數量、包裝方式等要求對訂單進行評估。若不能執行，再與客戶進行詳細溝通。3. 評估客戶信譽。銷售專員需查閱雙方的交易、結9、算記錄，無貨款結算遺留等問題方可繼續供貨。若為第一次交易者，應對其基本情況進行調查、存檔。4. 填制購貨合同。銷售專員根據客戶訂貨單填制購貨合同，簽字后交給銷售主管。5. 購貨合同的核查、監督及審批。銷售主管對購貨合同進行核查，若上述條件均已具備，應將訂貨單和購貨合同一起交給銷售部經理進行審批。6. 購貨合同的簽訂。由銷售部經理審批確認后，由銷售專員負責與客戶簽訂合同。7. 下達生產訂單。通過以上環節的審核后，銷售人員將訂貨單發給生產部和倉儲部。第5條 訂單變更管理在訂單實施過程中，若銷售專員收到客戶的變更訂單要求，需按照以下規定進行處理。1. 銷售專員與客戶進行協商溝通，根據協商結果擬定客戶10、訂單變更單，并及時交給銷售主管。2. 銷售主管與生產部和倉儲部共同協商，將協商結果匯報給銷售部經理。3. 銷售部經理審批訂單變更單。第6條 訂單延誤管理銷售部相關人員應根據訂單延誤的具體原因，做出下列處理決定。1. 若公司內部出現異常導致訂單延誤，銷售部、生產部、倉儲部等相關部門應立即召開會議，查清延誤的具體原因，制定合理的解決方案。2. 若為公司外部原因導致訂單延誤， 銷售人員應及時與涉及此事的人員聯系， 共同商議解決方法。3. 根據公司的相關規定，對責任部門進行處理。第7條 訂貨管理報告銷售人員在訂貨管理中應及時記錄相關活動內容，編制訂貨管理報告整理后向上級提交。訂貨管理報告主要包括以下內11、容。1. 每日接收訂單的具體情況。2. 每個月全部訂單中各產品的訂貨量。3. 每個月的收款計劃。第8條 本制度由銷售部負責制定，最終解釋權歸銷售部。第9條 銷售部應定期對本制度進行修訂，具體修訂時間為每年的 月 日 月 日。第10條 本制度經相關領導審批通過后，自公布之日起生效。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數修改日期1172 銷售回款管理制度文書名稱銷售回款管理制度編 號受控狀態第1章 總則第1條 目的為規范公司的銷售回款管理工作，確保應收賬款能夠及時收回，有效地減少呆、壞賬的發生，提高銷售回款工作效率，減輕公司現金流的壓力，保障公司在法律上的各項權益，特制定本制度。第2條 適用范圍12、本制度適用于公司銷售部賬款回收、賬務登記等銷售回款管理相關事項。第3條 職責劃分在銷售回款管理過程中，相關部門、人員職責如下。銷售回款工作相關人員職責分工說明表崗位名稱所在部門職責分工銷售經理銷售部監督和指導銷售回款工作，審核客戶延期付款申請單據銷售專員銷售部負責銷售產品，對客戶基本信息進行收集、整理和歸檔與客戶溝通，執行貨款催收工作財務人員財務部檢查、核實客戶銷售款項的到賬情況，核查、上報客戶的延期付款申請，對銷售回款進行賬務登記，協助銷售專員完成工作第2章 賬款回收前期準備第4條 確定應收賬款數額財務人員根據銷售合同等相關文件，將到期且未收款的貨款信息登記到應收賬款明細賬、應收賬款分析表，13、并提供給銷售部，銷售專員據此向客戶收繳貨款。第5條 客戶資信調查在銷售工作前期，銷售專員應對客戶資信情況信息進行收集、整理，并根據客戶的付款記錄、業務量、償還能力等因素評估賬款回收的可能性。第6條 提高產品質量公司相關部門應保證產品質量和服務質量，加速產品周轉，為銷售回款工作奠定基礎。第7條 銷售回款技能培訓銷售部經理應組織銷售專員開展賬款回收技能方面的培訓，提高回款成功率。第8條 銷售回款工作制度化公司應設立監控銷售部、財務部的監督機構，并建立客戶信譽額度預警機制。第3章 賬款回收執行及賬務處理第9條 貨款回收步驟在貨款回收過程中，銷售專員應按照以下步驟執行貨款回收工作。1. 銷售專員根據財14、務部提供的應收賬款明細表等資料，以電話、郵件、傳真等方式通知客戶及時付款。2. 如客戶及時付款，銷售專員填寫“收款憑單”，并將憑單連同貨款一同交給財務部出納，財務部會計應及時將款項填入“收款日報表”，憑此銷賬備查；如客戶未按期付款，銷售專員應進行貨款催收。第10條 貨款催收管理客戶拖欠貨款時，銷售專員應按照以下步驟進行催款。1. 客戶逾期10天未付款的，銷售專員應與客戶進行溝通，了解未能及時付款的原因，擬定貨款催收對策，并及時向銷售部經理匯報。2. 開始催收貨款后30內仍未收回貨款，視為準呆賬，由銷售部協商催款方案后繼續催收。3. 若客戶在90天內仍未付清貨款，公司應采取法律手段維護公司利益，15、如向客戶發出律師函。4. 若客戶仍拒不付清貨款，銷售專員須對資料、證據進行收集，為公司起訴欠款客戶做準備。5. 若客戶已宣告破產或出現其他無力償還情況，將此筆貨款視為呆賬，應及時匯報給銷售部經理，以便公司采取法律措施，維護公司權益。第11條 催收注意事項在進行貨款催收時，銷售人員應注意以下四點事項。1. 要根據客戶的具體情況、信用額度，采取相應的催收方法，提高回款率。2. 應耐心、禮貌地提醒客戶及時付清貨款。3. 針對拒不付款的客戶，應適當施壓、表明立場，或者可以通過第三方介入協商、社會輿論等方式收回貨款。4. 若上述方法均無效，應果斷采取法律措施維護公司利益，收回貨款。第12條 延期付款處理16、銷售部受理客戶申請延期付款工作，須按照以下步驟辦理。1. 客戶提出延期付款要求的，銷售專員應要求其填寫“延期付款申請書”。2. 銷售專員調查該客戶的信譽度，分析、判斷延期付款的原因，編制相關報告，將報告連同“延期付款申請書”一同交給銷售部經理審批。3. 銷售部經理審批后，銷售專員通知客戶延長付款期限（最多不得超過三個月），延長期間不計滯納金。4. 客戶在延期付款期限內仍不付款的，銷售專員參照催款工作步驟處理。5. 經法律手段，能收回欠款的，應繼續督促客戶及時付清貨款；不能收回欠款的，財務部提交呆賬申請，經銷售部經理審批后銷賬。第13條 準呆賬的處理1. 對于呆賬的處理，應按欠款金額的15%從銷17、售責任人當月工資中扣除。2. 準呆賬后期全部收回后，扣除的責任人工資在當月予以補發。3. 準呆賬的處理仍以銷售部為主，其他相關部門協助。第4章 附則第14條 本制度由銷售部、財務部共同制定，最終解釋權歸銷售部所有。第15條 銷售部應于每年的 月 日 月 日對本制度進行修訂和完善。第16條 本制度經總經理審批通過后，自公布之日起生效。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數修改日期1173 客戶信息管理制度文書名稱客戶信息管理制度編 號受控狀態第1章 總則第1條 目的為建立規范化的客戶信息管理體系，提高客戶信息管理工作效率，確?？蛻粜畔⒌母咝Ю?，避免客戶信息泄露，特制定本制度。第2條 適用范圍18、本制度適用于公司客戶信息收集、整理、使用等管理相關工作。第3條 職責劃分在客戶信息管理工作中，相關部門、人員職責如下表所示?？蛻粜畔⒐芾砉ぷ飨嚓P人員職責分工說明表崗位名稱所在部門職責分工銷售經理銷售部組織建立、維護和更新客戶信息庫監督客戶信息管理工作，提出相應的意見和建議客戶信息查閱申請的審批工作銷售主管銷售部整理、分析客戶信息，建設、維護并及時更新客戶信息庫銷售專員銷售部在銷售主管的指導下，填寫客戶信息調查表，完成收集、整理、歸納客戶信息等工作第2章 客戶信息收集第4條 客戶信息收集范圍銷售專員應對與公司存在業務往來的政府機構、普通公司、商業合作伙伴、個人顧客，相關律師、財務顧問，廣告、銀行19、保險、融資協助機構等客戶的信息進行收集、整理。第5條 客戶信息收集渠道銷售專員應建立多種高效的信息收集渠道，收集每一個現有的和潛在的客戶信息，建立全面可靠的客戶信息庫?？蛻粜畔⒌氖占乐饕幸韵聨追N。1. 通過客戶企業的年報、廣告、宣傳冊、技術刊物、網站等收集客戶信息。2. 通過聯系現有客戶，利用關系網，獲取現有客戶、潛在客戶的信息。3. 借助專業機構、權威數據庫等第三方力量，獲取更多客戶的信息。第6條 客戶信息收集的內容銷售專員收集的客戶信息應主要包括以下四方面。1. 客戶基本資料，主要包括客戶的名稱、地址、聯系方式、企業類型、資產等。2. 客戶特征，主要包括客戶服務區域、銷售能力、發展20、潛力、經營觀念、經營方向、企業規模等。3. 業務狀況，主要包括客戶企業的銷售業績、與競爭者的關系、與本公司的業務關系及合作態度等。4. 交易活動狀況，主要包括客戶企業的聲譽、信用狀況、銷售活動現狀、存在的優勢與劣勢等。第7條 客戶信息收集實施步驟銷售專員應按照以下步驟實施客戶信息收集工作。1. 通過各種渠道對現有客戶和潛在客戶進行了解，記錄客戶的信息。2. 認真填寫客戶信息調查表，突出客戶信息重點，并將客戶信息及時、全面地提供給銷售主管。3. 銷售主管將客戶信息匯總到客戶信息庫，及時更新、完善客戶信息庫。第8條 客戶信息庫的建立銷售主管將銷售專員收集到的客戶信息進行合理的整理、分類后，建立客戶21、信息庫，并對其實施標準化、規范化的管理。第3章 客戶信息分析與使用第9條 客戶信息分析的內容銷售主管應從以下三個方面對收集到的客戶信息進行分析。1. 客戶分布現狀。2. 各區域內客戶的基本情況、信譽額度和購買偏好等。3. 潛在客戶量、客戶增減量。第10條 客戶信息的使用相關人員在使用客戶信息庫時應遵循以下規定。1. 公司相關人員在查閱客戶信息庫前，須填寫查閱報告，交銷售部經理審批。2. 非本公司人員需查閱客戶信息時，銷售主管應要求其出示介紹信或工作證，填寫查閱報告后，交公司銷售部經理批示。3. 公司相關員工需借閱客戶信息時，須填寫借閱報告，交銷售部經理審批。未經銷售部經理許可，任何人不得擅自查22、閱客戶信息庫。4. 公司員工在借閱期間要妥善保管客戶信息并按時歸還。第11條 客戶信息保密管理公司人員必須自覺遵守客戶信息保密制度， 不能通過任何形式在未經允許的情況下泄露客戶信息。第12條 密級客戶信息保密管理為了確保密級客戶信息庫的安全，公司采取以下五項措施。1. 凡屬機密、絕密的客戶信息，必須單獨存放并由專人管理，其他人未經許可不得接觸。2. 對于密級客戶信息，未經銷售部經理批準，不得復制或摘抄。3. 公司指定專門人員收發、傳遞或外出攜帶密級客戶信息，并采取重要的安全措施。4. 依據與公司簽訂的保密協議，公司員工對客戶信息負有保密責任，任何人不得以任何形式泄露公司密級客戶信息。5. 若發23、現密級客戶資料已經泄露，應立即采取補救措施，并及時匯報銷售部經理。第4章 附則第13條 本制度由銷售部負責制定和修訂，修訂時間為每年的月日- 月日。第14條 本制度的最終解釋權歸銷售部所有。第15條 本制度經總經理審批通過后，自公布之日起生效。編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數修改日期118 銷售部文書范本與表單設計1181 產品發貨單產品發貨單編號： 訂單號： 一次交貨 分批交貨客戶名稱： 送貨地址： 交貨日期： 年 月 日產品名稱產品編號數量單價（萬元）折扣金額（萬元）倉管員： 倉庫主管： 核準人： 填單人： 1182 客戶訪問日報表客戶訪問日報表客 戶面談者商談計劃面談時間商談概要成果或獲得的信息123訪問類型下次訪問建議A初次拜訪 B商品說明 C可能會訂貨 D收款A商談成功 B有希望 C再度訪問 D無希望E繼續觀察 本日拜訪數本日訂貨數本日訂貨金額（萬元）本日收款額（萬元）同行者