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1、商貿公司銷售部指標績效提成管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 總 則一、根據公司加強部門內部管理的要求，特制定銷售部管理制度。二、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。三、本制度的內容包括：銷售部崗位職責、行為規范、資料管理、合同管理、銷售指標管理、銷售回款管理、銷售工具的使用管理、銷售提成制度，銷售人員的績效管理方案。四、制度的目的是為了提高工作效率、規范工作流程，使每個人的才能得到充分的發揮。五、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。六、2、本制度適用于銷售部全體員工七、本制度自制定之日起開始執行。一、銷售部崗位職責（一）銷售主管崗位職責1、業務職責（1）參與制訂公司營銷戰略。根據營銷戰略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃，經批準后組織實施。（2）負責重大公關、促銷活動的總體、現場指揮。（3）定期對市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃。（4）根據市場及同業情況制訂公司新產品市場價格，經批準后執行。（5）負責重大營銷合同的談判與簽訂。（6）主持制訂、修訂營銷系統主管的工作程序和規章制度，經批準后施行。（7）制定營銷系統年度專業培訓計劃并協助培訓部實施。（83、）協助總經理建立調整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調整市場營銷網絡。（9）負責分解下達年度的工作目標和市場營銷預算，并根據市場和公司實際情況及時調整和有效控制。（10）定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題。2、管理職責（1）組織建設參與討論公司部門級以上組織結構；確定下級部門的組織結構；當發現下級部門的崗位設置或崗位分工不合理時，要及時指出問題，作出調整，并通知人事部門。（2）招聘及任免用人需求 提出直接下級崗位的用人需求，并編寫該崗位的崗位職責和任職資格，提交給總經理確認； 確認直接下級提交的用人需求（含崗位職責和任職資格），并提交總經理確認。面試 進行直接下級崗位的初試； 進行4、直接下級的直接下級崗位復試，并做最后確定； 組織參與面試的人員。不合格員工處理 提出對不合格直接下級的處理建議，提交總經理確認； 確認直接下級提出的對不合格員工的處理建議，提交給人事部。（3）培訓提出對直接下級的培訓計劃，提交總經理確認；確認直接下級提出的培訓計劃，提交人事部門。（4）績效考評提出直接下級的績效考評原則，提交總經理確認；根據總經理確認的績效考評原則，與人事經理商討并確定績效考評方法；對直接下級進行考評，并進行考評溝通。將考評結果提交人事部。（5）工作溝通匯總工作報告，并與總經理進行信息溝通，同時將這些信息傳遞到直接下級；負責將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準確地傳達5、給直接下級；確定書面的交互式的工作通報制度，與直接下屬進行溝通。（6）激勵提議下級部門和直接下級的激勵原則，提交總經理確認；根據總經理確認的激勵原則，與人力資源部經理商討并確定激勵方法。（7）經費審核與控制依據財務制度審批下級部門的各項花費，并確認支出的合理性；監督并控制下級部門的費用支出，并向總經理進行費用月報。（8）工作報告定期將自己的各項工作及下級部門工作以書面的形式向總經理報告。（9）表現領導能力指導、鼓勵、鞭策下級，使下級能努力工作；有辦法提升下級的工作效果和工作效率；能為下級描繪公司的戰略意圖和遠大前景。2、銷售代表崗位職責（1）遵守公司一切管理規章制度，通知，通告，辦法和工作程序6、。（2）維護公司利益，樹立公司形象，在于客戶交往中保持誠實可靠，不亢不卑的態度。（3）義務實誠信的工作態度從事本職工作，認真及時完成公司領導和銷售部主管下達的任務和計劃。 （4）根據銷售部主管整體工作安排和銷售計劃，科學，合理制定每周，每月工作和銷售計劃，努力實現和超越預定目標，并及時做好相應工作總結，以便改善下一階段工作。（5）嚴格按照銷售部主管制定的拜訪頻率走訪客戶與客戶保持良好的客情關系，在工作中不斷提高自身業務水平和談判技巧。（6）根據銷售部主管要求積極開拓新市場，縮小產品覆蓋的盲區，不斷完善產品的銷售網絡。協助經理確保完成計劃銷售額，并確保項目利潤率。（7）在銷售部主管規定的時間內，7、將產品銷入所轄區域各級市場，各種渠道，并深度分銷。（8）密切關注所轄區域客戶的經營狀況和資訊情況，并及時采取有效的防范措施，最大限度地降低公司經營風險。（9）做好所轄區各級市場的維護工作，協助主管確保每月的項目回款、發票正常收回，并根據產品銷售狀況和客戶回款狀況控制好發貨數量。（10）明確所轄區域對賬，結款流程和賬期準時對賬，結款，做到準確無誤，避免出現少款現象。（11）與客戶簽訂合同時要謹慎，不要因出現文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。（12）在與客戶洽談業務時，應嚴格遵循公司價格政策，不得自作主張超越公司制定的標準，以免出現市場價格混亂和沖貨現象。（14）根據市場情況向主管提出促銷申請和8、方案，在得到批準后，認真做好促銷的執行和管理工作，以免造成公司營銷資源的浪費。不折不扣的完成公司和區域促銷計劃，并把效果反饋給上司。（15）不得泄露和出賣公司業務機密。（16）協助部門主管完成標書制作。（17）積極完成產品推廣任務。（18）做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關工作，以及協調處理各類市場問題。（19）匯總與協調貨源需求計劃，以及制定貨源調配計劃。.（20）接待來訪客戶，以及綜合協調日常銷售事務。行為規范一、本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團結合作”的集體精神，任何一位客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶，也不得以9、自己的客戶尚未接待完畢而不管不問，違者處以100元罰款，違規三次者予以除名。二、銷售代表如果在客戶進門時或客戶提問時正在接聽電話，應馬上站立起向客戶點頭致意，并用手語向客戶示意：請稍等，請那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的客戶。三、對待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請客戶先行，主動為客戶開關門，打斷客戶與他人的談話前先致歉。四、銷售代表應以和氣的態度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。五、保守各項銷售計劃、營銷政策等商業機密，不得泄漏他人。六、銷售代表不得無故接收客戶的招待，更不得在工作時間飲酒。七、銷售代表應熟悉公司產品的特性，能夠隨時解答客戶關于產品性能、規格、價格的問題。八、10、銷售代表對待客戶的抱怨應忍讓，不允許與客戶發生沖突。九、銷售代表應定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內容。（一）產品質量的反映。（二）客戶使用情況及滿意度。（三）競爭產品使用情況及滿意度。（四）有關行業動態信息。十、銷售代表離職除依照公司相關規定辦理手續外，必須做好以下資料的移交工作。（1）所負責的客戶花名冊。（2）應收賬款清單。（3）領用的公共物品。十一、經濟合同章是公司唯一合法的經濟合同類印章，由銷售主管負責管理，任何人在未得到專管人和銷售主管同意前，不得帶離銷售部辦公室，否則罰款50元，如發生后果，自負一切經濟及法律責任，同時罰款1000元。資料管理一、資料內容（一）送總經理資料。11、（二）公司下發文件。（三）會議紀要。（四）內部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保存）。（五）活動方案。包括公司內部及對外舉辦的各種活動細則，實施方案，樣本等。二資料的管理（一）銷售主管負責本部門的資料管理工作，部門經理進行監督和督促。（二）銷售主管作為資料的管理人，應及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。（三）每周銷售計劃、每月銷售計劃由各銷售代表定期完成，完成后立即交給銷售主管，銷售主管定期匯總，提供給相關領導和相關部門，分項目存檔。（四）合同書的管理。詳見合同的管理。（五）設備售后資料。長期保存。注意事項：（1）每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制。（2）特別注意以下12、資料的保存，如跟客戶簽署的易引起爭議的書面資料，如何同變更情況說明；（3）涉及保密的郵件要打印出來后妥善管理，郵件刪除。（4）電腦主機要加密，密碼應定期更換，除經理、主管以外人員使用需經上一級領導同意。合同管理一、填寫（一）由經辦的銷售代表填寫，如該經辦人員不在，由部門主管安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務保質、保量地完成，否則將作為責任人受到處罰。（二）字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。如發現字跡潦草、模糊者，用筆不合要求者，一份罰款50元。（三）合同內容的填寫。合同包括：主合同、附加補充協議、附件圖紙等。嚴格執行規定的單價、付款時間、既定的條款，如出現金額的優惠，付款時間的延長，13、合同條款的修改，補充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報上一級評審。填寫不得有空白欄，無內容填寫應用“/”劃去，否則造成后果者自行承擔一切后果。（四）合同簽寫的程序。合同文本先由銷售主管做標準合同評審，經銷售代表填寫后需銷售主管復核簽字，復核內容包括合同書每一條、每一款，各項數據是否正確無誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評審記錄等。原則上合同一式三份，客戶、公司財務、銷售部各一份，銷售部保留的一份由銷售助理核查后存檔管理，根據實際情況合同份數可增減。銷售指標管理銷售指標是評價銷售人員業績的主要參考依據，由銷售部經理負責組織制定。一、銷售部主管在設定銷售指標時，需要14、參考以下因素。（一）近期人均銷售量；（二）同類企業人均銷售量；（三）市場需求變動情況；（四）公司銷售政策的調整等。銷售指標可以因地區、產品的不同而分別設定。銷售指標在執行過程中變更必須經銷售部經理批準，否則按正常銷售指標核定業績。銷售回款管理一、銷售人員收到客戶的貨款應當日繳回，若因特殊原因不能繳回，應電話通知銷售部主管。銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責任。二、銷售人員應以公司核定的客戶信用額度為標準，超過授信額度出貨的，公司將追究相關人員的責任。三、貨品出現問題可以退換，但不得退貨或抵繳貨款。四、銷售人員必須在與客戶約定的結款日與客戶結款，不得延遲。銷售工具的使用一、銷售部所有辦15、公用品由銷售助理統一領取。二、新進試用期的員工，首次領用個人日常辦公用品，須向銷售部主管提出申請，經同意后視崗位情況核實發放。三、銷售人員須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。經銷售部主管審批后，由專人購買。四、銷售人員應在核定的范圍內報銷手機費用，超過標準的，自行處理。銷售提成制度一、銷售人員提成制度：公司將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部分內容，銷售人員有一定的銷售定額，當月不管是否完成銷售指標，都可得到基本工資即底薪；如果銷售員當期完成的銷售額超過設置指標，則超過以上部分按比例提成。用公式表示如下：個人提成=（當期銷售額一銷售定額）提成率二、內勤人員提成制度：公16、司事先確定本部門本月所有銷售業績總和，然后在本月結束后，按業績總和的%作為內勤人員的提成或獎金。公式表示如下：個人提成或獎金=部門全月銷售額%銷售人員績效管理方案一、總則（一）目的為了使銷售人員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對銷售代表的考核，考核期內累計不到崗時間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過三分之一的人員不參與考核。（三）使用本方案得出的績效考核結果將作為銷售代表的薪酬發放以及晉級、降級、調職和辭退的依據。（四）原則1. 定量原則。盡量采用可衡量的17、量化指標進行考核，減少主觀評價。2. 公開原則。考核標準的制定是通過協商和討論完成的。3. 時效性原則。績效考核是對考核期內工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業績。4. 相對公平原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現的是相對公平。二、考核周期（一）月度考核每月進行一次，考核銷售代表當月的銷售業績情況。考核時間為下月1日5日，由部門主管于10日前交至財務部門，財務部門依據考核結果按照銷售人員薪酬激勵制度進行薪金發放。（二）年度考核一年開展一次，考18、核銷售人員當年112月的工作業績。考核實施時間為下一年度1月10日1月20日。由部門主管報部經理總審批后于30日前交至財務部門，財務部門依據考核結果按照銷售人員薪酬激勵制度進行年終獎等發放。三、考核機構（一）銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸管理部門是公司銷售部。（二）考核結果上報銷售部部門主管或總經理審批后生效。四、績效考核的內容和指標對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作態度、工作能力、三部分內容，其分值分別設置為：工作績效占45分；工作態度占20分；工作能力占25分。其具體評價標準參照銷售部員工績效管理表格（附件）所示。五、考核實施程序（一）由公司銷售部安排相關人員對銷售人員進行評估19、。（二）考核期結束后的2個工作日內，銷售部部門經理完成考核表的統一匯總，并發給銷售人員本人進行確認，如有異議由銷售部部門經理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第3個工作日完成。（三）考核期結束后的第4個工作日，銷售部部門經理完成個人考核表的匯總統計。（四）考核期結束后的第5個工作日，銷售部部門經理將本部門員工個人考核結果發給其上級主管，將整體統計表提交公司總經理和財務部門，財務部門依據考核結果按照銷售人員薪酬激勵制度進行薪金發放。六、考核結果的運用根據銷售人員的年度績效考核的總得分，公司對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調整，具體調整方案如下表所示。考核得分薪資調整銷售級別調整90（含）以上基本工資基本工資2.0建議升2級80（含）90分基本工資基本工資1.5建議升1級或不變60（含）80分基本工資基本工資1.0建議不變50（含）60分基本工資基本工資0.2建議降級，給予一定考察期50分以下基本工資基本工資0.4建議辭退