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1、外辦公司銷售部績效考核評定及流程管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 北京分公司銷售部績效考核制度文件編號文件類別制度 通知 表格版本版本1擬文人審核人/日期批準人/日期發文部門人力資源部首次頒布日期再次頒布日期年/月/日收文部門各分公司收文人分公司總經理、助理抄送：總部財務部、運營中心、市場信息部附件：績效考核指標及計算公式說明書傳閱 閱后存檔 保密文件版本以阿拉伯數字開始，如：版本1，版本2，新版本頒布同時舊版本廢除。該文件由人力資源部編寫，請不要對此制度/通知/表格內容進行修改、復制或交予第三方。如欲了解相2、關詳細信息，請在OA系統中進行溝通，或TEL： 目錄第一章 原則21目的22原則23適用范圍2第二章 績效考核指標及周期 24 績效考核分類25 績效考核方法2第三章 績效考核評定及流程 36 績效考核評定37 績效考核流程3第四章 績效考核檔案管理及考核結果應用 48 績效檔案管理39 績效考核表修改410績效考核結果應用4第五章 附則 511 績效考核管理執行 512 解釋權限 監督崗位513 有效期限 514 記錄 5第一章 總則 1目的建立全面、完善的績效考核體系，通過對員工的績效考核，掌握員工的實際工作情況，幫助員工改進工作績效，促進個人發展，從而推動公司發展。同時為工作調動、薪資調3、整、職位晉升、年中獎勵提供客觀可靠依據。 2原則 績效考核是為了激發員工工作積極性，使員工意識到規范管理的重要性，促進企業長期穩定發展，通過績效考核來實事求是的指出員工的優、缺點，使員工不斷向規范化管理方向發展。績效考核以規定的考核指標為依據；以確認的事實和材料為數據；以公正公平公開為原則對員工進行全面考核。 3適用范圍 除北京科技發展有限公司北京分公司以外的所有外辦分公司的銷售經理、銷售代表。第二章 績效考核分類及方法 4績效考核分類4.1本制度中績效考核分為兩部分：關鍵指標考核、輔助指標考核4.2績效考核指標分類關鍵考核指標：月均回款完成率輔助考核指標：日報，有望卡，基本面，對單，早晚會，4、考勤4.2每年年初，北京科技發展有限公司管委會制定本年度績效考核指標、考核標準、考核周期、考核方式等填寫績效考核指標及計算公式說明書附件1 5績效考核方法5.1績效考核方法被考核人考核指標考核人考核周期銷售代表關鍵考核、輔助考核分公司總經理月評月考銷售經理輔助考核分公司總經理月評月考關鍵考核指標：以連續4個月月均回款完成情況為依據進行當月考核。新員工從轉正后第二月開始考核關鍵指標。輔助考核指標：根據分總半月報表記錄，分別填寫銷售經理輔助指標考評表、銷售代表輔助指標考評表對員工進行評價、打分、排名。 新入職員工轉正后的第一個月不考核關鍵指標，只考核輔助指標。 輔助考核指標在執行中由于考核尺度很難5、統一，因此由分公司總經理負責對銷售代表和銷售經理進行考核，使考評結果能夠非常公正，使員工真正認可。第三章 績效考核評定及流程 6績效考核評定6.1關鍵指標考核評定各外辦分公司助理負責月均回款完成率的統計及關鍵指標考核工資計算。6.2輔助指標考核評定 各分公司總經理負責制度考核的打分，分公司助理負責輔助考核排名及輔助指標考核工資計算。 7績效考核流程7.1考核流程7.1.1每月份開始第一周內，各分公司總經理完成銷售經理輔助指標考評表、銷售代表輔助指標考核表的打分，并交與本公司助理作為輔助指標考核工資計算依據7.1.2每月開始第一周內，分公司助理從財務部收集關鍵考核指標即月均回款完成率的數據計算關6、鍵指標考核工資。7.1.3每月份第一周內，分公司助理收集銷售經理輔助指標考評表、銷售代表輔助指標考評表計算輔助指標考核工資。每月7日前，各外辦分公司助理將統計的績效考核結果分別填寫到銷售代表績效考核表、銷售經理績效考核表（附件3）發送到人力資源部薪酬福利專員。7.1.5當月份績效考核結果作為當月份績效考核工資發放標準。第四章 績效檔案管理及考核結果應用 8績效檔案管理8.1績效考核的考核結果及相關資料由各分公司助理統一歸檔保存，保存期為3年。本部人力資源部對考核結果進行備案存檔，存檔期為5年。 9績效考核表修改9.1 績效考核表在執行過程中如果與各分公司實際情況存在分歧，由各分公司財務助理填寫7、績效考核表更改記錄并提交給本部的人力資源部績效考核專員，雙方溝通一致后方可實施。 10績效考核結果應用10.1作為績效考核工資發放、薪資調整的依據。10.2作為員工職務升降、崗位調整的依據。10.3制定員工業績改進計劃的依據。第五章 附則 11績效考核管理的執行 各分公司總經理或執行者違反公司績效管理規定，應及時采取措施改正，公司本部將視情節嚴重程度采取不同的補救措施。違反規定的行為包括：11.1未按規定時間向上級、人力資源部提交銷售代表績效考核表、銷售經理績效考核表考核結果及績效考核表更改記錄。11.2績效考核中，不依據員工考核指標說明書、考核標準等對下屬進行考核的。11.3績效考核中，徇私8、舞弊，給考核管理的運行造成不良的負面影響。 12解釋權限、監督崗位本制度由人力資源部制定、解釋，并監督執行。本制度根據企業管理的不斷規范而逐漸完善。 13有效期限本制度自2010年7月1日起施行，至新制度出臺時截止。 14記錄14.1績效考核指標及計算公式說明書14.2銷售代表輔助指標考評表14.3銷售經理輔助指標考評表14.4銷售代表績效考核指標表14.5銷售經理績效考核指標表14.4績效考核表更改記錄附件1：績效考核指標及計算公式說明書一、銷售經理指標說明書l 輔助考核指標1、日報指標名稱日報統計周期月評月考指標定義日報表的日常審查、分析。設立目的督促銷售經理認真、負責地審核日報表。設立緯9、度1、及時性 2、全面性 3、點數核定考核指標1. 當天日報審核及時。2. 日報點數核算準確性。3. 日報表點評到位、合理。相關說明1. 分總負責對銷售經理進行考核。2. 分總根據分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價得分2、有望卡指標名稱有望卡統計周期月評月考指標定義對部門內銷售代表有望卡填寫的日常審查。設立目的督促指導部門內銷售代表及時、規范的填寫有望卡。設立緯度1、批復及時性 2、規范化考核指標1. 審查批復及時。2. 給予下屬員工有效的指導。相關說明1. 分總負責對銷售經理進行考核。2. 分總根據分總半月報表填10、寫銷售經理輔助指標考評表。數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價得分3、基本面指標名稱基本面統計周期月評月考指標定義了解銷售代表對產品知識及銷售技能的掌握情況。設立目的強化銷售代表基本面的應用。設立緯度1、掌握程度 2、應用效果 3、重要程度考核指標1. 組織形式不限2. 每半個月組織一次3. 對基本面的掌握程度（準確性，完整性，條理性）4. 在工作中應用的效果（內容豐富、充實、有感染力）相關說明1、 分總負責對銷售經理進行考核。2、 分總根據分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價得11、分4、對單指標名稱對單統計周期月評月考指標定義對項目的內容及相關信息進行及時，全面，了解分析。設立目的對部門內工作進行監督和指導。設立緯度1、及時性 2、指導性 考核指標1. 每半個月對單一次。以檢查工作為主。2. 對單安排工作執行到位。相關說明1、 分總負責對銷售經理進行考核。2、 分總根據分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價得分5、早晚會指標名稱早晚會統計周期月評月考指標定義安排、指導銷售代表當天工作計劃和銷售代表當天工作結果分析、總結。設立目的對部門每天的工作有效的指導，督促。設立緯度1、及時性 2、指導性考核12、指標1、 形式正式、工作安排合理2、下屬員工計劃完成進度、結果跟蹤3、有效的溝通、指導相關說明1. 分總負責對銷售經理進行考核。2. 分總根據分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價評分6、考勤指標名稱考勤統計周期月評月考指標定義業務經理出勤天數計算。設立目的業務經理出勤情況。設立緯度1、按時到崗考核指標1、 遵守公司出勤規定，按時到崗。相關說明3. 分總負責對銷售經理進行考核。4. 分總根據分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價評分二、銷售代表13、績效考核指標說明書l 關鍵考核指標月均回款完成率指標名稱月均回款完成率統計周期月評月考指標定義貨款回收的完成情況。設立目的考核銷售代表對公司銷售回款情況應承擔的責任。設立緯度連續4個月月均回款完成情況計算公式實際業績工資=業績工資標準*月均回款完成率相關說明當月考核前4個月的月均回款指標：初級銷售代表3萬，中級銷售代表6萬，高級銷售代表10萬。數據收集分公司財務助理數據審核分公司總經理數據來源財務部統計方式數據l 輔助考核指標1、日報指標名稱日報考核周期月評月考指標定義日報表填寫完整，真實，規范。設立目的銷售代表合理、有序的進行工作。設立緯度1、及時性 2、完整性 3、規范化 考核指標1、基本14、信息填寫完全準確，無漏項。2、日報填寫及時。3、填寫內容真實詳盡。相關說明1、 分總負責對銷售代表進行考核。2、分總根據分總半月報表填寫銷售代表輔助指標考評表。數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價評分2、有望卡指標名稱有望卡統計周期月評月考指標定義對有希望項目進展的記錄與更新。設立目的規范，詳細，真實，及時設立緯度1、及時性 2、完整性 3、規范化考核指標1、卡內相關信息發生變化時，及時更新。2、 卡內相關信息填寫規范。相關說明1、分總負責對銷售代表進行考核。2、分總根據分總半月報表填寫銷售代表輔助指標考評表數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分15、公司總經理統計方式上級評價評分3、基本面指標名稱基本面統計周期月評月考指標定義了解銷售代表對產品知識及銷售技能的掌握情況。設立目的強化銷售代表基本面的應用。設立緯度1、掌握程度 2、應用效果 3、重要程度考核指標1、 對基本面的掌握程度（準確性，完整性，條理性）2、 在工作中應用的效果（內容豐富、充實、有感染力）相關說明1、分總負責對銷售代表進行考核。2、分總根據分總半月報表填寫銷售代表輔助指標考評表數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價評分4、對單指標名稱對單統計周期月評月考指標定義對項目的內容及相關信息進行溝通，協調，指導設立目的幫助銷售代表合理、有效推16、進項目進程設立緯度1、熟悉程度 2、完成情況考核指標1、對自己項目的熟悉程度2、對上次對單中領導安排需進一步開展工作的執行情況相關說明1、分總負責對銷售代表進行考核。2、分總根據分總半月報表填寫銷售代表輔助指標考評表數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價評分5、早晚會指標名稱早晚會統計周期月評月考指標定義當天工作計劃制定及當天工作結果反饋。設立目的幫助銷售代表合理、有序的完成工作計劃。設立緯度1、合理性 2、計劃性考核指標1、當天工作計劃安排。2、當天工作完成情況。3、所安排工作的執行情況。相關說明1、 銷售經理負責對銷售代表進行考核。2、 分總根據分總半月17、報表填寫銷售經理輔助指標考評表數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價評分6、考勤指標名稱考勤統計周期月評月考指標定義業務經理出勤天數計算。設立目的業務經理出勤情況。設立緯度1、按時到崗考核指標1、 遵守公司出勤規定，按時到崗。相關說明5. 分總負責對銷售經理進行考核。6. 分總根據分總半月報表填寫銷售經理輔助指標考評表。數據收集分公司助理數據審核分公司總經理數據來源分公司總經理統計方式上級評價評分三、績效考核工資計算公式說明l 銷售經理績效考核工資計算公式績效工資=300*銷售經理輔助指標考核得分l 銷售代表績效考核工資計算公式2009年全國城市綜合競爭力排18、名（社科院社會科學研究所）。一類 上 海 北 京 深 圳 廣 州 杭 州 南 京 二類 天 津 青 島 濟 南 重 慶 成 都 西 安 武 漢 長 沙 沈陽 福 州三類 南 昌 鄭 州 合肥 呼和浩特 石家莊 烏魯木齊 南 寧 昆明 太 原 蘭州當月前四個月的月均回款指標：初級銷售代表3萬，中級銷售代表6萬，高級銷售代表10萬。09年基本面講解與制度執行全國前五名：陜西、內蒙、濟南、江蘇、河南；后四名：深圳、湖南、浙江、湖北指標城市初級銷售中級高級前4個月的月均回款指標完成率一類城市月均回款完成率*500元月均回款完成率*600元月均回款完成率*600元二類城市月均回款完成率*400元月均回款19、完成率*500元月均回款完成率*500元三類城市月均回款完成率*300元月均回款完成率*400元月均回款完成率*400元輔助指標考核一類城市輔助指標考核第1名的標準400元，最后1名去年全國排名前5（在輔助指標方面）的城市280元，后5名的城市0元，其他城市180元。其他員工依次遞減，遞減幅度=（400-最后1名的標準）（分公司銷售代表的總人數-1）二類城市輔助指標考核第1名的標準300元，最后1名去年全國排名前5（在輔助指標方面）的城市200元，后5名的城市0元，其他城市100元。其他員工依次遞減，遞減幅度=（300-最后1名的標準）（分公司銷售代表的總人數-1）三類城市輔助指標考核第1名的標準300元，最后1名去年全國排名前5（在輔助指標方面）的城市200元，后5名的城市0元，其他城市100元。其他員工依次遞減，遞減幅度=（300-最后1名的標準）（分公司銷售代表的總人數-1）說明：制度執行考核排名強制排序不允許出現并列名次。