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1、汽車工業公司銷售業務人員績效考核制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄第一章 總則1第二章 考核機構1第三章 績效考核的內容和指標2第四章 銷售級別調整3第五章 績效考核實施步驟4第六章 績效考核文件的保存與使用5第七章 附則5附 表6A銷售業務員月度銷售管理考核相關統計表7B銷售業務員年任務考核相關統計表15C年度超任務銷售額加分相關統計表18第一章 總則第一條 本制度考核的對象是銷售公司駐外的市場部經理和普通銷售人員，以下統稱銷售業務人員。考核期內累計不到崗時間（包括請假或其它各種原因缺崗）超過三分之一的銷2、售業務人員不參與考核。第二條 本制度考核目的是讓銷售業務員明確自己的工作任務和努力方向，讓銷售業務管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統工作效率的提高，保證公司銷售任務的順利完成。第三條 本制度的績效考核結果將作為銷售業務員的薪酬發放以及晉級、降級、調職和辭退的依據。第四條 本制度的績效考核強調定量、公開、時效性和相對公平的原則。第五條 定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價；第六條 公開的原則：考核標準的制定是通過協商和討論完成的；第七條 時效性原則：績效考核是對考核期內工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業績或比較3、突出的一兩個成果來代替整個考核期的業績；第八條 相對公平原則：對于銷售業務員的績效考核將力求體現公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現的是相對公平。第九條 銷售業務員的績效考核分為月度銷售管理考核和年度績效考核。第十條 月度銷售管理考核每月度進行一次，考核銷售業務員當月的銷售管理業績。考核時間為下月1日至10日。第十一條 年度績效考核一年開展一次，考核銷售業務員當年一月至當年十二月的工作業績。考核實施時間為下一年度一月10日至20日。第二章 考核機構第十二條 銷售業務員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是銷售公司市場管理部（以下簡稱市場管理部）。第十三條 市場管理部4、對銷售業務員進行考核，考核結果上報銷售公司總經理或總監審批后生效。第三章 績效考核的內容和指標第十四條 月度銷售管理考核的內容包括當月銷售管理達成項和銷售管理扣分項兩部分。第十五條 對銷售業務員的月度銷售管理達成項考核主要包括當月的定單改動率、銷售預測偏差率、市場信息反饋質量和所屬經銷商平均業績達成率四項指標。第十六條 定單改動率是指改動定單次數占當月銷售業務員銷售定單總數的比率，改動方式按照影響嚴重程度分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取消已經排單購車合同的行為，重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期，輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。5、第十七條 銷售預測偏差率是指銷售業務員對不同系列車型的預測量與其實際銷售量的偏差絕對值再與其實際銷售量的比值。第十八條 市場信息反饋質量等級是由市場管理部和技術部每月各自評定的銷售業務員反饋信息的等級。第十九條 所屬經銷商平均業績達成率是指銷售業務員所屬經銷商的月累計任務銷售額達成率的平均值。第二十條 銷售管理扣分項主要包括所轄業務員當月違反價格政策次數、跨地區銷售次數、客戶有效投訴次數、經銷商有效投訴次數、回款不及時次數和未及時按規定提交客戶檔案次數。第二十一條 違反價格政策是指銷售業務員未經蘇州x公司書面許可，向用戶提供低于市場最低限價和高于市場最高限價的價格。第二十二條 跨地區銷售是指銷6、售業務員未經蘇州x公司書面許可，在不屬于自己經銷范圍內的地域銷售蘇州x公司產品的行為。第二十三條 客戶有效投訴是指蘇州x公司接到用戶或其他相關單位（人員）對銷售業務員有關價格、服務、銷售等方面的投訴，并且得到銷售公司內務部的核實確認。第二十四條 回款不及時是指銷售業務員簽定購車合同的直接客戶超過規定期限而未及時向蘇州x公司付款的行為。第二十五條 未及時按規定提交客戶檔案是指經銷商沒有或沒有完全按照蘇州x公司的要求及時提交客戶信息檔案的行為。第二十六條 依據月度銷售管理考核得分來進行銷售業務員月考任務工資的發放。具體發放辦法見銷售業務員薪酬激勵制度。第二十七條 月度績效考核的具體方法參見附表的A7、00A54統計考核表。第二十八條 每年年初蘇州x公司銷售公司總經理、市場管理部、銷售業務員和相關經銷商通過預測，共同確定銷售業務員全年的任務銷售額和主推產品任務銷售量，由銷售公司市場管理部審核后，報銷售公司總經理或總監審批確定。第二十九條 銷售業務員的年度績效考核內容包括年度銷售任務考核和年度超任務銷售額加分考核兩部分內容。第三十條 年度銷售任務考核是將月度銷售管理考核得分進行全年平均與年任務銷售額達成率得分和年主推產品任務銷量達成率得分進行加權求和。第三十一條 依據年度銷售任務考核得分來進行銷售業務員年考任務工資的發放。具體發放辦法見銷售業務員薪酬激勵制度。第三十二條 年度銷售任務考核方法參8、見附表的B00B32統計考核表。第三十三條 年度超任務銷售額加分是對超出銷售任務額的銷售金額依據年度超任務銷售額比率加分標準進行的加分。年度超任務銷售額比率=（年實際銷售額年任務銷售額）/年任務銷售額第三十四條 年度超任務銷售額加分考核方法參見附表的C00C01統計考核表。第三十五條 銷售業務員年度考核總得分=年度銷售任務考核得分+年度超任務銷售額加分。公司依據銷售業務員年度考核總得分進行銷售業務等級的調整或對不合格的銷售業務員進行調職、辭退安排。第三十六條 每年年終由各市場部經理對所轄銷售業務員的工作態度和工作能力進行考評。第三十七條 工作態度考核的內容主要包括：工作責任心和合作態度。考核方9、法見D表。第三十八條 工作能力考核的內容主要包括：市場開拓能力、溝通能力和談判能力。考核方法見E表及能力指標注釋表。第四章 銷售級別調整第三十九條 公司依據銷售業務員的個人銷售級別來確定個人的基本年薪，如表2所示。個人的銷售級別代表銷售業務員的業務和管理能力，分為業務一到六級和經理一到六級，在入職時由銷售公司總經理或總監根據業務員的學歷和以往工作表現進行初定，到年度結束后，依據年度績效考核結果進行銷售級別調整。表2 市場部經理及普通業務員銷售等級和基本年薪對照表。資深經理高級經理市場部經理基本年薪級別經理六級經理五級經理四級經理三級經理二級經理一級業務經理普通業務員基本年薪級別業務六級業務五級10、業務四級業務三級業務二級業務一級對應基本年薪（萬）1513111098765第四十條 銷售人員的銷售級別調整在下一年1月中旬完成。第四十一條 銷售人員的銷售級別調整的依據指標是年度績效考核的總得分，具體調整方案見表3。表3 銷售人員的銷售級別調整表年度績效考核的總得分90分（含）以上70分（含）90分50分（含）70分50分以下調整方式建議升級建議不變建議降級，給予一定考察期建議辭退第四十二條 銷售業務員的工作態度和工作能力考核結果作為人員調整和級別調整時參考依據之一。第五章 績效考核實施步驟第四十三條 由市場管理部在考核期之前，向相關考核指標的統計部門發放各類指標統計表。第四十四條 考核期結11、束后的第3個工作日，相關部門人員向市場管理部提交針對不同銷售業務員的指標統計匯總表。第四十五條 考核期結束后的第5個工作日，市場管理部完成考核表的統一匯總，并發給銷售人員本人進行確認，如有異議由市場管理部經理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個工作日完成。第四十六條 考核期結束后的第8個工作日，市場管理部完成個人考核表的匯總統計。第四十七條 考核期結束后的第10個工作日，將個人考核結果發給其上級主管，將整體統計表提交銷售公司總經理和財務部門，財務部門依據考核結果按照銷售業務員薪酬激勵制度進行薪金發放。第四十八條 如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報總經理批準后，在考核期結束后的12、第15個工作日，由市場管理部完成修訂工作。第六章 績效考核文件的保存與使用第四十九條 績效考核文件由市場管理部統一保存。第五十條 所有績效考核文件設定查閱權限。除市場管理部相關考核人員外，其他人查閱考核文件都需要銷售公司總經理或總監授權，查閱時要登記簽字。第五十一條 對績效考核指標進行統計的相關人員要對統計結果進行嚴格保密。第七章 附則第五十二條 本制度自2003年2月1日起實施。第五十三條 本制度由市場管理部負責解釋。附 表1、 銷售額統計保留到元，銷售量統計到臺，比率計算保留兩位小數。2、 附表編號說明：A、B、C為分類符號，分別表示月績效考核相關統計表、年任務績效考核相關統計表和年度超任13、務銷售額加分相關統計表。數字編號首位數為指標分類，第二位數是0的為指標匯總表，第二位數是1的為指標考核得分標準對照表。A銷售業務員月度銷售管理考核相關統計表A00銷售業務員月度銷售管理考核統計表編號：姓名：市場部：考評日期：2003年 月評分項目得分權重銷售業務員確認銷售管理達成項當月定單改動率25%當月銷售預測偏差率15%當月市場信息反饋質量25%當月所屬經銷商平均業績達成率35%銷售管理扣分項當月違反價格政策扣分當月跨地區銷售扣分當月客戶投訴扣分當月經銷商投訴扣分當月回款不及時扣分當月未按規定及時提交客戶檔案扣分合計得分市場管理部統計人員： 合計得分=定單改動率得分25%+銷售預測偏差率得14、分15%+市場信息反饋質量得分25%+所屬經銷商平均業績達成率得分35%+扣分項得分。A01銷售管理指標考核滿分值及統計部門評分項目滿分權重指標來源部門銷售管理當月定單改動率10025%計劃部當月銷售預測偏差率10015%市場部當月市場信息反饋質量10025%市場管理部、技術部當月所屬經銷商平均業績達成率10035%市場管理部合計100%A02全部銷售業務員月銷售管理考核匯總統計表考評日期：2003年 月編號姓名區域銷售級別月考得分備注市場管理部統計人員： A10銷售業務員定單改動率統計表編號：姓名：考評日期：2003年 月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月定單數量用戶撤單15、數量重大改動定單數量輕微改動定單數量定單改動率定單改動率得分市場管理部統計人員： 定單改動率=（用戶撤單數量3+重大改動定單數量1.5+輕微改動定單數量0.5）/定單數量用戶撤單是指用戶因故取消已經排單購車合同的行為。重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期。輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。A11銷售業務員定單改動率考核得分標準對照表定單改動率6%（含）以下6%18%（含）18%（含）30%30%（含）50%50%（含）以上得分10080604020A12銷售業務員各類定單數量報表考評日期：2003年 月編號姓名當月定單數量用戶撤單數量重大改動定單數量輕微改16、動定單數量備注計劃部統計人員： A20銷售業務員銷售預測偏差率統計表編號：姓名：考評日期：2003年 月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售預測偏差率銷售預測偏差率得分市場管理部統計人員： 月銷售預測偏差率是每種系列車型各月銷售預測偏差率的平均值A21銷售業務員銷售預測偏差率考核得分標準對照表銷售預測偏差率20%（含）以下20%50%（含）50%100%（含）100%200%（含）200%（含）以上得分10080604020A22銷售業務員銷售預測偏差統計表編號：姓名：市場部：2003年 月序號車型和配置情況預測銷量（輛）實際銷量（輛）單車型預測偏差單車型預測偏差率1KL17、Q6600系列2KLQ6720系列3KLQ6791系列4KLQ6800系列5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進口康明斯C300 208KLQ6120系列濰柴WD615.46銷售預測偏差率市場管理部統計人員： 單車型預測偏差=|月預測銷量-月實際銷量|月單車型預測偏差率=（|月預測銷量-月實際銷量|）/月實際銷量月銷售預測偏差率=單車型預測偏差率之和/車型種類數量A23銷售業務員銷售量預測報表編號：姓名：市場部：2018、03年 月序號車型和配置情況預測銷量（輛）實際銷量（輛）1KLQ6600系列2KLQ6720系列3KLQ6791系列4KLQ6800系列5KLQ6820系列玉柴康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-106KLQ6880系列康明斯EQB210-10康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44進口康明斯C300 208KLQ6120系列濰柴WD615.46銷售業務員： A30銷售業務員信息反饋質量考核得分表業務員編號銷售業務員姓名信息反饋質量得分市場管理部統計人員： A31銷售業務員信息反饋質量考核得分標準對照表市場管理部評價得分技術部19、評價ABCA1008060B806050C605040A32銷售業務員信息反饋質量評價表（市場）考評日期：2003年 月業務員編號銷售業務員姓名市場管理部對信息反饋質量的評價等級市場管理部組織人員： 評價等級從高到低分為A、B、C三級，A、B、C分別對應優、中、差。A33銷售業務員信息反饋質量評價表（技術）考評日期：2003年 月業務員編號銷售業務員姓名技術部對信息反饋質量的評價等級技術部組織人員： 評價等級從高到低分為A、B、C三級，A、B、C分別對應優、中、差。A40所屬經銷商月度平均業績達成率統計表編號：姓名：考評日期：2003年 季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20、所屬經銷商平均業績達成率所屬經銷商平均業績達成率得分市場管理部統計人員： A41所屬經銷商季度平均業績達成率考核得分標準對照表經銷商累計月任務銷售額平均達成率得分100%（含）以上10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5040%（含）50%4040%（含）以下30業務員所屬經銷商平均業績達成率由經銷商月任務銷售額平均達成率來代替經銷商月任務銷售額達成率=（經銷商累計月實際銷售額/經銷商累計月標準任務銷售額）100%經銷商月標準任務銷售額由經銷商依據往年銷售情況將年任務拆分，并上報市場部經理批準。A50銷售業務員月考核扣21、分加分項統計表編號：考評日期：2003年 月評分項目扣分備注違反價格政策次數跨地區銷售次數客戶有效投訴次數經銷商有效投訴次數回款不及時次數未及時按規定提交客戶檔案次數市場管理部統計人員： A51扣加分項考核標準及統計部門評分項目扣分標準扣分最大限額指標統計部門扣分項違反價格政策扣分-3/次6計劃部跨地區銷售扣分-3/次6市場管理部客戶有效投訴次數-3/次6內務部經銷商有效投訴次數-3/次6市場管理部回款不及時次數-2/次6財務部未及時按規定建立客戶檔案次數-1/次6市場管理部A52銷售業務員月考核扣分項報表（市場管理部）業務管理扣分項報表編號：姓名：考評日期：2003年 月評分項目次數備注違反22、價格政策次數跨地區銷售次數經銷商有效投訴次數未及時按規定建立客戶檔案次數 市場管理部統計人員： A53銷售業務員月考核扣分項報表（內務部）客戶有效投訴報表編號：姓名：考評日期：2003年 月評分項目次數備注客戶有效投訴次數內務部統計人員： A54銷售業務員月考核扣分項報表（財務部）回款不及時統計表編號：姓名：考評日期：2003年 月評分項目次數備注回款不及時次數財務部統計人員： B銷售業務員年任務考核相關統計表B00全部銷售業務員年度銷售任務考核統計表考評年度： 年編號姓名區域業務級別銷售管理月平均得分（權重40%）年任務銷售額達成率得分（權重40%）年主推產品任務銷量達成率得分（權重20%）23、年任務考核得分市場管理部統計人員： 年度銷售任務考核得分=銷售管理月平均得分40%+年任務銷售額達成率得分40%+年主推產品任務銷量達成率得分20%B10銷售業務員月銷售管理平均得分編號：姓名：考評日期：2003年 月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售管理月考得分銷售管理月得分平均市場管理部統計人員： B20銷售業務員年任務銷售額達成率統計表編號：姓名：考評年度： 年指標值備注年任務銷售額年實際銷售額年任務銷售額達成率年任務銷售額達成率得分市場管理部統計人員： 年任務銷售額達成率=（年實際銷售額/年任務銷售額）100%B21銷售業務員年任務銷售額達成率考核得分標準對照表24、年任務銷售額達成率得分100%（含）以上10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5040%（含）以下40B22銷售業務員年實際銷售額報表考評年度： 年編號姓名年實際銷售額備注市場管理部統計人員： B30銷售業務員年主推產品銷量達成率統計表編號：姓名：考評年度： 年指標值備注主推產品年任務銷量主推產品年實際銷量主推產品年任務銷量達成率主推產品年任務銷量達成率得分市場管理部統計人員： 年主推產品年任務銷量達成率=（主推產品年實際銷量/主推產品年任務銷量）100%B31銷售業務員年主推產品年任務銷量達成率考核得分標準對照表年任25、務銷量達成率得分100%（含）以上10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5040%（含）50%4030%（含）40%3030%以下20B32銷售業務員主推產品年實際銷量報表考評日期：2003年 月編號姓名年實際銷量備注市場管理部統計人員： C年度超任務銷售額加分相關統計表C00年度超任務銷售額加分統計表編號：姓名：考評年度： 年指標值備注年度任務銷售額年實際銷售額年度超任務銷售額比率年度超任務銷售額比率加分市場管理部統計人員： 年度超任務銷售額比率=（年實際銷售額年任務銷售額）/年任務銷售額C01銷售業務員年度超任務銷26、售額比率加分標準對照表年度超任務銷售額比率加分100%（含）以上2050%（含）100%1530%（含）50%1020%（含）30%710%（含）20%510%以下3D、銷售業務員工作態度指標考核表姓名部門崗位到職日期考核時間考核期考核內容最高分數考核分數工作責任心有積極責任心，能徹底達成任務，可以放心交付工作91-100具有責任心，能順利完成任務，可以交付工作81-90具有責任心，基本能如期完成任務61-80責任心不強，需有人督促，方能完成工作41-60欠缺責任心，時時督促，亦不能如期完成工作0-40合作態度善于與他人合作共事，相互支持，充分發揮各自的優勢，保持良好的團隊工作氛圍91-10027、能夠與他人積極合作，能主動協助團隊任務的完成81-90能夠與他人合作共事，保證團隊任務的完成61-80團隊合作精神不強，對團隊工作的完成造成一定的影響41-60工作中我形我素，不關心公司及團隊的事0-40評定總分200實得分數=評定總分/2200/2評語市場部經理簽字年 月 日市場管理部簽字年 月 日銷售公司總經理或總監年 月 日注：1、每項業績的評分根據達到考核標準的情況而定，評分范圍從0-100分。2、各項業績評分后，將評分相加得到總分，然后用總分除以考核標準的數量2，得到被考核者的實際得分。3、市場管理部根據特殊獎懲分數及理由確定最后的考核結果，并簽署意見。E:銷售業務員能力指標考核表姓名部門崗位到職日期考核時間考核期能力考核內容考核分數能力一溝通能力能力二市場開拓能力能力三談判能力評定總分實得分數=評定總分/3初核評語市場部經理簽字年 月 日市場管理部簽字年年 月 日特殊獎懲分數理 由考核結果銷售公司總經理或總監年 月 日注：1、每項業績的評分根據達到考核標準的情況而定，評分范圍從0-100分。2、各項業績評分后，將評分相加得到總分，然后用總分除以考核標準的數量3，得到被考核者的實際得分。3、特殊獎懲分數從最終的分數中增減，每一項增減值為3分。