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1、紡織印染公司業(yè)務(wù)員績效考核管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 二、績效考核管理制度1、考核目的：為了提高企業(yè)的運(yùn)營效率，實(shí)現(xiàn)人盡其才、建立良性的人才結(jié)構(gòu)，促進(jìn)人力資源管理的公正、民主，必須要有一套行之有效的制度來考核每一位業(yè)務(wù)員，為獎(jiǎng)罰提供一定的參考標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也最大限度地激發(fā)各業(yè)務(wù)員的積極性，使其努力實(shí)現(xiàn)價(jià)值！2、考核適用范圍：試用期過后簽訂了正式用工合同的全體全職業(yè)務(wù)員（詳情請見相關(guān)條款）。3、考核內(nèi)容：（A）行業(yè)知識(shí)考核此項(xiàng)僅針對剛加入此行業(yè)的業(yè)務(wù)員，由于其對相關(guān)行業(yè)并未十分熟悉，所以有必要進(jìn)行行業(yè)知識(shí)考核2、。主要通過面談、試卷等形式來考核其對相關(guān)行業(yè)的知識(shí)的掌握程度，只有對相關(guān)行業(yè)有一定的掌握，才能更好的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)推廣的任務(wù)。（B）業(yè)績考核對業(yè)務(wù)員分擔(dān)職務(wù)情況,工作完成情況進(jìn)行觀察、分析、評價(jià)。（C）態(tài)度考核對業(yè)務(wù)員對待工作的態(tài)度及對待顧客的態(tài)度進(jìn)行觀察分析、評價(jià)。（D）能力考核對業(yè)務(wù)員開展工作所必須的一些技能進(jìn)行考核。4、考核等級： 由于每個(gè)人的工作特點(diǎn)和工作質(zhì)量都不一定相同，而且每個(gè)員工對待同樣的工作，可能會(huì)付出不同的努力，其態(tài)度不同，工作效果不同，這些都是可以考究的，所以，可以通過等級評價(jià)來對其進(jìn)行考核，讓員工通過自己所得的等級來獲取一定的信息，這些信息包括：工作是否得到肯定，哪些方面自己做3、得不夠好的仍需要改進(jìn)等。A級（出色）-用獎(jiǎng)勵(lì)、表揚(yáng)等來肯定其工作；B級（良好）-鼓勵(lì)其繼續(xù)努力以達(dá)到最優(yōu)秀的等級；C級（稱職）-鼓勵(lì)其繼續(xù)努力，爭取進(jìn)步；D級（較差）-予以解雇（注意：獎(jiǎng)金就是根據(jù)所評等級發(fā)放的，等級越高，獎(jiǎng)金越高，這在后面的薪酬管理制度會(huì)加以詳細(xì)解釋，如何評定等級也將在考核表及使用方法中詳細(xì)解釋，請讀者見諒！）5、考核實(shí)施辦法業(yè)務(wù)員的考核分步實(shí)施,由業(yè)務(wù)主管經(jīng)理進(jìn)行初步考核后報(bào)經(jīng)理辦公室進(jìn)行復(fù)核,并按相關(guān)待遇執(zhí)行.A、C級（稱職）的考核 1）態(tài)度考核業(yè)務(wù)員對公司忠誠,沒有其它業(yè)務(wù)兼職,為人誠實(shí)、守信,沒有損害公司利益的行為;工作積極、主動(dòng)，認(rèn)真完成自身各項(xiàng)職責(zé)，與其他員工和諧4、相處，并與主管能很好溝通 努力維護(hù)公司利益,及時(shí)反饋客戶及其它市場信息，并對公司發(fā)展及工作有很強(qiáng)的責(zé)任心。2) 能力考核具有一定的專業(yè)知識(shí),能較靈活的回答客戶及目標(biāo)客戶的相關(guān)問題. 能充分理解公司及主管經(jīng)理的經(jīng)營思路與策略，能向公司準(zhǔn)確的反應(yīng)客戶及目標(biāo)客戶的意見,并能理解客戶意圖. 具有協(xié)調(diào)公司與客戶及目標(biāo)客戶關(guān)系的能力,就公司及客戶或目標(biāo)客戶的意愿向雙方準(zhǔn)確表達(dá).3)業(yè)績考核 能完成公司安排工作任務(wù)的80%以上.對公司其它要求能100%的執(zhí)行. 每月至少能完成N家目標(biāo)客戶的接觸,（N是數(shù)字，請根據(jù)企業(yè)的實(shí)際來定額） 無一件造成客戶及目標(biāo)客戶的反感事件發(fā)生, 客戶中相關(guān)人員拜訪量不低于所有相關(guān)5、人員的80%,并能跟客戶就所售印染產(chǎn)品進(jìn)行溝通。B、B級（良好）業(yè)務(wù)員考核1) 工作態(tài)度考核要求與一般業(yè)務(wù)員相同2)能力考核 除具有稱職業(yè)務(wù)員的能力外,要能協(xié)助公司協(xié)調(diào)與客戶及目標(biāo)客戶的關(guān)系, 能準(zhǔn)確并詳細(xì)制定與客戶的經(jīng)營計(jì)劃并組織實(shí)施, 能向公司提供合理化建議,以提高公司經(jīng)營效益.3)業(yè)績考核能完成公司任務(wù)量的95%以上,與所提經(jīng)營計(jì)劃實(shí)際完成情況無太大差異。(量化后不超過10%) 每個(gè)考核期至少能開發(fā)一家新客戶,同時(shí)原客戶的業(yè)績增長能達(dá)到10% 其它與稱職業(yè)務(wù)員相同。C、A級（優(yōu)秀）業(yè)務(wù)員的考核1) 工作態(tài)度的考核要求與稱職業(yè)務(wù)員相同. 2) 能力考核具有一定的管理知識(shí),能建立業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì),6、并協(xié)助經(jīng)理制定經(jīng)營計(jì)劃,其它與良好業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一致.3）業(yè)績考核:超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，獨(dú)立開發(fā)新客戶1家并協(xié)助經(jīng)理完成各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。D、D級（較差）業(yè)務(wù)員的評定1）工作態(tài)度惡劣，客戶滿意度不高；工作不積極；2）沒有完成工作任務(wù)而且與工作任務(wù)之間有很大的差距；（注意：工作積極，很努力工作但仍然沒法達(dá)到一定的業(yè)務(wù)量的，可以酌情考慮評為稱職業(yè)務(wù)員；否則則該解雇）考核期：業(yè)務(wù)員按月考核,連續(xù)三個(gè)月超過相應(yīng)職級,公司予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),連續(xù)六個(gè)月超過的提升業(yè)務(wù)員職級.若業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月考核不能達(dá)到相關(guān)要求予以降級。相應(yīng)的工作人員對業(yè)務(wù)員進(jìn)行視察后，填寫有關(guān)的考核表，并要經(jīng)過市場主管的簽字認(rèn)可之后考核7、方生效。相關(guān)工作人員進(jìn)行考核、填寫好考核表之后還應(yīng)該按照規(guī)定把考核表保存好，以翻查備用。（考核表的使用在第五點(diǎn)詳細(xì)介紹）三、薪酬管理制度1、 薪酬結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)員的薪酬一般是采用底薪加傭金的制度；根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)績，給與業(yè)務(wù)員相應(yīng)的報(bào)酬。而獎(jiǎng)金、花紅、福利費(fèi)等根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況另外計(jì)算。薪酬計(jì)算如下：（注意：底薪、傭金多少也要根據(jù)各企業(yè)的實(shí)際情況來定的這里只是一個(gè)參考數(shù)字）（A級）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪+傭金（B級）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪+傭金（C級）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪+傭金（D級）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪其中：傭金提成分擔(dān)費(fèi)用失誤損失（包括本政策、業(yè)務(wù)管理制度、市場財(cái)務(wù)制度、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)費(fèi)用8、制度范圍內(nèi)的所有應(yīng)承擔(dān)的損失） 提成標(biāo)準(zhǔn)：提成凈回款（返利除外）提成系數(shù) 提成系數(shù)是一個(gè)百分?jǐn)?shù)，不同等級業(yè)務(wù)員的提成系數(shù)不同，一般來說，越高級的業(yè)務(wù)員其提成系數(shù)就越大，即其提成就越高。（可設(shè)定出色業(yè)務(wù)員的提成系數(shù)為3%，良好業(yè)務(wù)員提成系數(shù)為2%，稱職業(yè)務(wù)員的提成系數(shù)為1%；這里設(shè)定的提成系數(shù)為一個(gè)參考數(shù)字，詳細(xì)的要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來制定。）2、 獎(jiǎng)罰方案： 獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金對業(yè)務(wù)員的激勵(lì)作用是很大的，所需要有科學(xué)合理的獎(jiǎng)金制度。（獎(jiǎng)金=業(yè)務(wù)利潤獎(jiǎng)金系數(shù)；）A、B、C級的業(yè)務(wù)員若表現(xiàn)良好的，都應(yīng)該得到其相應(yīng)的獎(jiǎng)金，而較差的業(yè)務(wù)員沒有獎(jiǎng)金，并且還應(yīng)該視情況而對其解雇。 對業(yè)務(wù)員還應(yīng)該設(shè)計(jì)除獎(jiǎng)金以外的獎(jiǎng)勵(lì)9、，例如：業(yè)務(wù)量第一名的可以有旅游獎(jiǎng)勵(lì)，前三名的可以頒發(fā)獎(jiǎng)狀證書等，以起到更加大的激勵(lì)作用，而且這將會(huì)使得企業(yè)內(nèi)部有一種強(qiáng)而有效的動(dòng)力，使得企業(yè)內(nèi)部的競爭能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。 懲罰：對于懲罰可以設(shè)立分?jǐn)?shù)制度，每個(gè)業(yè)務(wù)員，凡事發(fā)生一件違反公司規(guī)定的事項(xiàng)，就在分?jǐn)?shù)記錄上增加“1”的分?jǐn)?shù)。對分?jǐn)?shù)最低的幾位業(yè)務(wù)員，要給與批評，或者要求業(yè)務(wù)主管與其進(jìn)行談話，了解情況，促進(jìn)其改進(jìn)。情況嚴(yán)重的考慮扣其獎(jiǎng)金及薪酬。給公司帶來嚴(yán)重?fù)p失的，應(yīng)該予以解雇，必要的還要要求負(fù)賠償責(zé)任。 設(shè)置全勤業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)、最大進(jìn)步業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)、最優(yōu)秀業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)3、 幾點(diǎn)說明： 月薪每月都要結(jié)算，每月發(fā)放一次，以保證不影響業(yè)務(wù)員的生活； 獎(jiǎng)金10、可以根據(jù)實(shí)際情況，確定發(fā)放時(shí)間，例如年終獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金等； 發(fā)放薪酬時(shí)，要注明業(yè)務(wù)員的等級，其完成的業(yè)務(wù)量，提成系數(shù)等數(shù)字； 以上的薪酬、獎(jiǎng)懲措施只供參考，讀者須根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行一定的修改方能適應(yīng)對應(yīng)企業(yè)的實(shí)際。四、資金回籠制度在公司開始經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)中，總有相應(yīng)的財(cái)務(wù)支出，要經(jīng)過一段時(shí)期這筆支出才能收回。在這期間，已經(jīng)開始了從投資、生產(chǎn)、庫存到銷售的經(jīng)營運(yùn)作過程，在這一階段中，投入的資金會(huì)以各種各樣的形式出現(xiàn)，因此存在著技術(shù)和經(jīng)濟(jì)貶值的風(fēng)險(xiǎn)。投入的資金直到一段時(shí)間之后才能重新收回，每個(gè)公司都希望能夠盡快收回初始投資，并獲得相應(yīng)的資產(chǎn)增值，以保證企業(yè)的支付能力不受損害，隨時(shí)都能支付每一筆應(yīng)付的款項(xiàng)。11、因此，企業(yè)要經(jīng)常關(guān)注資金的運(yùn)作和管理，以盡快回籠資金，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營。銷售資金回款率=（銷售收入+應(yīng)收賬款期初數(shù)-應(yīng)收賬款期末數(shù)）銷售收入）100%銷售資金回款=銷售收入+應(yīng)收賬款期初數(shù)-應(yīng)收賬款期末數(shù)為保證企業(yè)的資金鏈不中斷，資金充足，資金鏈運(yùn)行正常，需要一套行之有效的資金回籠制度。我們先來分析紡織印染行業(yè)的資金情況，一般來說一個(gè)紡織印染工廠需要的是廠房、設(shè)備、工人、染料、布料、水電等，這些支出、投資若沒有支付就成為企業(yè)的應(yīng)付賬款。與此對應(yīng)，企業(yè)發(fā)貨、出售原材料等，若對方?jīng)]有支付，就會(huì)形成應(yīng)收賬款要是企業(yè)的應(yīng)收賬款積壓得過多，就會(huì)使得企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)造成資金短缺、資金鏈崩潰，對導(dǎo)12、致企業(yè)的正常運(yùn)作收到嚴(yán)重的影響，為了防止這種情況，我們可以分下面的幾種情況來考慮資金回籠：1、 根據(jù)客戶的信用度來確定如何回籠信用度較差的顧客分析：信用度較差的顧客主要有兩種，第一種是故意拖欠貨款不還的；第二種是其內(nèi)部出現(xiàn)了緊急的資金斷裂，無法支付貨款。這兩種顧客都是多次拖欠貨款不還的（拖欠本企業(yè)或其他企業(yè)的）。面對這種客戶，要先收一定的貨款保證企業(yè)不能虧損的情況下才能發(fā)貨。 對故意拖欠貨款不還的，要求先清償前欠賬款，要是對方不肯清償?shù)模途芙^繼續(xù)合作，適當(dāng)?shù)那闆r下可以運(yùn)用法律手段來追回前欠賬款。以后與此類客戶合作，必須要求對方先付50%以上的賬款（但是必須要保證本企業(yè)的信用程度）。 客戶由于13、內(nèi)部資金短缺而確實(shí)不能支付的時(shí)候，或者客戶頻臨破產(chǎn)的時(shí)候，要合理的運(yùn)用法律手段。如對方有能力渡過難關(guān)的不妨雙方好好洽談一下信用度一般的顧客分析：這類客戶一般都不會(huì)拖欠賬款，但也會(huì)偶爾拖欠賬款。面對這種客戶，要先了解其財(cái)務(wù)狀況，要是改客戶的財(cái)務(wù)狀況不好，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難題，應(yīng)該要求先支付一定額的合同定金，以后付款的時(shí)候這些定金用來抵貨款。也可以如覺得該客戶還是比較可信的，可以酌情允許其分期付款，或者延遲付款日期。也可要求一定的抵押。信用度良好的顧客分析：對待這種客戶你不用擔(dān)心無法回籠自己，它總會(huì)如期付款的，所以就按平時(shí)合作的慣例來執(zhí)行就行了根據(jù)這些，可以制定一定的制度來確保企業(yè)能收回應(yīng)收賬款，幾時(shí)14、還請本企業(yè)的應(yīng)付賬款、銀行借款等。五、考核表業(yè)務(wù)人員考核表姓名： 部門：崗位：考評日期：評價(jià)因素對評價(jià)期間工作成績的評價(jià)要點(diǎn)評價(jià)尺度優(yōu)良中可差成 果計(jì)劃實(shí)際完成完成計(jì)劃%14121086業(yè) 務(wù)成 績A.總產(chǎn)值（萬）14121086B.利潤（萬）14121086C.費(fèi)用（萬）14121086D.新增客戶數(shù)14121086業(yè) 務(wù)活 動(dòng)A.正確理解工作指示和方針，制訂適當(dāng)?shù)膶?shí)施計(jì)劃B.按照部下的能力和個(gè)性合理分配工作C.及時(shí)與有關(guān)部門進(jìn)行必要的工作聯(lián)系D.在工作中始終保持協(xié)作態(tài)度，順利推動(dòng)工作14121086141210861412108614121086管 理監(jiān) 督A 在人事關(guān)系方面部下沒有不滿或15、怨言B 善于放手讓部下去工作，鼓勵(lì)他們樂于協(xié)作的精神C 十分注意生產(chǎn)現(xiàn)場的安全衛(wèi)生和整理整頓工作D 妥善處理工作中的失敗和臨時(shí)追加的工作任務(wù)141210861412108614121086141210861.通過以上各項(xiàng)的評分，該員工的綜合得分是：_分 2.你認(rèn)為該員工應(yīng)處于的等級是：（選擇其一） A B C D A：130分以上 B：130100分 C：10072分 D：72分以下3考核者意見: _考核者簽字：_日期：_年_月_日以下部分為行政人事部及總經(jīng)理填寫人力資源部評定 評語考 核結(jié) 果決定該員工: 轉(zhuǎn)正：在_任_職 升職至_任_ 續(xù)簽勞動(dòng)合同 自_年_月_日至_年_月_日 降職為_ 16、提薪/降薪為_ 辭退 其它_ 經(jīng)理簽字：_ 日期： 年 月 日總經(jīng)理核準(zhǔn) 總經(jīng)理簽字：_ 日期： 年 月 日對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核時(shí)，可以根據(jù)上面的績效考核管理制度作為參考點(diǎn)，對個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行視察，并與其進(jìn)行談話，了解情況，并與其主管進(jìn)行談話，確認(rèn)情況。接著，根據(jù)業(yè)務(wù)員所填寫的工作日報(bào)來檢查其具體工作情況。并根據(jù)實(shí)際情況來填寫上面的表格，分別是對各個(gè)項(xiàng)目評分，合計(jì)總分，根據(jù)總分來界定等級，界定等級之后，就可以分別執(zhí)行其他的事項(xiàng)。六、業(yè)務(wù)員工作日報(bào)表格業(yè)務(wù)員工作日報(bào) 年 月 日 星期 上午天氣： 下午天氣：次日訪問客戶訪問時(shí)間訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再訪時(shí) 間其他記錄訂貨收款開發(fā)服務(wù)說明其它決定未定失敗開發(fā)新增原有備注主管意見主管簽名確認(rèn)：（以上表格由業(yè)務(wù)員每日根據(jù)其工作開展情況來填寫，作為考核的依據(jù)之一。）