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1、 有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（一）有效地管理區(qū)域市場(chǎng)（一） 內(nèi)容結(jié)構(gòu)：內(nèi)容結(jié)構(gòu)： 關(guān)于區(qū)域主管 銷售隊(duì)伍建設(shè) 渠道管理 客戶管理 銷售過(guò)程管理 銷售結(jié)果管理 渠道管理案例：佳都國(guó)際集團(tuán)（PCI）渠道定義 學(xué)習(xí)要點(diǎn)：學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 區(qū)域主管的職責(zé) 銷售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容 渠道的設(shè)計(jì)和管理 開(kāi)發(fā)新客戶的方法 管理客戶的方法 以“銷售日?qǐng)?bào)表”為核心的銷售管理工具 專業(yè)檢討體系的建立 學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)目的： 1、讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位 2、學(xué)習(xí)如何建立一支過(guò)硬的團(tuán)隊(duì) 3、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法 4、掌握管理渠道沖突和竄貨的方法 5、學(xué)習(xí)渠道激勵(lì)的方法和技巧 掌握銷售過(guò)程管理的內(nèi)容和方法 學(xué)習(xí)如何建立專業(yè)的檢討體系 第一部分2、 關(guān)于區(qū)域主管 市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來(lái)進(jìn) 行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門， 廠家通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng) 稱為“區(qū)域主管”。 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，是廠家與 市場(chǎng)之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工 作；同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信 息、組織促銷或開(kāi)展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)。 區(qū)域主管角色區(qū)域主管角3、色 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演區(qū) 域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此 外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。 1 1）區(qū)域主管職能）區(qū)域主管職能 區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo) 負(fù)主要責(zé)任。 區(qū)域主管向銷售經(jīng)理（廠家銷售部負(fù)責(zé)人）匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工 作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)，其主要職能如下： 分解落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo)，費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營(yíng)銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服 務(wù)及資信管理； 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； 定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷