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如何做好客戶關系管理（13頁）.doc

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上傳人：焦** 編號：97674 2021-04-19 13頁 26.50KB

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1、如何做好客戶關系管理如何做好客戶關系管理公司營銷目標的實現受到眾多內外部因素的制約與影響。這些內外部因素可能包括公司銷售政策、銷售人員、競爭者、渠道商、供應商、消費者等等。正確處理這些內外部因素是公司營銷的重中之重，而客戶關系管理正是提高公司營銷效率與效益的重要手段之一。那么，什么是客戶關系管理？客戶關系管理包含哪些方面的內容？作為公司營銷主體的銷售人員，又如何做好客戶關系管理呢？什么是客戶關系管理什么是客戶關系管理所謂客戶關系管理，就是指通過對客戶行為長期地、有意識地施加某種影響，以強化公司與客戶之間的合作關系。客戶關系管理旨在通過培養公司的客戶(包括渠道客戶和最終客戶2、)對該公司的產品或服務更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此作為提升公司營銷業績的一種策略與手段。客戶關系管理作為一種真正意義上的“一對一”的營銷方法，其目的已經從傳統的以一定的成本爭取新客戶轉向想方設法地留住老客戶，從獲取市場份額轉向獲取客戶份額，從追求短期利潤轉向追求客戶的終身價值。客戶關系管理的主要內容是什么客戶關系管理的主要內容是什么概括地說，客戶關系管理的主要內容非常龐雜。從客戶資料(包括名稱、地址、聯系方法、聯系人、聯系人喜好等)、業務類別、交易金額、交易時間、交易地點、采購特點、特殊要求到對客戶價值的評估、客戶類別的劃分與維護等方方面面。對于一個銷售人員來說，做好客3、戶關系管理，除了掌握基本的客戶資料外，可能顧不到其他那么多內容，但以下幾個方面的內容還是需要特別關注的： 1.判斷客戶是一次性客戶、偶然客戶還是經常性客戶？ 2 了解客戶購買產品或服務的最終目的何在？客戶之所以購買是因為看重產品或服務的哪些方面？ 3.了解客戶對于購買產品或服務使用后的真實感受。 4.評估客戶對于公司的現實價值與潛在價值。 5.掌握與客戶有效溝通的方式方法(包括客戶常用的溝通、聯絡習慣等)。 6.確保對客戶關系管理中的重要內容進行及時更新。如何做好客戶關系管理如何做好客戶關系管理正如客戶關系管理的內容非常龐雜一樣，做好客戶關系管理更不容易，可謂仁者見仁、智者見智。不同銷售員等對于客戶關系管理都可能有自己獨到的看法。事實上，到目前為止也的確沒有所謂的一條總結出來放之四海而皆可通用的客戶關系管理理論。優秀的銷售人員都擁有自己相對穩定的客戶關系網絡，他們會根據客

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