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1、如何做好招商管理如何做好招商管理 健康的運(yùn)營才是決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否成功實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵。招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的重要部分，是舉足輕 重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 一、招商工作過程中的操作要點(diǎn)一、招商工作過程中的操作要點(diǎn) 1、市場調(diào)查 市場調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收 入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。這兩 方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。 2、項(xiàng)目分析 項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)2、形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè) 等）；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目 適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。 3、商業(yè)定位 在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中 檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃。 4、業(yè)態(tài)組合 商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和 鋪位；除此外，3、餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合、排列、連慣和互動(dòng)，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài) 組合和布局劃分。 5、招商 （1）招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳（電臺(tái)、報(bào)紙、戶外廣告和車身廣告等等），這是目前采用較 多的方式。因此，商家是看到廣告后才會(huì)來電來訪，通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包 括向外派發(fā)海報(bào)（單張），海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人；還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他 們這個(gè)商場的地理位置、經(jīng)營模式和營運(yùn)團(tuán)隊(duì)等等，必須想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí) 候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時(shí)間一長都忘 了，所以無論是采取何種方式一定要把客戶抬到現(xiàn)場來，依據(jù)實(shí)地實(shí)物再詳細(xì)給其介紹。 （2）客戶來了以后還要給他把自己的項(xiàng)目解釋清楚（業(yè)態(tài)組合、公