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1、情景情景75 如何識別購房成交信號如何識別購房成交信號 1. 顧客主動問置業(yè)顧問要卡片，并問什么時候打電話方便。顧客主動問置業(yè)顧問要卡片，并問什么時候打電話方便。 （這種信號說明顧客有興趣）（這種信號說明顧客有興趣） 2.顧客問辦房產(chǎn)證如何辦，具體的稅費是多少。顧客問辦房產(chǎn)證如何辦，具體的稅費是多少。（這種信號（這種信號 說明顧客也有興趣）說明顧客也有興趣） 3.顧客仔細了解業(yè)主為什么賣樓，想見業(yè)主。顧客仔細了解業(yè)主為什么賣樓，想見業(yè)主。（這種信號也（這種信號也 說明顧客有興趣）說明顧客有興趣） 引導(dǎo)策略 購房成交信號指顧客接受置業(yè)顧問建議或益處陳述后所表現(xiàn)出積極合購房成交信號指顧客接受置業(yè)顧2、問建議或益處陳述后所表現(xiàn)出積極合 作信號或承諾信號。置業(yè)顧問在銷售過程中要善于觀察及發(fā)現(xiàn)，一旦作信號或承諾信號。置業(yè)顧問在銷售過程中要善于觀察及發(fā)現(xiàn)，一旦 捕捉到顧客的成交信號，必須立即發(fā)出成交邀請，否則一旦貽誤時機，捕捉到顧客的成交信號，必須立即發(fā)出成交邀請，否則一旦貽誤時機， 將錯失成交。將錯失成交。 捕捉購房成交信號的關(guān)鍵點是先了解什么是成交信號，然后是在銷售捕捉購房成交信號的關(guān)鍵點是先了解什么是成交信號，然后是在銷售 過程中的認(rèn)真觀察。一般來說，顧客購房成交信號可分為：口頭成交過程中的認(rèn)真觀察。一般來說，顧客購房成交信號可分為：口頭成交 信號、行為成交信號、表情成交信號。置業(yè)顧問在帶看3、樓過程中必須信號、行為成交信號、表情成交信號。置業(yè)顧問在帶看樓過程中必須 時刻關(guān)注顧客的成交信號，一旦捕捉到顧客的成交信號，就要立即進時刻關(guān)注顧客的成交信號，一旦捕捉到顧客的成交信號，就要立即進 入力促其交定金的階段。入力促其交定金的階段。 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話術(shù)范例一 置業(yè)顧問：“劉先生，你對這套房子的感覺怎么樣？”置業(yè)顧問：“劉先生，你對這套房子的感覺怎么樣？”(詢問顧客看樓后的感覺如何詢問顧客看樓后的感覺如何) 顧客：“不錯，明天我想帶我太太來看一下。”（顧客想復(fù)看，這就是一種成交信顧客：“不錯，明天我想帶我太太來看一下。”（顧客想復(fù)看，這就是一種成交信 號的表現(xiàn)）號的表現(xiàn)） 成交信號的具體分類：成交信號的具體分類： （1）語言成交信號：）語言成交信號： 顧客把置業(yè)顧問說過的話重復(fù)一遍，甚至?xí)呛脦妆椋活櫩桶阎脴I(yè)顧問說過的話重復(fù)一遍，甚至?xí)呛脦妆椋?顧客詢問付款方式，并重