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房地產銷售顧客說“二手樓貓膩多”還是買一手樓放心一點情景訓練培訓課件
房地產銷售顧客說“二手樓貓膩多”還是買一手樓放心一點情景訓練培訓課件.ppt
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培訓課件
上傳人:西瓜 編號:97724 2021-04-19 8頁 849.50KB
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1、情景情景80 顧客說“二手樓貓膩多”,顧客說“二手樓貓膩多”, 還是買一手樓放心一點還是買一手樓放心一點 1.告訴顧客,本公司非常誠信、正規。告訴顧客,本公司非常誠信、正規。(顧客一旦有偏見,(顧客一旦有偏見, 不是自我解釋就可以消除偏見的)不是自我解釋就可以消除偏見的) 2.告訴顧客,這是誤傳。告訴顧客,這是誤傳。(顧客有偏見時,以攻對攻的辦法(顧客有偏見時,以攻對攻的辦法 是絕對行不通的)是絕對行不通的) 3.告訴顧客,“路遙知馬力,日久見人心”,通過這次二手告訴顧客,“路遙知馬力,日久見人心”,通過這次二手 樓買賣一定會知道二手樓交易更安全。樓買賣一定會知道二手樓交易更安全。(關鍵是顧客2、不愿(關鍵是顧客不愿 意常識這次二手樓交易)意常識這次二手樓交易) 引導策略 目前,有些新聞媒體為了追求曝光率,會對一些小事件進行夸張不實目前,有些新聞媒體為了追求曝光率,會對一些小事件進行夸張不實 的報道。由于市場上極少數不良中介的緣故,經媒體炒作后,人們提的報道。由于市場上極少數不良中介的緣故,經媒體炒作后,人們提 起中介,常聯想起“黑中介”。事實上絕大多數房地產中介還是非常起中介,常聯想起“黑中介”。事實上絕大多數房地產中介還是非常 講究誠信的。但媒體的宣傳,給部分顧客留下一個不好的印象,這種講究誠信的。但媒體的宣傳,給部分顧客留下一個不好的印象,這種 印象有時就阻礙了顧客購買二手樓。印3、象有時就阻礙了顧客購買二手樓。 如何打消顧客的這種偏見?“王婆賣瓜”式的自我解釋是行不通的。如何打消顧客的這種偏見?“王婆賣瓜”式的自我解釋是行不通的。 事實“勝”于雄辯,用第三人的經歷見證最有說服力,讓顧客知道有事實“勝”于雄辯,用第三人的經歷見證最有說服力,讓顧客知道有 同樣想法的人最后還是選擇了買二手樓,讓他們明確選擇二手樓是一同樣想法的人最后還是選擇了買二手樓,讓他們明確選擇二手樓是一 個明智的選擇。個明智的選擇。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問:“方先生,您對這套房子應該還滿意吧?”置業顧問:“方先生,您對這套房子應該還滿意吧?” 顧客:“還不錯。”顧客:“還不錯。” 置業顧問:“那您今天是下置業顧問:“那您今天是下10000元誠意金好?還是下元誠意金好?還是下20000元誠意金好呢?”元誠意金好呢?” 顧客:“是這樣的,我聽朋友說,二手樓貓膩多,我想先在一手樓
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