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房地產銷售顧客以你公司太小為由要求中介費收得低一些情景訓練培訓課件.ppt

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培訓課件

上傳人：西瓜編號：97764 2021-04-19 8頁 849KB

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1、情景情景50 顧客以你公司太小為由顧客以你公司太小為由要求中介費收得低一些要求中介費收得低一些 1.適當地降低中介傭金，以平衡顧客心理適當地降低中介傭金，以平衡顧客心理。（減掉。（減掉了的中介傭金全是利潤）了的中介傭金全是利潤） 2.堅持不降中介傭金堅持不降中介傭金。（沒有接觸顧客抗拒，有可。（沒有接觸顧客抗拒，有可能造成不良后果）能造成不良后果） 3.說經理不在，自己沒有權限降中介傭金。（說經理不在，自己沒有權限降中介傭金。（這有這有可能導致顧客要等經理回來降傭，可能導致錯失可能導致顧客要等經理回來降傭，可能導致錯失成交良機成交良機）引導策略一般規模大、品牌響的企業產品比其他規2、模小點、品牌弱一般規模大、品牌響的企業產品比其他規模小點、品牌弱的企業產品要貴一點，這是品牌效應及信心保證的結果。的企業產品要貴一點，這是品牌效應及信心保證的結果。顧客再小型房地產中介買房，并支付中介傭金時難免會產顧客再小型房地產中介買房，并支付中介傭金時難免會產生類似的想法。生類似的想法。遇到顧客以房地產中介公司太小為由要求中介費收低一些遇到顧客以房地產中介公司太小為由要求中介費收低一些時，置業顧問應以小型中介公司實際提供給顧客的服務會時，置業顧問應以小型中介公司實際提供給顧客的服務會比大型品牌房地產中介多為由，解除顧客抗拒，讓顧客感比大型品牌房地產中介多為由，解除顧客抗拒，讓顧3、客感覺到在中小房地產購房將物有所值。覺到在中小房地產購房將物有所值。話術范例話術范例話術范例一話術范例一顧客：“怎么你們的中介費也要收顧客：“怎么你們的中介費也要收3%？”（顧客提出疑問）？”（顧客提出疑問）置業顧問：“哦，是的！我們一直都是執行這個標準。”（告訴顧客“一直”置業顧問：“哦，是的！我們一直都是執行這個標準。”（告訴顧客“一直” 都是這標準）都是這標準）顧客：“我的朋友上個月在對面的顧客：“我的朋友上個月在對面的XX房地產買了一套房，也才房地產買了一套房，也才3%的中介費。的中介費。但是，他們有但是，他們有100多家分行，全標準化作業，你們才幾家家分行，公司這么小，多家分行，全標準化作業，你們才幾家家分行，公司這么小，也收費這么貴！”（顧客用手指著對面那家中介，提出抗拒）也收費這么貴！”（顧客用手指著對面那家中介，提出抗拒）置業顧問：“對置業顧問：“對!對面

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