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1、情景情景68 善意誘導(dǎo)式成交善意誘導(dǎo)式成交 2 常見(jiàn)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)應(yīng)對(duì) 1. 顧客明確說(shuō)不買(mǎi)了，很難爭(zhēng)取他回頭了，不如抓緊時(shí)間開(kāi)顧客明確說(shuō)不買(mǎi)了，很難爭(zhēng)取他回頭了，不如抓緊時(shí)間開(kāi) 發(fā)其他顧客。發(fā)其他顧客。（需求是開(kāi)發(fā)出來(lái)的，不是顧客講出來(lái)的）（需求是開(kāi)發(fā)出來(lái)的，不是顧客講出來(lái)的） 2.尋找樓盤(pán)的其他好處來(lái)滿足顧客需求，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。尋找樓盤(pán)的其他好處來(lái)滿足顧客需求，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。 （關(guān)鍵是顧客為某一目的而買(mǎi)樓，當(dāng)這個(gè)目的達(dá)不到，下（關(guān)鍵是顧客為某一目的而買(mǎi)樓，當(dāng)這個(gè)目的達(dá)不到，下 一個(gè)好處未必會(huì)是顧客需要的）一個(gè)好處未必會(huì)是顧客需要的） 3.重復(fù)之前看樓時(shí)所看到的房子的好處，通過(guò)反復(fù)強(qiáng)調(diào)來(lái)引重復(fù)之前2、看樓時(shí)所看到的房子的好處，通過(guò)反復(fù)強(qiáng)調(diào)來(lái)引 導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。（如果顧客是因房子的某項(xiàng)好處未滿足需求（如果顧客是因房子的某項(xiàng)好處未滿足需求 而拒絕買(mǎi)樓，那此項(xiàng)好處是顧客非常關(guān)注的需求，你反復(fù)而拒絕買(mǎi)樓，那此項(xiàng)好處是顧客非常關(guān)注的需求，你反復(fù) 強(qiáng)調(diào)其他好處未必能夠打動(dòng)顧客的心）強(qiáng)調(diào)其他好處未必能夠打動(dòng)顧客的心） 3 引導(dǎo)策略 顧客的需求是受購(gòu)房動(dòng)機(jī)影響的，導(dǎo)致顧客購(gòu)買(mǎi)房屋的最直接驅(qū)動(dòng)力顧客的需求是受購(gòu)房動(dòng)機(jī)影響的，導(dǎo)致顧客購(gòu)買(mǎi)房屋的最直接驅(qū)動(dòng)力 是購(gòu)房目的。例如一些為了搬出大家庭而買(mǎi)樓的年輕夫婦，有可能最是購(gòu)房目的。例如一些為了搬出大家庭而買(mǎi)樓的年輕夫婦，有可能最 直接的原因是婆媳關(guān)系處理3、的不好，驅(qū)動(dòng)顧客早點(diǎn)做購(gòu)買(mǎi)決策的動(dòng)力直接的原因是婆媳關(guān)系處理的不好，驅(qū)動(dòng)顧客早點(diǎn)做購(gòu)買(mǎi)決策的動(dòng)力 是婆媳關(guān)系有可能惡化導(dǎo)致的不良后果，而不是顧客房屋需求的本身。是婆媳關(guān)系有可能惡化導(dǎo)致的不良后果，而不是顧客房屋需求的本身。 因此，當(dāng)顧客因?yàn)榉孔拥哪稠?xiàng)好處不能滿足自己的需要而拒絕買(mǎi)樓時(shí)，因此，當(dāng)顧客因?yàn)榉孔拥哪稠?xiàng)好處不能滿足自己的需要而拒絕買(mǎi)樓時(shí)， 并不代表顧客不買(mǎi)樓。置業(yè)顧問(wèn)可以通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)房目的的深層次需并不代表顧客不買(mǎi)樓。置業(yè)顧問(wèn)可以通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)房目的的深層次需 求進(jìn)行挖掘，進(jìn)行善意引導(dǎo)，最后促成交易。不同的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，其最求進(jìn)行挖掘，進(jìn)行善意引導(dǎo)，最后促成交易。不同的購(gòu)房動(dòng)機(jī)，其最 深層次的需求不一樣，置業(yè)顧問(wèn)要有效掌握顧客需求，就必須對(duì)顧客深層次的需求不一樣，置業(yè)顧問(wèn)要有效掌握顧客需求，就必須對(duì)顧客 的購(gòu)房動(dòng)機(jī)進(jìn)行深入了解。的購(gòu)房動(dòng)機(jī)進(jìn)行深入了解。 4 話術(shù)范例話術(shù)范例 話術(shù)范例一話