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房地產(chǎn)銷售顧客：“我朋友上個月在這里買房的價格就比您的報價便宜20%”情景訓練培訓課件.ppt

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上傳人：西瓜編號：97800 2021-04-19 8頁 818KB

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1、情景情景60 顧客：“我朋友上個月在這里買房顧客：“我朋友上個月在這里買房的價格就比您的報價便宜的價格就比您的報價便宜20%” 2 常見應對常見應對 1. 告訴顧客，他朋友買的可能是樓梯樓和頂樓。告訴顧客，他朋友買的可能是樓梯樓和頂樓。（樓梯樓和（樓梯樓和頂樓一般相對便宜，但顧客會想，那便宜頂樓一般相對便宜，但顧客會想，那便宜20%的樓還是存的樓還是存在的）在的） 2. 告訴顧客，他朋友買的可能是臨街的馬路邊的房子。告訴顧客，他朋友買的可能是臨街的馬路邊的房子。（臨（臨街的馬路邊的房子一般相對便宜，但顧客會想，那便宜街的馬路邊的房子一般相對便宜，但顧客會想，那便宜 20%的樓還是存在的2、）的樓還是存在的） 3. 告訴顧客樓價在上漲，這個月比上個月上升了不少。告訴顧客樓價在上漲，這個月比上個月上升了不少。（樓（樓價在一個月的時間里上升了價在一個月的時間里上升了20%，上升的也太快了，顧客，上升的也太快了，顧客是不會相信的）是不會相信的） 3 引導策略顧客突然說：“為什么我朋友上個月在這里買房的價格就比您的報價顧客突然說：“為什么我朋友上個月在這里買房的價格就比您的報價便宜便宜20%。”如此大的價格差別一般是不可能的，除非是非常要好的朋。”如此大的價格差別一般是不可能的，除非是非常要好的朋友之間或親戚之間的房屋轉(zhuǎn)讓。另外一種可能（大多數(shù)情況下都會是友之間或親戚之間的房屋3、轉(zhuǎn)讓。另外一種可能（大多數(shù)情況下都會是屬于這情況）就是顧客為了壓價，故意杜撰一個“成交個案”，以此屬于這情況）就是顧客為了壓價，故意杜撰一個“成交個案”，以此作為壓價的根據(jù)。作為壓價的根據(jù)。當遇到這種情況時，置業(yè)顧問的第一反應就是必須立即否認這種情況當遇到這種情況時，置業(yè)顧問的第一反應就是必須立即否認這種情況的存在，讓顧客明白在這個地段，便宜的存在，讓顧客明白在這個地段，便宜20%的樓是不存在的。然后，置的樓是不存在的。然后，置業(yè)顧問向顧客提供一種可能性，告訴顧客他的朋友上個月在這里買的業(yè)顧問向顧客提供一種可能性，告訴顧客他的朋友上個月在這里買的樓或許是這種情況，以此讓顧客保全面子。樓或許是這種情況，以此讓顧客保全面子。 4 話術范例話術范例話術范例一話術范例一顧客：“請問這套房子多少錢？”顧客：“請問這套房子多少錢？” 置業(yè)顧問：“置業(yè)顧問：“160萬元。”萬元。” 顧客

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