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1、情景情景56 顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統(tǒng)一顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統(tǒng)一 2 常見應對常見應對 1. 抓住決策人，重點說服決策人。抓住決策人，重點說服決策人。（決策人與住房使用人如（決策人與住房使用人如 果是同一人，這種方法相對有效，但有時決策人與住房使果是同一人，這種方法相對有效，但有時決策人與住房使 用人不相同，這時住房使用人的意見也重要）用人不相同，這時住房使用人的意見也重要） 2.抓住掏錢的人。抓住掏錢的人。（一般掏錢的人就是做決策的人，但有些（一般掏錢的人就是做決策的人，但有些 情況下，掏錢的人是以往房使用者的意見做決策的）情況下，掏錢的人是以往房使用者的意見做決策的） 32、.重點說服住房使用者。重點說服住房使用者。（住房使用者有時不是決策者，做（住房使用者有時不是決策者，做 不了主）不了主） 3 引導策略 顧客帶很多人一起來看樓，這種情況往往說明顧客的誠意度非常高，顧客帶很多人一起來看樓，這種情況往往說明顧客的誠意度非常高， 大多能成交，需要重點把握；但另一方面，由于人多，意見不容易統(tǒng)大多能成交，需要重點把握；但另一方面，由于人多，意見不容易統(tǒng) 一，現(xiàn)場把控較難。通常我們可以把這些人先分成四大類：使用者一，現(xiàn)場把控較難。通常我們可以把這些人先分成四大類：使用者 （居住者）、決策者（說了算的人）、掏錢者（給錢的人）、參謀者。（居住者）、決策者（說了算的人）、掏錢者3、（給錢的人）、參謀者。 前三者可能會是同一個人，也可能會是不同的人。前三者可能會是同一個人，也可能會是不同的人。 在介紹房屋時，置業(yè)顧問必須針對不同的角色，逐個說服，贏得他們在介紹房屋時，置業(yè)顧問必須針對不同的角色，逐個說服，贏得他們 的認同。對于決策者、掏錢者要做重點說服工作，因為他們的觀點最的認同。對于決策者、掏錢者要做重點說服工作，因為他們的觀點最 終左右是否購買；而對于使用者，他（她）們會帶人再次看樓，這已終左右是否購買；而對于使用者，他（她）們會帶人再次看樓，這已 經(jīng)說明使用者對房屋感興趣，關鍵是其他人對他決策的影響；對于參經(jīng)說明使用者對房屋感興趣，關鍵是其他人對他決策的影響；對于參 謀者對其做工作的關鍵是贊美、抬高，讓他們不亂說話。謀者對其做工作的關鍵是贊美、抬高，讓他們不亂說話。 4 話術范例話術范例 情景說明：情景說明： 顧客李小姐（以下稱“顧客”）看了一套房子后，帶了其先