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1、情景情景54 顧客說：“不用交誠意金啦，談到顧客說：“不用交誠意金啦，談到*萬萬 我就直接過來簽約”我就直接過來簽約” 2 常見應對常見應對 1. 根據顧客口頭約定，幫顧客談價，談到顧客約定價格后，根據顧客口頭約定，幫顧客談價，談到顧客約定價格后， 叫顧客前來簽約。叫顧客前來簽約。（顧客往往會找借口，不來簽約，而是（顧客往往會找借口，不來簽約，而是 再次壓價，如：“我同太太商量過，我太太覺得再次壓價，如：“我同太太商量過，我太太覺得*萬元還萬元還 是太貴了，你再幫我談談，再少兩萬元，你看如何”，諸是太貴了，你再幫我談談，再少兩萬元，你看如何”，諸 如此類借口）如此類借口） 2.顧客不交誠意金，2、就是談到約定價格，也不能約顧客前來顧客不交誠意金，就是談到約定價格，也不能約顧客前來 簽約。簽約。（這種做法有時可能錯失一些成交）（這種做法有時可能錯失一些成交） 3.先嘗試力促顧客交誠意金，如行不通，則嘗試談到顧客約先嘗試力促顧客交誠意金，如行不通，則嘗試談到顧客約 定價格后，再約顧客前往簽約。定價格后，再約顧客前往簽約。（不失為一個好辦法，（不失為一個好辦法， 但仍受到顧客可能反悔的影響）但仍受到顧客可能反悔的影響） 3 引導策略 當顧客說談到多少萬元就直接過來簽約，不肯交誠意金時，如果物業當顧客說談到多少萬元就直接過來簽約，不肯交誠意金時，如果物業 顧問按照顧客的要求同業主談價，即使談到3、顧客約定的價格，然后電顧問按照顧客的要求同業主談價，即使談到顧客約定的價格，然后電 話邀請顧客前來簽約，不少顧客會立即改變約定的條件，乘機找借口話邀請顧客前來簽約，不少顧客會立即改變約定的條件，乘機找借口 再壓低價格，讓物業顧問無功而返。再壓低價格，讓物業顧問無功而返。 當物業顧問遇到顧客不肯交誠意金這種情況時，可一邊同業主談價，當物業顧問遇到顧客不肯交誠意金這種情況時，可一邊同業主談價， 一邊做顧客的工作。一旦同業主談到顧客約定的價格時，物業顧問可一邊做顧客的工作。一旦同業主談到顧客約定的價格時，物業顧問可 以談不成為由，要求顧客親自出馬直接同業主見面談（物業顧問私下以談不成為由，要求顧客親自出馬直接同業主見面談（物業顧問私下 同業主協商，要求業主先堅持一小段時間，然后再同意顧客約定的價同業主協商，要求業主先堅持一小段時間，然后再同意顧客約定的價 格），一旦談成，要求顧客立即當場下定金，